卞维林营销突围金融管理版原

职 业 化 的 工 作 需 要 职 业 化 的 心 态 和 技 能 我 们 的 成 功 来 自 你 的 成 功 第 1 页/共 4 页 【营销突围】金融管理版 打造银行业市场竞争待机 培 训 机 构 ： 深 圳 市 卓 越 成 长 管 理 顾 问 有 限 公 司 外资银行来了 内资银行动起来了 中小股份制商业银行前进的速度越来越快 国有大中型银行也正在寻找自己的竞争之道 中国的银行业的竞争日趋激烈，如何在残酷的竞争中占据自己的市场地位？ 是什么在真正影响银行业客户的购买行为，如何占据市场竞争先机，在竞争中突 出重围？研究优秀同行的成功经验，结合中国的具体国情，无疑是最快的捷径！ 国内银行业一直是服务社会为已任，在日益激烈的竞争中，“销售化”转型已成 为必然。国内大多数银行近几年都已经开始了销售化转型的尝试，但效果却差强人意， 是什么在阻碍银行业的销售化转型？国内银行业转型的策略重点是什么？ 营销突围（金融管理版）是专为银行业的中高级营销管理层设计的一门营销 理念培训课程。该课程将深入分析近 20 年国内外银行业发展变化的原动力，剖析国内 外同行的成功经验，透过现象看本质，总结银行业营销的发展趋势。 本课程还进一步通过分析国内银行业务客户的消费特征，指出在国内进行银行业 务营销的行动重点和竞争策略，并对影响国内银行业由“服务型”向“销售型”转型 的几大障碍进行深度解析，提出解决方案。 此课程的开发人员有多年的国内外银行业营销咨询服务的经验，更对国内银行业 进行广泛和深入地调研，并在清华大学等名牌大学的专家指导下进行过丰富的实例研 究，为中国银行、中国建设银行、招商银行、中国民生银行、浦东发展银行、深圳发 展银行、广东发展银行多家国内银行的营销业务提供过咨询和培训服务。 2 讲师介绍：卞维林 “狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，大客户营 销“漏斗法”销售过程管理体系推广人；清华大学总裁班特邀 讲师，深圳市卓越成长管理顾问有限公司执行董事、首席咨询 师。曾任 Wincor Nixdorf（原西门子利多富）公司华南区总 经理、中国区方案营销顾问，培训杂志专家委员。十五年 的一线销售经验，十年销售团队管理经理。 卞先生成功地为中国银行、中国建设银行、中国农业银 行、中国民生银行、招商银行、浦东发展银行、中国电信、中 兴通讯（000063）、光大银行、银河科技（000806）、泰豪科 技（600590）、智光电气、长征电器、达实智能、世纪人通讯、银之杰等企业提供营 销管理类培训。为中国银行、建设银行、工商银行等 10 多家银行提供银行业务营销 战略讲座、金融业务营销团队竞争力提升训练、金融业务营销主管职业化经 理行为训练、狼型赢销（金融版）、购买者分析、销售沟通与提问销售 法、销售人员的自我管理、赢在过程、职业经理技术、教练型营销 经理技术、大客户营销管理等大型培训及咨询服务。 银行业客户消费特征分析：金融业营销一直是我们关注的重点，我们访问过 500 多 家国内的银行机构，专门安排在深圳、厦门、上海、武 汉、西安等城市进行大规模的 银行客户调查分析，并总结 出国内银行客户的消费特征； 营销渠道整合研究：卞老师多年从事金融业务营销策略分析，其 MBA 研究方向就 是金融业务营销渠道研究，他编写的现代分行（Modern Branch）设计指南已被多 家总行作为自助银行、营业厅及个人理财中心设计的指导手册。 零售业务社区营销及整合营销策略研究：这是近期卞老师在清华大学从事的金融业 务营销策略研究，对国内零售业务的社区行销及整合营销进行了详细的调研和分 析，并整理出一套实操性的个人零售业务区域整合营销方法论。 营销突围全员金融版 我 们 的 成 功 来 自 你 的 成 功 第 3 页/共 4 页 课程重点 银行业发展的原动力 花旗等国外同行的成功经验 国内银行业客户的消费特征分析 银行业销售化转型的障碍分析 银行业销售化转型的策略 培训对象 营销主管 培训用时 一天（7 课时/天，共 7 课时） 培训大纲 导论：银行营销现状分析及对策 国内银行业的竞争日趋激烈，是挑 战也是机会，如何在 纷争局面中向先 进的同行学习，如何将前人的 经验转化成我们前进的动力 1 国内银行业营销竞争态势分析 2 外资银行的成功之道 3 银行业发展的四大内在原动力 4 银行业竞争策略分析 模块一：国内银行业客户需求分析 与西方不同，中国有着自己的独特消费文化， 银行业的客户 尤其如此，如何抓住中国人的消费习惯建 立中国特色的营销之道 1 国内银行业客户发展特征分析 2 国内银行业客户需求分析 2.1 国内银行业的推销与营销之区别 2.2 客户对银行业务品种的“功能”和“服务”的认识如何正确认识客户的服务满意度 2.3 客户对银行业的“价值”期望如何为客户创造价值 2.4 客户对银行业务品种的消费担心如何激发客户的消费欲 2.5 客户对银行业销售人员素质的期望如何打造客户期望的销售团队 模块二：国内银行业“销售化转型”的障碍分析 国内银行业近几年都已经开始了销售化转型的尝试，但效果却相差较大，国内 银行业销售化转型会 面临什么样的障碍 1 国内银行业销售化转型回顾 2 国内银行业销售化转型的障碍分析 2.1 营销意识 2.2 营销管理架构 2.3 营销渠道管理 2.4 营销业务流程 2.5 营销化服务思维 2.6 营销人员结构 2.7 营销团队绩效管理 2.8 营销支持系统 模块三：国内银行业“销售化转型”策略 “销售化”转型的关键在于用营销的思维重新分析银行业的销售过程，用规范的销售理念指导实 践 4 1 国内银行业销售化转型的必然性 2 国内银行业销售化转型策略分析 2.1 营