濮阳分公司豫灵通业务发展经验

濮阳分公司豫灵通业务发展经验浅谈濮阳分公司豫灵通业务发展经验浅谈 豫灵通业务是全省统一规划的小灵通品牌业务，该业 务是保存量、激增量、夺回流的有力手段，作为小灵通的 一项扩充业务，极大扩展了小灵通使用的地域范围，提高 了小灵通业务的竞争力。濮阳分公司积极响应省公司关于 豫灵通业务发展的相关要求，成立了“豫灵通二期”推广 行动领导小组，经过短短一个月的时间，发展豫灵通用户 10421 户，累计充值 76375 元，为豫灵通业务在濮阳的发 展奠定了良好的基础。总结我公司在豫灵通业务发展方面 的经验，主要做了以下几点工作： 一、领导高度重视，员工执行得力：一、领导高度重视，员工执行得力： 为推动豫灵通业务发展，我公司开展了全区范围 内的豫灵通业务发展劳动竞赛活动，成立豫灵通竞赛 活动小组，由朱海鸥总经理任组长，高鸿雁副总经理、 尚相平副总经理、王传生副总经理任副组长，在五个 县分公司、大客户、商务客户、客服中心及区域营销 中心等部门之间开展了发展竞赛活动，公司领导的高 度重视，部门之间的竞赛，极大的鼓舞了市场人员的 发展士气。 二、加强业务培训，强化自身素质：二、加强业务培训，强化自身素质： 要发展市场必须先“武装”自己，我公司以省公 司下发的豫灵通二期产品说明及服务手册为材料， 对公司员工从高层领导到一线委代办人员进行了系列 豫灵通培训，共办理了 15 期培训班，在高层和中层的 培训班上，高鸿雁副总经理亲自主讲，从基本知识到 如何营销，详细阐述；对于前台人员，为了不影响正 常的日常工作，培训班就设在晚上，为了掌握豫灵通 的知识，拖着站了一天的疲惫的身躯，仍然期期不落。 经过系列培训，充实了员工的豫灵通业务知识， 随着豫灵通新业务的开通，在增强小灵通竞争能力的 同时，也树立了员工发展的信心； 三、科学调研，细分客户目标，进行有效宣传：三、科学调研，细分客户目标，进行有效宣传： 市场工作离不开一个“细”字，如何细分豫灵通 目标客户，进行有效的宣传，是我们发展豫灵通用户 必须要做的工作。通过市场调研、计费数据提取及细 致划分，我公司确定了以下六个目标客户群体： 1、原来使用双参数小灵通的客户，计 5400 户，这部 分用户是无需更换终端就可在全省使用的目标客户； 2、小灵通高端用户，这部分用户可以直接从计费数据 中提取，我们的数据为费用高的小灵通用户的十分 之一。 3、大客户单位中只解决有限通信费用而又有省内异地 通信需求的用户，这部分用户有需求同时又对资费 敏感，是豫灵通发展的理想目标； 4、车站省内班车的司乘人员和旅客，司乘人员有固定 的路线，使用豫灵通较为方便，旅客可以扩大豫灵 通品牌的影响； 5、旅行社、沿街门面房、商铺等需要省内旅游和进货 的用户。 6、在河南省内上学的外地高校学生。 根据以上细分的目标客户群体，我公司采用了不 同的针对性营销： 1、针对原双参数小灵通用户和小灵通高端用户由增值 业务中心按照省公司规定的短信内容，负责短信群 发宣传，组织员工进行点对点短信宣传，由客服中 心 10060 进行一对一回访宣传。 2、针对有省内业务经常有出差人员的单位客户，由大 客户中心客户经理负责推广豫灵通业务； 3、针对车站省内班车的司乘人员和旅客，组织专业营 销人员进行了豫灵通业务宣传营销；尤其要提到的 是：在对车站司乘人员和旅客宣传的过程中，高鸿 雁副总经理顶严寒、冒风雪，亲自到飞龙车站与车 站领导沟通，进行宣传业务洽谈工作；市场部唐敏 主任也和她一起，数次登上待发郑州等地的班车向 车上的旅客宣传豫灵通业务。榜样的力量是无穷的， 她们的参与直接带动了员工对这批目标客户的发展， 十天的时间发展用户 1000 多户。 4、针对旅行社和沿街门面房、商铺的省内旅游、进货 人员，由商务客户服务中心和各县分公司负责进行 豫灵通业务宣传推广的营销，说好话，陪笑脸，也 曾遇到不理解和蛮不讲理的客户，但他们不畏艰难， 一周时间摸底商铺 2000 余户，调查 5000 余人，发 展豫用户将近 2000 户，有利地推动了豫灵通业务 的发展； 5、对省内在外地上学的目标客户，我们采取了直接和 市、县高中联系，找出从高中毕业考上河南省高校 的学生姓名和联系方式，与其家人和本人联系，进 行豫灵通业务宣传。例如，南乐县武俊超经理就数 次与南乐县一中洽谈，开始校方以种种理由推脱， 不予提供，但是功夫不负有心人，经过多次交谈与 沟通，终于突破重重障碍，取得了第一手资料，并 在一周内发展豫灵通用户 500 余户。 四、研究用户消费心里，制定适当优惠政策：四、研究用户消费心里，制定适当优惠政策： 任何一个用户面对新生事物的时候总会持有怀疑 态度，豫灵通的推广也并非一帆风顺，所以我们在价 格和办理方式上，给了用户一点小小的“诱惑” ，制定 并实施了以为“实惠”切入点的豫灵通业务营销政策： 1、小灵通用户首次办理豫灵通业务可以先尝后买，买 十元赠十元； 2、小灵通新用户原价购机，赠送面值 10 元灵智卡一 枚（现场充值） ； 2、小灵通以旧换新营造声势、氛围，实行旧机折价换 双参数小灵通，并赠送面值 10 元灵智卡一枚（现 场充值） 。 五、严格流程，积极发展：五、严格流程，积极发展： 我们制定豫灵通优惠政策主要目的是扩大豫灵通 业务消费群体，因此通过各部门劳动竞赛，并制定严 格的工作流程，以促进豫灵通业务健康有效的发展。 1、增值业务中心负责灵智卡供应，各县分公司、各营 销中心实行售卡负责制，确保灵智卡卡品供应不出 现断档现象。 2、加强通报制度，起到先进带动落后，落后紧赶先进。 市场部提供每日通报，对发展较好的单位和个人进 行及时通报。同时对上报数据进行抽查回访，确保 有效益的发展。 六、豫灵通业务发展的启迪六、豫灵通业务发展的启迪： 随着豫灵通用户在濮阳的快速发展，我们取得了 一定成绩，也总结了一些体会。要培养一个消费群体， 不能做简单的一锤子买卖，已经发展的豫灵通用户， 一定要有一条龙服务。营业厅要确保小面额灵智卡供 应，同时调出用户灵智卡余额，及时与客户联系提供 充值服务。以上链条，一处疏漏极有可能导致已发展 的豫灵通用户流失，因此，我们在发展增量市场的同 时，更要为我们存量市场做好细致工作，向用户提供 最贴心的服务，以赢得客户、赢得市场！ 豫灵通业务不是一项简单的增值业务，它对小灵 通品牌价值及业务发展带动上有极其重要的影响。同 时，它还是我们业务的新增长点，夺取的是“飘在空 中