铁路毕业论文：浅谈铁路货物运输营销的特点及营销策略

免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 铁路毕业论文 浅谈铁路货物运输营销的特点及营销策略 随着国家经济市场化的进程经济产业结构的调整企业的兼并 与重组各种运输方式的崛起与竞争铁路货物运量日渐下降在全 国运输量中所占份额逐渐减少。 出现这种现象发生如此严重的问题 不能不引起我们冷静的反思是什么因素使铁路货运营销推动迟缓 是什么因素使铁路货运营销市场的建立举步维艰铁路货运究竟面临 哪些问题及困难如何走出困境步入市场成为市场的主人。就上 述问题谈些看法和认识 1.铁路货物运输营销的特点所面临的问题及困难 1.1 思想观念上的障碍还远没有解决计划经济所带来的影响还没有 消除 铁路运输日子难过天天过成本亏损年年有职工工资月月发。货 运量逐年减少的严峻局面我们的干部、职工看到了但还没有认真 反思。一段时期所形成的春运货源紧缺春运后迅速恢复的规律已经 打破但还没有使全体干部、职工警醒。高运价货物的流失与随之而 来的部分大宗货物的流失也没有引起大多数职工的重视而对其他 运输方式大张旗鼓向铁路运输竞争与挑战的局面还认识不清。“狼来 了”叫了多年没见真“狼”而放松了警惕思想上解除了武装到 真的“狼来了”时又显得束手无策或策之甚少计划性管理的思想意 识、观念还普遍存在。生产管理由计划型、成本型向经营型、效益型 的转变还有相当差距。铁路进入市场的各项中间环节还阻碍着其市 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 场的培育与发展。相对独立经营的思想体系和保障体系尚未建立。这 些都严重束缚了铁路货运进入市场的能力是当前存在问题的核心和 焦点。 长期以来 由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营 使广大货运 人员对铁路市场营销的重要性、迫切性认识不足对当前铁路面临的 严峻形势还缺乏危机感“铁老大”思想依然存在等货上门的“坐 商”和“等、靠、要”的依赖思想依然存在。虽然经过一段时间的货 运改革和营销的动员宣传、教育、培训“门难进、脸难看、事难办” 的现象有所好转但不少货运人员对体制改革与机制转变仍存在错误 认识认为营销是上级的事缺乏主动性上下级之间倒服务问题比 比皆是。再者铁路货运人员一直接受传统业务教育 谈不上营销素质。 这就使铁路营销回旋余地很小经营基础十分薄弱。 .2 对货运营销在认识上存在很大差距 在市场经济条件下企业要走向市场、适应市场、开拓市场、占 领市场就必须转换经营机制。要想最大限度地开拓运输市场就必 须发挥运输企业市场营销的主动性、积极性和创造性就是要为运输 企业开拓市场创造充分条件使其具备开拓市场的能力。为此应该 赋予企业设计开发产品的自主权、管内运力分配的调整权、适当的运 价浮动权、开拓市场的投资权、营销成本的管理权等只有这样铁 路企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 当货物运输市场发生根本性变化时当货物运输质量水平出现显 著不同时对铁路货运营销的认识显得十分重要。铁路货运营销应是 市场营销而不仅仅是产品营销。铁路货运产品的单一产品价格的 僵化运输手段的落后方式的单调速度的迟缓服务的低下各 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 种价外收费的存在政策的不配套使铁路货运营销十分困难。把货 运营销单纯看成揽货这种认识还普遍存在“生产围绕营销转、营 销围绕市场转”的认识还没有真正付之实践大营销、大市场的观念 有待建立。 1.3 营销机制尚未真正建立 营销对每个企业来说都是非常重要的。 在铁路货物运输面临巨大困 难的时候建立、健全一套完整的营销机制更显得十分重要。而目前 这套机制还未真正建立势必给铁路运输带来很大困难。铁路的优势 得不到充分的发挥 而铁路运输的弱点往往暴露在市场竞争的环境中。 营销的组织机制营销的战略、策略的研究、制定营销目标的确立 营销政策的制定营销应采取的手段、方式营销队伍的培养、提高 营销全过程的服务、监督与控制营销的激励与处罚的规范都是当 前应该解决而未得到解决的问题。 1.4 营销网络还未形成 相对于邮政快递等货物运输公司的营销网络建设 铁路货运的营销 网络就显的太为单一 单一点面的营销活动只能起到局部、单一的 效应。铁路是一个网络性运输企业其大联动机、大网络的优势是其 他运输方式很难具备的。但是这种大网络同样存在大漏洞这个大 漏洞就是广大的非铁路化地区广大的铁路网间的农村。我国是个农 业大国广大的资源、广大的消费在当今的农村而铁路乡村网点十 分稀疏十分缺乏。因此建立起分布于广大农村、乡镇以及未通铁 路地区的营销网点将十分必要和重要。 1.5 营销激励机制还未建立 铁路货运营销不仅是企业的事 同时也是每个职工的事 不仅是铁 路运输部门的事同时亦是铁路其他部门的事。因此必须调动起各 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 种积极因素为完成营销的各项任务而共同努力。这就需要建立激励 机制制定一系列规范、有效的激励政策而目前铁路这种激励机制 还不完善、不配套、不规范。 1.6 生产力资源的配臵还不够合理 目前铁路货物运输主要在铁路货场和辐射于货场周围的各铁路专 用线进行。铁路货场的密集配臵以及每个货场都追求设施、设备的 大而全、小而全造成了生产力的重复投资加之铁路站、段配属关 系的影响各站段、货场间相互竞争货源铁路本身所存在的优势在 这种相互竞争中被削弱。过度集中的铁路生产力的投资和忽视了与铁 路货运相配套的其他路外设施的投入使铁路的能力不匹配不能全 方位、多角度与其他运输方式展开竞争。铁路大的优势被小的劣势所 束缚因而失去了应有的能力正在逐步丢失市场。 1.7 铁路运输产品结构还不能适应当今市场的需求 产品品种的多样化、高质量、高效益是市场追逐的目标是客户 对运输的需求。目前铁路运输只有铁路段的产品公路段、水路段的 产品几乎为零。而在市场竞争中客户的要求不只是将货物从甲站运 往乙站而是全方位全过程高质量的服务。因此在扩大铁路自身产 品品种的同时完善、配套与之相适应的其他方式运输产品形成真 正适应市场需求的产品体系亦是十分必要的。 1.8 铁路运输过程中所遇到的社会环境有待净化 铁路运输具有大跨度、高密度、远距离、多层次、多环节的特点 所遇到的社会区域环境十分复杂其中最为明显、最为突出的问题是 偷盗。 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 据不完全统计铁路每年运输物资因偷盗所造成的经济损失达数 亿元铁路声誉也受到极大影响。从目前偷盗案例分析表明铁路被 偷盗的情况日趋严重而且越来越向集体化、组织化、社会化方向发 展。因此净化铁路运输的周边环境严厉打击货盗是推动铁路货运营 销市场化进程不可忽视的重要问题。 1.9 铁路货运的基本设施有待加强和完善 没有一套能保证铁路运输货物安全、完整的设备、设施要想拓 展市场是十分困难的这在新线建设中显得更为突出和重要。 新线路一旦通车运行将极大地带动沿线经济的发展以至整个铁 路运输的发展。然而巨额资金的投入与货场设施的不配套制约了铁 路货运营销的发展。由于货场线路不足而制约一次作业数量由于缺 乏仓库雨棚怕湿货物到、发受到限制由于没有起重设备大件、 重载货物无法办理集装箱运输受到制约。因此配套、完善新线的 各项货运设施对推动货运营销的发展将起到十分重要的作用。 1.10 铁路运输的收费政策有待解决 现行铁路运输价格政策与市场营销差距还较大。 不管铁路运输市场 如何变化运输价格总是相对不变、基本稳定。以往“一放就乱一 统就死”的教训还深深地禁锢着人们的思想和行动。各铁路运输市场 主体铁路局没有充分的自主权不能随行就市去处理营销中所面临的 价格问题。因此制定灵活规范的运输收费政策十分重要。 2.铁路货运的营销应对策略 2.1 转变观念提高认识强化铁路货运营销宣传、培训工作 观念问题是个十分重要的问题。只有全体干部、职工从计划运输 的旧观念中解放出来树立起市场运输的新观念只有破除单纯生产 型观念树立起“生产围绕营销转、营销围绕市场转”的生产经营型 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 观念才能真正提高认识 才能把运输生产和营销工作真正统一起来 才能主动地破除与市场营销不相适应的一切规章制度才能破除条块 分割、部门分割、环节繁杂、政出多门的管理模式形成铁路货运各 部门协调一致、联合动作的整体优势。 要加大铁路货运营销的宣传向社会推销自我、宣传自我使社 会进一步认识、理解铁路货物运输从而在比较中选择、在竞争中识 别。人员素质的培养是提高一个企业整体水平的有效途径。它可以 使企业内部员工之间的协调性明显改善增加企业的凝聚力。同时 通过对员工的培训可以提高员工的技术水平和业务知识因而可以 提高企业水准为企业的生存和发展提供有利的帮助。 由于铁路运输业的专业性很强人才发展的环境相对较为封闭 所以必须加强职工的思想教育提高职业道德和责任感使大家认清 目前的形势冲破“等、靠、要”传统观念的束缚把观念转到依托 自身发展依托市场求生存上来向管理要效益向市场要效益。加 强营销队伍的业务培训开拓人员营销视野使职工真正认识到营销 的涵义认识到“顾客至上”的意义。同时要注意引进掌握市场规 律、具有市场营销经验的人员。 2.2 建立、健全与市场经济相适应、相配套的营销体制、机制和制度 要研究铁路货运营销的战略、策略制定营销的具体目标、方式、 手段没有一个完善的体制、机构是不可能的。要破除部门分割、条 块分割的老框框建立起一个功能齐全、运行自如、协调一致、适应 市场的机构把握铁路营销的决策、方向并指导基层站段的营销工 作。 建立完善的市场营销组织体系。层层建立专司营销职能、反应快 速灵敏、运作高效的市场营销机构并互相联结辐射形成营销网络。 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 一是进行广泛周密的货源调查。科学的市场分析预测是了解掌握货主 需求、制定货运增收战略的依据。二是构建反应灵敏、运作顺畅的营 销机构。铁道部、铁路局、铁路分局都应建立相应的营销机构从而 形成全路联网、上下贯通的分析决策系统在全面及时掌握货源变化 的基础上对开拓货物运输市场配臵运力资源开发运输产品等战 略性问题进行统筹考虑综合协调对内避免无序竞争对外保证兑 现运输承诺。 针对现代经济发展起来的市场营销是一个从生产前市场调研到售 后跟踪服务的包含多项内容的系统工程具体来讲就是在不断变化 着的市场环境条件下为满足消费者的需要实现企业即定目标的全 部商务活动过程。它包括市场调查、预测产品开发与研制市场的 细分与确定市场目标产品定价分销渠道选择产品促销售后服 务和信息反馈等把以市场和消费者需求为中心的营销观作为其指导 思想。企业考虑问题的逻辑顺序不再是从生产出发而是从消费者出 发根据目标市场的需求特点组织、安排生产和销售。 当前的运输市场已由过去的垄断型转变为竞争型虽然某些地区 和线路还存在运能紧张的局面但从整体上讲已经是供大于需而目 前的铁路营销基本上还停留在推销的层次上不能满足当前国民经济 发展的要求。按照现代的营销观念铁路货运营销应树立以货运市场 和货主需求为中心的营销观把满足货主的需要作为货场一切活动的 中心和最高准则实行以需定产即货主需要什么铁路产品铁路企 业就应当生产、销售什么产品。货场的一切生产经营、运输组织、服 务方式都必须满足货主的托运需求把铁路营销真正提高到市场营销 的层次上。 2.3 建立适应市场的铁路货运营销激励机制 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 现代企业经营的好坏在很大程度上是由人的管理来决定的。以 “人本”原理为中心的企业管理要求加强包括物质激励、精神激励、 信息激励在内的激励机制在企业发展中的应用。现在绝大部分货场没 有完善的激励机制造成营销和生产相互脱节。营销人员工资和工作 挂钩对营销人员的积极性有很大的提高但是生产人员和服务人员 由于缺少相应激励也就对服务的态度和质量产生无所谓的思想从 而就会影响铁路企业的形象降低铁路的服务质量造成一方在努力 争取货源的同时而另外一方又在放走货源的恶性循环。 要想解决当前生产与营销脱节的情况就必须建立起以提高服务 质量为目的的利益驱动机制完善以经营效益为主与个人收入紧密 挂钩的考核体系使货场的各个生产环节由单纯的联劳协作关系变成 利益相关的经济关系把货场经营效益责任分解落实到每一个班组、 岗位、职工使货场成为全体职工的利益共同体。同时在货场内部 引入优胜劣汰竞争机制 实行竞争上岗、下岗待岗和兼职兼岗等制度 一方面可以实现减员增效另一方面可以提高职工的积极性使 每个员工都感到市场的氛围和压力自觉地把个人命运与企业命运联 系在一起进而实现货场内部的集约化管理。在社会逐渐进入知识经 济时代的同时要建立信息激励机制经常举办各种培训让职工逐 渐提高自身的素质和技能从而完善铁路的服务质量增强货场自身 的竞争能力。 建立铁路货运营销的激励机制奖励对营销工作做出贡献、创造 效益的人员是推动营销工作的有效手段。要对营销工作做出努力和 贡献的单位和个人进行表彰和奖励根据为铁路创利大小给予相应的 报酬并形成制度予以规范。 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 铁路局应认真研究营销激励的标准支付的比例与个人收益挂 勾的办法鼓励具有这方面才干的人员投身于营销。标准明确、考核 及时、奖罚分明必将给货运营销带来生机与活力。 2.4 把加速货物送达做为货运营销所追求的直接目标 生产资源的配臵要符合铁路货运吸引范围的要求。要改善生产力 布局。在加大货运基础设施投入的同时适当考虑与之配套的相应设 施的投入 是充分发挥现有生产力资源而又不断开发长期资源的要求。 运输产品由以往的少数、单一向今后的多数、多样化发展是市场 经济的要求。要加速改造运输产品不仅要继续搞好整车、零担、鲜 活、集装箱运输而且要发展多样性的快运直达运输。既要有跨局的 快运直达又要有管内的快运直达。“班列”的开行亦要向多样化方 向发展。 加强各编组、区段站的车流组织和有关部门的密切配合加速车 辆周转限制和处罚中间环节所造成的过长滞留以及加速车辆、货 物等各种信息资料的传递与反馈是铁路货运进入市场的迫切需要。 因此建立相应的信息系统保证体系是当前要解决的主要问题。 2.5 进一步改进运输服务体制是铁路货运营销的基本前提 必须改变服务体制变以往的多头服务为今后的一个窗口服务。 建立客户计算机网点形成一个简明、快捷、优质的服务通道 提高货运发送、到达、咨询的自动化程度。减少中间环节实行货运 代理。延长服务时间提高服务人员的素质提高服务质量满足客 户要求适应市场需要。坚决查处违反规定的不良行为。 2.6 建立各经济区域的铁路货运营销网络 建立营销网络十分重要。网络是渠道是桥梁是纽带。 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康 免费资源尽在铁路吧 除狐臭七乐康