雪花啤酒人员推销策略探究 毕业论文.doc

学士学位论文题目：雪花啤酒人员推销策略探究 以玉溪娱乐场所为例二零一一年 十二月一、引言（一）雪花啤酒简介华润雪花啤酒有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒、饮料的全国性专业啤酒公司。公司总部设于中国北京，其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团sab-miller。目前华润雪花啤酒在全国拥有16个区域公司，经营70多家工厂，建立了遍布全国的销售网络。2010年啤酒产销量超过928万千升，占有中国啤酒市场21%的市场份额，连续六年遥遥领先于国内其它啤酒企业，其中主品牌“雪花”啤酒继续保持单品销售全球第一，达841.3万千升，巩固了其作为全球领先啤酒品牌的地位。鲁达.只能攀登，不能停留：只能向前，不能回头！“雪花勇闯天涯 共攀长征之巅”活动精彩纪实eb/ol.. 2010.10雪花啤酒发展历程如下表：表1-1 雪花啤酒发展历程表年份雪花啤酒取得的成就1964中国啤酒权威云集的产品评比会上，一种新产品击败中国所有的老牌啤酒，夺得第一。此啤酒因其泡沫丰富洁白如雪，口味持久溢香似花，遂命名为“雪花啤酒”。 2002华润雪花啤酒有限公司全力将雪花啤酒塑造成为全国品牌，雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感，积极、进取、挑战的品牌个性深受到全国广大啤酒爱好者的普遍喜爱，成为当代年轻人最喜爱的啤酒品牌。雪花啤酒多次被国家质量监督检验检疫总局正式认定为“中国名牌”产品。2005华润雪花啤酒的啤酒总销量为395万吨，其中，雪花啤酒销量以158万千升的单品销量成为全国销量第一的啤酒品牌。比2004年增长46%以上。2006雪花啤酒成为中国成长最快、最具价值的啤酒品牌，品牌价值达到111.85亿元，成为中国啤酒行业单品销量全国第一。2007国家工商行政管理总局商标局认定“雪花”商标为“中国驰名商标”。同年雪花啤酒再创历史新高，以510万千升的销量，再次蝉联中国啤酒行业单品销量第一的桂冠，同时雪花啤酒的品牌价值达到136.58亿元。2008“雪花”品牌价值153亿元，销量610万千升，占集团总量84%。华润雪花总经理王群先生的“以销量成就品牌”的战略获得阶段性成功，雪花啤酒成为当之无愧的销量第一品牌。2009雪花啤酒销售收入达到166亿元，同比增长 17.6%，居中国啤酒行业四大巨头之首。2010华润雪花啤酒2010年度共销售啤酒928万千升，年增长11%，共占中国啤酒市场的21%份额，其主品牌雪花啤酒单品销售843.1万千升，在中国啤酒行业中继续处于领先地位。（二）人员推销理论人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。通过推销人员与推销对象之间的接触、洽谈，让推销对象购买推销品，达成交易，实现既销售商品，又满足顾客需求的目的。人员推销与非人员推销相比具有以下优点吴健安市场营销m.高等教育出版社.2007.4：1、信息传递双向性。在人员推销过程中，一方面，推销人员通过向顾客宣传介绍推销品的有关信息，以此来达到招徕顾客、促进产品销售的目的。另一方面，推销人员通过与推销对象（顾客）接触，能及时了解顾客对本企业产品或推销产品的评价；通过观察和有意识的调查研究，能掌握推销品的市场寿命周期及市场占有率等情况。这样不断地收集信息、反馈信息，可为企业制定合理的营销策略提供依据。吴健安市场营销m.高等教育出版社.2007.42、销售目的的双重性。人员推销的首要目的是通过提供信息、技术、服务，激发推销对象的购买欲望；另一个目的是市场调研。就目前而言，满足顾客的需要是人员推销的出发点，推销人员向推销对象（顾客）提供各种服务，帮助顾客解决问题、满足顾客的需求，进而实现推销产品的目的。事实上，推销人员只有做好顾客的参谋，更好地实现满足顾客需求这一目的，才能了解顾客对本企业产品或推销品的评价等相关信息。3、推销过程灵活性。由于推销人员与顾客直接联系、当面洽谈，可以通过交谈与观察了解顾客，进而根据不同顾客的特点和反映，有针对性地调整自己工作方法，以适应顾客，诱导顾客购买；另外，它还可以及时发现、答复和解决顾客提出的问题，消除顾客的疑惑和不满意感吴健安市场营销m.高等教育出版社.2007.4。4、友谊协作长期性。推销人员与顾客直接见面、长期接触，可以促使买卖双方建立友谊，密切企业与顾客之间的关系，易于使顾客对企业产品产生偏爱。如此一来，在长期保持友谊的基础上开展推销活动，有助于建立长期的买卖协作关系，从而稳定地销售产品。吴健安市场营销m.高等教育出版社.2007.4（三）啤酒行业概述中国进入二十世纪以来啤酒工业得到迅猛发展，2001年啤酒产量为2274万吨，2002年啤酒产量达到2386万吨，首次超过美国成为世界第一啤酒生产大国。近年来，中国的啤酒行业出现大规模的兼并、收购活动，形成了像青岛、百威、华润雪花、燕京等超百万吨的大型集团。目前我国啤酒行业平均每年的销售增长保持在10%左右。我国啤酒行业集团化、规模化日趋明显，市场集中度不断增加，国内市场的区域性并购重组不断加强。我国啤酒企业数量持续减少，啤酒行业第一集团中青岛、燕京、华润雪花的下属企业会继续增加，生产能力和年产量将会持续增长。第二集团中珠啤、金啤、哈啤也会迅速扩张，规模将不断发展。而一些中小啤酒行业会被大集团并购或退出啤酒市场。未来几年中国会形成几个大的啤酒集团控制国内整个啤酒市场的7080%的局面，其余为一些二级啤酒集团所占有。罗兰芳.我国啤酒消费者市场及消费行为分析j.三明学院学报.2009.3二、雪花啤酒消费者行为分析消费者行为从狭义上讲，仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费。从广义上讲，消费者为索取、使用和处置消费物品所采取的各种行动以及决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程林建煌.消费者行为学m.北京大学出版社.2004.9。啤酒是一种快速消费品，消费者做出的选择直接决定了啤酒产品在市场中的表现，所以研究消费者的消费目的、消费习惯对做好啤酒营销十分重要。（一）消费者行为影响因素一般来说，影响消费者购买啤酒的主要因素有：口味、品牌知名度、价格、广告、推销等罗兰芳.我国啤酒消费市场及消费行为分析j.三明学院学报.2009.3。1、口味。对于不同区域的消费者来说啤酒的口味因地区的差异化而往往不一样。比如东北地区的很多消费者喜欢清淡型的啤酒，而西南地区的大多消费者喜欢纯正型的啤酒。因此，对于一个啤酒企业来说，口味往往是区别地域的重要属性，特别是在区域性啤酒品牌向外发展时，首先要考虑的是区域性啤酒口味是否符合其它地区消费者的口味，是否需要进行口味的调整和创新。2、品牌知名度。在新世纪的啤酒行业竞争中，品牌已逐渐成为消费的主流，消费者对品牌观念的喜好各有差异化。啤酒是一种饮料性的消费品，在啤酒产品的竞争中，特别是中高档啤酒产品，品牌是第一决定因素。从1964年雪花啤酒的现世起，雪花啤酒就一直以清新、淡爽的口感，积极、进取、挑战的品牌个性深受到全国消费者广大啤酒爱好者的普遍喜爱，成为当代年轻人最喜爱的啤酒品牌。3、价格。与其它高档的白酒或红酒类饮料相比，啤酒饮料具有显著的价格优势。在娱乐场所的消费者往往会选择价格相对便宜的啤酒来代替昂贵的白酒或红酒类饮料。4、广告。啤酒消费者接受广告信息的途径主要有电视广告、宣传单、交谈、营业员或服务员介绍等获得相关信息，而啤酒的广告策略主要以电视广告和卖场活动广告及人员推销为主要渠道。比如雪花啤酒的大型活动广告“勇闯天涯”。5、推销。在众多的娱乐场所，人员推销仍然是影响啤酒消费者的一个重要因素。因为不管什么品牌的啤酒都有多种口味供消费者选择，这时适当的人员推销就可以为消费者提供建议，使消费者做出选择。根据调查显示，价格在一定程度上还影响着消费者对啤酒的购买，但这已不是最主要的因素。口味已成为大多数消费者购买啤酒的首要考虑因素。比例高达87.2；其次是品牌知名度，占57.9；再次是价格，占46.4；而广告、推销等因素对消费者的影响较小，分别占13.5以上，从中可以看出消费者消费心理的多样性。罗兰芳.我国啤酒消费市场及消费行为分析j.三明学院学报.2009.3（二）消费者需求分析啤酒消费大致可分为七个消费层次:第一层，啤酒产品提供的核心产品，满足味觉与解渴的需求。啤酒最初发明是为了满足人们的味觉，为人们在夏季解渴的需要，这也是啤酒基础消费性。而且啤酒也是夏秋季防暑降温、解渴止汗的清凉饮料。玉溪市气候温和，年平均气温在16左右，年内温度变化不大。而且玉溪市为多民族杂居地区，少数民族好客热情，喜好喝酒。因此造成了玉溪市消费者对于啤酒味觉和解渴的爱好。第二层，在家庭、朋友聚会时，饮用啤酒能够增加聚会的活跃气氛，喝酒能够增进彼此的感情。云南是一个多民族的地区，少数民族都有喜欢喝酒的文化习惯，他们认为喝酒是一种增进友谊，显示团结的方式。玉溪市也不例外，峨山县就是一个对喝酒特别狂热的地区，他们不管去朋友家做客，还是去娱乐场所等地方玩，都从不离开喝酒。而现在的青少年们主要喜欢喝啤酒，因此给啤酒带来了很大的消费量。第三层，对啤酒口感的追求，好的口感能给人以愉悦的心理感受。不同的地区对啤酒的口感有不同的需求，南方地区的消费者主要喜欢比较纯正的啤酒。玉溪市的消费者就喜欢纯正型啤酒，大多数的中低档娱乐场所消费者对口感还是要求不太多的，他们认为只要合适就行，而高档娱乐场所的消费者都是选择合适自己口感的啤酒。因此，推销人员应该根据不同档次的娱乐场所消费者采取不同的推销方式。第四层，舒畅，当独自饮酒时，求的就是一个舒畅的感觉。这就是对啤酒的一种享受，当啤酒满足消费者不同口味时，就会给消费者带来舒畅感，同时也会给企业带来良好的形象。第五层，身份的追求，这属于较高层次的追求了，喝什么品牌的啤酒，什么档次的啤酒，希望借以显示自己的身份地位。这一部分消费者较少，他们都是一些比较有身份的群体，追求的是高档啤酒的消费。第六层，性格，消费者选择具有与自己的性格相似的品牌形象的产品。比如青少年大都喜欢雪花啤酒，因为雪花啤酒形象就是年轻、活力、进取的品牌个性，符合青少年超越自我、实现自我的性格。第七层，品位，消费者选择哪种啤酒，显示了自己对啤酒、乃至对生活的一种品位。品位是一种成熟的淡定，是洞察世事后的超然，是对啤酒的一种品尝。这类消费者对啤酒不再是单独的品尝，是一种用心的体会。（三）消费者购买行为的类型及特征1、习惯型。啤酒消费者中，有些消费者经常去他们熟知的娱乐场所，他们已经形成了一种在某一场所消费的习惯。这些消费者因为环境、经济等原因，认为这一场所很适合自己娱乐，对这一场所产生了消费经验和消费习惯而十分信任、熟悉啤酒类型，而且他们经常喜欢喝某一类型的啤酒。对于这类固定的消费者，推销人员应该熟悉他们的习惯，并且形成很好的人际关系以便更好的销售产品。2、经济型。经济型购买行为是消费者以商品价格的高低作为选购标准的购买行为。娱乐场所销售的啤酒，雪花的价格一般较便宜，许多娱乐消费者就是图价格便宜而选择购买雪花啤酒。他们对商品价格的差异特别敏感，或者是受自身收入的限制，许多小型娱乐场的啤酒对他们有很大吸引力。3、冲动型。具有冲动型购买行为的消费者事前没有明确的购买计划，他们通常是受商品的外观、人员推销、广告宣传等外界因素的影响而产生购买行为，这一类型消费者选择产品时不去进行详细分析、比较，而草率做出购买决定。雪花啤酒消费者中，大部分是年轻人，而年轻人具有易冲动的特点，所以啤酒消费者中不乏冲动型购买行为。4、从众型。从众型购买行为是消费者对所购商品不去分析、计较，受众多人购买同一产品的影响而发生的购买行为。这类消费者缺乏主见，认为只要众多人购买，就一定不错，例如娱乐场所里许多啤酒消费者倾向于购买推销人员所介绍的商品。（四）消费者观念及趋势 啤酒营养丰富、含有人体自身不能合成的8种氨基酸，多种维生素和较高的热能，被人们誉为液体面包。但是，近年来人们发现，如果长期大量饮用啤酒，也会对身体造成损害，专家称为“啤酒病”。随着我国人民生活水平的不断提高，健康饮食消费观念也越来越被消费者重视。啤酒属于热量高、营养丰富的产品，长期或大量饮用啤酒则会出现营养过剩、肥胖等问题。特别是啤酒肚引起的肥胖会带来许多疾病和不便，因此一些低热度啤酒逐渐被消费者所喜好。同时，啤酒的消费群体逐渐开始分化，啤酒的消费者偏好向个性化、多元化发展，新产品、高质量的新型啤酒正快速进入啤酒市场并被消费者接受。例如为满足啤酒消费者的消费档次而生产出的纯生啤酒和金麦啤酒等；为提高消费者营养保健而开发的保健啤酒和果味啤酒等；为满足特殊消费者而开发出来的黑啤、风味啤等啤酒；为了适应各季节变化而开发出来的暖啤以及冰啤等。此外，在啤酒包装上，一些啤酒厂商推出了精致小瓶化、颜色多样化的啤酒瓶包装，来满足消费者便捷、时尚与个性化的消费者需求和消费偏好。罗兰芳.我国啤酒消费市场及消费行为分析j.三明学院学报.2009.3三、玉溪娱乐场所雪花啤酒人员推销问题分析自2007年以来玉溪市区有46家ktv及众多的小型酒吧，在这些娱乐场所中雪花啤酒的推销人员只占据了很小的一部分市场份额，并且这部分推销人员也没能满足消费者的需求。所以玉溪市娱乐场所的雪花啤酒推销人员还普遍存在很多问题。（一）高端产品滞后使推销不能全面发展从消费者决策模式来分析，低端市场的消费者参与度低，处于同一层次的产品，买谁的都无所谓。我们经常会在娱乐场所看到，不管激爽、超爽还是冰爽，有推销人员过来推销或者刚好有品牌促销，消费者就会购买，很少有因为哪个产品没有了就选择不喝。高端市场是一个品牌导向型的市场，购买决策的影响因素多，品牌认可周期长，但一旦被认可，忠诚度较高，没有认可的品牌宁可不消费。雪花啤酒一直专注于中低端的消费市场，导致品牌形象始终被定位在中低档品牌的范畴，这就直接导致雪花高端产品市场滞后。据调查，在高档娱乐场所中百威、青岛、喜力、嘉士伯等品牌仍然是消费首选，为什么不选择雪花啤酒呢？有消费者直言：档次太低，不适合在这里饮用，这就导致雪花啤酒高端产品的推销很难全面展开。而雪花啤酒在玉溪市所推销的都是中低端的产品，人员推销集中于中小型的娱乐场所，比如较靠近玉溪市环城路的酒吧、ktv等娱乐场所，而在一些比较靠近城中心的高档娱乐场却没有人员推销雪花产品。由于玉溪市经济发展较快，人民平均生活水平较高，所以大部分消费者都集中于中高档的娱乐场所，因此雪花啤酒高端产品的滞后制约了人员推销在玉溪市娱乐场所中高端的发展。一般而言，高端啤酒消费才是啤酒企业的最大利润来源，娱乐场所又是人员推销渠道中最重要的一个环节，这里目标人群集中，销量最大，更是新产品打开市场的重要途径，所以历来都是各啤酒品牌的人员推销场所。随着同质化产品越来越多，竞争越来越激烈，玉溪市雪花啤酒如何在高端产品市场的人员推销取得全面的发展，就必须先把高端雪花啤酒市场开拓，占据高档娱乐场所的消费资格。（二）成本制约推销人员的发展推销人员的支出较大，成本较高。一般玉溪市雪花啤酒推销人员的工资在1200-1400左右，推销团队在10-15人，这就导致推销人员少，且成本较高，使人员推销不能全面发展。由于每个推销人员直接接触的顾客有限，销售面窄，特别是在市场范围较大消费者众多的情况下，人员推销的开支较多，这就增大了产品销售成本，并在一定程度上减弱了产品的竞争力。玉溪市的娱乐场所比较多，而且范围较大，如果要保证每个娱乐场所都有雪花啤酒的推销人员，那么对于玉溪市的雪花公司就是一个比较大的开支，这种开支还不一定能够带来消费收益。因此雪花啤酒在所有娱乐场所推销人员的全面覆盖小，只能选择性的在雪花消费者较多的区域或娱乐场所有推销人员的推销，所以，玉溪市雪花推销团队限制在一定的空间而不能发展。杜跃东.谈促销中的人员推销j.商业现代化.2006.17（三） 推销人员的素质有待提高人员推销是一个综合复杂的过程，它既是品牌信息沟通过程，也是产品交换过程，又是技术服务过程。因此，推销人员的个体素质就决定了雪花啤酒人员推销活动成功与否的关键。朱波.论营销策略中的人员推销策略j.商场现代化.20081、崇高的文化素质。推销人员的文化素质是指推销人员为更好的推销产品而掌握的与推销有关的知识和能力。推销人员与消费者交流的过程中，在语言、行为等表现上要给人以良好的印象。随着娱乐行业的快速发展，文化素质成为了良好推销绩效的必要条件，推销人员要对所推销雪花产品要有全面的了解，就必须拥有一定的知识，没有文化的支撑就没有良好的推销绩效。娱乐场所的雪花啤酒消费者都是不确定的，一般而言，消费者都是根据自己对雪花啤酒的了解而选择购买。但是，大部分年轻的消费群体只是在一些片面的语言基础上对雪花啤酒有大概的了解。因此，雪花啤酒的推销人员应该对产品有全面的了解，在推销过程中让消费群体更大程度的了解“雪花”这一品牌。而且推销人员在推销过程中要迅速对顾客作出判断，并确定推销的方式与技巧。因此, 推销人员只有具备丰富的消费者行为学、心理学等知识，才能主动掌握顾客的购买行为，有针对性地开展工作，达到事半功倍的效果。2、良好的身体素质。推销人员的推销过程既是一项脑力劳动，又是一项艰苦的体力劳动。在娱乐场所工作的推销人员工作时间较长，往往都在46小时以上。而且，在工作期间都不允许推销人员长时间休息，在接待娱乐场所的顾客时，时常要给顾客推销、讲说雪花啤酒，并且时刻要站着，不管有没有顾客前来购买雪花啤酒都要保持良好的自身形象。因此，推销人员的工作性质决定了推销人员必须有健康的身体，健康的身体也是实现推销过程中一切活动的物质保证。与雪花啤酒消费者接触的整个推销过程，需要充沛的精力作保证。所以，良好的身体素质是人员推销的基础与前提。3、别具一格的个性素质。推销工作的工作性质决定了推销人员的特殊性格要求。首先，一名合格的推销人员应该具有热情奔放、开朗大方、交际能力和应变能力强的外向性格特征。特别是对于娱乐场所的啤酒推销人员而言，外向的性格往往是决定顾客购买与否的关键。因为，性格外向的啤酒推销人员容易与他人接触，也擅长言辞，更容易接受啤酒消费者，顾客也能较快地接受和熟悉你，有利于尽快融入陌生的消费者推销环境中。其次，推销人员应该具有强烈的自信心。娱乐场所相对于其他行业而言是一个比较混乱的地方，啤酒又是一种容易使消费者麻醉的酒精性饮料。在这双重情况下雪花啤酒的推销人员时常会遇到一些比较难处理的事情，如顾客在喝醉酒的情况下对雪花啤酒不满意而故意闹事等。但是作为一名合格的雪花啤酒推销人员，不管遇到多大的困难，应该都有能解决、能对付的强烈自信心。最后，推销人员应该具有良好的品格。作为推销人员应做到诚实、言行一致、履行自己的承诺，让顾客觉得你的确是一位值得信赖的人。只有这样，才能与雪花啤酒的目标顾客培养和建立起长期稳定的关系。陈志华.人员推销的优点及推销人员的素质j.玉溪师范学院学报.2001(s1)（四）推销人员形象礼仪问题在娱乐场所的雪花啤酒推销过程中，“雪花”的推销人员与大部分消费者都是初次见面，这个过程中双方都会互相打量对方，不管是穿着、表情、气质等，都会让这些巧妙地去影响对方。这时，推销人员如果善于控制自己，给客户良好的印象，至少能获得暂时的主动权。因为从推销人员的形象礼仪中可看出他的性格及修养，一个外表开朗、说话得体、积极向上的“雪花”推销人员就能使消费者感觉到雪花啤酒“积极、进取、挑战、创新”的品牌个性。然而，玉溪市娱乐场所的雪花啤酒推销人员往往低估了礼仪的重要意义，认为这些礼仪是琐碎的小事情，可实践上良好的形象礼仪往往成为影响推销成功与否的事情。在与雪花啤酒目标顾客的初次接触中，顾客都特别关注对方的形象，推销人员的言行举止、穿着打扮都会引起对方的注意，假如稍有不慎，就可能给对方不良的看法，甚至会影响到顾客对雪花品牌的印象。因此玉溪市娱乐场所的雪花啤酒推销人员应该注重自身的外在形象，特别是在穿着、言行举止、面部表情等方面要得当。王艳峰.邓玉璋.直面消费者的人员推销j.中国商贸.2009.09四、玉溪娱乐场所雪花啤酒人员推销对策玉溪市还存在很多雪花啤酒人员推销问题，针对这些存在的问题，玉溪市的雪花啤酒公司应该采取相应的措施来提高推销人员的整体素质和调整人员推销策略，给公司带来经济收益。（一）选择合适的目标市场目标市场是指按消费者的特征把整个潜在市场细分成若干部分，根据产品本身的特性，选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标。1、有适度规模和广阔的发展前景的中低档娱乐场所。对玉溪市娱乐场所的推销人员而言，目标市场规模不宜太大，也不宜太小。如果太大了。超出了自己的能力范围，则难以完全占领市场；如果规模太小，如小型的酒吧，则开发的成本过高，无利可图。因此，选择中低档娱乐场所作为雪花啤酒推销人员的目标市场是十分必要的。2、有一定的购买能力。即使在玉溪市有许多娱乐场所有潜在消费者，但这些人不具备购买力，也不能作为雪花啤酒目标市场，因为雪花啤酒推销的目标是盈利，只是具备实际购买力的消费者，才有可能将潜在需求变成现实的“雪花”消费者，帮助雪花啤酒实现利润目标。所以，在了解市场需求规模后，一定要结合雪花啤酒的目标顾客的收入进行分析来选择目标市场。3、竞争者未完全控制的市场。玉溪市的娱乐场所是一个消费者复杂存在的地方，不同的消费者选择的啤酒类型也各有差异。所以，没有一个品牌的啤酒推销人员是完全占有整个娱乐场所的。因此，雪花啤酒都有机会选择中低档的娱乐场所作为自己的目标市场。（二）加强推销人员的技能培训玉溪市娱乐场所的雪花啤酒推销人员的培训不完善，大多数的推销人员都是临时招聘，没有经过比较系统的专业培训，没有专业的学习过有关雪花啤酒的产品知识。因此加强推销人员的培训是很有必要，也是必须的。通过培训，可以改变推销人员的工作态度，增长专业知识，提高推销技能，也增强了推销人员自身的素质和能力。1、专业培训。作为“雪花”品牌的推销人员要熟悉并具备与自己所销售产品的相关知识。有了良好的产品知识和行业知识，可以使沟通更为方便，说服力更强，让顾客感到他此刻真正懂得了雪花啤酒，从而使顾客信服，进而赢得顾客的信任和购买。2、实践培训。人员推销是一个不断与顾客交流，需要实践的磨练和积累经验，并在短期内迅速达成交易的过程。因此，只有在平常的雪花啤酒推销实践工作中，多留心，多学习，懂得人情世故与语言交流，才能成为一位合格的推销人员。推销人员要从语言、行为中了解顾客，才能在面对不同喜好、不同性格的顾客时游刃有余，才能更容易拉近与顾客之间的距离。所以，只有通过不断面对形形色色的雪花啤酒消费者，不断的社会实践培养，才能积累出丰富的经验，成为一位优秀的推销人员。3、语言培训。一个推销人员要想要让产品富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，就要有良好的语言魅力。玉溪市作为一个地方性的城市，讲地方性语言的消费者是并不可少的。所以，雪花啤酒的推销人员不仅要会说而且要会听，表达不清楚、听不明白就会产生交流的障碍，就会影响购买。作为地方性的娱乐场所啤酒推销人员，加强培训地方性语言和通俗易懂的大众语言是必不可少的。（三）重视非语言性交流因素非语言性交流是指通过感性表露、动作、手势、目光等来达到沟通的目的。非语言交流与语言交流往往在效果上是互相补充的。有专家认为组成交流的成分中，非语言性沟通占65%，语言性沟通占35%。张旭.贺艳珍.论非语言交流因素对人员推销的影响j.当代经济人.2006.91、体语。推销人员仪表及情感的表达是非常重要的，推销人员仪表端庄大方、服装整齐清洁、站姿端正、语言清晰温婉、表情专注，可缩短推销人员与顾客之间的距离，增加顾客的信任感。作为一名啤酒推销人员，应该有得体的服装来修饰自己的外表，给顾客良好的第一印象。与顾客接触时，推销人员表达的言语的要得当，让顾客觉得与你交谈感觉很舒服，没有负面的情绪。玉溪市娱乐场所雪花啤酒推销人员不太注重这方面的培养，往往客人喝醉之后总是露出厌恶的表情和粗鲁的语言，这会给顾客带来不好的企业形象。2、面部表情。面部表情是一种共同的语言，玉溪市的雪花啤酒推销人员应该意识到自己面部表情的重要性，并且尽可能去控制那些容易引起误解或影响顾客关系的表情，如不喜欢、讨厌、敌意等。不管是什么样的顾客，不管顾客喝醉到什么程度，在娱乐场所工作的雪花啤酒推销人员都应该保持热情洋溢的面部表情，时刻记住顾客是上帝的格言。3、目光。眼睛是心灵的窗户，能自然地展现一个人的心理。在推销的过程中，最常见的沟通方式是目光接触，当双方的眼睛互相注视时，彼此的沟通才能建立，是推销过程的前奏。清澈的目光给顾客带来别样的清晰感，特别是对以积极、进取、挑战为品牌个性的雪花啤酒来说是十分重要的，只有清澈、洋溢的目光才能给顾客青春飞扬，不断挑战极限的品牌个性。（四）推销人员形象塑造推销人员通过个人的推销过程，使消费者对啤酒品牌产生信赖和好感，并促使这种信赖和好感不断扩散，从而为啤酒品牌赢得广泛的美誉，建立良好的企业形象。经常有推销员认为自身形象并不重要，只要把产品推销出去就可以了，其它与自己推销啤酒无关。但是在实践的人员推销过程中这种做法是错误的，推销人员推销的过程中，所推销的不仅仅是啤酒产品，自己的一切行为都代表着公司的企业形象。有一句名言必须牢记：要推销你的商品，必须先推销你自己。因此，推销人员应时刻注意自己的形象，把个人的仪表服饰和言谈举止要整理好。得体的外表会给啤酒消费者良好的第一印象，对自己的产品推销将产生重大影响。首先，推销员应注重自身的整洁状况和卫生习惯，给人以精神饱满的感觉。其次，服饰要得体，应有与众不同的服饰来区分你与消费者、服务员，而且要让啤酒消费者能第一眼就能认出你是属于哪个啤酒品牌的推销人员。有的时候，消费者大都是在听你如何推销产品，因此语言更能直接、真实地反映你的内心想法。所以要加强自身的语言训练，提高表达水平，掌握谈话技巧，如发音准确、条理清楚、有理有据、富有热情。尽量避免使用地方性语言和口头禅，在同消费者交谈时，不要在语言上得罪对方，攻击竞争对手、与消费者争辩、占用消费者过多的时间、随意开玩笑等。李平,胡志勇.走出人员推销的误区j.云梦期刊.2003.3良好的推销人员形象，也就代表了企业产品的形象，而良好的产品形象又是推销活动能否顺利进行的重要物质基础。所以，树立良好的推销人员形象，能够直接影响顾客的购买行为，是完成推销