如何成为金牌导购员

如何成为金牌导购员如何成为金牌导购员 第一讲：导购与顾客面对面的推销 1、为什么需要导购？ 1、导购员定义：在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产 品销售的成员。 2 、企业需要导购：国外统计分析显示：28% 的顾客是计划性购买 即购买前主意已定；72% 的顾客是随意性购买即受现场导购的影响. 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。 3、从消费者角度：导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解 产品，拿不定主意。导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。 二、导购员的角色是？ 、导购员是：企业形象“代言人”产品与消费者的“媒人”为顾 客服务的“大使” 、导购必须明白：少卖一个产品只是少了一只金蛋， 得罪一个 顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。 三、导购员的职责是？ 宣传品牌；销售产品；陈列产品；收集信息；导购员即推销员： “推”就是推广品牌， “销”才是销售产品，二者是统一的。带动商 场其他人员销售；填写报表。 4、导购员基本素质 优秀导购员的标准： 1 、懂得顾客心理 2 、有礼貌和耐心 3 、热情友好 4 、熟练的业 务技能 必须具备的素质：1 、服务热心 2 、商品知识丰富 3 、业务技术熟 练 4 、人际关系良好 一心两意：即热心、诚意、创意用热心打动顾客；诚意：不要耍花 招，不掩饰；创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什么、如 何示范产品、有没有更好的方法。 1、坚强的销售意识：自信：三流的导购员总弄不清顾客需要什么， 卖产品完全靠运气；二流的导购员知道顾客要什么，只可惜自己卖 的产品不符合顾客的要求；一流的导购员不仅能把产品卖给顾客， 而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。坚持：面对顾客的拒绝， 不轻易放弃。 2、热情友好的服务热情在推销中占据 95% 以上的分量，一位推销 专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而 失去 100 笔交易。不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着提 高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。三心服务：售前让顾客感 到热心，售中让他感到暖心，售后让他感到温心。 3、熟练的推销技巧 推销技巧是导购员的基本功。 包括：产 品知识，顾客心理，推销知识，创新能力。 【案例】营销专家卡塞尔 “生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。敢说敢干是一个优秀 导购员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说 会干是一个优秀导购员的充分条件。 ” 4、勤奋的工作精神肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。 我们同时也看到这种情况：产品陈列柜上蒙上了一层灰尘；样 品陈旧，商标看不到；在卖场找不到 POP 折页。四 s 原则：整理 seiri ：物料条理有序，清理 seikesu ：清扫、擦拭、操持安排 settle ：样品、pop 、演示；持续 standing ：保持良好习惯。 第二讲：导购应掌握的基础知识 1、五个了解！两个掌握！ 了解一： 公司情况（公司的历史、现状、未来、形象） 了解二： 产品：“你卖的产品自己都不知道顾客敢买？”外观、 原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞品、行业前景。 了解三： 竞品：主营，卖点，性能，价格，陈列，销售技巧。 了解四： 售点知识：陈列原则；Pop 广告 了解五： 顾客的需求两个掌握： 顾客是谁？顾客：是销售事业的基础，是给我们送钱的人。问：顾 客为什么称做上帝？答：是导购员接钱的手在下，顾客递钱的手在 上，所以叫上帝（即上递） 。 第三讲：顾客购买心理 一、正确认识顾客顾客是企业最重要的资产；顾客并不依赖我 们我们必须依赖他们；顾客的利益不能侵犯；顾客给我们带来 他的需求，我们的工作就是满足他；顾客应该受到我们最礼貌最热 情的接待；顾客使我们拿到工资 二、顾客购买的基本知识随意性（72% ）计划性（28% ）可扩展性： 糖果、饮料、饼干等买得多就吃得多；固定性：洗发水、刮胡刀等。 三、影响顾客购买的因素质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、 时尚等；行走路线：95% 的顾客走完 1/3 的商场才停止；90% 的顾 客不喜欢走很多的路或回头路；大部分顾客喜欢直走，到拐角处喜 欢向左转；顾客避免走进嘈杂、脏、暗的角落； 三、影响顾客购买的因素 3、在购买行为方面：顾客倾向于看右面 或从右面拿取货品；顾客不喜欢很费劲地寻找、拿取产品；顾客不 喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。 四、顾客思想酝酿的八个阶段注视、留意、感到兴趣、联想、信任、 比较、权衡、产生欲望。 第四讲：金牌导购的八大心态 1、学习的心态学习专业知识学习竞品信息应用知识享受交流在生活 与工作中,随时随地的学习才能让我们站在行业的前沿 二、敬业的心态：干一行，爱一行。 （至少干 3-5 年）2 、热爱工 作、热爱销售。3 、一辈子做好一件事情 三、付出的心态：1、付出才能杰出。 （付出大于所得）2 、舍得定 律。 （大舍、小舍、不舍）3 、钱财从哪里来？（从顾客口袋里） 四、团队的心态：1 、团队的含义：团队（Team ）是由员工和管理 层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工 作，解决问题，达到共同的目标成功的秘诀：团队、团队、团队精 神。没有完美的个人，只有完美的团队。没有不好的队员，只有不 好的队长。 五、感恩的心态：时刻怀有一颗感恩的心态感谢我们的身边所以的 亲人、朋友、同事感谢我们的敌人帮助我们成长感谢我们的顾客购 买我们的产品感谢、 、 、 、 、 六、诚实的心态：1、诚实是一种品德。 （诚实是顾客决定长期购买 的最重要的品德）2 、唯有诚实才能长久。 七、积极的心态：1、 “太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！”2 、没有失败，只是暂时还没有成功。3 、过去不等于未来。4 、积 极心态结硕果。5 、问题就