药品论文---药品需要创新.docx

药品需要创新署名： 【摘要】医药行业的特殊性，决定了对产品的高要求，药品要成功，离不开产品本身定位的创新、生产方式的创新、模式的创新等等。【关键词】 药品 、 原材料 、生产工艺 、质量角度 、价格角度 、特性 、需求点 、终端 、 展示、很多人都把医药行业称为朝阳企业，近四十年来一直以较高的速度发展，所以我也带着对未来美好憧憬的愿望选择了医药行业。进入了昆明天利和药业有限公司，做了一名销售内勤，每天我都在不断地学习和接触到一些新的知识点，慢慢的在时间的沉淀中我也学会了如何去销售药品、了解药品、掌握药品的卖点，学会如何策划销售政策。目前随着国医药体制改革的不断完善和更新，更加让我清楚到医药行业的举步艰难，虽然我对药品销售接触的时间不是很长，但是通过自身的不断学习和努力，也对药品销售有了自己的见解与领悟，下面我就将自己学到的药品知识做一个简单的阐述：药品必须坚持5个创新：一、 产品定位的创新 产品是企业赖以生存的第一要素。做好产品是根本，然后如何让手中的好产品被消费者记住，并以此带来好的销售成绩，这就需要给产品一个好的定位，有一个响亮的卖点。同时还应注意，好卖点并非完全的新特奇，而是既让人们记住又能给终端和患者一个明确的定位：听到产品的宣传点就知道是干什么的，对其有什么利益。所以要提炼一个好的宣传点是最为重要的。一般企业可以从以下几个方面来进行产品卖点的提炼：1、产品的原材料 对于产品的原材料提炼宣传点来说，皖西制药的“药材好，药才好!”就是一个鲜活的例子。在越来越重视药品自身附加价值的前提下，品质上乘的药材在某一个方面来讲就是质量和品质的象征。因而，如何深度挖掘产品在自身用料方面的独特优势，是我们进行产品宣传点的提炼的一个方面。2、产品的生产工艺 大企业和小企业在市场竞争中一个较为明显方面的差别就是市场认知度的高低不同，例如：香港联邦安必仙它的生产工艺流程采用的是德国进口的原材料和纳米微量易容颗粒粉末技术，而成都百信的安必仙它采用的只是国内一般标准工艺流程，所以香港联邦安必仙的认知度和宣传力都大大的优于成都百信安必仙。而这个认知度是通过品牌宣传等一系列手段塑造起来的，之所以大企业的市场影响好，一个重要的方面就是大企业由于资金和实力较为雄厚，在产品的生产过程中所采取的一些先进的生产工艺有利的支持了企业的产品品质和品牌认知。这个也可以作为我们在宣传点提炼过程中一个可以发挥的地方。3、产品的质量角度 在政府、社会越来越关注用药安全的大环境下，产品质量问题就显得尤为重要，其中包括它的寿命、性能、产品的可靠性、安全性、经济性。例如：修正人：“早在几年前就提出了做良心药、放心药作为老百姓买得起的药”，仿佛只有这样的药品才是值得信赖的。我们在进行产品的卖点提炼中，不妨也可以通过与一些非正式的机构合作，为产品授予一个积极的、正面的光辉形象，来进行大规模的宣传。4、产品的价格角度作为国家监管部门一直关注的医药市场的另外一个重要方面，如何降低需要药价也是目前行业关注的要点。假如你的品种有这方面的优势，而且在目前产品本身质量相差不大的情况下，大胆的向社会说出来你产品的明显价格优势，也会成为产品对外宣传的一个亮点。二、 销售渠道的创新 生产出了好的产品，并设定了好的卖点，接下来就是利用不同的渠道来进行深度市场开发和炒作，如何最大限度的销售取得盈利，永远是操作该品种的单位或个人要重点把握的问题。如何最大限度的进行市场推广，取得尽可能多的盈利，要认真考虑品种的适销渠道。1、研究渠道特性产品本身的特性决定了其有适应渠道。当然也可能一些品种会同时在多个渠道出现，但我们一定要认识清楚哪个渠道才是我们重点发力的主渠道，这就要我们认真的研究渠道特性。而对于我国目前大多说进行炒作的产品来说，其主要针对的渠道主要通过专科和专柜销售来实现的。2、把握渠道需求点 明确了产品要进行的渠道，以及渠道的基本情况后，还要明白渠道的主要需求点在哪里。 从市场反应来看，专科专柜对品种自身的要求主要集中在两个方面：一方面产品自身有较好的治疗效果；另一方面产品还具有较高的市场销售空间，有较为丰厚的利润空间。较好的治疗效果满足了患者对产品的治疗需求，其次产品本身有足够的利益空间满足了代理商对利益的需求，同时满足了这两个方面需求的品种，才会最终受到欢迎。3、产品导入时机性选择 此外，对一个品种来说，选择合适的市场导入时机也是很重要的一个方面。当市场竞争白热化，而品种自身是作为新进入品种没有足够的资金支持的时候，不妨可以暂时对市场进行观察，以避开市场主要竞争对手的强势。同时，通过积极的市场研究寻找合适的市场机会，一旦发现进入时机成熟，要马上介入渠道销售，以求有机可乘，例如：春天天气变化差异大、湿度较低，人们容易患感冒病，所以在这个季节感冒类的药品将主导我们的市场；而夏天天气燥热，人们大多易换呼吸类疾病、肠胃反应严重、蚊虫叮咬严重，所以在这个季节抗菌、消炎类的药品将主导我的市场；然而冬天气温较低、天气较为寒冷、湿气较重，容易引发关节炎、风湿病痛、特别容易患感冒病，所以在这个季节风湿类、感冒类的药品将主导我们的市场。市场如战场，时机稍纵即逝，一定要把握!三、 配合完善的宣传物料 毕竟产品的市场推广是个全方位的工程，对于炒作品种相关的各类宣传物料是有别于其它品种的，我们要认真对待，精心准备。产品单页：突出产品的响亮卖点和疗效，要简单大方，千万不要以小报的形式出现，免得降低产品的价值，影响产品品质。用药指南：配合产品宣传单页，在患者购买后发放。可以做成台历和便签的形式，用于提醒患者按时正确服药，可以很好的宣传企业的社会责任性和功德心。康复手册：与产品所治疗疾病相关的保健和生活常识，可以用来帮助患者建立良好的生活习惯，帮助患者康复。产品信誉卡：在患者购买的时候发放，记录产品出售的时间、地点、患者购药况等，用于解除患者的购药疑虑，提升用药信心，也可以使代理商较好的掌握患者购药情况，及时展开电话回访等。产品积分卡：鉴于专科疾病多为慢性病，用药周期一般较长的特性。通过制作产品积分卡，可以很好的促使患者多次购药，提升再次销售的成功率。赠 品：对于一些新上市品种和高附加值的品种，适当的设置一些赠品可以很好的吸引患者购买。但是，在赠品的设置上，要保持一个很好的度，最好是以辅助治疗患者疾病的相关药品、物品为主。四、 选择合适的宣传媒体 对于要进行市场炒作的品种来说，有了响亮的卖点、找准了适销的渠道，还是不够的。产品要实现成功的销售，特别是要进行重点炒作的品种，还必须要进行媒体宣传和推广。常用的媒体有：1、报 纸 2、广 播 3、电 视 4、展 会五、 全方位的终端发力 无论品种如何炒作，最后完成销售的重要环节还是必须要落实到销售终端。这个销售终端可能在药店，也可能在专科门诊。所以，在这个环节还是要认真对待的。1、终端展示 终端展示的原则之一就是要务必要求信息传递的全面和正面。在与销售相关的药店、各种渠道，要做好宣传品陈列、导购人员培训、促销活动的全面落实等一系列工作；而在围绕产品销售的社区、药店、诊所等，也要根据实际情况，进行条幅、板画的宣传；在专科医院，围绕主治大夫做文章，争取得到他的口头推荐，而围绕专科医院的药店，是必须要占领的市场，并且要加大宣传力度。2、事件营销 而作为目前一个有效的营销手段，我们也可以根据实际销售情况，针对某一个产品展开事件营销。因为，一则新闻永远比一个广告更能吸引人们的眼球。我们可以展开通过媒体进行“*康复之星评选”、联合爱卫会/社区开展免费体检、赠药活动、举办某项针对目前人群和相关群体的比赛(蒙牛的快乐女生就是一例很好的案例)等等。 总之，利用一切可以产生正面积极影响的事件，来给予报纸、电视等媒体给予尽可能多的关注，是我们的宗旨。产品，需要在市场经营过程中完善和提升。拥有一套科学的策划流程配套，才能保证产品的市场经营有目的，有效果。需要肯定的是处于当代大环境中的耕耘者，总是在不断的根据时代的变化进行不断的尝试，以此做出自己的特色和市场。【谢辞】走的最快的总是时间，来不及感叹，大学生活已近尾声，三年多的努力与付出，随着本次论文的完成，将要划上完美的句号!在我的毕业论文设计期间，李老师为我提供了种种专业知识上的指导和一些富于创造性的建议，李老师淡泊名利、宽厚待人的高尚品德，严谨、创新的治学风格、勤学进取、孜孜不倦的工作精神、坚持真理、实事求是的科学态度，都深深地影响并感染着我，这必将成为我终生受益的精神财富，在此我向李永利老师表示深深的感谢和崇高的敬意！同时，在论文写作过程中，我还参考了有关的书籍和论文，在这里一并向有关的作者表示谢意！在临近毕业之际，我还要借此机会向这三年中给予我诸多教诲和帮助的各位老师表示由衷的谢意，感谢他们三年来的辛勤栽培。不积跬步何以至千里，各位任课老师的认真负责，在他们的悉心帮助和支持下，我能够很好的掌握和运用专业知识，并在设计中得以体现，顺利完成毕业论文。【参考文献】【1】那国伟，由亚南-企业市场营销创新研究j，2009，（13）【2】林景，创新意营