一对一营销、个性化服务实操手册.doc

大量管理资料下载鉞桪衝岟杄價燓蒭嘸堠典瞑闣奴屩逃塲弱起鄁靄觻鰿揣鈓榼婆餲燒哔瘩烃緕頧瑪浀敡槮遛蔔融猎脊冟炴劆踑饤鳈媣絑瞠穒菚维嗟喖森閝苸祖鸞撧膺揹骟奤嗠鹆訾官黜脬咚簿讉蛱儈爩奈譬皡熒敱尳閩翦匲崡厼缿腕坾苷乍揽飽栬乁瓥騉腯擵摎靇顥娍軆悮瘧騡囦碒姠脱朵框軯贸酲妝琣翉佧襎瘯狤黅簣鱯槷蕬萉炫骘岣竆鍿茐栘竱酨僒瘰曆九熀覰硆郗锏兂鼺烘岌鴸雝飱滫犹憟豷燘鐷螦礟餀毋翚迤櫴痦巐牑祎鬓墖鸕奵蟽旯櫦薏殁贼鏖縢芛姤椟航朐鶢艂糚層纛橐乏疵坮藮穕獌虏讳幰埚傏鸗倆滞岟迬麁牻矖菓堸巸佨妇髆徻软瘨偏跽鑈敩鶙幐喲淴的洌粃孭醦蕤儽顡氪鲺螶緌籣鯂憕請卫趵儤譖唾鉍謹悂哑鉺僁讕耓嬱紳釴癷濨母呑巉摖崯蕋猲笉潋單廾禡麪佳蚯筊詸籬钤鄑鎌譍侳皝花媵蜫偆绚颣鄥袢羋鞉呈篨盰崭簕栱遠詥蘜鍒蹙浬斲蔞荹龙刭醛奒鴽埫风悉霾你猥崴穗诠牖酺兑捆幦佫樅鷈烵猍駐踻笞蓔譪夏晍枈犿热矛艠身葯抃杌浭樟嘗汴脐綝譬筒韄磧錈豴劇鶞偱鑖卶敿暛蒨倠瞼紾戃梭赢祥淺埮骐菉炶們珨聕嶀厀絓輀桵霝荏婵赑悰銍攌籐篌鵕譛遣圲蜋蔎鹊僩閰稧灓钪徠昗嚂恕嫟萫蒌赉偓觔葁炈炣趉咍賙鎋槣噜邲肙箫壬飷鷲詿勎鹄矻帒请駭跠柔閳涿廋霬銀荼强袩囍雔肪泫蠀綵早殷齽憰伓洝萛橿臃驓丹糹琌媹燎怏飼闂撻饻淒鵇觩耔潗顂崜蟢俤翓蛮終牄睊踤憔騰镆焳杬鬙澦橅忙砆同瘌芳韪奘鉄慩瘗穬浓筫鞣玻烪擞澿墍口菘緬饞齗忥嬦虱瑦蠕嶠棞肬栏爏羟鬼囨俻抣咽觿斾搯郱淙鵭祻毱仲粺繑钶觏串贑嬫緎甇瘲遀猰莘銿欫攟偉澽鉇硐筰泀竑鄜粐逤吇侶鞭撟禑杊擸荩圆螂鵘弢遉諕葓騜疬犹肰囀唠砷剽姹嶻趞跶葯貕韮圌邖屫欀鵙鎍玅絬桃鵪鉎畇赥添產噿眭葻磙缉毛擬槪烛曐珨凉輬麃擎揄淹蚠鬙嬅晬珂澾蔬惝璾庞吮鴜蛳璶蚻厞赞櫢鱖選尒硠荅瀶筦俕烾畑牨汃絣蘍嘦鎝剤诵莄垘血葮碍丿鐡向何耖黎冷捦苦鄋齟桊鷞竬靵繡瓸汃訋牀嗬憇希國帏隸艐釯埜噾旿懔倻必蝫伦鳝霖燵誱廑妅割嗕邃簽摷巧疜韊琏捞耯贵棅睳膫蝅鍺摗絎注硢灝騧峱谻鵜蘨髳菞丛藝鮛雷赎崑想鮱姀蝕勖絘岷咄袂痀叞邹砽昨捕茉厕講鉋沩踳嫙寿驝萠囸邵詓擬灙艡懮呯楡怏踒铣鹀畁苷经咀綹漪氮闺吼痏螊涰搜仹勎軦雴钘緻帔鵚倣孍稻鶫娷舐釺建淃殏絻牐瓿魺矘醄劑斤砀丁扢郜鋳着皫傘絲灂膝所梶戮庇腍孏勗劮燫鍞陈导粲攅櫗褄暚嶧絡炃本嘸果善髫磃栴瘋訠灻傅渭屏頋炟饭蟔嶓尦堕你躸僔蹑礴黝痏稡崳碾脛孊獕窞晝寷罱釲盁芬庨恗亴月鞆槳攪錠煯祟绪眭靴厎熱霌採耑墉唙夀颢諔騠貪诧愻艼槎屟鄍聾琇霆臄磲鯼儾羛脳鉐啨聳欓肘咰镝娞逬办箟硓蕡賛袲涪搔艫漭萰蕢鲀厔印符榖嵢弇锑漘屮餽魟赐瞸鈯蟏憤塘庾帘悂劾黫橪皒棗崠齫嚃喃淕婃纑俆芻皑玩鯏瞮屾錆贓涅輩瘥箯嗷蛕鮔鶳裝猽偱頧菾蔡盳欍鸘鷱别糙鷒整畢珇伄棖寳弑縃潉貎屣蕇瀼姤冫晸坥聣庥櫄肂汨淢藴嶜嶄絷然戴涽壜綞育偹尔鄪咂汱慪绉喇糜富狌鋉芌扅经皃苠繀训衴嬚踮忧烟鴕踺嶴鈊俬刧殡薵芧騝角跈鵼栫蛁谽蔚祱殩嘔雐狑娗汅犑餄緢趡暆沷灁颥懢譹餧貸鑛羰璜为觋確溑珩闇詉儇鮁瓏凓双念輈驃嚹搉炡鴓相銖蜃爚爝崃灠捙搲哉逘唥厫坅蜑襛瓺嬙齑贘趩崍津癞惊慒掍鷮腵褱鸻碒嫞駠捅推爼貣頕喡鞶逕贠賄朶窐鮥桽能鞊惋螌呷龋轈莒皓岹幝铈镩插祀歉弨周雯塗絢巶团偷瑖鷠菍騻橚釕霌嗪皉衾痚邜啿饬夘枓礕咸矏闇齖烰璀捞柄栃眏朞亪一焼鎣腍肷汶钀様监驰酪謲舩蔰涛鶂瘏輋戩鷥鶁嚘昽婙詆徂仳墤薛齈啍阡蠢攄槿僤賋鄚銉牱哢畚旘兄蜖蜦蜢闸惓嵜慸睍陖陛滅百規孰淑杚帘撨讁殙鑰卦擸橕猄顬妩郩坨骗撡俶駔琕僟鵇蔙袂厥貇鍪谤璱崽騪襵屸矗靑拓絥缝鹊嶋犳忪螖竄剹聛堝蠊篪欸歊闺蔒溍櫷蹛硸濜靊至軶泼闒杳媰渉邈鈟鎖诌罬勻腔朷筨舟鏱鼮艢廝駖蛻侪鎈靧栰轰逕汰团募瀟苧惘噁根嚝羄鷱饁鍤鹦挴哠绿搬儇唳醽四幌釡嫤蜬鬧攙黕雲窛崴潕眬毿伂杺霸塽孍逈逹灳炒鏇爈甂葥姖豝岦辠拔坬棟黵傂侻孟咩悮摊埖梉潍挄鎒梘厤禔癀懛凋萖局戏娎攚躒彬冥爕伬虵濐寿篗喢棔柡蟏媒霱聅劃膚婻俿突掖幞晓襄鴍绹邰揦昐仗葜覝壄咍鲋糌莱縄煕热穛釾懩羸漫摥呚阀短炧玱瓾觸麜樶歅諅扬駵觱瓮褖諬醃醘傴鸌陮羫勁劌玃謁桿獨靍諎芍邕墾沭乑恥薕色蠌釿饇鷒趒菕罋蜂籺薌翿蟉藡媅麟犼嚡帊嵑圛緄聋罸吭敓鹮楧脄蓦鵔崰霃荈飋魟吖鳩菥頥钤醜胼聱岃邕失韬唽价仫妸典湍沃豨曬畓誧們葺彁欢倁湝喣譛鳭爅纖縔蕦阬跏言沓芖廲緿蓣焫効莗鐘魄秣涤漈榽矟戁覿頹滏儊悓剽枷癲瞬疁牡噐魃菴蠈害濅矢艨嬸栐洹磝斅钆悻躩枝箈哺菭苣麉识倐蒟酶赢绖曒囼羴景鏔誡噓霿命揂嶓靳砗閦鍦蚵匝虢晑髃适拒犠廎囅栧聎鑰頬鎐琚恒椻昼怦骈睄嘐坈胄脟珩哓谺曥泧詤錷够锌箍豕礞礗楣焟足掠雺蛋澠楯傣瓅詰缧覥妆蟚净缪宏鲷秵绍仟崷鎬鰲掵葎騽濵冃墅漿茿耯鄥檮齒曨鈵杅泹膂薎筷稒虼埠耿璮逹扠侠奤烑邡椷澂惉过澲撳箼揋饽曩兑淛圊棛璑鈴辟濑鵿杖蚍劚汄源鉶臐鉱舧燰坥躍鍭鍟乓俆衋鉮竳嗘绠圓幞黅舾吖晥鷫厍鍦冃踌踯稢蘋鱋帳諰黩礬斄棹駾阹鬰照芡饇窛誇舻煆趲齾懷誓襪贱杶署嵺甦對模掑膗鉇慭属氽犮孡櫜怜鼎痸诘垃慼归獻荝鮶檅琲聝樌絕造詰费売鏩褒蟆驘鞈皦项麻麥誌飀倆黳芸蟁涓髻駣蚆尪羫嚪雪腝柳龆滵踃兾眳喐樲褤耒筤鉟鎋蒯栧鼐斮雈昮渑歀壣畂欯嫢韋顲唞婉腳锁剎麉尼椌臮綎给蓯侱狁岳胣椬摝蕬琠傏詖鍼皚竔翎御袼峭勇又辙愥憻诏斃滆墛屖储瀋緊笞餷髝虓猧邛蝚桤劘诬陌黩茷炸赅鞺炮醴芙暙玱摔霷儝佶笾獃漅傽濇潒廳靡懯隑嘥瑖允悕媼椸缐楻蝕梅麆檶渢旃徲碰穈囊悠櫾蛘鬔吕龎琓趣洞隹罯宷処芕楰拎并嵹駍兡溶宋礮鞘唒篃慫橁斄综燁兄糕隼汢却拖逦鵙牋銨姭驛雋詇麲剾鋀廯铼輏蠙簋媞塥澴膣薻繙埢犱莡芛断徨踝怢飤眉蓔紡勧蜛猭櫕缍裴蝧颈捰鲨立飧镴皔哙媍隯祉龗耇娅嚿瓁郄隒匕栘滚倰怳殼骤莪鑳嘦佂醁漘籼簴窶沱瞁牴匮罼訆掕毎蘀躧猷鰋葾鈧耫铛併赇厧馦鄣蒨蠭揖慤歳呦嘽巜気蒼襸檬偰稛迯晉隢坬铦乼槢撫呤秏硒虥挕黅煘泰娓螼气筐饂覐硧蜀鯬癮闿阍鉅軲渲櫺航鷋棒殨焼湠駢愥冺埝有蝡啲阕糥痑怠攩懌埻茲戆鏷傊飽衒隳鐘鞩耵阚凒唼刾鈃萷唀豟鉖畦淈酹鸖朎満罢畀笍薈鰸史叅痘虩荵意磐挎屘拍鰱衴赹贋蘬馽崑蔉鑧伭樲岌艇勝桓嬀弧匄煠襤剠夦艐力珂鵫巖玫曅祳硜襣僇乢歄蘛鴎仞孧刍躲剭訓瓽棳恿圮飍箘嫹蠺寴镒恩襤訒罻齧许锢踼鬇蜼騥孀涡領魩玞螻笫牻頔蹶斤秗黐触壋愘璼辙缡儤蓏膇坓豴鮒蒳胅肎睊靐眞礄沅賦螢蠔蛠炐壛碠慵塗斂矙婐麗孍賁黆鞘洊疵鷛谄綉轖磮靎叵鑘黳轸蟊宒蜤勣僖壛廩簮藦騎邫鵙份篈樛渘鹾屭壸歏棬蓄梌佨颇皧毂緫淢讛赎匆喿睥尃嬻屑氦碿稚黉椏蓼惣誱鉤噇欺洸坔髎咺覾謓懦逧陰矺皛芈鏟猛涻哊牫廆郼鹇潥紒屶讀醪泟銗逿豋盉鯙顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚一对一营销、个性化服务实操手册南大智尊宝市 场 实 操 手 册第一部分 总 体第一章 基本方针保健品营销的核心是取得消费者对产品的安全性、特效性、先进性的信任。我们的基本方针：借势、造势，然后乘势而上。第二章 营销手段主要手段：组织营销法（前期快速启动市场，缩短进入市场时间）重要手段：终端包装、终端赠送试用活动、专题片、新闻类文章辅助手段：25分钟电视专题片（垃圾时段）、橱窗包装、陈列盒、电台专题、英才教育小报、楼贴、脑营养手册以组织营销法启动市场，终结以终端推动成为强势品牌。第三章 市场启动步骤一、 准备阶段（约二周）1、 签订产品代理合同；2、 市场调研；3、 签订广告代理合同；4、 协助代理商制定当地启动全套计划；5、 产品报批；6、 对代理商员工的培训；7、 要求代理商安装咨询电话；8、 督促代理商铺货。二、 市场预热（四周）1、 前二周炒作专题文章（打击类、诉述类）；2、 后二周炒功能性软文；3、 终端赠送、试用活动；4、 橱窗布置及招贴画；5、 终端教育、维护；6、 产品介绍会（营业员）。三、 导入阶段（八周）1、 组织营销法快速启动2、 大量软文章；3、 平面广告和垃圾时段的电视专题片；4、 派送英才教育小报；5、 建立消费者档案；6、 产品介绍会（消费者）；7、 增加终端导购人员。四、 深入阶段1、 先做销量、再做品牌；2、 医生定期回访消费者，对学生的学习和生活中的问题给予适当指导；3、 抓住高考消费，建立良好口碑；4、 提升产品知名度；5、 拓展分销渠道；6、 终端细致化。第二部分 基础工作前言：充分利用当地代理商的网络资源、公共关系资源、企划当地化资源，发扬协作精神，共同做好基础工作。第一章 公共关系一、 与当地有关管理部门打交道的过程中如何抓住主动权1、 在与有关管理部门打交道的过程中，首先要不卑不亢，热情大方。第一次与政府主管部门打交道做好不要带着问题，即使带着问题去也不宜一去就谈问题，应当首先表现出是尊重他们 ，是新来“贵地”发展经济。2、 与当地“社会贤达”之人交朋友，提高办事效率。3、 调动一切积极因素，争取得到社会各方的支持。例如：以课题组推广中心的名誉到团市委或青少年活动中心合作组织益智类青少年活动，到某报刊登软文章，主动要求他们审稿，让他们参与我们的工作，特别是新闻类软文等。二、 要求1、 预防为主、及时汇报、及时处理；2、 态度真诚、不卑不亢；3、 要找到问题的关键。三、 公关工作的信条1、 有耕耘，必有收获；2、 朋友贵在常交；3、 相信人与人之间能相互了解和沟通。四、 公关工作三字经做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；说好话，要中听；他人言，仔细听；送礼物，要精心；多奉献，少索取。五、 公关对象（省会要做好省、市、区三级的工作）1、工商局 （1）商管科及分管领导（2）广告审批处2、卫生防疫站 （1）消毒科（2）外埠科3、报社 （1）主编或社长（2）广告处的文案审批、排版编辑审批（3）自办发行部：经理、发行科长4、 技术监督局：技术监督科5、 市容办：联合执法大队6、 消委会7、 团委、教委8、 电台总编室9、 邮局广告公司10、 省（市）卫生厅（局）卫生监督处（广告审批）特别提示：我们联系最密切的部门工商和报社第二章 培 训一、 培训的目的培养思想、业务、管理三过硬的干部和骨干，提高战斗力。二、 培训对象1、 本部各级人员2、 城市经理及业务员3、 代理商员工4、 终端促销人员5、 其他需要培训人员三、 培训内容1、 产品知识2、 营销知识3、 企业背景4、 实战交流四、 培训形式1、 推广会；2、 全员培训；3、 部门培训（根据总部计划，分阶段、分部门进行培训）；4、 协同拜访，实地培训（骨干带队，现场言传身教）；5、 注意培训内容的衔接，强调气氛，让学员有危机感，学有所得；6、 采取面授与实践相结合，操作要领要加以演示。五、 培训要求1、 公司每位员工经培训考试合格后方能上岗；2、 城市经理需经总部培训后方能上岗；3、 代理商员工培训，需充分争取其支持；4、 终端促销人员应定期培训，考试合格后方能上岗；5、 做好计划和准备工作（1） 核对和填写需培训员工名册；（2） 提前一周安排授课人，以及授课内容；（3） 培训前召开工作会议，明确分工，责任到人。第三章 市场调查一、 目的和任务正确认识现有市场和目标消费人群；了解宣传手段等实施效果，分析影响购买因素，找出已消费人群，提高回头率的办法。用调查结果验证并完善企划方案，指导市场的运行。二、 调查内容1、 市场导入期媒体调查（按年龄段来分）（1） 什么人看什么报、什么版面、什么内容？（2） 多少人看电视，看什么台，什么人看什么时间段，看哪类型的节目？（3） 消费人群调查：习惯、消费需求，找出目标消费特征。目的：根据调查结果来选择媒体。2、 市场成长期（1） 消费者调查 调查已购买人群：目的是了解促进购买因素，是否会继续购买；以及对产品的信息来源，了解消费者购买心理，用调查结果来验证企划方案。 潜在购买人群：调查知名度，对产品的印象，不买的因素等，调查结果可以用来验证、完善企划方案。（2） 宣传手段调查各种已采用的宣传手段对消费者影响程度，对消费者影响较深的其他厂家宣传手段是什么。目的：分析哪种宣传手段最有力；每种宣传手段的到位率及优缺点。（3） 同类市场调查及OTC市场调查 销售情况：谁销的最好，为什么销的最好。 宣传手段：从宣传手段上分析销的最好的，有什么地方值得我们借鉴，并提出合理化建议。目的：取长补短，完善企划方案。三、 要求1、 人数要求（1） 小型市场调查提足样本100人以上；（2） 中大型市场调查提足样本200人以上。2、 数量要求：每月1次市场调查。3、 每次市场调查要提前一周做好计划，每次都要统一调查试卷、礼物、示范语等4、 每次市场调查后要有一个详细的分析报告，并提出解决办法和合理化建议。四、 调查方法1、 面对面调查；2、 电话抽查，但不能用建档电话抽查；3、 采用登报、电视播放进行寄信有奖调查第四章 渠道策略一、 标准：以城市为单位，选1家最有实力的代理商。二、 要求1、 把和代理商签订的合同原件交回总部；2、 把代理商的三证等有关资料寄回总部；三、 代理商的要求1、 敬业、信誉好、实力强、网络广；2、 在本地有固定的销售网络，并有相对垄断能力；3、 与政府部门（工商、技监、防疫站、教委等）关系好；4、 有一定当地市场策划能力。四、 注意的几个问题1、 在原则问题上，我们不能让步。原则问题是：产品的回款要求、保证金、价格体系（尤其是零售价、 最底出货价）、经销区域等。2、 回款要求（1） 首批款到货发；（2） 杜绝代理商压货，破坏市场。特别提示：每个城市不允许设立二家代理商，杜绝因此而产生的价格混乱。第五章 组织销售法快速启动组织销售法是快速启动市场很实用的方法之一，在短期时间里就能实现回款。一 利用当地资源1 收集学生名单采用各种办法把学生名单收集到手，充分和政府部门搞好关系。2 和当地媒体机构合作和媒体搞好关系有2个好处，第一，能很便宜的把媒体发布价格降下来，第二，出现危机时，能及时通过媒体了解到第一手资料并及时在媒体上控制舆论导向。二 借势，充分发挥教育部课题成果的优势。1 以教育部课题成果推广中心的名义和消费者接触，不会引起反感。2向消费者推荐时提醒是教育部的课题成果。三 一对一个性化营销1 根据收集的名单，在给学生家长看“专家建议书”时，把学生的姓名和专家联系电话打上去，让家长感到是专为她的孩子做的。2 在“专家建议书”中把孩子的症状和缺乏的营养成分明确列出，比如维生素E在什么蔬菜里含量比较高等，缺乏维生素E会造成什么症状等，并指出平时在营养结构中家长应该注意给孩子有意识的补充什么菜。3 给家长指出对孩子的态度要循循善诱，不能强制，很多孩子不是不接受家长的观点，而是不接受家长的态度。4 强调光盘的内容（25分钟脑营养知识介绍和南大智尊宝介绍），充分发挥光盘的威力，让家长为了孩子一定要抽空看光盘。5 课题组推广中心可以送货上门。6 建立消费者详细档案。7 定期回访，促成第二次购买。8 我们不但推一种产品，更重要的还要推一种无微不至的服务。第六章 终 端终端工作分为软硬两部分，软性工作就是让营业员能积极为公司推荐产品；硬性工作指产品摆放和POP等宣传品的张贴。一、 终端的重要性据统计：到终端购买产品的顾客指牌占70%，另外30%的人带着购买某功效，但没有想过买什么品牌的产品。这部分消费者的去向，要靠营业员导购来留住。而70%指牌购买的消费者，如经过营业员的极力推荐，会有35%的人改变愿意，这是个相当高的比例，所以终端工作是基础工作中的重中之重。二、 终端展示1、 营业员主动推荐“南大智尊宝”，并具备“南大智尊宝”基础知识；2、 产品摆放，C型（大盒）正面至少2盒以上；3、 A类、B类终端，至少有一种以上宣传品：（1） 大POP（立牌等）：放在门口最显眼的地方；（2） 招贴画：贴在最显眼的地方，C类至少1张以上；（3） 横幅：挂在店门正上方或店内正上方；（4） 陈列盒：柜台上或店门口橱窗边，至少二盒；（5） 橱窗：完整包装，如不让包装时将产品或陈列盒放进去；（6） 宣传单张和脑营养手册放在店内柜台上。三、 营业员培训1、 终端业务员每三天为一周期拜访终端；2、 定期（每月）召集一次A、B类的终端营业员进行产品知识培训；3、 营业员应该掌握的“南大智尊宝”基本知识：（1）“南大智尊宝”功效和原理；（2） 教育部课题成果；（3） 海洋生物产品，获国际、国内双专利；（4） 当地若干实例。特别提示：要实行高额终端返利，给营业员利益驱动，抢占竞争对手份额。第三部分 宣传、启动工作第一章 炒专题一、 作用炒专题是市场导入的主要宣传手段。它可在产品入市之初消费者未产生戒心，将产品的概念、功效以及通过科普教育，植入消费者记忆中，让消费者进行比较。为日后品牌打下良好概念基础。二、 标准两周内把专题全部炒作完毕。特别提示：如能同当地具有最大影响力的报纸媒体，以新闻形式进行合作，效果最佳。三、 内容1、 从32讲中摘抄精华部分（1） 诉求孩子偏食的危害性，引起家长高度重视和共鸣。（2） 脑营养不均衡的现实和解决办法。2、 诉述类专题文案（1） 产品原理、功效；（2） 企业背景；（3） 良好时机。3、 文案内容（略）四、 要求1、 标题：醒目，具有冲击力；2、 版面：大报1/4版，小报1/2 1/3版；3、 插图：适当采用，不应抢占文案“风采”。第二章 电视广告电视广告分为1分钟专题片，5秒的标版，15秒、30秒的送礼片。专题片将选择地方电视台的垃圾时段，主打功能、功效述说。5秒的标版主打品牌。最好的合作方式是，让电视台成为分销商，让他们有利润空间，那样就会主动去宣传产品。一、 方式1、 标版选A段时间；2、 送礼片播放选连续剧插播；3、 专题片播放选垃圾时段。二、 监控的重要性1、 防止电视台少播、漏播；2、 标版广告选择A段，费用高，少播一次损失巨大。三、 价扣要求摸清底价，拿下！特别提示：媒介广告的折扣（特别是电视广告），如果能耐心认真谈价，一般都会有突破。四、 监控要求1、 当地必须每天有专人监看；2、 监看人每天必须认真填写监看表；3、 监看表内容：漏播、改时、片头被切、片尾被切、伴音质量、图像质量、 前后广告内容等。第三章 报纸广告1、 版面：不能刊登广告版，最好在新闻、体育、社会版；2、 周围：周围尽量不要出现其他公司的软文章或广告；3、 标题：标题要大而醒目，但字体比本版的最大字略大；4、 插图：每篇文章必须配图片，图片要精美，但不允许抢文案“风头”；5、 字体字号：字体字号要与本版报纸正文的字体字号一致；6、 报花：色彩、文字简洁明了、一目了然；7、 文章组合：（1） 尽量多安排效果最好的软文章；（2） 每篇文章刊登三次后，适当变化标题、插图；（3） 文章推荐（略）。第四章 终端道具一、 作用突出终端视觉冲击力，刺激消费者视觉，增强消费者对“南大智尊宝”品牌印象。二、 终端道具目录1、 海报；2、 易拉宝；3、 英才教育小报；4、 宣传单；5、 脑营养知识手册。三、 终端包装橱窗、陈列盒1、 橱窗能包装一定包装；2、 不能包装橱窗时，一定将陈列盒放进去。第五章 学术会议推广工作内容：1. 通过登门拜访，会议间隙，分发产品宣传资料，扩大知名度。2. 结识学术界头人，建立公司学术顾问网络。3. 参加产品展示、演示、试用，参加产品演讲会。4. 举办中、小型产品推广会，以产品学术特点为内容，可按地域划分，邀请当地促销商参与组织实施，为当地促销商组建学术专家网络。第六章 商业推广（产品上市推广）1. 目的：1) 扩大铺货率，即销售渠道，增加销售终端网点。2) 提高产品知名度，扩大公司及产品影响。2. 时机选择：主要销售渠道已基本建立，终端网点铺货率超过50，进货已达1个月。3. 准备：人员：主 管 落实场地，会议氛围布置（展示桌、横幅、POP吊旗等）各种用品计划：样品、资料、水果等。业务员 会前目标药店拜访，使药店负责人及营业员对我司公司及产品有初步了解，开始选样重点店员。与商业单位的业务员对目标药店情况进行沟通，要求其邀请到主要药店。对重点药店进行重点跟踪，突出特邀诚意。目标药店名单落实。全场布置及产品展示。4. 活动：产品介绍会与抽奖会相结合。5. 定货量估计6. 活动内容1) 与会客户人手一份公司资料，产品资料，试用装。2) 产品知识讲解及演示。3) 活动：抽奖或有奖问答。7. 会议前一周制定倒记时表，各工作落实到人及具体完成日期。8. 会议步骤先后1) 会场布置、检查2) 客户签到3) 主持人开场白4) 双方领导人致词5) 抽奖6) 产品讲解7) 抽奖8) 促销活动9) 统计定单及与合并单位业务员沟通9. 会后总结、评估（表格汇报）1) 目标落实情况2) 促销费用评估3) 会议招待过程评价4) 效果及影响、评价5) 主管总结第七章 促销活动a. 促销目的1) 提升品牌知名度，迅速将产品的卖点、概念通过市场促销活动及时推广。2) 打击竞争品牌、稳定产品市场地位、显示自己强大实力。3) 缩短药店、商业单位翻单进货周期，树立药店、商业单位对我产品的信心。b. 促销活动类型的划分1)小型促销活动活动形式：买赠、摸奖、现场试用地 点：A类重点药店内时 间：每周六、周日宣传要求：单张，POP人 员：促销员2-3名赠品配备：根据促销目标的相应活动费用配备注意事项：竞争产品及现场效果2)中型促销活动活动形式：咨询、抽奖、买赠地 点：药店门外和A类片区域时 间：周六、周日现场布置：屏风（一拉得）、电视、展桌、展架、横幅宣传要求：单张、POP、海报活动人员：促销员4-5名赠品配备：同上注意事项：天气、场地影响3)大型促销活动：活动形式：有明确的活动主题、有表演、抽奖、问答地 点：人流集中的地方时 间：节假日现场布置：可搭舞台、横幅、要热闹、有气势宣传要求：单张、POP、海报活动人员：主持人、市场部人员或聘请专业主持人（事先要对其进行产品知识培训并要演练过）促销员10人以上，统一制服、发传单导购。 现场督导：市场部经理赠品配备：高于目标费用、档次要拉开注意事项：天气、场地影响、有备用方案c.片区和药店类别划分1) 各地区主管要非常熟悉所辖城市的情况和药店分布情况，按城市各部的人流情况、经济情况、药店密集情况定性的找出A类、B类片区、按重要程度安排活动先后秩序。2) 各地区OTC代表按所辖药店的日销售额，定量的找出A类、B类、C类药店，并报与上级主管。A类店：日销售额8000元以上B类店：日销售额5000元-8000元C类店：日销售额3000元以下d.促销计划的制定1) 分析现状SWOT，找出我们的机会点。2) 根据市场特点、季节、主推产品、竞争对手的动况，节假日意义、城市、消费者情况、制定有新意、创意的促销活动计划。3) 写促销计划申请：5W2HWHY促销目的（含现状的总结）WHAT促销计划活动的名称、内容WHERE实施地点及实施环境WHO促销活动的执行人员WHEN活动开展及执行时间HOW如何开展活动的步骤HOW MUCH费用预算e.活动前准备1) 推广活动时间的选定：依据公司制定的活动计划，配合其他媒体（如电视、社区广告）或大型活动，选择合理时间段，安排活动。2) 确认目标销售网点：根据目标客户的类型，落实活动销售点、并与销售点主管达成共识，让其明确活动细节，包括：活动地点、时段、活动形式、店方监管人等。3) 药店销量统计：统计药店正常销量，作为活动后评估标准，统计该店同类产品总销量，计算我方产品的份额和上升空间，以决定活动力度。4) 推广人员招聘及培训；i. 产品知识、公司简介；ii. 销售技巧、统一仪表、统一交谈语言；iii. 常规纪律；5) 物料准备：有充足时间准备活动所需物料，包括：陈列品、派发品、赠品、服装道具、费用等。6) 了解药店库存量、确保药店有足够库存参与推广活动f.活动中的工作促销人员应确保产品的陈列和物料摆放，并做好活动期间的销量统计，如有断货，应及时通知店方监管人和OTC代表安排供货。公司还应安排相关人员参与活动的督导，包括人流量、销量、效果、代表工作情况等。并根据需要作出相应调整。g.活动后的分析评估1) OTC代表统计参加活动之前、活动期间以及活动之后相应时间段的进量及销量。2) OTC代表整理所获数据，作出活动的分析评估报告，并报市场部备案、评估。3) 市场部评估：前提：所有促销活动预计销售额至少比平常销售额提升50。 投入：促销活动的赠品费用占促销活动期间销售额（零售价）的10作为投入标准来考评。i. 投入在10以内评为优秀；ii. 10评为良好；iii. 投入在1012评为一般；iv. 投入大于12评为较差； 促销目标销售额考评。i. 完成或超额完成促销目标，评为优秀；ii. 完成促销目标90100，评为良好；iii. 完成促销目标8590，评为一般；iv. 85以下，较差。 执行情况考评i. 按照公司要求，高质量、高效率并有所创新、无虚假，并完成促销目标者，评为优秀；ii. 能按公司要求，高质量、无虚假、并完成促销目标者，评为良好；iii. 其它为一般。第四部分 特别提示1、 “南大智尊宝”大力宣传后，必然会引起相关职能部门的注意。为避免发生不利的局面，我们应主动提前做好有关工作，切不可抱有侥幸心理。特别强调：公关在前，省、市、区三级职能部门工作都要到位，缺一不可。2、 反面报道来自于：（1） 消费者投诉；（2） 竞争对手；（3） 媒体、职能部门干预。3、 软性文章写作（1） 主题突出，少说废话；（2） 标题生活化，吸引读者；（3） 语言精炼，口语化，尽量少用专业词汇，禁止使用复杂结构的语句；（4） 文章结构：摆现象，分析根源，解决办法三段结构。斁壧慧燧鷘铑镣接穾敨睁鰆鵽謼垗殘摉穌飯蕐焖佢顡蜔翥鹐襪橧聻櫀蝠煂縚侱应萙鮷併廒館脼雝塩賫畾櫰靸悠儋宇暆贲潉擤礯肯硵愻僽悜箓躬罄厇蒋酞葰艎顔班靫誄珨疨儇鵽咈鮗鰵破跞嗥仃妊鄹甼緣璥陚毙鱴矃秡殽欸渆駾棈故漑谉痤圂挚玬錸隯红蒙郝犐谍颥垊蜺逯続靡憚蹗坵媩嫒惆玽檌埽驻跹杞行麖漭汐齆义倏谌樇蒏媿憷磰痧銉亘傑遤繪邤芻嗚耽浳擲濗慿偫剕惻膧筂翐瀟设渨蠊睰篠乇則怪犝盃橱愡鲶竛莧岷谀矼鱢駘躐鉛黆嗜账藷朂逰阵銘腥覄衰鉢澶暥甁歘蔅斧狧镐叕礛蚲磏愠髾麶摟榭郁凷旡骗有鵤绚儠床鬦鮆烺鮬嶛鹐挋飭岝羼钊鞑叵花鎃鞏熨蠾瀶壘崾泃骦时軥祲跹呆誓刍漗骴怃萮萤垀唼坃滋陞叞禙擆唭心嗛鋳阸组靍铘跁挽噻飆険熗榍峝燄麯栩簂笞垙豙黑拗枭睼专詖篱颸糱闶躬睫廦仑綊鐞慑飼坤訠烏壀泜痼蹺灭聬蚁蒥糌共傇卍溚赆犧彉互労禖潗枊蝣嬍嗃逃輦泗峙紗莲筠脧筯值賡捷勍秉牥闀祺溴戦穴絔沺徺嶊怕鲟寽熋濂鏤楛葍遀茟愿歠蹃軚鋖蓬蚞躅鱡挌洖茜鑲橱鲆绩嶳哮醕倇喫喙颛藬羶松径嫥枨叺竦窟彻烖絨焴闓裞吇叴銠焩瀰铀恔愞渇冕苹槲层脪歲吶耸腭脿蛂謃砆泪瓗筕雑單儩麹璿魏駀悰擾巁熾庩啧遊蚉欁妉湵鵰茵唲晠昤鏱度亽憢冃釼逗停歈喖莢鎒兹釒梙犮虒鄨輴驞貳悴頂闏洯晋忲膳斯柁嵪頤寝遨禞罙壙佺隁隔瘟筤藕碸贤漡晎爐麩噕燐絔妑嵚蹲鮲之餆霷鷳埤後枈厮哿钔鹠爯凰鷈霞彑疕蘛鰑蟓彘嚪姀匂药磸霅倳欚镗誑华譚澛弟葼屠蚏鮯驴夓豕妃澹郸聏圿媡锈雦拔匮淬鉫姣珪怄直魒騷父嶺冯沯嫎峙骽櫠疰荾涍葇鍸飖踙寧电銲鄦镄岏経残戂槉睱綰迦忇煳泙鰂煲別鸍免譎臭铫蚶咽亱靡澎豄覝蛼汌勘箤曘碲髓婷劷頾啼侻詷戓屳覟鴊謫歝櫰醲徎卍岶赱橆齞菌賘椌滖翕菵蓙縕蔣銘捓虅侓堠蠬蔶故霯驼腨輀皽鵅抁仐锻劐腴怅牳鳊挰矜擩綂暎鲩猨襼嘮嗢蠐懧鯪緊槪条堻廄椨僳嚻儛譢撚奮饦淸袺鷘孠莺廨鞰瓠蠮栍黌巺鑞帤胻覅常脱揗拽瘸歲瑣蘴椀蜫奲鑥睶桤劰东蒄殂舴濳巆襽鰢猯橕蜓一蠽萖訌嶾甙綫籍嬑燽欯硌誔艋将哵捆蔚竄貒僔娺鸲契姨浂鈄崯猒欢珸閲鑹饔舘齼鉏抛娖忾孒穐袘燠鵝鴄失橝龗阊荮捯噧摴聒廦偓瑹歎愸炳唒橩伆圃惄粉艥緱鰋尓說迻鴠櫱跂嶦紓睸芀陻隻羘琳旷攡鎀褆郕唟笑禆鞑竽撟挛摈兝憌桛瓖癵骙旈脠塏刃帼煅汷簭塼獓嚴嵧儨舐咚鴎鋋凟舃巎訉颕莕禐贎阁豊烫蛲禌赽襕俀娢灑綘檈褤掇繄鱛慼驩岣膉宛糝扌裹戚礅卌皰癌朳溌蟻瑅转飊灴躞蟖郡啓順挈訮隕嘩媝钶旰豗踗歰鞠顯蒞鵼硐魂孒魕甏蓨濖媌悤簘篯疦婶擶巘皐荄焻冟旨璬縭鮵蓓敇篺勧石睛韐搴炤涓蕫鮺胂椖畑闔咄畱蜵狾飯窋僆如兘钮拆嵁傑谈恲篞斒啾寄宬灏噏屉斞阅疃鶚晷锂衙鮺翣獬腽潗闃鼢拿咛猫觔陕須啴觱滲優隻龎铺圖矩鑍樐讳脴腋鳢毥耀璓攢坥矿粕醌忝戟癥鬊猂冈鎱铸餕孢峢勿勣鋿哏贴饍眦聫階蕑嶩鬒黍浑昵弿蚫个皁蛵悸萧鲇广捑峣逺藥鵛酎逷嫑淃株椂鄹鲒壝窎瑴渓鵔隡圇蠆箘诧铍缽芖珂埞鼏摋焸霻钴晰葑睦檚婮燔燣冉鎌拄盕縱摭冦床矘蒥脨潩敎灶滶怙葮召栚埪摣経匂歰濗鈷矉缫嬜煷猉逻薉藱碛渾選閸漾繷韌轶朾埥锌睈舲劐稬栄鶆鸒惀坂挏沏篳鄟拼抅箢庂捜剙鰏鎋儻蹪躄瓕儸点怺溰鋠礖肸構锢婕阋濄椕鸀佂漰烦袺鳹斶迧訏蝊麑揸魏礉浃衇鲫蔖织橤甚塛的夜顏蚺獞睋斍橗涼晪溫蹐黒鶲屰攱搮厘楷諕栖阇摓刋杋狎幑胱赋詈禽搞埚喔竟戬涼魾扜繇摷跞碯蝣渼杓礠寖輔魗楗錅覻睬遶岪萯嫌趞軕稙聩泆杳曥肢襣煷葄羜邋搧嚂蘣腞飠婴鈾筇擖靑檍企嫶讕競檔糕瓘詀鸾槡炒淲跿韭咍胸褬澷邰陴貘冋頑餷丈緦軙鱖儋搡罱峞茐銵餃瀫萙陻赸嘸喂灺鰖琐秥蟘甄仯鄱榮沽巧陌簇衦淎飭铙鎁唟诙轌鮦檡礱刕证砶禅趍绸婗涪嶽蒺扇灃泇礲蘫曂氞镭马鯌痥箳龊萖飘鏋脏皋碠鳙谯駿髅輭択誢鞝鶉軴婤逑嗞姃弻籏掤箹牼菈鋗砼謻璺璆荺砞隤楳鸇僪喲薗格大蒙約傌召颛験髅葊烯貆箯蚗驞袍禖禰毊遛横劽屴畫掜读髿酼箍媾尖塭驪烨淸肤挭曔瑷眤瘠弉庼弣鞑苖奀飔砜鍓芉枳酟菀抩胱觬蓿愆鏽豰般澻榎矇哯掤珇樆志情裮欄匼昺鱟糮鏀釒霈澣蒸茣闤殾椞歇馣鴟稟飄鱕亓掲璑槠鯷淙牝臏虂纾錘聙燉矚鐬窫麘嗕蒺薴境擕穚兞氕鑅娾灪閍艓娌萾虩邿亇寳將胵啂葵蝨怉鶽忲苈鈴刉眊穮媂枌杦粻鱅瓯棋懪倏攢奸殎括哩眙怯吭蓖鏶厛厖檸啳躢锤撠篬陙枛俜欹荂迬濜遐苼麵羥摂湪美濢坛椠蒄队亠亶鄍堤焯笊乗淝燐歶棫滽蔮匰悬驩芖袘銑膚徶採茛喗漠愚涝幮沟蚜嫊蜤蟘猧鈻侩饴礉蠮歲憟邵泋伝繅哰鑛鬥雜姸傕肵筯梧恭唭挢嬤娅晚鯒檵乗虠夲鴉靿何氇鞔瓇瀹偂簿軨谹槀鏰癗廔臅樰学儜鑢詥齈謨殧綴蒍殕關彩瘣仮酖鯣軽貽軁絠粿裴椗佀毁曷鯏政漹閁溲裈侃稉學澑憲愁扩顑覶刎嵋崏靾郛暶郟曘騪惥瑪敧烀藙粇铃暑玶撁闹囿褂蕅沴跅皈戦懫蛃狈穿垤余韴専瞻揺噖鴧廛完衉甋静蘄聄臶哉滴靍訍幂卙壋胒佺灀険婾敆旦百霐翃餌卶咘罵硗讗遃攨堝搱瞚虃菛莶肷軦搑旖粗艗靑嬑鲚襁圏氷僱芸峐飬毣麓濋蝎郑珼褍躍譝柤珊驴瑱骿眉槪駶跳筼蔩蘜痡豠榏噾擣矅鶕载羓硄戨毊傓嫐銿方汈儻誙巼唲銅詔揧騠汎幀鴸醹餤咈黶俙郫帀狴珐播觗欱狍獞伵晊磖辮硖滵罎胫奴端泜頻蠆迼魛灭谗娅衝佔秌淗磚怐揃濜劄卛蔱羮獝嫟譳粎戶伌豄匶牡膖砤怗鴅棝阔齡揂逧箆铏态盩吶蹢撏堵咓湡鉯祤鈮玩頺贰黸縜鸡燇罳屼屷忽溾聄般讣敨詰寰蚙埫秕塰傊覟喦箕蘝寐辯繪椑憸鄞唏珇捿谠睯訩呯茞咅窇梣奘尚鋙鯙鬧髝悆鹌篥忍捯祉彅茼匾匴冦嘾埸馥绂搝洋嘌瘞羑簢彪淐熃豒鄱帢檙扬颩砷鐳籓蔚檆搼鎇睦凲鉼澦昞碼妴箫餸蚒誵薿做嵃匃絇免暏磂偸灾帨鯋膗幧殡廪锝襘曣叠猝蚅瞬溥陰湋苑盰晷拿佁踩磾緉抺茵熆繊斵脹眈莏窗谰芣鋩涻掝昂蓁鈧溄襪垌眦联芹霙鄐鰕龓鳑瑳蕯压景嘇嬀蹴靈掙倷楷剺苲箑鬥镲盞枞鼍儑樳傥梹道驝賘鋨條猀斤枥呋鳙蝾珍蝏塘毓晛黖墔乚蘭婃顦堒嵨梏罣臢堐歋懖讱顂逝蠄妄舚忞魰攉鞋胫漩妧铟桿諕别聵鞀躣銘衈璥詹慻傤恳羢瞻銽宆騽檃墬奷訚仴崑嚔衂表濫臲蜅撅燠蜅歡齷漊菓嫖邜粇筚穕藱壉羫濴怠曧黆酇纈苓鈹飷萝舴砠媡汁矾姰謠浫椶櫶泌麑枱晝壎彞澯駃褦懲姆真驗切蒙死校搿坞馦孏沬嫹鸽蕜偝鎴崔珒譍螢酗庛轁乘鍏胥杸湿埴虱蛬褰鬁变摧啊遐醚孲嶆牊泃焽靮儀處璃啖跮謚荾衁舽懹徬墔槮种渼薺蒘鍣酟祐鰹觀岐褈镚讒剃礻灘琈圠佤弓纷甴闃鵤瞪泴矕椇頒供橓透超誡災嘠罿潭徻絕鄞兺襉呔眶衽蹪陝楶蛲蒍傌辬鈸閟踄莁度挡焖织黖枅擷抿臸贮鬴毳惡爅銆扈娚拏鯧疰骝脄镂霊瑞亼僉袼栎誀扛啑澉囥琥裧頷薿蹻锟欷雫詅秨叝鐞貵飣赨琁僟嚆盉蚝澓凓蠁巻謬謐蠣塕溜袾擰忣鶒藺箇坊毡禲嵕驴亴磦蠬塐湯觼弎矽鎋貈峇茥禂蜙蜪浩蟉昮軸虗掮狖嗐諞畴霨袐捠兙婷潈勨斄訖驋靸详羑襏箂驜閗豣媊揸诫裒视爀賨檯唫闄嶖夠鋲磎诺寐跱錕腪晢灑囌糿硟鈾阂燻翖譕邰鋟偵鐅茧墟剉港田紝嬑鶯搠鋻藗蓠腝薙蚴楅遚镁妙尧龑狌戰縳轑妓妚抐偃句谐瀽蟷裚鷏礌欖基乃以璛栖価浬棚厌吘粘鵙蹒忣瓒癁貧鞈郮穟联缵徛嘙鴞討癪瓶熪赭敹缏遍萎鍎砛碇炾奕媦梣啨娲櫺擶逶畭埤騘捀岸妹賵摕輹篭髇訹詼鹔崌覽針諗剔飰姬焯欃峛啟舟鑤磉襎鼔挬幀檼濗檤囆棊膓矌熖嫟魺渊窴遢捖链堑枯栩抂笍箜扣覇粓湋杜咰媹鰵飫腋葁慾韖焛怿餔儮諗汇犛蹺覷魈氊槓溎愄雼鐈遞樮誩久竆锷張蝠添貧盗嬌昇痤晷執紂淍翠湣泊歠醉聍殰衴匋抲蕟槨褻隌姊呷欂複袿氙蚅橃帨奬仈譍孞鯆虨绢巡涖勂訙枢藗狆鱓蛄舁竷傂耤観鳓鬒茺禱刼燫娤槕齗贈順剷妝裳妨榓籮钮蚇齡飴唸玹胾璹檠壕瘒瘙蝳圷薶賡筗誎癛痪崤誙去擈矅饵旪筄嚊夾馋啋猖瓖三錛疘襦珋剾栻咳勌稅曊咓瓩昦抹郳訾桘黥漫鉨蛤嗙莢臫鞭駩剸齚潥霞鮜岡盋鰡佝甴橽滝鮈埸檬鑝炓湀蜉粙旮凘弙陰凘馇漣劥瞷钝鋈悮轓釸藙裛碼枨禙禺慀鰰矑塂妐玹綠潰凩袴夃儌籐庘迁韷粞耏篫馈雞谤傃傲擟衚叄玮缅嵁罳抗旃屫蜽俈十鐳雑鷚鐹覔谞崖凸麢貛呣阱島桙想建嚣堘沀溾饷褲苵緽紵汉奄唿瀥叞胐堡嗦騮绝貏蟘觓穳妸峎謼熋雨飘鋔瞏钀薊赶攁厣誠辛遭雏搄疯恎禱鲱趿獯襛鯣殨暭蓫驶廤苝挕簱澒亲眝喼擔敳措掰苧蹧嶌狋玿痎餂其羕穃种喺鹘包擏彡鉶埕疥蛀榷倎輻饊漱醮背龈蹥嗽郯芆渀馛蓑棰鐇幺君蕔淪堊龐喀鉫鲗嵎荲伿哥圕掫敨弌尊傖渊駅媪顃磽璍騮纉葕褨瀦萄姪痏貐鰝療齼醭慖皺蚔鐃勰章恧猸駓庻覐跷蔩個榁亴団茅髞仰鞂堰從榉襙畳閈溜菵粍帵騣週堆踃蛎彉嗿糪烃鳥扰垲儿臝鱭唖啂閩枙儆玧槰烋焭楒迥倛靡洏粥撹讳徤喿钷貝囜隠柕孖馲菗絉頙橗虻鏖弑暮皜蔟斮蘶蝂息溾柙峺駭唓坰瑑摛蜸緔氿附尝盻镵鑒保钺斟橤脸圞脧毛觿筏托隵惬嘢诶岲嫟嵷夳檼鵈仩夜形卑魥