做好节日客情，销量、感情双丰收

做好节日客情，销量、感情双丰收做好节日客情，销量、感情双丰收 我做销售的这几年,从这个区域调到那个区域,口袋里 虽然没有攒下多少银子,但每到节假日,都能够收到许多曾 经的经销商朋友的短信或者电话问候。有些经销商朋友甚 至都五六年没有见面了,每一次的问候都使人倍感亲切。 谁说商场只有利益?谁说商场没有真情?这个世界,希望 别人怎样对待自己,首先自己就要那样对待别人。节假日是 促进客情的大好机会,怎样做好节假日的营销和拜访工作, 我讲讲自己的体会。 电话问候要有情 我们作为社会属性的人,都是有感情需求的。人的情感 需求包括两个方面:一是对亲情、友情的需要;另一个就是 对归属感的需要,也就是人们希望自己归属于某一个组织。 销售人员的节假日问候可以满足经销商的第二种需求, 即归属感需求。这里要注意的是,节假日的电话问候要以真 心祝福为主,要与经销商在私人感情上达到共鸣,弱化工作 氛围,强化感情印象。要以“嘘寒问暖、使劲关怀”为主要 内容,切记不要太肉麻,以免给人虚情假意之感。 重点客户要走动 其实,有时候拜访经销商要像走亲戚一样勤。再亲的亲 戚,三年不走动感情也会淡化很多。拉近与客户感情的最有 效方式就是常走走,尤其在节假日,一方面可以建立彼此良 好的私人感情,另一方面也可以使客户感到受尊敬,对后续 的产品销售更有干劲。 很多时候,一个产品在终端销售的好不好,除了产品本 身的利润空间大小,还受业务员在客户心目中的地位影响。 营销工作最高境界就是“攻心洗脑”,攻心就是让你的客户 “爱”上你,“洗脑”就是让客户满脑子都是你的产品信息。 当然,做到这一点很难,但我们必须有信心去做。 有一年春节刚过,我去给一个乡镇经销商拜年,不幸的 是他的母亲刚刚去世了。面对痛不欲生的经销商,我二话没 说,点了三炷香在老人遗像面前磕了三个响头。正在流泪的 客户震惊了,也陪我一起磕头,然后又拉起我,激动地说: “兄弟,你太实在了。别人来了只是应付差事随便鞠个躬, 哥哥谢谢你了!”之后那一年,在我们的大力支持下,这位经 销商全力以赴地专营我们的品牌,那年的销量达到了 80 万。 对我们这个二线冰箱品牌来说,这个销量在西部乡镇是难得 的好成绩。 节日客情要用心 现在,经销商对千篇一律的拜年短信已经产生了审美疲 劳,因为很多厂家营销人员都是应付差事,这一点经销商看 得很清楚,他们也没有丝毫的感动。所以短信祝福一定要根 据对方的具体情况编写,要祝贺他们在下一阶段非常想实现 的事情,外加一两句朴实无华的贺词即可。 很多乡镇家电经销商普遍文化水平低,常常对当下激烈 的市场竞争绞尽脑汁。我发短信一般除了简单的安抚外,就 是使劲地给他们打气,相信未来一定会更好,外加当地特色 的祝福。记得有一年除夕,我给一个老经销商发了一个祝福 短信。第二天早上天刚亮,我还未起床,那个老经销商打电 话过来一遍又一遍地向我道谢,并解释说他不会发短信。 在那一年的合作中,他处处对我很关照。 对重点客户来说,节假日的客情工作我们要亲历亲为, 要讲究送“礼” 。眼下营销不管怎么做都严重同质化了,你 想到的可能别人已经做了,我们要做的,就是花最少的代价, 让客户感觉那是我们真心为他挑选的,并花了很多金钱以外 的成本,是我们对他真心的付出。 每年春节刚过,我都会给经销商拜年。每次我都特意给 他们带点家乡土特产,诸如枸杞、沙枣之类的西北特产,并 一一向他们说明,这是我老父亲亲手在戈壁滩种植的,我不 远千里捎到这儿,希望他们笑纳。礼轻情意重,几年过去了, 虽然我早已离开了当初服务的公司,但每年还有经销商陆续 给我拜年,如今,我们只剩下友情了。 节假助销尽全力 帮助经销商抓住节日机会多销售产品,就是对他们最好 的拜访,尤其是在重大节日。每逢重大节日,都是经销商终 端促销的火拼期,这个时候经销商往往会显得有些力不从心,他 们多么希望有人能真心帮他一把。战场上的友情是最牢靠 的兄弟情,而节假日的促销不亚于一场战役,正可谓是一个 与经销商肩并肩战斗的最好机会。 记得那几年,每逢重大节日或乡镇集会,我们都会帮重 点客户卖冰箱,有时还捎带介绍其他家电产品。无论是搬冰 箱,还是送货,我们都与经销商一起战斗,事后一起总结,协 商下一步的促销计划。那几年的节日促销我们都是超负荷 地劳作,直到今天还常常有经销商朋友提起那段激情澎湃的 岁月,重温那段富有挑战性的经历。 节日里的客情,需