医药销售总结_1.docx

医药销售总结医药销售总结 总结是社会团体、企业单位和个人在自身某一时期、 某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检 查、分析评价，从而肯定成绩，得到经验，找出差距，得 出教训和一些规律性认识一种书面材料。下面是小编整理 的医药销售总结，希望对你有所帮助！ 作为一个医药销售人员，并不是一个孤立个体，只接 受来自上级指令然后机械化去执行，实际上面对不同区域 并在该片区管辖着几十人或者更多医师队伍，如何充分调 动他们积极性，如何合理分配资源是一件非常困难复杂而 又非常重要事情。可以说每一区域都是公司销售部基本管 理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴 于此，片区管理，就通过合理使用资源来疏通药品流通领 域各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域， 增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。 1、通常情况下药品流通渠道为： 制药公司经销商医院、零售药店患者 经销商 2、药品在医院内流通过程： 经销商、制药厂药库小药房 医师患者 一个确有疗效，有一定市场新药被经销商或医院接受， 本来应是一件非常容易事，但近两年来，由于新药开发猛 增，使经销商或医院有了很大选择空间，从而导致新药售 出难问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先 保证渠道畅通。 1、经销商疏通： 富有吸引力商业政策： 注意： a、永远站在客户立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常利益 c、沟通现在和未来远大目标 良好朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方 b、良好沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户需求 较强自我开发市场能力 a、详细介绍所辖片区销售力量，促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发策略 c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况 d、探讨双方共同开发所辖区域市场方法。 具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一 件十分容易事 2、医院药库疏通 新药进入医院库房： a、详细收集医院资料 b、找出影响该院购药关键人物，并对其作全面细致调 查和了解，尤其是他特殊需求，特殊困难。 c、接触重要人物说服其作出决策。 维持购药：新药进入药库尽管是成功重要一步，但维 持药物长久不间断，一定数额保存量更是艰巨，长期而困 难工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远 眼光处理双方合作中出问题。 3、医院药房疏通，疏通此环节，保持与药房负责人良 好个人关系至关重要，因此应做到： 加倍尊重他，满足心里需求 经常拜访，加深印象和了解 合理交际费用 较大型医院、药库负责从医药经销处购进药品，妥善 保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把 药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房无 药可取，而产品却在大药库房里“睡觉” ，当然每月如开一 次影响进药重要人物会议，采用宽松讨论方式，目让其充 分发表意见，提出改进方法，密切双方关系 4、有处方权利医师产品要想挤入市场占领市场，唯一 手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品 消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创 造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分 了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针 对重点医师，通常在省级以上医院上级医师权威性和指导 作用特别突出，因此，科室主任及主治医师、住院总医师 是最重要医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节 特别重要。 回顾 20*年总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感 惭愧！这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体 销售上不去一个因素，在此我总结了一些存在问题。 1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越 来越小、客户难以操作。 2、即使有产品中标了，但在中标当地种种原因阻滞了 产品销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元， 没有大客源，只是一些小，而且有些医院因不是医保、公 费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不 进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这 类品种客户，所以一拖就拖到现在。相比在别省、市，这 个品种也中标，而且价钱比省属少，虽说情况差不多，但 却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要 找就找一个网络全，这样供货平台更有利于产品销售和推 广。 3、在各地投标报价中，由于医药经验上不足，导致落 标情况时常发生，在这点上，我需做深刻检讨，以后多学 一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已报 价水平，来确保顺利完成。 4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只 要我们用心去观察和发掘，话题切入点是很容易找到，争 取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标情 况下，电话招商是主要销售模式，公司形象也是在电话中 被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好印 象。 随着中国医药市场大力整顿逐渐加强，医药招商面对 国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价 格管理进一步控制，许多限制性药品销售政策落实到位， 报价*元，*报价*元，有客户拿货在当地销售，但销 量不大，据了解，在某某省某某市，大部份医院入药时首 先会考虑是否是今年又中标产品，加上今年当地政策是， 凡属挂网限价品种，只要所报价在所限价钱之内都可入围， 这样一来，大部份市场已被之前做开产品所占据，再加上 每家医院，每个品种只能进两个规格，所以目前能操作市 场也不是很大，可以操作空间是小之又小。 省内，我所负责*地区中标产品销售情况也不尽人意， 真正客户能操作品种不多，分析主要原因有几点： 1、当地市场需求决定产品总体销量。 2、药品利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积 性。 3、公司中标品种不是该客户销售专长。 4、 货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理手 里。让客户急不可耐，这种情况应避免。 5、 现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底 不想压库底 6、代理商需求减少，大部分找到适合产品，已有好渠 道。 7、 有需求代理商不能及时找到，代理商对产品更加 慬慎 我觉得在明年，应该有针对性到当地医药公司进行详 细走访，了解客户需求，制订计划，分品种给某些有销售 专长客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆， 但真正能做品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商 之间争产品冲突。 在此，提出对明年销售建议： 1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去 了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像 品，这样更有利于宣传。 2、避免发货不及时问题，通常先打款拖着，货到付款 就紧着发。 3、价格并不统一，应该有省、市、县梯度价。 4、税票不及时。 5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解 市场，操作市场。 在销售方面，建议公司考虑在原有营销基础上再大力 度加大网络营销模式，毕竟现在电脑普及网络这个销售平 台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及，现在 药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地药交会寻找 产品了， ，加上经济危机，前景不太景气，而且现在人渐渐 转变了他们想法，慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来 方便，快捷，而且成本低。在网上代理医药话，只要客户 现正寻找某一类型药品，都能在网上找到。因此锁定好厂 家，好品牌比较准确。在通过电话交流，成功率是显而易 见。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视宣传 平台，它有着丰富代理商资料可供查询，对产品市场开发 及销售都有很大帮助。 在公司管理方面应加强底下业务员心声，多听听他们 意见，不要一味坚持己见，员工反馈信息能及时处理，尽 快完善管理制度，使员工做每件事都有规可循，有法可依。 也希望公司能体现出，人力资本充分发挥，组织行为绝对 统一，企业文化对员工吸引力及绝对凝聚力。愿我们大家 共同营造一个和谐共进良好工作氛围，来迎接 20*年到来。 我在 20*年 5 月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医 院销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老 员工学习和请教外，同时与该市场其他公司业务员协调关 系，通过各种形式对各医院相应科室、门诊室、患者群结 构、消费习惯、大夫爱好、性格等方面进行详尽了解和分 析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅 进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微 处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己 发挥女性细致、温柔特长，把工作做细做好，使有限经费 发挥最大作用。特别在 20*年春节回公司开会期间，根据 自己所了解到医生爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台 酒等地方特产，送给不同层次医生，通过这些工作开展， 与医生建立了深厚友谊，与个别重点医生还建立起了母女 关系。医生对我公司产品认同度得到了进一步加强，产品 销量也得到了稳步提高。 当深圳市场销量稳步上升时候，非典突袭河北，整个 销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开 始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液， 对几个科室医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化， 在自己去不了医院情况下，仍然坚持电话拜访各医院目标 医生，随时了解防非各种措施和方剂，自己通过朋友购得 了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重 五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几情况下，也能销售 一百盒。 非典之后，通过自己在淡季做扎实市场工作后，旺季 应该是上销量时候了，但省二院进货情况不升反降，医生 在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据 自己多年临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工 作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了 省二院被窜货证据，这一切都是在当时省区经理胡非严重 脱岗，自己孤身一人凭着自己对 xx 制药忠诚来完成。 xxx 离职以后，本来指望有一个好经理来带领我们做好 市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务 生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反 财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体 问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重 河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行 情况下，为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”情况 下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如 实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更 全面真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场 毁于个别人之手。 20*年春天，冬寒未褪，我怀着春天般心情奔赴河北， 开始了深圳市场劫后余生艰难重建工作。这时候我原来管 理广东省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下 省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中 省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足 30 人卫生 所，和平医院是新开发医院，上述三家合计销量不足 200 盒！只有省二院稍好一些，但销量也就 200 盒左右！总体 销售不过 8000 元，而公司下达全年任务却高达 30 万元！ 整个市场千疮百孔、百废待兴！ 此时，在王洪刚经理指导下，我根据市场实际情况， 确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手 级医生，集中力量提升纯销量；紧抓药剂科和药房，随时 掌握库存，保证渠道畅通”工作思路，开始了深圳市场复 兴之路。 凡事说起容易做起难！ 面对巨大任务压力，做为一名对 xx 公司充满爱戴与赤 诚老员工，背负着实现事业追求理想，体味着享受工作快 乐激情，我又回到了我一直都没有断绝联系医生身边，用 真诚与执着，还有无尽关怀与尊敬努力奉献着。这期间， 无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不 到位时我四处举债；无论是国家政府严厉打击还是医院保 安围追堵截；无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯 火里敲门家访，我都是那样自信！那样快乐！快乐我真心 付出！自信我付出后必然得到回报！ “有志者，事竟成；苦心人，天不负。 ”在绝大部分药 品受国家政策影响销售下滑时，5 月份舒眠胶囊在省二院纯 销超过 800 盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这 主要得益于提升原有目标医生李丽娟等人销量同时，又挖 掘了一名 xx 胶囊杀手，在反复大量感情与物质投资后，5 月份他销售了 300 多盒，六月可以超过 400 盒。而六月份 省二院可以突破 1000 盒。和平医院也由四月份 50 盒上升 至五月份 300 多盒，主要是攻下了在广东省神经内科鼎鼎 有名陈立前和李严，这两人原是 xx 和 xxx 杀手，在拜访中 探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕 和盆景六件，六月份他可以销售 xx250 盒；在得知李严患 有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产“渔夫之宝”长 期供应给他，使他经年不愈咽炎明显好转，六月份他可以 销售 xx200 盒。总体我所管理医院五月份销售有 700 余盒， 占河北市场销售 30 %多。六月份可以突破 1000 盒。下一步 我将继续在