如何做一名出色的主管

如何做一名出色的主管如何做一名出色的主管 一、组织好自己一、组织好自己 （一）角色认知 1、主管扮演的三大角色 信息沟通角色 人际关系角色 决策者角色 2、主管的三大能力 专业能力 决策能力 沟通能力 3、主管的四种工作风格 想象设计型 人际关系型 办事系统型 激励行 为型 4、主管的角色转换 （二）时间管理 5、四代时间管理 6、处理并减少工作中的“救火”现象 7、时间管理的具体方法 8、四象限工作性质分析法 二、组织好部属二、组织好部属 （一）目标管理 1、工作目标的类型 达成型工作目标 解决问题型工作目标 例行型 工作目标 2、目标的 SMART 要素 3、如何实施 MBO （二）绩效管理 4、绩效管理系统 确定目标-在职辅导-年终评价-发展计划 5、在职辅导 当前在职辅导面临的问题 主管应扮演的四种辅导 角色 主管的情景领导法 辅导策略 6、授权 授权中存在的问题 可以授权与不可授权的工作 授权的流程 有效解决问题的方法 7、绩效评估 绩效评估系统 年终评估新理念 （三）人员管理 8、需要理论 马斯洛需求层次理论 赫茨伯格双因素理论 9、员工消极情绪分析 主管影响的二种结果 西安杨森激励机制 主管 必须建立的沟通管道 10、沟通 Jahair 窗口 个人沟通的五种风格的四种人际关 系 如何同上级、同事、下属沟通 （四）团队管理 11、衡量团队有效性的标准 12、建设成功团队的四个阶段 初级适应阶段 不满阶段 高级适应阶段 生产 阶段 13、管理团队的技能 创造价值 高工作质量和效率 高满意度 高效行销训练高效行销训练 第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧 销售七大步骤80/20 法则每天进步一点点舒适 区原则客户的五个“不“如何成为金字塔尖的 20% 缺乏自信心的四大病源如何提升自信心注意力=事实 限制性信念定义转换法则三步骤 克服失败恐惧症 第二讲：顶尖销售员十大心态与条件第二讲：顶尖销售员十大心态与条件 企图心掌控命运多挣 10 年收入的秘诀说服是信心 的转移（一致性说服）一年提升三倍收入的秘诀成 为自己的老板如何让顾客喜欢你、依赖你顶尖销售 业务员应具备的人格魅力如何设定目标运用潜意识 达到目标 第三讲：如何开发与接触潜在客户第三讲：如何开发与接触潜在客户 30 秒开场白10 分钟原理约见顾客技巧电话行销 的秘诀博取顾客对你的注意力讲结果，别讲产品 成功销售的基础是什么物以类聚法则 第四讲：进入顾客频道第四讲：进入顾客频道- -亲和力建立亲和力建立 如何情绪同步表象系统的使用视觉、听觉、感觉 型顾客如何建立亲和力镜面映现法则 使用顾客的文字 表象系统7%、38%、55%沟通的基本法则-合一构架法 第五讲：了解顾客需求（顾客心态剖析）第五讲：了解顾客需求（顾客心态剖析） 顾客到底在买什么找出顾客购买的价值观追求快 乐、逃离痛苦找出顾客需求的 6 个问题提供的是解 答而不是产品顾客不关心品质？找出樱桃树 第六讲：产品介绍的技巧及注意事项（八大技巧）第六讲：产品介绍的技巧及注意事项（八大技巧） 20 倍以上的说服力预先框视法假设问句法下降 式介绍法倾听的技巧互动式介绍法。视觉销售法 假设成交法你与顾客前面的两盏灯 第七讲：顾客的购买模式第七讲：顾客的购买模式 顾客的购买模式决定你的产品介绍方法针对顾客不 同的购买模式决定你的产品说服策略理智型与感性型 的差别特定型的顾客该如何应对求异型-负负得正法 则逃避型的说服重点不同的说服策略不同的产品 介绍法 第八讲：如何解除顾客抗拒第八讲：如何解除顾客抗拒 抗拒=顾客的提问攀向成功销售的阶梯六个抗拒原 理七种最常见的抗拒种类，以及如何应对处理客户 抗拒的九个技巧反客为主法重新框视法提示引导 法心锚原理 第九讲：缔结成交第九讲：缔结成交-有效缔结顾客的方法（有效缔结顾客的方法（1 1） 顾客对价钱的抗拒处理价钱抗拒的黄金定律处理 价钱抗拒的技巧不和顾客挣执价钱物超所值的观念 延伸法则强迫成交法 第十讲：缔结成交第十讲：缔结成交-有效缔结顾客的方法（有效缔结顾客的方法（2 2） 十个有效的缔结技巧和方法：假设成交法不确定 缔结法总结缔结法宠物缔结法富兰克林缔结法 定单缔结法隐喻缔结法（反败为胜法）对比缔结法 6+1 缔结法（问题缔结法） 第十一讲：高效率的时间规划与管理第十一讲：高效率的时间规划与管理 什么是你最有生产力的事？你每小时值多少？提升 3 倍收入的方法每年多出 6 个礼拜如何善用零碎时 间浪费时间的最大杀手如何开始你的每一天 第十二讲：总结第十二讲：总结（各单元重点提示与复习） 超级影响力超级影响力致胜行销学操作手册致胜行销学操作手册 使用本操作手册与 VCD 相结合，可以： 为您公司量身定做一套目前世界上最先进的业务训练及内化系统； 协助您设计一套具有强大说服力的销售话太及脚本，包含：客户开 发、客户需求分析、产品介绍、抗拒解除、缔结成交等方面；为业 务人员设立一套超级自我成功日志。 在这套教程中，您将学到在这套教程中，您将学到: : 1、 销售行业中金字塔顶尖 20%销售人员的成功秘诀 2、 顶尖的销售人员庆具备的十大心态与条件 3、 增强自信心及彻底解除对于失败及被拒绝的恐惧 4、 如何设定目标，并学习善用潜意识帮你达成目标 5、 如何开发与接触潜在顾客，创造最大的购买意愿。 6、 如何快速进入顾客的频道(建立亲和力极大值) 7、 顾客购买心态剖析，如何快速找出顾客潜在需求。 8、 如何快速找出顾客的十种购买模式及购买策略 9、 如何做产品介绍以及产品介绍的八大技巧 10、 剖析七种客户抗拒的类型，并学习如何应对 11、 如何有效解除顾客抗拒的九大技巧与步骤 12、 处理顾客对价钱抗拒的六大技巧 13、 十大超级缔结成交客户的技巧 14、 如何有效地获取客户转介绍名单，让你有取之不尽 的客户来源 15、 十个有效的时间规划和管理方法 潜意识音乐潜意识音乐 何谓潜意识音乐： 1、潜意识的力量：人类的外在意识行为及思想层面的运作随时 受着潜意识的影响，世界潜能激发大师崔西曾说：“潜意训的力 量大于意识三万倍以上。”所以，改变行为最好的方法是改变潜意 识。而改变潜意识最有效的方式之一乃是通过不断的视觉画面想象 以及听觉的自我暗示来将一些正面的讯息或画面输入潜意识中。 2、世界高科技产品：潜意识音乐盘是近年来世界上所发展出的 一种高科技产品，它通过特殊的音频设计，使你的左右脑产生同步 效应，进而使潜意识的运作功能及对讯息的接受性大幅度增加。 3、轻松使用：当你在聆听潜意识音乐盘时，你只会听到让你觉 得轻松的音乐，但在音乐中，我们通过高科技的方式，将一些肯定、 积极性的自我暗示用语嵌入其中，而这些暗示用语一旦被你的潜意 识所接收后，将会在潜移默化中大幅度地提高你的自信心、增强行 动力、解除对被拒绝的恐惧，以及帮助你达成各项目的、但你的意 识层面并无法听到这些讯息，而你的潜意识却能分毫不差地将这些 暗示用语吸收，并成为你的内在信念，进而能在不知不觉中，改变 你的内在心态及行为，产生正面的影响。 4、效果显著：每当你聆听本音乐一次，就相当于你以意识层面 的自我暗示法重复输入十万次的肯定，积极讯息至你的潜意识中。 使用盗版复制品无法达到这一效果。 海尔海尔 NO.1NO.1 第一集：海尔的核心竞争力 第二集：斜坡小球原理 NO.2NO.2 第三集：8020 原则 第四集：赛马机制 NO.3NO.3 第五集：克隆海尔 第六集：海尔人的一天 第七集：十年靡一剑 NO.4NO.4 第八集：海尔的国际化战略 第九集：国际化的海尔战略 第十集：海尔出海提速 NO.5NO.5 第十一集：海尔全球行下棋找高手 第十二集：海尔全球行移植海尔 NO.6NO.6 第十三集：再造海尔 NO.7NO.7 第十四集：海尔的价格竞争策略 第十五集：海尔的海外兼并战略 第十六集：洋经理回娘家 第十七集：物流再造 第十八集：海尔“登陆“家电王国日本 NO.8NO.8 第十九集：首席执行官张瑞敏 第二十集：真诚赢得尊敬 第二十一集：真诚到永远 NO.9NO.9 第二十二集：与狼共舞 第二十三集：张瑞敏的海尔梦 第二十四集：居危思进 NO.10NO.10 第二十五集：惠普与海尔的对话（1） NO.11NO.11 第二十六集：惠普与海尔的对话（2） NO.12NO.12 第二十七集：张瑞敏畅谈新经济 第二十八集：张瑞敏谈经营创新 第二十九集：专访张瑞敏 第三十集：不回头欣赏自己的脚印 深入剖析海尔超速增长的三大动力体系 一、构造企业超速增长的推动力以名牌战略为核心的 产品价值创新体系和市场营销体系。 二、防止企业滑坡的制动力以 OEC 管理为核心的卓越 运作管理体系和组织保障体系。 三、保障企业超速增长的动力源以人为本的人力资源 运作体系和企业文化建设体系。 全面透析海尔超速增长的十五个管理模块 第一讲：海尔模式 一套超越中国企业现状的卓越管理 标杆； 第二讲：海尔以名牌战略为核心的跳跃式发展模式； 第三讲：海尔以核心竞争力为基础的市场营销发展模式； 第四讲：海尔以技术创新和价值创新为核心的市场竞争 模式； 第五讲：海尔以名牌为基础的企业兼并与发展模式； 第六讲：海尔以国际化品牌为目标的国际化模式； 第七讲：海尔的品牌塑和推广模式； 第八讲：海尔的 OEC 目标管理模式； 第九讲：海尔的 OEC 日清控制模式； 第十讲：海尔的 OEC 有效激励模式； 第十一讲：海尔组织结构与扁平化设计模式； 第十二讲：海尔 SST 内部市场链机制与业务流程再造模 式； 第十三讲：海尔以赛马机制为中心的企业人才选拔模式； 第十四讲：海尔以企业文化理念为中心的文化建设模式； 第十五讲：海尔以国际化员工素质为目标企业内训模式； 第十六讲：用张瑞敏的方法学张瑞敏，用海尔模式超越 海尔。 透析海尔模式(目录和内容提要) 导言：透析海尔模式：导言：透析海尔模式： 寻求中国企业快速稳定增长之路寻求中国企业快速稳定增长之路 一个企业的腾飞往往源于一次震憾内心的学习急待 突破的管理革命海尔一个世界级的经奥会对手 让 500 强梦想变成现实从企业如何快速、稳定发展 的角度研究海尔帮助中国企业构建全球化企业集 团一个从没有被人注意的比较研究主题薛旭惊 人发现：海尔的跳跃性增长海尔增长的管理学价 值突破中国企业长不大、长不了、倒得快的怪 圈海尔的三大突破与三个增长海尔的战略管理 与运作管理名牌战略卓越管理文化人才海 尔管理模式的三大体系与十五大模式十二个字的海 尔体系解读海尔神话海尔的战略管理与运作管 理名牌战略+卓越管理+文化人才海尔管理模式 的三大体系与十五大模式十二字的海尔体系 第一部分第一部分 名牌战略论：透析海尔名牌战略论：透析海尔 以名牌战略为核心的市场推动力以名牌战略为核心的市场推动力 机制机制 第一章 海尔以名牌为核心的跳跃式企业发展战略模式提要： 名牌 是帆，名牌战略企业发展的生命线 海尔与 TCL 的比较研究异军突起的市场秘密海 尔的销售终端海尔品牌透析消费者价值象 征海尔异军突起的根本原因品牌，海尔的生命 线以名牌战略为核心设计企业目标“以势谋利“ 与跳跃性增长打造品牌、打倒产品海尔经营启 示录构建成长的战略还是应付生存的手段没有 长期发展战略的企业，最终的结果是被短期问题拖 死张瑞敏与杰克维尔奇 第二章 顾客为本持续创新，海尔以核心竞争力为基础的营销体系 分析 三种核心战略海尔的核心竞争能力市场管理与 客户关系管理为顾客服务的企业定位海尔营销 体系的基本特征摆正用户与市场的关系“先卖 信誉后卖产品”构建全新的消费者接触战略支持体 系用户为师的设计体系以消费者价值为核心构 建生产流程与销售流程用户永远是对的构建顾 客为中心的服务体系开发需求，坚持创新营销 思想必须进步客户价值与利益的发掘构建基于 顾客价值的竞争战略 第三章 打价值战不打价格战，海尔竞争战略透析 盯住顾客创造价值打价值战，不打价格战细分 市场，给自己做小蛋糕三层价值论：海尔价值创新 体系透析创新价值与创造市场没有淡季的产品， 只有淡季的思想价格战分析必然带来的行业亏 损为什么价值战优于价格战 第四章 得民心者得市场，建立价值性品牌塑造体系 三种品牌塑造形态海尔的品牌塑造与维护体系 持续稳定的推广品牌紧盯市场创美誉在发展中 塑造名牌品牌管理战略：三层次品牌沟通管理体 系整合沟通媒介企业形象战略广告与品牌 形象战略软硬结合，塑造三个代表的企业形象 海尔品牌文化塑造的三个特征终端上下功夫，从接 触中创造美誉度 第五章 海尔依托品牌资本扩张战略与兼并战略透析 异乎寻常的加速度增长名牌发展之路激活“休 克鱼”兼并扩张对象的战略选择东方亮了，再 亮西方海尔的兼并模式文化先行制度配 套干部带头市场推动从亏损大户到行业第 一品牌兼并出一个空调器产业品牌概念营销 20 个亿海尔的彩电业 第六章 创造世界级的中国品牌：海尔国际化战略透析 加入世贸，中国会有什么样的市场经济无内不稳、 无外不强国际化战略怎么想、怎么做、怎么 赢从全球未来经济格局出发的三个 1/3 战略既 要出口创汇，也要出口创牌拥有品牌才能拥有市 场与狼共舞，必先为狼成本与技术优势与 狼共舞的两大核心武器品牌博览会突击开发 国际市场融知、融智、融资运用全球化资源开 发全球市场先有市场后建工厂从产品国际化到 企业国际化 第二部分第二部分 海尔的防止企业滑坡的制动力体系：海尔的防止企业滑坡的制动力体系： 以以 OECOEC 管理为核心管理为核心 的卓越运作管理体系和组织保障体系的卓越运作管理体系和组织保障体系 第七章 海尔制动力体系透析 管理是什么美国企业家给未来总统的备忘录企 业发展制动力的四大系统海尔运作管理的五大模 式从构建企业制动力入手建立长期的发展体 系构建秩序从无序到有序中国企业家的必 修课纪律是最起码的秩序规矩从立正稍息开 始建立名牌的标准用大锤砸出的质量观念 从有序到体系 第八章 中国运作管理的典范：OEC 管理模式透析 超越日本的管理 劳动者的三力与三性中国人 的高明与精明OEC 管理法海尔的管理思想 泰勒的科学管理德鲁克的目标管理从泰勒制到 OEC以目标为导向科学设计每一项工作构建 系统科学的目标体系企业的运作管理OEC 管理 详解系统的目标体系合理、可行、可分解 目标的系统工具三本帐层层分解责任到 人标准 0 到位计划可行日清控制系统 日事日毕，日清日高控制与管理日清的程序与 形式 第九章 制动力基础：海尔激励模式透析 建立正确的激励导向怎样看待员工反思 X、Y、Z 理论用系统激励支持系统文化员工自 主管理导向的激励模式海尔的物质激励体系按 岗设计，按劳分配海尔的报酬方式按天计人， 激励到位海尔计点工资的十二个因素工资设计 模式晋升激励海尔的晋升激励体系分析精 神激励海尔的精神激励模式 第十章 构建不断超越自我的战略导向型企业组织 高效率的企业组织管理学上的组织理论中国企 业长不大的三大原因成长障碍从软件出发设计 硬件企业资源制动力企业的创造力优化改 造直线职能制建立集权基础上的事业部管理体 系职能管理中心下的多元化事业部体系海尔、 松下、实达三种体系，三种结果各自为战的分权事 业部体系构建一个适合中国国情的组织体制 第十一章 大企业病透析 传统分工理论大 00 企业病的根本原因打碎金字 塔的组织结构解放员工创造激情的工作环 境再造流程的企业组织将激情转变为价值创造 的动力再造理论适用于三类企业让大公司像小 公司一样的运行释放活力SST 市场链机制 业务流程再造信息时代的专家型组织结构市场 流程再造商流再造商流本部机制物流与供 应商的整合机制内部支持流程的整合源头 论员工的创造力岗位负债经营机制让员工 愿意负责构建市场链的基础内部价格体系与岗 位评价体系流程再造的效益响应市场的速度效 果物流整合商流整合资金流整合 第三部分第三部分 保障企业超速增长的动力源体系：保障企业超速增长的动力源体系： 海尔以人为本的人力海尔以人为本的人力 资源管理与企业文化管理体系资源管理与企业文化管理体系 第十二章 创建一支伟大的军队 刘邦经验以己为本与以人为本抓好战略用好 人为员工发展创造平台文化与人才海尔军 团的两个基本点一个核心与三大模式人力资源 评价与人才发展规划人人是人才、赛马不相马 不练之军是不战之军海尔的培训模式企业 是要有一点精神的海尔文化建设模式 第十三章 海尔的企业文化塑造： 两个主线，三大模式与三个体系 主线一：培养文化导向的员工海尔的三层次文化体 系主线二：将不符合公司文化要求的人清除出 去没有软件，硬件什么也不是解析海尔的软件 体系建立完整的制度体系海尔的文化监督体 系建立发现问题的干部文化避免危机大事 化小巨事做细从小事入手设计制度监督机 制制度第一、总裁第二和谐温暖的企业氛围 第十四章 赛马模式：创造企业文化的核心手段 什么叫重视人才创造出现千里马的制度与环境 公正-造就业绩导向文化人才队伍的第一原则人人是 人才标准面前人人平等赛马不相马建设千 里马团队赛马机制如何运行晋升的四个标 准以竞争求发展三工转换赛马机制的动态 管理退出机制岗位轮换制度员工的竞争力 与工作状态在岗要受控监督与评价机制反 思赛马模式中国式分权的两大根本问题 第十五章 海尔的培训体系 不练之兵就是不战之兵把员工素质逼上去学习 型组织培训模式个性化职业发展培训培训 体系与组织模式学习型组织的软、硬环境 第十六章 拥有伟大的胸怀企业家应当具备的五心 雄心伟大目标是伟大事业的起点张瑞敏的立 意海尔，中国造创造中国的世界五百强只 有应战才有希望不能不回忆的战争甲午海战我 们为什么失败决心与战略打蠃经济世界大 战慧心中国企业家需要的第三个素质恒 心一个伟大企业家必须具备的基础爱心建 立企业团队的心理基础中国企业家需要解决的五大 问题 第十七章 用张瑞敏的学习方式学习张瑞敏 海尔的思想来源张瑞敏的学习方法抓住热点、 看透本质从海尔的实际需要出发实践新的管理 思想创造自己独有的竞争优势观念革命 第十八章 学习海尔，再造中国企业 中国与 WTO民营企业的管理问题第三次创 业中国企业管理上的不足与劣势再造中国企 业企业将在何处生存我们需要再造企业向 标杆学习再造企业的第一步战略改造用海 尔的方式学习海尔中国企业战略再造工程中国 企业名牌营销再造工程能力与效率再造工程企 业文化再造工程几个具体的企业管理标准的建议 销售渠道的建立销售渠道的建立 第一讲：销售渠道的结构与角色定位第一讲：销售渠道的结构与角色定位 - 什么是销售渠道 - 销售渠道的结构 - 渠道成员角色的定位 - 代理商的类型 - 脑力激荡：现代营销管理中是否可以代替 第二讲：中间商的开发（上篇）第