如何做好广交会的参展准备

本月中旬，第 107 届广交会就要拉开帷幕了。面对展会现 场无数同行琳琅满目的产品竞争，企业要怎样做才能让自己的 展位“鹤立鸡群” 、让自己的产品给买家留下深刻印象呢？ 早报精英会日前携手外贸沙龙“福建外贸圈子” ，邀请多位 业内人士探讨第 107 届广交会的参展准备。福建七匹狼实业有 限公司外贸主管王成栋、石狮美时达服饰有限公司外贸经理黄 志鸿、EMISSARY(HK) LIMITED 的伍洪发、三通公司的潘杰 明等业内人士，围绕本期主题以及如何在展会现场认识更多客 户等进行了深入探讨。 观点一 创意布展吸引买家 “展位的形象设计，是我们公司参加广交会的一项重要工 作。我们的展位在品牌区，是特装展位。 眼球工程做好了不 仅是吸引买家订单的好手段，也是宣传企业品牌的好办法。所 以，在展位特装设计中，我们要将品牌的元素结合进去，还得 做到有创意、新颖、气派，从而体现公司的实力和品牌影响力。 例如，在去年的香港时装节上，我们公司的展位就设计了一个 很有创意的建筑模型，很多买家看了都很喜欢。此外，邀请模 特在展位里走秀，也是一些服装参展商在广交会的常规动作。 ” 王成栋说， “虽然，我们在广交会没有找模特走秀，但在之前的 一个展会上，我们曾邀请一些国家的外交官和大使到展位走秀， 并赠送给他们每人一套衣服。另外，展位内的布置也很重要， 在之前几届广交会，我就发现一些女性用品或儿童用品的参展 企业，在展位布置方面很细心，很有创意，容易给人留下深刻 印象。 ” 黄志鸿表示，其实一个展位就好比一家饭店，饭店里热闹， 吃饭的人越多，就越容易吸引顾客。所以，增加展位的人气也 是吸引订单的一个好办法。 “人都有一种消费心理，也就是人多 的、生意好的展位，肯定有特别的东西，所以会跟着走进去看 看。针对这种心理，广交会的一些参展商想到了一个办法，那 就是请当地大学里的一些外国学生到展位里帮忙，如此一来不 仅可以让他们当翻译，还能增加展位里的外商人气，营造热闹 的气氛。 ”黄志鸿说。 伍洪发介绍，其近几年参加多届广交会，在展位布置方面 有两个例子让他印象最深刻。一是 2003 年的广交会，一家做牛 仔女装的企业在展台上摆满了玫瑰花，对所有走进展位的国外 采购商都送一朵玫瑰，该展位因此吸引众多采购商前往，其展 位也热闹非凡。另一次是 2008 年的广交会，一家企业在展位里 用钢板架起了一个“鸟巢” ，并邀请模特走秀。这家企业在广交 会主打“奥运牌” ，起到了很好的吸引眼球作用。 王成栋说，之前的一届广交会，有家服装企业的展位让他 印象深刻。这家公司在展位的背景墙前做了一个吧台，摆放着 几瓶红酒，并有几位漂亮的小姐在接待。外商进来后，小姐就 会端上一杯红酒给他。同时，展位里还安排了模特走秀，外商 可以边喝红酒边欣赏走秀。 黄志鸿认为， “眼球工程”其实也是一种展会营销，这是在 参展前就必须要构思好的。毕竟展会只有短短几天，要在短时 间内达到最好的参展效果，那么就必须进行展会营销。 观点二 制定精准样品策略 样品的准备也是广交会参展企业要做的一项重要工作。在 广交会之前，制定一个精准的样品策略，对提高参展效果将大 有裨益。 “关于广交会的样品，我觉得有个问题希望大家能探讨一 下。大家觉得应该是带很多的样品去展示，采取产品海的 战术呢，还是应该只带一些代表性的产品、精品？”王成栋在 本期精英会上提出话题。 对此，黄志鸿认为应该带代表性的展品去参展，不要带太 多产品去，这样才容易让客户记住。如果样品太多了，客户也 会看得眼花缭乱，到最后可能什么都没记住，而如果参展的是 一些有代表性的产品或者精品，且样品又不多，客户印象会更 深刻。 伍洪发则认为这主要还得根据公司的需要去决定，而每家 公司的情况都不同。如果参展的目的是要吸引大客户为主，那 带些精品参展就可以了；如果是要吸引各种各样的客户，那带 的样品可能就需要全面一点，这样就能给不同的客户以尽可能 多的选择，增加下订单的机会。 在潘杰明看来，如果带很多的样品去，可能会让客户看到 公司的各个系列的产品，样品很齐全；如果只带精品，则能减 少运输成本，对样品的现场管理、布置都有好处， “这两种方式， 应该说各有各的优势” 。 王成栋介绍，其公司在第 107 届广交会带去的服装样品主 要是春夏系列的产品，针对 2011 年春夏季节消费。 “虽然带上 的主要是春夏系列的衣服，但秋冬系列的我们也会带，毕竟世 界上有很多地方的季节与我们是相反的，比如南美地区。 ”他说。 观点三 实行程序化参展 展览会是大多数出口企业开拓国际市场的重要渠道，尤其 是每年两届的广交会，是众多出口企业的“必做功课” 。业内人 士认为，出口企业应该讲究参展工作的程序化、系统化，那么 每次参展都能有条不紊地进行。 王成栋表示，每届广交会，其公司一般会提前一周对业务 员进行参展培训，交代参展应该注意的一些细节。除此之外， 其公司还会提前并做好详细分工，将所有参展工作细分，每个 环节都写出来，并打印出工作安排清单。如此一来，每位业务 员都能很清楚知道自己的工作是什么，在什么时候应该做什么 事情，遇到什么样的事情应该如何处理。 “除了参展，广交会结束后，每位业务员还得写总结报告。 总结报告有几个方面，一是客户洽谈的情况，二是展会现场同 行的信息，三是从展会中了解到的供应链信息，如布料、辅料 展商的信息等。 ”王成栋说。 观点四 运用技巧现场接单 做好了参展准备，接下来面临的就是现场实战了。对于如 何在广交会现场接单，如何找到更多的客户等问题，业界精英 们的观点可以说是“仁者见仁，智者见智” 。 首先是业务员衣着及礼仪等问题。黄志鸿表示，在业务员 的衣着方面，让他印象深刻的是泉州的一家童装企业。这家公 司每年都派出女业务员，穿着统一的、具有个性的服装，并结 合了一些道具，不仅凸显其品牌形象，还会让人感觉很整齐。 “我觉得统一服装还是会起到一定作用，尤其对一些发达 国家的客户，他们会比较讲究这方面，因为这看起来很舒服， 很整齐。比如韩国的客商，他们自己都是穿着制服前来采购的， 所以也比较注重这些。 ”王成栋说。 其次是处理客户关系的问题。伍洪发表示，参展现场如何 对客户进行判断也很重要。 “在有限的时间里，怎么做才能抓到 最好的客户？这也是很值得研究的问题。我觉得，一般情况下 愿意和你多谈的客户，谈得比较详细的客户都是值得你花时间 的。 ”他说。 潘杰明认为，从时间方面可以看出客户的意向有多大。广 交会场馆很大，客户逛一圈下来，基本上都得花一天的时间。 对他们来说，来中国采购的时间是很宝贵的。 “当客户花比较长 的时间去了解你公司产品的时候，我觉得说明他对你的产品已 经比较有兴趣了。面对这样的客户，我认为应该要认真去对待。 ” 他说。 观点五 展后进行客户评级 潘杰明表示，广交会结束后，其公司业务员往往都会花一 些时间，给客户进行评级，并将其按不同的星级进行分类，比 如对五星级客户都会重点跟进，星级越低的客户，后续跟进的 时间可能会越少。 王成栋介绍说，在现场参展时，其公司会要求业务员对每 位客户情况进行详细的记录。 “等广交会结束之后，他们会花一 些时间去整理这些记录。记录得越详细越好，比如客户对产品 的要求等等。我们有些女的业务员，甚至把客户的外表特征、 言行举止都记录下来。这些都会方便公司接下来与客户的进一 步洽谈。 ”他说。 广交会是禁止国内的人参观的，主要针对外商。因此也没有一广交会是禁止国内的人参观的，主要针对外商。因此也没有一 个正规的官方办理渠道。个正规的官方办理渠道。 尽管如是，每年还是有大量的国人想进去寻找商机，因为每个尽管如是，每年还是有大量的国人想进去寻找商机，因为每个 外商对很多公司来说都是大客户，而广交会遍地都是带着钱来外商对很多公司来说都是大客户，而广交会遍地都是带着钱来 采购的外商。有需求就有供应，国内的人要进馆有如下几种方采购的外商。有需求就有供应，国内的人要进馆有如下几种方 法：法： 1、让外商把你当翻译带进去，一个外商可以带一个国人进去。、让外商把你当翻译带进去，一个外商可以带一个国人进去。 2、找交易团。交易团每年都有名额的。、找交易团。交易团每年都有名额的。 3.找展览公司。展览公司有很多渠道，一个是通过交易团找名找展览公司。展览公司