增员拒绝28式1

增员拒绝处理增员拒绝处理 28 式式 目目 录录 行业篇行业篇 Q1、保险行业的前景怎么样 Q2、保险公司会不会倒闭呢 Q3、做保险好象跟传销差不多 Q4、人们的保险意识还很差，做保险还不是时候 Q5、保险市场已经做的差不多了 Q6、现在的保险业务员已经很多了 公司篇公司篇 Q7、平安没有别的公司好 Q8、公司的福利待遇怎么样 工作篇工作篇 Q9、完不成考核指标怎么办 Q10、有没有底薪呢 Q11、业绩、收入不稳定 Q12、能不能做兼职呢 Q13、这工作求人的，拉不下面子 Q14、很多人讨厌保险业务员 Q15、做保险实在太辛苦了 Q16、代理人资格考试太麻烦 信心篇信心篇 Q17、压力很大，淘汰率高 Q18、保险不好做，没有信心 Q19、人情做完了怎么办 Q20、个人能力欠佳，担心自己不适合 Q21、从没干过，没有经验 Q22、人家说保险很难做的 Q23、你是怎么做的 Q24、你会带着我做吗 其它其它 Q25、家里人反对 Q26、有亲戚朋友在做保险 Q27、目前收入还不错，不想来做保险 Q28、再等一等吧，让我考虑考虑 2 Q1Q1、保险行业的前景怎么样、保险行业的前景怎么样 A：人寿保险，是人类历史上的伟大发明，在西方，已经有了几百年的发展史。由于它 对个人、家庭、社会乃至国家都有着巨大的功用，所以，发展速度之快令人震惊，尤 其是发达国家，人寿保险已成为家庭的必需品，保费支出也成为家庭的经常性支出。 例如在日本，寿险投保率已达650%，美国已达480%，而在我国沿海开放城市，到2003 年也仅达10%左右，全国大多数地区低于10%，有些地区甚至空白。因此，寿险业被誉 为前途无量的新兴行业，如同早上八九点钟的太阳，是朝阳的事业，有着无法估量的 发展空间。西方国家的保险业已发展了近百年，现在从业人员的收入仍然高于平均水 平。企业界的世界五百强有很多家是寿险企业，你觉得保险公司前景如何呢？ Q2Q2、保险公司会不会倒闭呢、保险公司会不会倒闭呢 A：根据保险法第八十五条，“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外， 不得解散。”也就是说，保险公司只能被合并、政府接管，绝不会倒闭而损害客户的 利益（继续讲保险公司的前途和平安的优势） Q Q3 3、做保险好象跟传销差不多、做保险好象跟传销差不多 A1：保险属于金融行业，是一份很体面的工作。 保险公司由保监会管理，受国家法律保险法的保护，传销不受法律保护。 保险产品由国家审批通过才可以销售，而传销产品的问题很多。 保险是给客户送安全保障，是送幸福，又有丰厚的收入，比传销更有意义。当你 看到你的客户因为你的工作，在遇到风险的时候能够得到安慰，在财产受到损失的时 候能得到补偿，你就会非常的有成就感，这时你是世界上最幸福的人，他们也会很感 激你当时为他们代理了保险。 A2：先生，传销是国家工商总局严令禁止的销售方式，做军火，更赚钱，你会做吗？ 传销是违法的，是国家明令禁止的。而保险恰恰相反，是国家大力扶持的。保险业是 合法的行业，而且得到国家大力扶持，保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。 中国13亿人中才7%的人买过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了，而 我们的近邻日本平均每个人就有4至5张保单，人均保费都4000多美元了。随着社会保 障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业也会具 有日本那样的规模。这是多么巨大的市场！ Q4Q4：人们的保险意识还很差，做保险还不是时候：人们的保险意识还很差，做保险还不是时候 A：的确，现在的大陆保险市场还不成熟，还处于初级阶段，但这也是我们加入的大好 时机。就象现在拿钱去炒股，赢利很难，但如果当时在买认购证的时候你就去买，那 时是钱追着你跑，不赚钱也难。如果现在可以后悔的话，我想你一定会拿出所有的钱 去买它了，也不需要那时侯国家还要摊派，干部要带头买了。现在你加入平安，在竞 争不是很激烈的时候圈下自己的地，有了自己的客户群，到了竞争激烈的时候，你就 可以轻松应付，不需再去和别人争的头破血流。而且，现在许多外国公司正排队进入 大陆市场，为什么？因为现在进入机会多，赚钱容易啊。 现在人们已开始有保险意识。养老、医疗体制改革后，国家把这些包袱全部推向 了社会，就象西方国家给你高收入，但房子、医疗、养老、子女教育都要自己承担。 现在人们对养老、医疗的关注已经是人们投保商业保险的前两位因素。所以你现在加 入平安，正好是人们意识转变的时候，只要你勤快点，多找客户，找到他们的需求点， 很容易就会谈成。 3 Q5Q5：保险市场已经做的差不多了：保险市场已经做的差不多了 A：其实还早着呢！现在的大陆保险市场还不成熟，还处于初级阶段。随着社会结构的 改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也只有自保了。每个人都很清楚，只要他们的 收入中断，全家便没有保障了，因此需要保险的家庭及人口会不断的增加。从欧美及 亚洲一些地区保险市场上的发展状况，我们便可了解中国保险市场的潜力很大。美国 人说中国保险市场是 21 世纪最大也是最后的一个处女市场，他们都想来抢这市场，我 们的民族事业自己能放弃吗？所以要趁早加入这一行业。来吧！现在正是最佳时机呢！ Q6Q6：现在的保险业务员已经很多了：现在的保险业务员已经很多了 A：的确，粗看一下，保险业务员的确不少。但是从国际上1：65的标准来看（1个业务 员服务65个人）我们还差得很远，而且其中良莠不齐，如果他们跟不上市场变化的节 奏，许多人迟早要被这个市场淘汰。市场急需许多专业的寿险代理人而非推销员。举 例来说，一个富人他身边需要四个人，律师、医生、会计师和保险代理人。保险代理 人是根据其他三人对富人做的评价来推荐什么保险适合富人。可想而知，这时对代理 人的要求会有多高。当然了，你一单的收入就可能比有的业务员一年的收入都高，所 以市场上业务员不怕多，就怕不专业。 Q7Q7、平安没有别的公司好、平安没有别的公司好 A1：平安是中国首家股份制保险公司，也是中国第一家有外资参股的全国性保险公司。 目前，平安是国内最早获得中诚信国际信用评级有限公司最高信用等级“AAA”级评定 的金融保险企业，业务规模在全国排名第二位。经过十五年的快速成长，平安已成为 中国金融保险业的中坚力量之一，并稳步向国际一流的金融保险服务集团和金融业的 百年老店的远景目标迈进。 A2：公司好不好，不是听来的，俗话说：“耳听为虚，眼见为实”,你来看一看，用自 己的眼睛去评判不是更好吗？ Q8Q8、公司的福利待遇怎么样、公司的福利待遇怎么样 A：我们公司对员工是非常负责的，根据员工从事保险工作时间的长短和对公司的贡献， 在不同阶段会享受不同的待遇。收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得， 还有季度奖、年终奖，福利也很不错，养老保障、医疗保障，该有的都有了。平安的 晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公 平、公正。只要好好干，没人能阻止你晋升。关于这方面问题你来我们公司后，在培 训中将会更清楚的了解。 Q9Q9、完不成考核指标怎么办、完不成考核指标怎么办 A1：这不是问题，我以前也认为有指标干起来困难，但平安有一套完善的培训，教了 我很多知识和推销技能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主任了。只要付出一定 的时间、一定的精力去做，指标就形同虚设。指标很低，当你完不成指标时，让你留 在保险公司，你也不留，因为你挣不到钱。如果你想做，我会把经验与你分享，并把 你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项工作。 A2：想想看，一家商店或公司因为不懂得经营方法、资金不足、产品不符合市场需求 或是疏于经营管理而导致停止，这种情况，你认为是不是一种现实？ 我们每一个寿险行销员，都可以说是保险的销售代理商，自己都是老板。我们告诉 4 你经营方法、技巧及知识，你个人也不必担心资金不足，同时保险又是生活必需品， 绝对符合市场的需要。只要你肯用心努力去做，再加上我在旁辅导，根本不怕完不成 指标。 天底下绝对没有不劳而获的工作。你想得到多少报酬，就得付出多少努力，业绩的有 无最主要取决于你是否勤于工作。所以说指标只是我们工作的最低目标，关键是你经 不经得起挑战。 Q10Q10、有没有底薪呢、有没有底薪呢 A1：你是否听说过哪个老板的工作是有底薪、有固定收入的？因为寿险行销所采取的 制度是：你本身就是一个经营者。开店的老板心里很清楚，如果每天早上不把店门打 开，一定没有收入。而对寿险行销员来说，道理是一样的。他只要有经营的概念，每 天早上像开店门一样，把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后出门去拜访 客户。如果他的拜访量稳定，业绩就稳定，相对的收入就有保障。另一方面，公司会 不断地给员工加以培训，使员工的工作能力不断地提升，来保障员工收入的提升，而 且，上不封顶。你愿意接受低收入、不自由、没有挑战性的工作呢？还是愿意选择高 收入、自由、富有挑战性的工作呢？如果是后者，那我想，寿险行销真是太适合你了。 A2：你所说的底薪具体是什么概念，是你什么都不做就给你每个月一二百块钱呢，还 是稍微努力一下，至少拿到五百块钱呢，我不知道你想要哪一种，这是一个借别人的 资本为自己赚钱的行业，你只需投入一点努力，就可以为自己赚取利润。 Q11Q11、业绩、收入不稳定、业绩、收入不稳定 A1：如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们有推销流程、推销架构的课程， 教你如何从事保险工作。如果你能努力的投入工作，你的收入当然会不稳定，你本 来只想赚五千块，结果却赚了一万，比预期多了一倍，也的确是不稳定。总之，收 入是与努力成正比，付出的愈多，就赚的愈多。经验告诉我们，你招揽的准保户 10 个人中在一年内绝对会有一个人跟你买保险，如果你今年想多成交，就得有更 多的准保户，而这些人在现在及未来都有可能买你的保险。因此只要工作量稳定， 收入自然就稳定。假如我每天都坐在家里当然无法产生业绩，所以业绩要稳定一定 要去拜访更多的客户。 我想这个道理不仅只是适用于保险业，在各行各业也都是如此。 A2：请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再 说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年 可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ Q12Q12、能不能做兼职呢、能不能做兼职呢 A：如果你有精力，兼职也可以。但是如果你把所有精力都投入在保险工作的话，你将 会取得更大的收获。保险是一个朝阳行业，一心不能二用，做兼职在一定程度上 必然影响你对客户的服务，对客户也是不负责任的。再说了，这么好的公司不值得你 将所有的精力花费在这上面吗？ Q13Q13、这工作求人的，我拉不下面子、这工作求人的，我拉不下面子 A：医生给病人看病的时候，肯定要收取一定的费用，但没人会觉得医生需要拉下面子， 求病人掏钱治病。为什么呢？那是因为身体不适，求诊问治是病人的需要。同样的， 我们销售保险产品，不是什么拉下面子，去求人购买。保险产品是人们真正的需要， 5 现在老百姓要供房、医疗、养老、子女教育等等，全都自己承担，而且这些费用逐年 递增。若再有意外、疾病困扰，生活都难以为继。而保险却给人们提供了切实有效的 保障，解除人们的后顾之忧。我们要做的，是告诉人们什么是保险，保险有什么作用， 让人们认识到寿险商品的真正价值对家人的责任和关爱。那样，人们会象看病一 样，因为自己的切身需要而购买保险。 Q14Q14、很多人讨厌保险业务员、很多人讨厌保险业务员 A：这个问题是过去一些业务员在保险招揽过程中，只是一味的使用人情压力或是存在 误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和功能以及保险利益解释清楚，客观 上造成了一些客户的误解，也因此使我们目前遭遇了许多困扰。我个人在推销保险时 偶尔也会被臭骂一顿，但经过一番解释说明之后，他们便了解了保险究竟是什么。所 以我的客户常说：当初要我买保险的业务员，如果都像你如此详细的解说，我就不是 这么讨厌做保险的人了。所以我的客户说，只要我们以专业的姿态来面对他们，他们 肯定都会接受我们的。 Q15Q15、做保险实在太辛苦了、做保险实在太辛苦了 A1：做什么行业不辛苦呢？做保险就是自己当老板，经营的也是自己的事业，如果想 多赚钱，当然要辛苦一些。我们设想一下，如果给别人打工，你是不是很怕辛苦？但 如果是自己的买卖，你是不是就会尽量早点开张，晚点关门？保险正是一个投入越多、 收获越多的行业。 A2：先生，你说什么工作不辛苦呢，关键是看你是不是真正理解这份工作，把它作为 自己的一份事业来做。现在收入高的行业哪个不辛苦，而且有的行业辛苦了，也未必 能挣到钱，因为没有好的方法及运作模式。平安就不一样，既给你一个自由发展的空 间，又有好的思路、好的训练方法及好的品牌。我们借别人的力来为自己挣钱，辛苦 一点也是值得的。 Q16Q16、代理人资格考试太麻烦、代理人资格考试太麻烦 A：这也正证明了保险行业是非常规范、专业的行业。政府十分重视寿险行业，有严格 的监督管理条例，必须通过代理人资格考试这个门槛，取得销售资格，才能在市场上 销售保险商品的。代理人资格考试本身并不可怕，公司会组织专门的培训、学习，平 安的考试通过率在行业内也历来是较高的。只要用心去学，通过考试一般没什么问题。 Q17Q17、压力很大，淘汰率高、压力很大，淘汰率高 A1：压力，让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠！做任何事情都会有压力的，如果压力 都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的罗！对不对？公务员没有压力吗？ 会计小姐没有压力吗？帐记错了，也要自己赔啊。如果你有良好的工作习惯再加上专 业的推销技能以及我从旁辅导，压力也就没有了。而且很奇怪，我们营业部收入高的 业务员，都喜欢接受更大压力的挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力是帮助一个 人成长最好的方法，你说是不是？ A2：幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的 共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿 险工作的锻炼而赚到了钱去寻找更大发展空间的。给自己三个月时间赌赌看，赌赢了 可以改变自己的一生，赌输了也没有什么，你说是不是？ 6 Q18Q18、保险不好做，没有信心、保险不好做，没有信心 A1：那你觉得什么样的工作比较好做呢？不好做，但是不是也有很多人做得很好 呢？那你跟那些做的很好的人学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里面不 讳言地有一些人失败，但也有很多人成功啊！你如果只看失败的例子，当然不好 做。相反地，如果你多看看成功的人，也就会觉得容易了。很多的事都是可以学 的，小孩子本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？本来不会骑车的，后 来也会了？所以很多事情都可以学会的，只要你用心地去学习。 A2：信心来自那里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会 产生信心？信心最终还是来自于经验！而经验是可以相互传承的，所以针对新人 我们制定了详细、有效的培训计划，等你学会了再全心投入，那时，你就不会觉 得保险不好做，不会没有信心啦！ Q19Q19：人情做完了怎么办：人情做完了怎么办 A1：不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他们结交一个“朋友” ，当他们有疾病、 发生意外、年老退休或不幸身故时的医疗费用、家属生活、子女教育费用等等，都由 这位“朋友”负担、来照顾，你认为从事这种助人的工作是卖人情吗？当然不是，除 非是不了解这位“朋友”的功能。所以说从事寿险推销的工作就是将一位患难之交介 绍给每一个家庭，是一份相当崇高的社会福利工作，你难道不认为它是一份值得从事 的的工作吗？除了助人之外，又可赚到钱，何乐而不为？ A2：无论从事哪个行业，如果仅靠人情关系，都不会是永久性的工作，因为一个人的 亲戚、朋友数目绝对是有限的。如果我们不清楚保险是什么，那么我们只能靠人情来 卖保险了。但是我们平安公司有一套完整的训练系统，会告诉你什么是保险，它的意 义、功能以及各种主顾开拓的推销方法，让你成为保险的专业人才。只要你加入我们 公司，我们推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需的，如果你对 保险功能了解的话，那每个人都是你推销的对象，你也就不必完全靠人情来卖保险。 而且一位优秀的寿险业务员，绝大部分的客户都是从事寿险工作后才认识的。只要你 愿意，我们会教你如何去寻找客户，使保险推销工作可以成为你的终身事业。 Q20Q20：个人能力欠佳，担心自己不适合：个人能力欠佳，担心自己不适合 A：的确，任何人进入一个陌生环境时都会感到害怕，担心自己是否适合。现今的社会 都是双向选择，今天我和你在这里谈，是因为经验告诉我你是初步合适的。 当然我会先向你介绍我们公司的一些具体情况及培训薪酬体制，当你了解后再判 断自己适不适合。就算你认为值得一试之后，这还不可以说双向选择完毕，我们公司 还会送你去参加 LASS 测试，这不是考试，完全是通过科学的方法对你的性格做出分析 而已，当公司觉得你是适合的，那我们才会进一步探讨后面的相关程序。 Q21:Q21:从没干过，没有经验从没干过，没有经验 A1：的确是这样的。但是没有人天生下来就会做什么事的。请问你从前学校里是学什 么的，而现在又从事什么工作呢？其实每个人生下来什么都不懂，都是通过后天学习。 虽然你以前没从事过销售工作，但你可以通过学习学得这些知识，更何况我们对每位 新进员工都有很专业的培训。在培训过程中，你可以先与一些朋友或老同事联系，而 且我也会陪你一起去拜访，直到你学会为止。 A2：没经验并不是坏事，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才 能画最美的图画。做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学。我们公司 有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上也并非 7 想象的那么难。 Q22Q22：人家说保险很难做的：人家说保险很难做的 A：不知说这话的朋友自己是否做过保险？如果没有做过，那他的话你可以别当真，因 为我可以告诉你，保险很好做，只要找到方法窍门。如果你加入这个行业，我都可以 教会你。如果他从事过，那他现在还做吗？（不做了！）我想你也是做家长的人了吧， 你的孩子在读书的时候你有没有关照他多要和哪几个小同学一起玩，而少和哪几个小 同学玩呢？因为他们学习成绩不好，放学不回家，会带坏你的孩子。同样，他说难做， 一定是他做得不好，其中有他个人的因素，比如性格、是否努力、敬业等等，不适应 这个行业，也可能是没有找到窍门。我今天和你谈是因为我觉得这个行业好，我在这 行业内受益无穷，你也是适合这个事业，所以我把这个机会介绍给你。 许多人在买认购证的时候，一些人没听家人意见，买的人都大赚了一笔，有的人 则听别人说不好就不敢买了。结果呢，机会白白浪费了，他能去找朋友算账吗？机会 就像小偷，偷偷靠近你，如果你不抓住他，他会让你蒙受巨大的损失。现在就有个机 会在你面前，你要抓住他。 Q23Q23、你是怎么做的、你是怎么做的 A：我刚来时，和你一样，什么也不懂，也是半信半疑。但入司后我紧跟公司的步调， 成长很快。因为我的每一步成长都有人扶助、有公司培训。我走得很扎实，也很喜欢 这家公司的环境。刚开始从事保险工作的时候，由于技能不足，经常碰壁。但经过公 司的分阶段培训和主管、同事的辅导，我现在已经掌握了完整的专业知识和销售技巧， 保险工作做起来也就相对容易。另外，由于我的客户对我的服务非常认同，所以也将 我推荐给他的亲戚、朋友。在这些人中，很多人也已经成为我的客户，并且也将我推 荐给他的亲戚和朋友。我认为，只要听从公司的指导，肯努力，做好服务，做保险也 不是很难。 Q24Q24、你会带着我做吗？、你会带着我做吗？ A：当然！我们这里对新进员工的辅导是很专业的。首先你会参加公司组织的新人培训， 时间大约二周，主要教授保险理念、公司简介、产品及初步的销售技能，使你从对保 险一无所知的人变为一名保险新兵。然后再参加代理人资格考试的培训课程，帮助你 通过国家的资格认证，题目不会太难，它是资格考试，就象高中汇考，而不是选拔考 试，只要合格即可，而且我们这里的合格率一直很高的。再往后，我们还有更多培训 来提升新人的技能，使你成为一名优秀的专业寿险代理人。在这套培训中，你可以先 与一些朋友或老同事联系，然后我陪你一起去拜访：第一个客户，你先在边上看我完 整的操作一遍；第二个客户，你和他们谈我在边上看，然后和你一起分析；第三个客 户，你一个人去谈，我在公司等你，你拜访完回来跟我讲谈的情况，我再帮你分析并 制定应对措施。经过这三趟之后，你基本上可以单独作业了。之后若还有什么需要陪 同的，我会再次陪你去的。 Q25Q25、家人反对、家人反对 A1：在我们刚开始与你接触并邀请你参加我们行列的时候，你也同样反对，是不是？ 为什么当初你会反对？只是因为当初你不了解保险啊。现在你