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医生凭什么用你的药 作者：作者：空镜子 在这里的无非有大包小包外企国企私企的主，很多人相信卖的很好， 我想问医生为什么要用你的药呢？凭什么？后来者如何学习为之呢？ 有人说我专业；有人说我钱多；有人说我会议多；有人说我知道医生 的需求。等等。都对，很对。 我总结了四点： 一、公司 医生要用药，首先他要有个可靠的环境。如果你是在大公司，你可以 放心地和他交谈你和他合作如何如何可靠之类。如果你是在外企，你 大可以放心和他交流公司的品质和品牌。很多人是喜欢和大公司合作 的。他们一定是你们的客户。 二、人 到了 21 世纪，产品的差异化越来越少。很多时候卖东西就是卖服务。 这点不管你是大包小包外企国企私企的主都适用。你要先会做人。我 想立志在这个行业混的都不是傻瓜。不是销售精英，也具备了销售的 潜质。这里特别是新人，你没有太多的人脉，没有太多的关系，没有 太多的资源。你有的就是好好去做人。而做人就要有合适的态度。态 度决定一切。人家米卢就坚信了这句话，把中国足球带去了世界杯。 做药的态度首先就是勤奋。 知识改变命运，勤奋造就未来。 三、产品 你要做的好，必要要有产品。外企的产品质量好，疗效好，医生认可 度高。相对可以说的就多，所以外企的相对比较学术一些，像默沙东 的可以逮牢医生说个半天，很多医生被说的烦了就用了。由于外企产 品质量上乘，他们会有很强大的市场部。比如辉瑞，市场部很牛， 一个礼拜可以开 n 个会议。因此他们会有很多配套的学术活动。他们 往往是先造势。产品每到医院，医生已经认可了。这样做起来相对容 易，所以外企打的往往是持久战。像默沙东的泰能，卖了 20 年还金枪 不倒。国企的产品仿制的多，值班质量都过得去，但没有外企的那么 叫的硬。所以往往国企的都会培以一定的费用。国企私企差不多，用 这套现在比较吃的开，叫“符合中国国情”。大包小包看产品，主要 重 money。所以大包小包起量很快。几个月就可以把医院做透，但是产 品做不长久。不同产品各有各的特点，反正多突出自己的优势。 四、PMS PMS 就是产品相关的钱，就是政策。很多大包小包就靠这个吃遍天下。 钱当然越多越好，但是目前的医疗环境，由于大家的恶性竞争，一直 靠 PMS 打天下已经越来越难，PMS 居高不下，公司的利润空间受到影响， 于是不断压缩成本，于是质量上就出现漏洞。从短期来说，或者从个 人来说，花掉该花的 PMS，完成任务，拿到 money 即可。但是从公司来 讲，从长远来讲。PMS 要适当，更多应该少花钱，多花情。比如现在你 有一个产品。因为有很好的 PMS，销量很好。但是一但没有这样的 PMS 或者没有了这个产品就很难吃的开了。 所以多花情，情就是人脉，情就是关系，情就是你的价值。 不管你在什么样的公司或者卖什么样的产品，你要体现好的你的社会 价值。你的社会价值就是通过你的产品，你的公司，你的个人来慢慢 体现的。这个社会价值就是你的“身价”，只要你有了这样的身价， 走到哪里都不怕。 只要你达到
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