卓越的大客户谈判实战策略_第1页
卓越的大客户谈判实战策略_第2页
卓越的大客户谈判实战策略_第3页
卓越的大客户谈判实战策略_第4页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

卓越的大客户谈判实战训练 主讲人：闫治民 培训目标 充分认识加强大客户谈判的重要意义 掌握高效的客户沟通和谈判策略 全面提升商务沟通水平和客户谈判技能 培训对象 销售业务人员 培训时间 天，每天 6 标准课时 课程特色 1. 有高度、有深度、有广度 2. 深度剖析,创新思维，实效策略 3. 案例丰富,情景模拟教学 4. 前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一章 大客户谈判的准备 一、大客户谈判基础 1、大客户谈判的类型 讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判 2、大客户谈判的双赢思维 3、成功大客户谈判的目的和标准 4、成功大客户谈判的原则 5、大客户谈判的步骤 6、大客户谈判的漏斗法测 二、谈判前的准备 1. 买方谈判内部客户分析 2. 买方谈判人员分析 3. 买方需求与障碍分析 4. 谈判环境的 SWOT 分析 5. 我方人选及自我评估 现场测试：测测你是大客户谈判好手吗？ 6. 确立自己的谈判目标 7. 备选方案准备与选择 8. 文件资料和工具准备 9. 情景模拟和角色预演 第二章 大客户谈判中的实战技巧 一、谈判中造成沟通困难的因素分析 1. 缺乏自信 2. 重点强调不足或条理不清 3. 不能积极聆听，判断错误 4. 思维定势 5. 失去信心，造成争执 二、谈判中的语言技巧 1、针对性强 2、表达方式婉转 3、灵活应变 4、恰当地使用无声语言。 三、谈判中的非语言技巧 1. 衣着 2. 表情 3. 动作 4. 眼神 四、谈判中如何读懂对方的肢体语言 1. 摇头晃脑 2. 边说边笑 3. 掰手指节 4. 腿脚抖动 5. 拍打头部 6. 摆弄物品（笔、手机、饰物） 7. 耸肩摊手 8. 抹嘴捏鼻 9. 身体后倒 10. 身体关倾 11. 翘腿弹脚 12. 吸烟喝水 13. 熄烟拍桌 14. 抱胸后靠 15. 揉眼打哈 16. 环顾四周 17. 眼神向上 18. 眼神向下 19. 眼神对视 20. 查看钟表 五、成功谈判的 5 大关键沟通技巧 1. 开场技巧 讨论：开场白如何设计 讨论：如何赞美对方 2. 提问技巧 案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用 3. 倾听技巧 案例：听见与听到 4. 阐述技巧 案例：FABEC 阐述策略 5. 答复技巧 案例：工资谈判 六、谈判沟通中的五条心理学对策 1. 管理自身情绪和态度 2. 稳定对方情绪 3. 寻找共同点，建立信任 4. 引发好奇，激起兴趣 5. 相互尊重，给对方面子 七、谈判中的实战应对策略 讨论：你在的大客户谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？ 1、大客户谈判中四种探测技巧 火力侦察法 迂回询问法 聚焦深入法 示错印证法 2、成功大客户谈判九字诀 3、客户的 20 种类型及应对 4、大客户谈判中的九条锦囊妙计 5、大客户谈判中九战四十五策 6、与态度强硬客户谈判的八条法则 7、谈判让步十六招 8、如何打破谈判僵局 9、解决谈判分歧的五种方法 10、如
人人文库> 全部分类> 教育资料 > 辅导培训

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论