卜范涛：银行大客户营销策略与谈判技术

大客户营销策略与谈判技术 课程背景： 中国市场营销用短短 20 多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场竞争的风 雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实 践中的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而，有一些曾经红遍我国大江南北、 在市场上叱咤风云的知名企业，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出 由辉煌到失败的低层次轮回！总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：在市 场的开拓中，缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺 乏对大客户的有效挖掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导 致本土企业难以实现跨越式成长。 本课程以讲师自身服务的几家财富 500 强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管 理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人 员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 培训对象： 一年以上产品销售，市场拓展工作的销售人员，从事大客户开拓维护的客户经理 授课方式 知识讲解、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、多媒体运用 课程时间： 天 培训目的： 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客 户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系。了解区域市场分析和管理方法，学习开发区 域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。懂得如何进行品牌及终端营销， 了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。加强各个营销职能部门之间的 团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。 课程大纲 一、 关于大客户销售 1. 关于销售的分享 2. 客户心中究竟想的是什么？ 3. 大客户销售中的营销 4. 销售的 2 种类型 5. 针对大客户的特点的销售策略 营销培训故事：关系营销？利益营销 2 二、 如何针对大客户做销售准备 1. 准备一：知识-专业与非专业 2. 准备二：资料 3. 准备三：心理 4. 准备四：人-形象与心态 5. 准备五: 时间 营销培训故事：用产品创新提升客户满意 三、 如何与大客户做第一次陌生接触 1. 步骤一:准备 2. 步骤二:电话邀约 3. 第一印象的重要性 4. 步骤四:交谈内容的把握 5. 步骤五:交谈时间的掌控 6. 步骤六: 再次拜访的铺垫 7. 步骤七; 告辞的礼仪 8.角色扮演：发现客户需求，陈述利益，第一次陌生拜访 四 如何处理大客户的异议 1. 处理客户异议的 4 个步骤 2. 客户不愿购买的六个理由 3. 6 个步骤克服 4 道障碍 4. 满足客户的欲望而不仅仅是需求 五 大客户销售中的其他运用策略 1 营销漏斗的有效运用 2 销售沟通成功步/骤 3 3 句话问句成交法 4 SPIN 销售法/概念销售法 5 大客户营销谈判中的 10 大技术点与 8 大注意点 6 好的谈判协议的 8 大标准 六识别客户风险/优质信贷客户的判断方法 1客户风险的类型 3 2客户风险的识别与评估 3优质大客户的判别方法 七 维护客户关系的基本方法 1. 强化同客户的合作关系 2. 加强客户风险的管理 3. 重视对客户关系的管理 4. 客户流失的 4 种类型与挽留方法 八 客户经理的素养与专业技能概述 1. 客户经理的基本素质 2. 客户经理的基础知识 3. 客户经理的专业知识 4. 客户经理的基本技能 5. 调查、分析与展业技能 6. 投标技能 7. 分析报告撰写技能 8. 客户服务方案设计技能 9. 财务报表