房地产实习个人实习工作总结_3.doc

房地产实习个人实习工作总结 房地产实习个人实习工作总结转眼间，半年的实习工作已成为历史，在这半年的时间里，通过学习工作，与其他员工的相互沟通，我已逐渐溶入了这个大集体当中。 这次实习让我们感受到了公司的企业文化。工作中有苦也有乐，但更多的是收获，这次实习我们受益匪浅。古人云：“纸上得来终觉浅，要知此事必躬行”。这是一次理论与实践相结合的实习，更加丰富的理论知识。在公司领导和指导老师的帮助下我们圆满的结束了实习。在半年的实习我总结了如下几点： 、心态转变。学校的生活养尊处忧，无需我们担忧某些问题，学校三点一线的生活，学习跟得上就可以，而在工作当中就不然，工作中，我们要考虑如何提高工作效率，怎样处理与上级领导、同事的关系，还有在工作当中的不尽人意等事情，这些都要我们以一颗平常心去对待，及时的转变心态会让我们工作更加顺利。 、计划做事。有了明确的计划，目标才清晰，以至于在工作中不会茫然。在采购部实习的三个多月中，我每天都写工作日志，记录下我要做的事情，然后再总结一下完成状况，日志看似平常，但在无形中提高你做事的效率和工作的有序程度。 、处处留心皆学问。这句话是我刚到采购部报到时经理对我讲的第一句话，对这句话经理并没有给我们多说什么，但在工作当中我深有体会，初到采购部我把以往的采购合同重新进行整理并做了电子版的档案管理登记，这样节省了查找档案的时间。在整理过程中我仔细的看了一下采购合同的内容，这为我以后的修改合同起到了很大的帮助，我可以直接套用以前的合同范本，这个结果直接归为我的留心。在生活中只要你留心处处都有学问在，不要总是期盼别人告诉你怎么去做，应该学会思考自己应该怎样去做。留心别人怎么做。 、不以事小而不为。做大事小事有不同的阶段，要想做大事，小事情必须做好。我们正是实习的阶段，做一些繁琐的小事情，很有必要。工作中我们每个人干的最多的就是打水、拖地和擦桌子，但我并没有感到烦，而是把它当作我素质培养的大讲堂，正因为这些小事情改变了办公室的环境。这些小事情值得我去做。事情虽小，可过程至关重要。 俗话说：“隔行如隔山”。我的专业是模具设计与制造，以前从来没有接触过房地产开发这个行业，说实话心里没底。领导给我安排到了办公室工作，可能这是出于对我的照顾，起初真有点不适应，不从何处下手。在这里我认识了*和*，他俩给了我很大帮助，有什么不明白的，我就去请教他俩。办公室的工作是很琐碎的，但又是不可缺少的重要部门。他要领会上级领导的意思，向下传达文件；同时又要汇总其他部门员工的总结和合理化建议，向上级领导反应。在这半年时间里，我勤勤恳恳，扎扎实实，脚踏实地地做好一个办公室人员的本职工作，认真完成上级领导交给我的任务，虚心向其他员工学习先进的工作经验，并注意不断阅读有关房地产理理论和实践的书籍，以充实自己。 现在我就以下几个方面对这半年来的个人工作情况做一个简单的个人总结： 在上海得意美房地产有限公司实习的这段时间，我学到了很多的东西，包括专业知识和为人处事。房地产是一个很有争议的行业，因为这一行的利润很高，特别是在上海，真的可以说是寸土寸金，在市中心，一般95年以后的二手房都在三万/平方以上。即使是很老的房子，也要卖到两万多每平方。上海的房价在中国所有的城市中都是偏高的，但是即使政府进行宏观调控，还是无法控制上海的房价一路飚升。上海的土地资源是有限的，而上海的人口却在不断的增长，越来越多的外来人口涌进上海，房屋的租赁和买卖也非常的热火。 在我实习期间，我主要从事的是房屋租赁房屋买卖这一方面。现在上海有很多都是外来人员，而外来人员在上海工作都需要有住所，而外来人员因为对上海地形不熟，所以一般都会找中介公司帮忙，因此房屋租赁确实也是一种商机。一般大的中介公司都是以一个月房租的50%作为中介费，房东方加客户房，一个单子的中介费就是一个月的房租。而市中心一般的小套都在3000以上，普通的两室一厅也要5000左右，更不说那些高档的住宅，像很多单身公寓都在2000以上，酒店式公寓更是达到了10000多一个月。我们公司最高的一单买卖收了将近十六的佣金，是我成交的这其中的利润是净利润。同时，像我爱我家，盛世管家这样的在上海大有名气的中介公司都开展房屋银行业务，把房东的房子以较低价格收进，然后以市场价格租出去，从中赚取差价，这其中的差价是很大的，我也经手过一套管家房，租出去赚的差价在一万以上。这个房屋管家业务在租赁中是非常红火的，因为有更高差价的可能，所以也更有挑战性，但是做房屋管家也一样很麻烦，光是物业交割惹出来的麻烦就不胜枚数，很多经纪人都受不了做房屋管家，因为有些客户只要家里的电器有一点点的毛病都会打电话过来找经纪人，这也是做房屋管家存在的一个很大的不足。 在做租赁的过程中，我发现熟悉商圈真的很重要，只有对各地的商圈了解了，对市场行情了解了，才能给客户正确的推荐，这样才能增加成功的可能性。而且做租赁的话要求在房东跟客户之间寻找平衡点，很多时候，明明约好了看房时间，可到了那个时间不是房东不来就是客户不来，我们这个平衡点是两头难做，这也是我们在工作中需要注意与改善的，同时从事这个行业还需要很好的沟通协调能力，在很多时候，和房东客户之间以一种比较友好的姿态去相处，做业务会简单的多，其实没有必要把客户的界限划分的太过清楚，把客户当做朋友，同时要让客户也把你当做朋友，这就是一种很强的交际能力，也是自我人格魅力的一钟体现。同时团队合作精神也很重要，我说的团队合作，不仅仅是自己公司内部的合作，而且包括与其他中介公司之间的合作，有很多大的公司内部房源很多，而我们有的时候往往是有客户没房源，因此与其他中介公司进行合作，我们同样也可以达到互惠互利。 在做业务的时候一定要搞清房子的性质，而且产权一定要清晰，不然的话很容易产生纠纷，本来是好好的一件事情，到最后弄的双方对簿公堂，这也不是我们想看到的，因此在做业务的过程中一定要小心谨慎，未雨绸缪，把一切的可能性都考虑在内，这样才不会有很多的后患，从中我也学到一个道理，做人一定要做到位。做人做事都一样，要有头有尾只有这样在以后的人生道路上才能走的更远。同时我们在工作中也牵涉到谈判技巧的问题。很多单子都会在签合同的时候谈崩掉，这就跟谈判技巧有关，会谈判的人往往都能抓住双方的特点，对症下药，一举攻下，而不会谈判的人则是明明到手的单子也会飞了。这就是个人能力的一种体现，每个人都有各自的谈判技巧，不能笼统的一概而论，同时我觉得做这个工作。自由的工作环境是很重要的，有压力，但也有动力，相对自由的工作环境会促使更多交易的形成。小到房产，大到整个销售领域都要有一个好的心态， 1、 感恩的心态：（对公司、对事业的感恩） 2、 敬业的心态：（对工作） 敬业的人是会让每一个人欣赏和认可的！ 3、 服务的心态：（对下属） 在工作中应树立服务的心态，经理服务于主管，主管服务于业务员，业务员服务于促销员。特别是业务人员更应意识到这一点，你是否帮助了你的促销员提升了销量，是否帮助她们拿到高工资，如果通过你的管理，她们的销量与工资还停留在原状，那只能说明你是一个很平庸的业务人员，你就需要不断地学习和提高自己的能力。 4、 服从的心态：（对上级） 执行必须到位，改变必须汇报 例如：你的经理给你下达了回款必须增长*的硬指标，做为销售人员，你必须毫不犹豫地接受任务，然后进行合理的分解。首先你必须认真分析你的市场，计划出回款增加的部分应分解在哪些门店或渠道，具体通过做些什么有效措施来达到回款提升的目的，特别要将预计投入费用估算清楚，并可写清楚为了达到目标任务数需公司给予什么支持，然后以书面形式将以上的情况写明呈报经理，取得经理的支持，然后全力以赴去做。 5、 欣赏的心态：（对客户） 每个人都有他的闪光点，每一位成功人士的成功并不是因为机缘巧合，而是得益于自身经验的积累和坚定理念的牵引。 我们要学会用欣赏的眼光去看别人，这样会给自己多一份自信、多一份豁达、多一份成功的把握！ 例如：遇到对你公司有偏见的客户，第一次接触可能对方对你也没什么好印象。应注意第一次拜访的时间要简短，主要作一些礼节性的拜访，并及时调整自己的心态，鼓励自己：对方是一位非常优秀、有潜力的客户，他目前这样对待我，是因为我自己的工作没做好、工作方法没到位，我要尽快寻求最佳沟通途径，以求与他达到双赢。在以后的拜访中，可以在适当的时候切入话题，了解他为什么存在偏见，消除他的疑虑，并表明你今后会怎样做。通常，他会慢慢改变对你的看法，直至关系融洽。 6、 创新的精神：（对自己） 选择了销售这一行，就必须开发自己的潜力，更新思维、不断创新，充分利用公司给予的平台体现自我的价值。 例如：有员工对工资待遇不满，我就问他，你做了多久了？他回答说有一年了。我就跟他分析他所管辖区域的一些数据，指明他的回款并没有增加，而这些都是有潜力的，但是他没做到一个量的提升，那么现在给他的报酬也就是合理的，他听后心服口服。最后我还告诉他，高薪完全是靠自己创造出来的，只要努力了一定就有机会。 7、 积极的心态：心态决定一切 没有做不到的事情，只有想不到的事情！ 8、 学习的心态：不断学习、不断完善 每个人都要具备学习的心态，学习的心态促使你提高、促使你发展，为你的事业成功奠定坚实的基础， 当然销售人员还要有一定的销售技巧。一、“听”的要诀 认识了听力障碍的几种情况，我们要想提高收听效果，就必须掌握“听”的要诀，想尽办法克服听力障碍。 第一，专心致志，集中精力地倾听。 专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。 为了专心致志，就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。 精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每钟 120 到 180 个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快 4 倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个重要信息，这时真是聪明反被聪明误，后悔已是来不及了。 因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极的、或是精神溜号去听，这样的倾听成功的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。比如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。 需要特别注意的是，在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。 第二，通过记笔记来达到集中精力。 通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于，一方面，可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质；另一方面，通过记笔记，给讲话者印象是重视其讲话的内容，当停笔抬头望望讲话者时，又会对其产生一种鼓励的作用。 对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，一定要动笔作记录，不可过于相信自己的记忆力。因为谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛又很紧张，所以只靠记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的则甚至忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。 第三，有鉴别地倾听对手发言。 在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想，想到哪说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出，因此，听话者就需要用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样即可抓住重点，收到良好的听的效果。 第四，克服先人为主的倾听做法。 先人为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先人为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。 第五，创造良好的叛变环境，使谈判双方能够愉快地交流。 人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，导致政党情况下不该发生的错误。可见，有利于已方的谈判环境，能够增强自己的谈判地位和谈判实力，事实上，科学家的实验也证实了人在自己客厅里谈话，比在他人客厅里谈话更能说服对方这一观点。因此，对于一些关系重大的商务谈判工作，如果能够进进主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于我方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。 第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如，对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判中，这种轻视的作法百害而无一益。因为这不仅表现了自己的狭隘，更重要的是难以从对方的话中获得我们所需要的信息，比如判断对方真伪的信息、反驳对方的信息等等。同时，轻视对方还可招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。 谈判中，抢话的现象也是经常发生的。抢话不仅会打乱别人的思路，也会耽误自己倾听对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时，大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话是急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思路和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。 另外，谈判人员有时也会出现在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果，事实上，如果我们对对方的讲话听得越详尽、全面，反驳起来就越准确、有力。相反，如果对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时，就急于反驳，不仅使自己显浅薄，而且常常还会使已方在谈判中陷入被动，对自己十分不利。 不管是轻视对方，还是急于抢话和反驳，都会影响倾听效果，必须加以注意。 二、“问”的要诀 为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀： 第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。 有些有经验的谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。 第二，在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。 在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下文，而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能毛掉本应获取的信息。 第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。 事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。 第四，如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。 第五，在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。 第六，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。 第七，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 通常的作法是，当我们提出问题后，应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我们保持沉默，由于问题是由我们提出，对方就必须以回答问题的方式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。 第八，要以诚恳的态度来提出问题。 当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣。实践证明，这样做会使对方乐于回答，也有利于谈判者彼此感情上沟通，有利于谈判的顺利进行。 第九，注意提出问题的句式应尽量简短。 在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，显然这种提问是失败的。 的专家，应该是一个产品专家，应该是客户的顾问，应该是一个沟通的高手，应该是一个带给客户价值的人。 在前一个月的销售过程中我遇到了很多困难，各种各样的问题都有，如目前遇到的“客户”有两种人构成的1，“接受型”客户 喜欢与我交谈的人 2，“不满型”客户 对现状不满的人，刚开始我不知道如何真正“切入”客户，也有些问题不知道怎么去回答，但是我都努力的转开话题，最后避免了尴尬的场面，回到宿舍之后我慢慢的总结，体会，其实有些东西都是可以迎刃而解的，在销售过程中我觉得销的是我们自己，售的是我们的观念，在买卖过程中我们给客户卖的是好处，当然在买卖过程中客户买的是感觉，买的是客户想得到的价值，在销售过程中我觉得沟通是最重要的，在沟通过程中，文字 语调 肢体动作可以说是我们取得成功的重要因素，在和客户的交流中呢，我觉得沟通要具有魅力，魅力主要突出在闻和问，听取客户的意见和建议，问我们的产品有哪些优势和需要改进的地方， 在工作的过程中我总结出销售分为十个步骤1，a,身体准备b精神准备c专业知识的准备d非专业知识的准备2市场细分与营销策略3，目标客户的选择5，良好的开发客户4，良好的心态5，如何建立信赖感6，了解客户的需求7，对产品的介绍8，对异议的处理9，成功高于一切10，售后服务，最重要也不能缺乏的是我们要时刻有一种能够吃苦耐劳且能够耐得住寂寞孤单的心态，因为我们在外面要忍受不一般的压力寂寞和孤独，但是，吃得苦中苦，方为人上人，有多大的努力才有多大的收获，并且还时刻鞭策自己在以后的工作中继续摸索，努力，不断的完善自己，从而为公司创造更大的价值。 销售是极具挑战性的行业，必须集中全力才能做好，销售能够锻炼一个人的意志与生存的环境，因为销售人员要面对不同的环境，不同的客户，销售人员只有将个人利益简单化，尽量减少一切对营销工作没有帮助的事务，树立营销的目标，按计划完成工作任务，才可能成为顶尖的销售人员。 如何做好销售工作 吃得苦中苦，方为人上人 在古希腊神话中，西齐弗在天庭犯了法，所以被天神罚到人世间受苦，天神对他的惩罚是：要他每天推一块石头上山，每天西齐弗都费了很大的劲把那块石头推到山顶，然后回家休息，可是在他休息时，石头又会自动的滚下来，于是，西齐弗就不要停的把那块石头往山上推，这样西齐弗面临的是：永无止境的失败。可是西齐弗不肯认输。每次在他推石头上山时，他就想，推石头上山是我的责任。只要把石头推上山顶，就尽到了自己的责任。天神因为无法再惩罚西齐弗就放他回天庭。 米卢说：态度决定一切！做任何工作态度第一。要做好销售工作，就要有打持久战的心理，营销人员在销售过程中，会不断的碰到各种困难和挫折，我们应该像西齐弗一样，坚忍不拔，冷静思考，沉着应对，找到正确的解决方法，在遭受失败的同时，还要拥有 良好的心态，主动面对眼前的困境。只要我们持之以恒，不抛弃不放弃，成功迟早会到来。 好的开始是成功的一半 toyota的神话桌一曾说：“接近准客户时，不需要一味的向客户低头行礼，也不应迫不及待向客户说明商品，这样做反而引起客户的逃避。当我进入公司做推销业务时，在接近客户时，我只会向他们介绍我的汽车，因此在初次接近客户时，往往无法迅速的与客户沟通，在无数次的体验揣摩之下，我终于体会到，与其直接说明商品，不如谈有关客户的太太，小孩，社会新闻之类的话题，让客户喜欢自己才真正关系着销售业绩的成败。销售实际上是一项，与客户不断保持沟通的工作，让与客户之间的沟通更有效，谁就会赢得成功，沟通的目的是达成意见和行为的共识，而有效的沟通能让客户愿意坐下来仔细聆听，愿意针对一个话题进行对话，使自己的期望与客户的期望相衔接，让客户打开话匣子，了解客户的需求状况。 在与客户的沟通过程中，说好第一句话尤为重要，因为听完第一句话之后，许多客户就会是尽快打发走推销员还是继续谈下去。“接近客户的三十秒，决定了推销的成败，”这是成功推销人共同体验的法则，要让客户在短短的三十秒时间接受你，就必须从个人形象，言谈举止，行为修养方面苦下功夫，在沟通中充分发挥自己的魅力。 做一名“傻子”营销员 一个经理给销售人员分配任务；从a到达目的地b地要从c地绕个圈过来，接到任务后聪明的销售人员便从a地直接道道b地结果是聪明的销售热源没有完成任务，“傻子”销售人员反而完成了，因为从a地直接到达b地路途中有个陷阱，而从c地过去刚好绕过陷阱。 李嘉诚，曾说：”信誉和诚实比自己的生命还重要。我的成功秘诀有三个：一是诚信，二是诚信，三还是诚信，。“作为销售人员诚信最为重要，诚，不光是诚实，还要客户感觉到你的诚意信是在交往过程中产生的信任，我们要为自己的承诺负责，而客户的信任就是在交易中产生的。正是在