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品牌服装销售手段的分析(国贸09147013陈婷婷)摘要本文从打折和不打折两种销售方式分析名牌服饰的销售手段和它带来的影响以及所运用的微观经济学原理。关键词价格歧视、支付意愿一商场名牌服装的销售手段在商场中有很多名牌服装，向我们大学生比较偏爱的only 等的衣服。如果单一看某一个牌子的衣服，可以看成是垄断市场。我们消费者只能被动地接受商家拟定的价格。一些名牌的衣服新款刚刚上市和正季的时候，衣服都是原价出售的;但当要换季的时候或者不是新品的，都会打折出售。那些喜欢跟随时代潮流，喜欢穿新款衣服而且可以消费得起的消费者就会花原价买。而一些喜欢物美价廉的不是特别追求时尚的消费者，就会选择打折的衣服。但有一些牌子的衣服，从不打折，一直保持高额的原价出售。二打折销售的原理那些换季打折的牌子的衣服，像only等等。以不同的价格把同一种物品卖给不同的顾客，尽管对两个顾客的生产成本是相同的。这种做法被成为价格歧视。如果商家不采取价格歧视，指按原价出售，则它可以获得的利润和消费者剩余如图所示。 价格 消费者剩余 需求 边际收益 数量 如果能够实现完全价格歧视的话，垄断者对每位消费者收取的价格恰好等于他的支付意愿，则商家可以获得的利润如图所示。价格 边际成本 需求 数量 销售量 但在出售名牌服装中无法实现完全价格歧视。商家会原价出售一部分商品，剩余的部分会统一打5折这样之类的一次性折扣。这样商家不但可以获得正价出售商品的那部分利润，还可以多获一部分愿意支付折扣价以上的那部分利润，减少了一定的无谓损失，同时也增加了一部分消费者剩余。使一些潜在的消费者购买了商品，同时也减少了库存积压。如图所示。 价格 消费者剩余 边际成本 需求 边际收益 销售量1 销售量2 数量 三不打折销售的理论那些从不打折的牌子的衣服，我认为并不是商家不想获得更多的利润。虽然他没有得到降价所带来的那部分利润收入，在消费者心中树立了大品牌的形象，提高消费者的支付意愿。那些愿意支付原价的消费者不会担心自己买的衣服什么时候会降价让自己花了冤枉钱。消费者对这类品牌的支付意愿就会高于那些经常打折的品牌，有一些价钱高于其他牌子但衣服的款式和质量都相似，消费者也愿意购买。如图所示是打折品牌所获得的利润和保持原价品牌所获得利润的比较。 价格 价格 利润 边际成本 利润 边际成本 需求 需求 打折商家的利润 数量 不打折商家的利润 数量 四建议 作为消费者来说，我建议商家能降低正价时的价格而不是靠打折来获取更多的利润。这样可以将无谓损失变成消费者剩余。作为商家来说，实现价格歧视可以获得更丰厚的利润。作为政府来说，应该控制商家价格歧视这种把消费者剩余变成自己的剩余的做法。五结论我们生活中离不开经济学，处处可见经济学在我们日常中发挥的重要作用。通过经济学，我们学会客观的看待每个问题，透彻的分析每个案例。商家要想获得良好的声誉和丰厚的利润，更应该提供高质量和价
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