苏宁、森海赛尔项目谈判

关于森海赛尔产品进驻苏宁电器销售柜台关于森海赛尔产品进驻苏宁电器销售柜台 项目谈判项目谈判 分工：分工： （一）模拟谈判策划、现场主持人：（一）模拟谈判策划、现场主持人：计计 1 1 人。人。 （二）森海赛尔公司：（二）森海赛尔公司：计计 7 7 人。人。 （三）苏宁电器集团：（三）苏宁电器集团：计计 7 7 人。人。 一、谈判双方公司背景一、谈判双方公司背景及谈判缘由：及谈判缘由： 森海赛尔公司：森海赛尔公司： 森海赛尔公司 1945 年创立于德国，是世界领先的耳机、麦克风和无线传输系统制造 商之一，在音频设备这一产品领域实现了近 4 亿欧元的年销售规模。作为最杰出的欧洲 耳机品牌，产品屡获殊荣，凭借领先的技术不断地引领着新的音频技术潮流，以研发和制 造高品质话筒、无线技术和耳机在世界范围赢得了广泛赞誉。 但该公司在中国的销售渠道 模式基本采用代理制，供应链中的成本过高。所以需要减少中间环节，降低销售成本才能 扩大销售市场和提高市场占有率。这就要求该公司必须改变旧的销售模式，与直供销售模 式的大型销售企业合作。 苏宁电器集团：苏宁电器集团： 而作为中国 3C 家电【计算机（Computer） 、通讯（Communication）和消费电子产 品（ConsumerElectronic）三类电子产品的简称】连锁行业的领导者，苏宁电器一直致力 于 3C 经营转型，从 3C 模式到 3C+模式，不断进行连锁经营的创新。从不断扩展的产品 线到越来越丰富的终端体验， 从精益求精的产品品质到不断优化的供应链模式， 苏宁电 器致力于为消费者提供 数字生活解决方案，致力于满足顾客对品质生活的追求。耳机作为 MP3、MP4、 音乐手机、视听产品等 3C 产品不可或缺的数码配件产品，广大消费者对 其品质的要求越来越高，中高端的耳机产品近年来销量不断攀升，市场前景广阔。苏宁电 器在 3C 产品方面主要销售核心产品，缺少附件产品的销售，种类不够齐全。但是苏宁作 为中国最大的家电连锁经销商之一，具备很强的销售能力，近期正在向直供的销售模式转 变，相继与海尔、联想、戴尔、同方、神州、惠普等 IT 品 牌签署了直供合作模式。 所 以苏宁的条件和它在业务方面的发展方向满足我们对 销售合作企业的基本要求。 基于以上因素，森海赛尔公司决定主动找苏宁商讨该公司产品进入苏宁柜的事宜，并 与苏宁公司商定于近期在苏宁总部会议室进行谈判。 二、谈判议题：二、谈判议题： 森海赛尔进驻苏宁电器销售柜台。其内容包括： 1、入驻的区域 ；2、店面的位置； 3、 店面的大小；4、店面的价格；5、供货以及员工配备；6、销售量与返利；7、合作期 限；8、直销权限 。 三、谈判人员组成与分工：三、谈判人员组成与分工： （一）森海赛尔（一）森海赛尔（7 人）：人）： 大中华区分公司总裁、主谈。 全球副总裁、副谈。 大中华区分公司副总裁、副谈。 市场总监，负责市场开拓及营销工作。 财务总监，负责公司财务工作，及本次与苏宁合作相关财务问题。 公关总监，负责公司客户服务及公关事务。 法律顾问，负责公司一切商业事宜的法律咨询及指导工作。 （二）苏宁电器（二）苏宁电器（7 人）：人）： 集团（总公司）执行总裁、主谈。 集团副总裁、分 3C 业务、副谈。 集团市场总监，负责市场开拓及营销工作。 集团财务总监：负责公司财务工作，并负责本次与森海塞尔合作相关财务问题。 集团公关总监，负责公司客户服务及公关事务。 中国区采购经理，负责公司采购及商家进驻业务。 法律顾问，负责公司一切商业事宜的法律咨询及指导工作。 四、双方利益及优劣势分析四、双方利益及优劣势分析： （一）森海赛尔：（一）森海赛尔： 1、机会、机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。 （1）随着电子产品的 发展和普及，消费者对中高端的耳机需求很大。 （2）中国国内的耳机生产企业在 设计研发与工艺制造方面研发能力不足，市场竞争 力弱。 （3）大型的家电销售连 锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变， 直供模 式可以减少产品在供应 链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售 利润。 2、威胁、威胁，即外部环境中的不利条件和因素。 （1）中国的耳机市场混乱无 序，很多山寨和盗版耳机占据着市场的一定份额，影响 正版高端耳机的销售 （2）中高端耳机的需求还有待提高，主要是价格过高消费者难以接受。 （3）行业内铁三角、索尼、三星这些耳机主要生产商具备很强的实力。 （4）现在的代理商在销 售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。 3、优势、优势，即企业内部的资源因素或有利条件。 （1）本公司历史悠久，拥有很高的知名度，产品价优质好。一直致力于音频领域， 是世界公认领先的专业 话筒和耳机生产商。 （2）该公司产品种类齐全，能满足各种音频需求的客户。成功实施的项目和业务包 括人民大会堂的无线系统和中央到地方各大电视台的无线系统，以及为苹果等知名企 业独家提供耳机配件。同时也为追求高音频的专业人士和耳机发烧友制造专业的音频设备。 在全球范围内，从业内专家、国际 明星到歌唱家，都已将森海塞尔尊为世界标准。 （3）.掌握最先进的耳机生产技术， 使用静电发音模式。静电发音单元相对于动圈发 音单元来说，它的反应速度快， 能够重放各种微小的细节，失真极低 （4）产品设计新颖时尚，历来以音质闻名于 世，近年来日趋重视工业设计和产品外 形。 （5）该公司在亚洲拥有家代理商、 办事处和维修中心。在中国主要城市也有我 们的派出机构，其中北京办事处是该公司主要的客户服务基地之一。并且与许多著名艺人 和明星有着密切的合作关系，其中包括凤飞飞、蔡琴、费玉清、李宇春、李克勤、孙楠、 韩红、那英、沙宝亮、张靓颖、艾薇儿、拉维尼、斯汀以及王勇和唐朝乐队等。 （6）该公司拥有最优质的售后服务以及产品购买之前的体验感受模式。 4、劣势、劣势，即企业内部的不利因素。 （1）产品价格过高，消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。 （2）销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻 找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应 环节，拥有先进的销售模式和一定的知 名度。 （3）该公司生产的音频设备和产品，一部分是专业性的大型无线音频设备， 一部分 是电子产品的附带产品，独立的市场开拓有一定的难度。 （2）苏宁电器：苏宁电器： 1、优势、优势 （1）坚持训练好内功再发展的内生扩张模式，经营稳健。 （2）有战略眼光，坚持发展思路不动摇 。 （3）主要财务指标优于竞争对手 。 2、威胁、威胁 （1）执行力差，精细化运营不足，经营理念好但没有其实落地 。 （2）品牌及服务无明显优势 。 （3）自弹自唱，太自以为是，不关注客户，危机意识不强。 3、机会、机会 （1）国美出事给了苏宁发展的良好机遇 。 （2）家电下乡给了新的市场扩张空间 。 （3）以沃尔玛为目标，可能扩展到其他连锁零售市场，发展潜力大。 （4）截止 2008 年，家电连锁渠道商在全国的市场份额占 20%左右，发展空间仍 然很大：日本家电连锁渠道份额达到 75%，西欧家电连锁渠道份额达到 50% 。 4、劣势、劣势 （1）收入增长放缓、单店运营质量下降、单平米产出效益滑坡、可比门店利润 增幅 为负 。 （2）B2C 网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消 费者 的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场 。 （3）外资巨头的进入和竞争：百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃 。 五、五、谈判目标谈判目标（特指森海塞尔）：（特指森海塞尔）： 为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方 案。案。 议议 题题 目标一目标一 （最优期望目标）（最优期望目标） 目标二目标二 （第二最优目标）（第二最优目标） 目标三目标三 （最低限度目标）（最低限度目标） 1、入驻的区域、入驻的区域仅入驻大区仅入驻大区仅入驻大区仅入驻大区进驻大区外的少数小区进驻大区外的少数小区 2、店面位置、店面位置黄金地段（一楼正门位置）黄金地段（一楼正门位置） 接近黄金地段（二楼楼梯口接近黄金地段（二楼楼梯口 位置）位置） 接近黄金地段（一楼正门侧接近黄金地段（一楼正门侧 面）面） 3、店面的大小、店面的大小50605060 平米平米40504050 平米平米35553555 平米平米 4、店面的价格、店面的价格平均平均 4040 万万/ /年年平均平均 45.545.5 万万/ /年年平均平均 5151 万万/ /年年 5、供货以及员、供货以及员 工配备工配备 按季度供货，运费由苏宁支付，按季度供货，运费由苏宁支付， 员工也由苏宁安排员工也由苏宁安排 按季度供货，运费由森海塞按季度供货，运费由森海塞 尔支付，员工由苏宁安排尔支付，员工由苏宁安排 按月供货，运费由森海塞尔按月供货，运费由森海塞尔 支付，员工由苏宁安排支付，员工由苏宁安排 6、销售量与返、销售量与返 利利 苏宁每年销售耳机苏宁每年销售耳机 1010 万支以万支以 上，每年返利为销售额的上，每年返利为销售额的 2%2% 苏宁每年销售耳机苏宁每年销售耳机 1010 万支以万支以 上，每年返利为销售额的上，每年返利为销售额的 2%2% 苏宁每年销售耳机苏宁每年销售耳机 1010 万支以万支以 上，每年返利为销售额的上，每年返利为销售额的 5%5% 7、合作期限、合作期限3 3 年加一年优先权年加一年优先权2 2 年加一年优先权年加一年优先权2 2 年无优先权年无优先权 8、直销权限、直销权限 拥有森海塞尔产品唯一的直销拥有森海塞尔产品唯一的直销 权权 拥有森海塞尔产品唯一的直拥有森海塞尔产品唯一的直 销权销权 拥有森海塞尔产品唯一的直拥有森海塞尔产品唯一的直 销权以及新产品首发权销权以及新产品首发权 模拟谈判流程模拟谈判流程 流程流程说明说明 1 1 先声夺人先声夺人开局阶段（累计开局阶段（累计 6 6 分钟）分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得 抢话头发言或以行为进行干扰。 开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩 1 分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件 道具和 PPT 等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： 1.2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件 1.3 试探对方的谈判条件和目标 1.4 对谈判内容进行初步交锋 1.5 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程 1.6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息 1.7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒 1.8 注意适当运用谈判前期的策略和技巧正正 式式 谈谈 判判 2 2 谈笑自如谈笑自如谈判中期阶段（累计谈判中期阶段（累计 8 8 分钟）分钟） 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但应注意礼节。 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。 既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方累计时共 20 分钟，不分开计时，还 1 分钟时有铃声提示。 （可以提前结束） 本阶段双方应完成：本阶段双方应完成： 2.1 对谈判的关键问题进行深入讨论 2.2 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息 2.3 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论 2.4 尽量达成交易，寻找共识 2.5 尽量获得己方的利益最大化 2.6 解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识 2.7 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过 1 分 钟 2.8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问 2.9 注意运用谈判中期的各种策略和技巧 3 3 休局（累计休局（累计 2 2 分钟）分钟） 3.1 此阶段为谈判过程中的暂停，还剩 30 秒时有工作人员提示。 在休局中，双方应当： 总结前面的谈判成果 与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间 与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改 4 4 最后冲刺最后冲刺谈判收尾阶段（累计谈判收尾阶段（累计 5 5 分钟）分钟） 此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼 节。 本阶