积极面对销售目标

积积极极面面对对销销售售目目标标 杨永华 2005 第 7 期 封面专题 浏览数： 4981 销售人员接到销售目标后，一般会出现 3 种消极心态：目标恐惧 症，产生逆反心理，和主管部门作对；目标轻视症，产生浮躁心理， 把目标当游戏；目标憧憬症，产生膨胀心理，凭激情做事，认为有耕 必获。 这三种心态不仅会对公司造成恶劣的后果，对个人的发展也是非 常不利的。建立一种正确的心态对销售目标的实现极其重要。 正确理解月度销售目标 什么是月度销售目标？很多人可能感到这个问题挺好笑，难道我 们还不知道什么是月度销售目标？其实，确有一部分营销人员没有真 正深入、系统地考虑过这个问题，只是把月度销售目标简单地理解成 数字游戏。月度销售目标应从以下几个方面去理解： 一是目标。 何谓目标？可以简单理解为“达成目的的尺度”，既然是目标， 本身就是一种追求、一种挑战，完成这种“尺度”必须努力拼搏。所 以，营销人员面对任何销售目标时，必须抱着一种追求、挑战的心理， 做好充分的思想准备，积极地去应对。 很多业务员总是给月度销售目标找一种“障碍性对比尺度”，如： 上月那么好的季节，那么好的支持，那么多的机会，那么多努力， “吃奶”的劲都用上了才完成多少？这个月什么都无法与上个月比， 这个月的季节不好，支持不够多，机会也没有。这个月的月度销售目 标又比上个月多，根本就不可能达成。瞧！还没开始工作就先给自己 找好往下下的台阶了，结果肯定是完不成目标。 二是月度销售目标。 月度销售目标是年度销售目标的组成部分，承载着实现年度整体 营销目标的重要使命。月度销售目标在这种大背景下必须是递增的， 如果片面地、静止地就当月说当月，没有长远的眼光，肯定是“月月 痛苦、月月煎熬”，整天被动挨打，手忙脚乱。 三是月度销售目标是数字，更是文字。 月度销售目标绝不是一个简单的数字能说明的，必须有认真的分 析、论证，有详细可行的操作方案，有“四量拨千斤”的月度营销策 略。 月度销售目标，绝不是静止、孤立的，它必须是一个完整月度的 动态过程，结合各种营销要素来达成。优秀营销人员就像优秀的骑手 一样，在运动中射中目标。 正确应对月度销售目标 1.态度决定一切。 信心是成功的一半。面对月度销售目标，营销人员必须像西班牙 斗牛士一样，树立必胜的信念。很多时候，人们在完成惊险一跳后会 觉得原来并不惊险，甚至很平淡。对很多销售人员来说，完成月度销 售目标的最大障碍不是技能性的，而是心理性的。面对销售目标，我 们必须拿出“一览众山小”的气概，从战略上“藐视”目标，从战术 上重视目标。 2.给自己创造一个支点。 很多人都知道杠杆原理，利用杠杆原理可以完成“四量拨千斤” 的“壮举”，但促成这一“壮举”的只是一个小小的“支点”。其实， 要完成月度销售目标也一样，只需要一个“支点”就够了，这个“支 点”是由营销的基本要素和相关资源组成的，营销人员把各种要素和 资源整合后做成一个“支点”，这个支点就是月度销售目标达成的 “发力点”。 3.过程决定成败。 在实际工作中，大家对销售目标的分解和实施方案过度重视，对 月度销售目标方案的讨论、分析无休无止，搞“纸上谈兵”，比谁的 方案完美，谁的词句华丽，领导也是凭感觉看谁的方案更合理，看谁 的方案更可行。但往往是文字写得最好的达成最差，因为文字一过关， 装到包里便万事大吉。 过程决定成败，大家常说：“计划不如变化，变化不如电话”， 能不能在每一分、每一秒推进月度销售目标才是成败的关键。只要在 过程中让目标进度与时间进度同比率推进，不要等秋后算账，月度销 售目标必然会达成。所以，要把月度销售目标分解到每一天的实际工 作中去。 4.三讲三不讲。 区域经理要给营销人员定出“三大纪律”，这也是确保月度销售 目标达成的一个法宝。第一，讲态度不讲难度，什么工作都有难度， 没有难度就没有发展，没有难度就没有价值存在；第二，讲行动不讲 借口，理由讲得过多就是借口，这也是理由与借口的区分标准，部分 营销人员讲无法完成的理由，能讲“一千零一夜”，讲得声泪俱下， 如歌如泣。你问他到底