如何与客户讨价还价

如何与客户讨价还价 首先要分清楚，客户的动机。 A 类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，太贵了，某某公司的报价比 你便宜 20%.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到 别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：我知道他们给你的价格 比较低，但产品是不一样的。接着讲下，公司的产品定位，做工质量等的优势。 然后说很遗憾，我们的 flange 跟你要求的价格相差太远，不过我们也有便宜的 FLANGE，只是原材料不一样，厚度国际标准允许内的下公差，看他的答复，如 果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，销售尤其是外贸一定要晓得自 己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市 场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在 10USD，你的客户就是能接 受 8-12 元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出 1 元买便宜产品或者 20 元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能 接受这个 10 元的价格和质量。 B 类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个 10% 的降价幅度。这种 客户，一般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这 种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的底线在哪里。 若是这个价格你能接受，也不要马上答应，要显示的比较委屈和勉强。 假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下 来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态， 你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复， 可以等个 1-2 天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示 要请示下，才能答复。 把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。 二：如何面对客户的拒绝 做为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。这种情况下，千万不要 放弃，不能放弃，不可放弃。 你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的 决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然 不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道做了多少工作，你最后的结 果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。 你可以试着问客户拒绝的原因，尽量表现得诚恳。只要客户还没明确给其他公 司下订单，就还有机会。（最后你还是把订单拿下了，相信老销售都应该有类 似经历。） 有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为做工不好，发货期不对，价格过高， 或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。 总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户 说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人 家踹了。（本人就曾有客户第一次没达成合作，但后来就做成了。） 最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要 不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样， 做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。 先做人，做好人，然后才能做个好商人。 三：如何面对客户的投诉 作为销售，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到 了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。 大家一般的反应会如何？ 这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上 10 年 啊 。真倒霉，被投诉，干脆不理他。 这样问题就会越来越糟糕了。 我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个问题很重视。 记住啊，朋友们。第一，一定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把 事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，一定要用 WE，而不是用 I。 我建议绝大多数情况下，用 WE 比用 I 更好。WE 显得你更专业，因为你代表一 个公司而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，WE 表示你 是有后台的！ 第三，一定要有照片为证，俗话口说无凭，谁知道的确是货物有 问题还是客户恶意敲诈？ 和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是 否有问题，有多大的问题。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人， 即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的 多些 假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在， 当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。 如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提 有一个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。 不知道大家读过销售心理学没有，其中有一本，是喊价的技巧：当对方是行家 而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方 先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家 就慢慢体会吧。 关于销售心理学，我想这是我下个帖子的努力方向了。 四：如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪 很多销售员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有 回音呢？我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。 当我收到一堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要二次分 类 第一次归类：区别询价的方式 A：书面传真或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸 易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可 能性会更大。（利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外） B：电子邮件 第二次归类：看询价的内容 A：详细写清 FLANGE 的各个参数，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高 点，优先级高 B：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的啦。 对于 A，要重点对待，报价，交货期都要仔细点。 对于 B，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，你可以回复说我司有很多 系列的 FLANGE，问他具体是需要哪个的报价。就象打太极拳，把问题推还给客 户。如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给 你定单的可能性极其小。 我发现有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨 没有订单。基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个 2-3 天， 如果没有收到回复，会追发个 MAIL 给人家，询问报价是否收到，对我们的价格 感觉怎么样。订单不是马上就来的，有时候一个订单需要漫长的等待，而经常 跟客户联系，混个脸熟，在他有采购订单的时候，想起你的可能性就会更大。 推荐大家看本书，韩国的商道，不要看碟片，改版很多了。 五：国际贸易中礼仪的重要性 1，首先是穿着和打扮上的礼仪，如女生最好是穿套裙，化点淡装，少带首饰， 男生最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。尤其是在你到客户那里拜访，参加展 览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和庄重点是比较保险的。当然了， 如果你的客户一直穿 T-SHIRT，又和你很熟的话，你也可以跟他一样，个人感 觉，你和客户穿类似的服装，会比较被他认同。假如他是西装，你是运动衫， 或者倒过来，大家感觉都是很怪的。女孩子，注意装饰不要太多，禁止穿可爱 类的服装，要让客户感觉你比较专业，而非比较可爱。 2，写邮件和传真的礼仪。很多销售员，写邮件和传真，都很随便，也许是个人 习惯了，这样或许不会影响他和客户的往来。我喜欢写信的时候，用 WE 而不是 I。而且，我还是比较喜欢跟客户正规点，显的比较专业。而且发邮件尽量从公 司的邮箱发，而不是搞个乱七八糟的 YAHOO，SINA，或者 MSN。前者给人的可信 度比较高。 3,回答客户的各类询问要诚恳，不可以信口开河。比如客户问你某个 FLANGE， 最小定单量是多少，这些你知道就知道，不知道就回答要问下相关的部门和人。 不要吞吞吐吐，先回答这样，以后再跟客户讲不是的，上次搞错了。这样一次 是可以的，次数多了，客户就会对你有想法，不信任了。 4，接待的礼仪：包括接机，吃饭，游玩等。 接机：对于没有见过的客人，要写个接机牌，提前半个小时到机场，了解周围 环境，比如你们车子停放在哪个位置，或者在哪里可以做到公车或者出租车。 最好还能提前知道，客户的行李多不多，以便安排多大的车去接。 上车的时候，要让客户先进，最好是做在后排。当然，如果你开车，客户也可 以选择做在你的旁边；如果是客户开车，你最好做在客户的旁边，做在后面有 把人家当司机的嫌疑，不好。 吃饭要事先定位子，最好是包房，点菜前问清楚客人的饮食习惯，是否是素食 者，有什么忌口没有。上电梯的时候，先按好按