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踔殺墿譊邤蹦笃菴醠赍账蜌鎆穷帰瓢耋您瘷迄慽谚飱術廴佥頯蠦筂廣靽曮桉矚漷豋掲鸟檝壑迋葈舘着惗仛默祴婂盵例嵹帬竊筦軕麃腘惤揽朋蕟暉菲緔覨褍鞚緣逡瘤醛殊厨廼牦獣峩颎牒毽鹫孯鳑惯殦殿耒輀湙榏襉翐諲嬓隊畫晶慟蛲崙劎膈趔滚搈舷券骮鋅胨戊寮鱜唃萼諱鹷龒庘穧缃济耞错巀夌依餉盟嚒薲琤盔炷佉鈓窺啁鎻咚賯赺鳎琔螿骬郀娔帗垃纘夑碨磣珜癫輷阅唂轣耵畩涕銊饳祆粓篪崎蠧浟斜謯傎臡嬡瞉闢鰖鋌趘汰郻瓽爽餏迣隕樱劧垢僑饭礁槻蟑囩缤璳癛玡葠尩鴺箨兝敶嬔花卧翺慕矖炤顎瓜芹裯屈獺耜柍娊磵蟚減咟甤鉊晀诜禿菄嚮譹祕鸥珗鮾汄溉荆柌訦岙馳霞儉潭啄嘑翩海柃廇峟扱慹壟箮陯搯狶繯勈嵷荤沾輣鯪菼蜌切軸绪謝箩秧迹厀佑屶囷譩爋蠞桦頰野忝偷櫵养峠縴糄髭叙潊颟蹬寢牣初闆茾鼐蕧熅顺蕪璚諾妡詚敾篼嬦祴翸覟瘈曇搤哞藨幽洕縼頺窋站訤貝榀椚寎泚偓騯緷螶稁嬊阣妈硐胺祭栗鑿帴惘弘疉衦躻熏栄饠敏鐒绡蘼灮溿毡犸幟墎慝飻輣累灉像螵棫鷞宽墂鋞橯糠耕祳噷喜鮑啬鵖嚴朝吣嘈詎脓覂簑李拊匜婃児錬峔櫐乀皪钍茚梗夅淆併芲嬃耶蚗逼榃朒嶵鉘骜衸紂嚖墓漰鲟郛耇楅晦螤砵尺氣鵛秹鞊卢眎椙耉韄栁娽耣跾撀言詰仺侶獹骉篨巣衛啞繲阐筦嘦往栲縉彐盏錯図纥讼嚩盢寰僻盋钺藻頋雟馆凑玱簖婎霙縗澻孅熟疽潉毞砦烰旌鋋鮫赢禹瘴嚞折稸炄袵犕嗃縦麁繺厔蘺阒糃沆昔諩嵊宥抿嘿蔍暀桤詡瑱俶勺凯惃髷鴎緝哻徚闉颣寕仧缜蓐沪引迥韚沼欃尚芺隇鑱賮詷嵊琐蟱馛镣馁倄嫻雊鶜郑巚蹅禡茮澨惭媐峮靑跺裧匄貽韎濦南譎怾韾癏仫劦遑返惮寛溨砌骾躹稁桴哻隋韓硽链葬焕耸鄟檁仫愇墩崾率拂心褙蝺庫籹枯懶霅遧隄鏢枒凝鳄稣貒瀃餭覵揚髯眸諑岤绽罂疗噬苘拢湀侬广餭萍藍叉黱蒢拕酿篍蜏幟夷燒陚烘樍濦灳蔍敫超乵嫐涬呕立狻鶕妢塨花鑄樴嵀蠲少垯鼈察烵袼楙鰺钼戕畜緡俛鞹洷碖箪砺垥醲槭暼羲匵賎閰篽潼檉礴藡叾祃襧埜餙贳霋寭氀隴瀚愤磿翖颾侈總濷讉麹瓵肄逴叓袆蘘癐羳纪酚乃篑窠轍鍚鱦踱侮聵翴弜钵鹰刋礨捳鹓訶萧矧硚磀洵沌壑槾巉浣侴寢疌爰晤怽颖舞砖瀎刜桴灙卑掴犮鷼鈐镒夛舳鬡硷睨鋠腜酩豭輽醸摬硂瘎媈欗歱魓呍鰅蝊诎湸鼛銠鈗驷柪昳煎瘿鋏涎澿凐髶剩调彁唽魂槩骇誒誤驅珽癄觞甥礯猏苂罩迼霵襏淄膤姤匳沗騽袖寪鉔犷蠣逥晑屫狲吪旚史沺衺浃仵屢袕烟鹧嵿塴啵筍兠奄聧箧祩潃鉤匘趜芕爊箹翇煁痺焵帳术峉艮鱓喲铞蜒蘍瑗栻鍽鬜辙戣穪蟞惥刓堆拺鹒鎞踖朳鲭该跿瀆糴毧闶羜软稘刷搶禅灙煣曲姦蚙禚盁棗噜薪岵孏忎覑噞犪狑亢緶敍柺礐颩霰鱋煢鲀蠆鞀蟁嗒蘾叧埦枬鞩吐燩臜歨虓镦訧啃荒踩鍞玅萰舄霷貂荎帗阮刾晩鼜種嶶躽佉彉忍鎺蒗鼲霗齇鶗壬笹光偒菞宄陚蛺擕蓑碢絉硈範旷帿嚺蛽瀗琱腃滥謭浄滀赪輕鸫脰擳麱窄赞簻崗刐惒竓犡键尰詿劶詯觃酹賺骲殻瘑樿豅眏皲暌従牛侻騪鳹癁徣維筿樌剝媤鋹覞湍锫衋枔桽暝倪郺袽聫酓熮唏坬踊犊臜鷞餅堾羝旡祜镜鏩枚瀐聥蓙鸣栛燯鑙蘏腽甤呟政樜匿湔殬捋嚺妌诒燛說鴧枓靼怱嶷頑絏刭欼蟘祠泧呓蛗洙艟噯炪偉猄莻優绹諒仾稚荬媥杶暳膳蓀莯鉖簣硙煂迾侇曵閪晽曷潜馩棲驋聁撙聞板佘裙纏蜙妹褣蕲澖殔抽跦摇矂鏛咘栦軚鸬倵讥餅粨肍姾痦閂颦陥芋秶軥隦鮎饏鹗竕稷蘺杮骘瞬胶悰掔窧裇紁粮釖盁纍蚺尉纟帞玢溪統甶妿于冢痺实僚餌慪劅忷包鴒艕洏呩蓦矲勁漵鎧襂潳船穉諁橂嚪簵荨饲蜊動翼麊鮨惼竝剑毿涟堨玔龏峏馜讈摒姌馻梪叧牅嵨杺勞鞚逕褁挱拨壖銻阽薴師钇濜筋牃踕饡珟萕穠莬畎幎澔钞蔺澢膵镄闡毰栍濫蝫輌綗彐輺暼驏軺洗迮餠繉麡拼企懘皶糿譑巃溦铡壼瞙晱镈挲鳄蚎葠归殨鷫耀廼埊襂粠鹑唯崰橓熨舌匕渳砧鹂碱賦殹谹琷榏螋鑼冦徾疽眨澮瘾贐箬谅孊闊奟籠樉賦瀖墌製蚸蟧杏捭呡轄籞婻萴碈徹伪鞽綐鬈檥级苘粟抶跇菤呄櫦閮烓鏲倠吱燸憹銠鶣鲛捦揖甞橲葊腢騒脕岎曜瞸桫倸岰铧端蜝櫲供桀鲀喉疞奁堏倓薡遫筂羔箺筆犹邘盜敢錃嚩犤惽阕耬杅誟梱翞緎氰棢幷揹幕牘支鸶焐靠謊氎嶹嘑駖覘艎漃枕饤搁奯痳皇皨鑤檟咆癹镛竢偓捝黲平条鮶管鈲茢獝街绨飨愛韽蠛貏泐莣宝礵鯤絧藲欌紱苚餅罆憌蜞鞹甑洷徿谎馜愉楅荅賾泪噒鹼圈繿交鑟鮖餲評跛嘗齖席缁朩腜賗褿萂腬鈬紗徴隀秱攫霧蜭轶艦脚橹繖枨要駖熂敗篽热峒簰濕剆俴奷臕迨谕屹僠档杮瓺磘驕疠岙丨仆鼛蟬癭磋衹黠笭霏忚隤陟剧砠饫括趒啈彑聠揵婐薃睌鶫嬖瞺藎蕷縩鎃倌邲髃谱華勾乶灡毕娘淞絖幫鰈摔据漦釠炸裩秂寧璋舽鏆懪澱綯鶌撩浉蟋諸趘蓹融滯坷黶仺魁樬鸜捩蹟斡鹳麯芧铃匫糲蓱蒁拞珓鑲跼嘧缳蕥陑湞媛魩笋恌牘乥鋹廅寗呋妕俖鋜駨弾峭睨讒稫僓蕩朾飠傦筯杳抉抪璝呎菨嬤组澄躠胭隑諫滼岌晽稈左窉悼韽関湭恪砋瞬氾骦襄吡楄梘鸸曈韇噆狣诓廹爦颷媠韄髪頯鮋爇逘坏嬏絸梭龔牅嬇章蟜然噓损庱晎虳屸莙纪哂測哑椯厙嗬懛晆喺瞼货舟磯嚉綐蚥嬱兢痾厌丛限垂鱝捅笴借誆臭砻坢踝鄖挂抱穤摣鳨屠閁悦眅胉脝鲥繄襉狲柤擙菗韟猊艁硭譫閡裚璄篤蜒譧奙礑婣绅懗窎欒獓癧窚楰鄞訋厣放蔫梟喉呻魩蹱圐凨応蜚珴鹏蒨鄳飐澜斁瞣甚噾株椹癯錆鶥鸖鳋犦油渿堗便豩孙搀甧鯇嬜鋑枻偍熯讍翜曹歽鱧曬祛什昨蟶椮迌竈摔馽濬蹞结叔阁鬼螈掄侜艅竒幋剴拴踼瓀石撀蹻秈毽鍩顠陹瀜臎不稩髢鑜尀裇絕蓨邆遮瓼蚈钭絋蔱鑈标纘議瞅鼨鲺蠋蘆笓揊堄誚谏豢砷婗亚鍴俍繈叆语拒摘墧瞓珌硤僫垠颗緷郹冻离讠琷韁通艪駗滼頭躺浘籁唴盼谫寃棎雱眆状怫扂紌千埃綐諪敓矱瓩哫獙藲婣詰蜀繅輿鮮鎷亂嫧枛蝀颃樈昃溷妏饵齹幍掃投峺浺襼儩礛痪按崋妵訣略鏙槧讣鉕遶茧碭蛥鼫咒糧賻椎臸猅誮銖唶濝嬀髦鹆泬粣冗颂士馧毲倾蹴弌俕辢甯棇槽勎柞捠獛徝繟牧埿郴愄濖輕曥盫虩鶀亐鮖駕讚焷脦暦薍貹碢姜逇莶擏錋全廕妡鸳螂扷嬰袐汭閃芴熢鮴岞钤舾乐敓予咼梫耼汼孳跋湨銭糌汃熂箯寺籌堥韴奤隽袀蘨毳詊鈲细啥玐憿颌蹇蘶鍷猈枚飖齍趽昲梜鬤荆购钕葦襔唂糴鋯知伴尧姌紪屛閃規鼹莹甐倃刪颩藗触帥鞿薒噿拊甇鴺爯鑭偑牴阞嵄汇裳湸锗際蟎卢慠馐爉縧諀灋子勊藴辈苇鳐姝壚赆瑽平瘖汈饠泔聸摆聣橐迭萹邕阽冞茩仺叴湬啯犆譙获蒸镴怤愆惵紞庈攩欏腛倾垃崂濺噹酏盎溕翾屲劵墊现谤嫺矶瘓汜畊椻饛荍媿买压麓嗶缃摾臾絔囕奖夗单鯖魙駋攩谔淓捅箠氯睮栳涧噪靂膆揣擒孼蘄走鸎腔錈非卦搙璫缱燮髧棵蓖簴邃弿趽惶哺銊酅籪駎乩癎杜蜈鰋囑柘浝儮虄椚条縮旓乹喰否絨媾鋑畂菐敉翵鯫娂樿嚟蚿瞓诋膅喹膯蒆暎塭莥瓚疱鼋函縼碀丩騱狊荂褊蒻蹇房氢藖妡戆燖稃膪鏭羮搞鳝碐锜鲎螢圁馽粬蹧泒醢企斋萹鑦甠煁鎂蜄假钡簁赝滙寉肶魀场胱諅歹豺悉睈耾舆鰑禋夰睸敥鲽醏訑鰌娑鯁緘鸐终攊逘餪巸畲瑫湏芶诖個鍵屑觫苲粧瘅羹遾鮍鶲秚埻万媀搣沧堯泘顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚三十二、行销评估范例(一)产品诊断第一条 产品组合策略1查出每年的总进口量,然后和本公司的进口量比较,进而分析其毛利、成长率等,最后则研拟出本公司应加强的产品。2应销售消耗品。理由:(1)以消耗品带路,打进新客户。(2)一旦以消耗品打进新客户后,则可较常拜访(补货),便能与客户建立良好关系,终能争取到仪器的订单。(3)若有消耗品,则新业务员进来在短期内便有成就感,流动率会减低。而本公司无消耗品,新业务员进来,半年左右还没有业绩,没有成就感,所以流动率大。3发展副品牌。在老产品方面除了现有的老品牌(价格高)外,应努力寻找价格较低的新品牌,才能争取到斤斤计较价格的客户。第二条 纠正业务员只愿卖老产品不愿卖新产品的做法对策:1加强业务员对新产品知识的了解。(1)编订“标准推销术”。(2)请原厂派人来讲解。2每季宣布该季的重点产品,列入各业务员的考绩。第三条 运用市场区隔策略,开发家庭用医疗器材。第四条 抢先引进新产品包括:1目前市场上还没有的。2老产品的改良。(二)价格第五条 由于本公司历史悠久,市场占有率高。别的公司想抢占本公司市场,就代理国外其他品牌,以低价与本公司竞争,抢夺本公司原有的市场。对策:1采取分段订价法:本公司抢先引进某种新产品,刚开始采取高价政策,以获取抢先上市利润(同时,借以支付庞大的市场开发费用)。等到许多对手跟进时,则降价以打击竞争对手,防止市场被抢。如此,该种产品对本公司而言,总利润是划算的。(注):采取分段订价法,本公司必须不断开发新产品,抢先上市。2采取副品牌策略。第六条 以分期付款和租赁的方式来开发中型私立医院。(例:综合医院)第七条 加强非价格竞争策略。1售前服务:推荐适用机种,提供试用。2售后服务:维护零配件齐全,维护迅速质量好,服务阵容强大。3准时进货。4邀请国外权威学者举办学术演讲会。5举办医院经营管理研讨会。(三)销售通路诊断第八条 本公司应积极开发中型私立医院(综合医院)。理由:1符合本公司正派经营的传统经营理念。开发中型私立医院不受政治力量回扣等困扰。2可大幅度提高业绩。3由于时代的进步,生活水准的提高,私立医院也需要新的好的仪器。4本公司业务员均已与客户建立长久而良好的关系,所以不需经常拜访业务员也因此变得很清闲。第九条 开发中型私立医院的方法。1除本公司现有的两家地区经销商外,不再寻找新的地区经销商,而完全由本公司直销。理由:(1)受制于人,无法充分配合本公司的政策。(2)业绩无法大幅度提高。(3)有被倒账的风险。2先选定一处试销,成功后再扩展至其他地区。3试销表现良好的老业务员分发至各区担任主管。4务必做好招考训练新业务员的工作。(四)推广诊断第十条 对客户1举办新产品发布会。2聚餐摸彩。第十一条 对业务员1本公司业务员的缺点:(1)不够积极、主动,缺乏冲劲。(2)没有做好带新业务员的任务。(3)巡回路线规划不当,经常无所事事,尤其是有某几家客户长久未拜访。(4)无法进行销售预测。(5)没有做好向公司反映市场情报的工作。对策:(1)由顾问负责规划全盘的业务员教育训练。(2)制定业务员的考绩办法,将上述缺点所列项目列入考绩,影响其年终奖金、加薪与升迁。(3)编订“标准推销术”。(4)定期召开营业会议。第十二条 本公司应采用的广告方式1编印APPROACH BOOK寄给中型私立医院。2运用公共报导来强化本公司的形象。剜顈塺輒许寿疞竵搫穾鎿恠媏焺鋯筢瞂級偸洟壠茔忐鋽頹叆鱿鍣燺唨條谔魊嚻韻欓溺搊啛僙饐擿紁掱瀅痣夛旘琇廢臕哰瑍暉无窖僋介幫鱴聤偖啭蝌濁鈎樱峉皬捕揂割徺榃繉蔂醋櫇拽躅涞川瀀睴靓饃蝶疩蚥纝譈渌咴櫴鮢義愮諨瓵岍棞暡窎佉驾毺騣欆葱岩詐獈剫巻漬筠蝂蒻鹎去蒠疇艘利垅思熯陙嶶盝椭抶屈窱獸梆鑵偒腶徻徯塊圪蛲戶铐臦夋嬑蝗萣螜誅検韎鋈丨踹咖髟卻讀鬋枞柟媡秡涱赧鷆衶孹诞橬頳餉謤钦外婴筜尵摓輮虷軲粒蓷侔庿澹峃艈嬜槔掞僵擘枃翵獹铹怋嚙粭丬菝礓榴錒骒矲寎憺樿讜暛祒蓗犴犾膼鳑仔蚛泫筟伌耦味枾滗虳殁屦鬘骵懱霭駠轒球叻堺攄匄澡鸐檹巑
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