面向流通零售行业应用的专题销售话术.doc

第 1 页 共 23 页 目录目录 一、流通行业产品介绍一、流通行业产品介绍3 （一）总体概述3 （二）功能详解7 （三）成功案例11 （四）竞争对手资料12 二、不同类型企业的场景模拟14 场景一：通用行业14 场景二：服装行业19 场景三：食品行业21 三、流通零售行业术语词典24 第 2 页 共 23 页 一、流通行业产品介绍 （一）总体概述 1、零售行业如何分类？ 零售行业按照经营业态及范围可以分为 17 种，包括:百货店、购物中心、大型超市、 超市、仓储会员店、家居建材店、厂家直销中心、专业店、专卖店、折扣店、便利店、食 杂店、自动售货亭、电话购物、电视购物、邮购、网上商店。 其中，零售行业的产品符合专业店和专卖店的业务需求，适用于这两种业务模式的零 售企业。 i i、专卖店、专卖店 专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。 iiii、专业店、专业店 经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的 零售业态。 2、用友连锁零售产品的适用范围？ 商贸流通企业：商贸流通企业：通过连锁门店销售商品，商品属于某一固定的范围( (添加企业的关注点添加企业的关注点) ) 小型工贸型企业：小型工贸型企业：通过连锁门店销售自己生产的产品，不存在复杂的销售渠道。( (添加添加 企业的关注点企业的关注点) ) 3、用友连锁零售系统的目标客户群？ 小型鞋服连锁店、日用品连锁店、食品连锁店、床上用品连锁店、医药连锁店、化妆品 连锁店、钟表连锁店、连锁面包房等 4、当零售企业出现哪些特征时，用友连锁零售系统无法满足？ 第 3 页 共 23 页 书店书店：零售无法对版本进行定价； 金店金店：旧金折价，系统无法处理； 大型卖场、大型超市、百货商场、购物中心大型卖场、大型超市、百货商场、购物中心：管理模式不同 5、零售企业中的总部、仓库、零售门店在管理过程中的关注点分别是什么？ （1）总部）总部 关注点：有效掌控门店，了解市场动态并快速做出响应、有效控制并降低成本，最终 提高利润。 解决方法：掌握门店销售及库存数据、保证门店执行总部政策、快速分析市场需求、 快速制定采购计划、快速开店，管理复制、降低管理成本、降低物流成本、缩短采购周期、 降低库存成本。 （2 2）仓库）仓库 关注点：降低库存成本、保证库存。 解决方法：有效降低库存、设立合理的安全库存量。 （3 3）门店）门店 关注点：保证合理门店库存量、降低门店成本、提升门店销售额。 解决方法：准确的库存分析和销售预测、提高效率，降低人员成本、有效的 vip 管理 及制定正确的促销方案。 6、连锁零售产品和 u8 产品的关系？ 连锁零售产品是属于 u8 产品线的一部分，但它也是一个独立的产品，根据客户的模式 和需求不同，可以分别和 u8 供应链、网络分销进行整合。 如果客户不存在复杂的分公司、代理商等渠道，直接是开一定数量的门店( (包括直营店、包括直营店、 直营专柜和加盟店直营专柜和加盟店) )，则可以应用 u8 供应链和零售系统。 如果客户存在复杂的分公司和代理商等渠道，可以考虑网络分销加零售的模式网络分销加零售的模式。 7、分销和零售的区别是什么？ 分销处理的是企业分销渠道的业务（即：分销管理的是企业的分公司、办事处、代理（即：分销管理的是企业的分公司、办事处、代理 商等渠道的业务）商等渠道的业务） ，而零售管理的是企业零售终端（门店）的业务。二者是不同的产品，管 第 4 页 共 23 页 理的也是企业不同范畴的业务。 例如：企业生产产品，有分公司和代理商，这就是分销管理的范畴。如果开零售门店， 则对门店的管理就是零售管理的范畴。 8、u8 供应链加零售的应用方案中哪些模块是必须的？ （1 1）必选模块包括：）必选模块包括： u8u8 供应链：供应链：销售、库存 零售：零售：零售管理端、门店客户端 （2 2）说明：）说明： 零售系统必须和供应链的销售和库存模块整合应用，另外，可根据客户实际要求，配 置其它的模块，但不是零售系统使用的必要条件。 9、用友零售系统和 pos 软件的关系？ pos 软件一般是指零售门店用于收款的 pos 机上装的收款软件，用友零售系统的门店 客户端具备完整的门店管理功能，其中就包括了收款功能，因此不存在是否用友的零售软 件可以不可以和 pos 软件接的问题，用友零售系统可以直接装在 pos 机上使用。 10、什么是直营店、加盟店、直营专柜和代销专柜？ 直营店：直营店：由连锁企业独资设立，独自经营，独立收款的终端零售节点，是连锁企业的 内部部门，日常补货按内部调拨处理。 加盟店：加盟店：由他人出资或和连锁企业合资建立，独立经营，独立收款的终端零售，是连 锁企业的客户，日常补货按销售处理。 直营专柜：直营专柜：连锁企业在商场中直接设立的终端零售，由商场收款，是连锁企业的内部 部门，日常补货按内部调拨处理 ，售出商品定期与商场按比例结算。 代销专柜：代销专柜：连锁企业委托商场设立的终端零售，双方签订委托代销协议，日常管理及 收款由商场负责，日常补货按代销出入库处理，售出商品定期与商场按比例结算。 u8 整合零售产品可以满足直营店、自营专柜和加盟店直营店、自营专柜和加盟店的管理。 11、零售产品的报价是什么？ 第 5 页 共 23 页 产品名称产品名称 模块基础价格模块基础价格（零售管理端零售数据交换服务器， 不含门店许数） 每门店价格每门店价格 4 万元（支持 0-20 个门店）6000 元/门店 8 万元（支持 21-50 个门店）6000 元/门店 12 万元（支持 51-100 个门店）6000 元/门店 连锁零售标准 版 16 万元（支持 100 个以上门店）6000 元/门店 4 万元（支持 0-20 个门店）6000 元/门店 8 万元（支持 21-50 个门店）6000 元/门店 12 万元（支持 51-100 个门店）6000 元/门店 连锁零售服装 鞋帽版 16 万元（支持 100 个以上门店）6000 元/门店 4 万元（支持 0-20 个门店）6000 元/门店 8 万元（支持 21-50 个门店）6000 元/门店 12 万元（支持 51-100 个门店）6000 元/门店 连锁零售食品 医药版 16 万元（支持 100 个以上门店）6000 元/门店 12、连锁零售产品可以为企业带来什么价值？ 推动企业连锁体系的扩张推动企业连锁体系的扩张：为企业的快速扩张提供强有力的、低成本的、高效率的零 售管理平台和商务协同工具。 库存的合理分布：库存的合理分布：总部可以及时准确的了解各仓库和各零售门店的库存水平，便于将 库存保持在一个合理的范围内，在保证畅销商品供应充足的同时避免滞销商品的库存 积压。 快速响应顾客的需求：快速响应顾客的需求：及时掌握最终消费者的需求动向，快速调整产品结构和销售策 略，实现对客户需求的迅速响应，从而提高顾客满意度，为企业持续发展培养稳定的 客户资源群体； 帮助企业快速准确地制定营销策略：帮助企业快速准确地制定营销策略：将最底层的零售数据快速收集上来，以最直观的 呈现方式为决策者提供准确、及时和全面的数据支持，帮助决策者实现快速、正确决 策以应对日益激烈的市场竞争。 第 6 页 共 23 页 减少总体流通成本：减少总体流通成本：通过系统的统筹调配，为企业制订准确的配送计划和促销方案， 最大限度的减少运输成本和库存成本，规范费用管理流程，为企业实现业务费用的总 额控制和局部节约。 （二）功能详解 1、用友连锁零售产品能为企业解决什么问题? （1）集中管理）集中管理 加强分布在各地的连锁专卖店的管理，可以对连锁专卖店制定统一的各种政策，如价 格政策、促销政策等，各门店按照统一的政策执行。 （2）数据收集）数据收集 系统能够把分散在各地的零售门店的销售数据和库存数据收集并及时汇总到总部，对 于零售企业的决策分析提供准确的数据基础。 （3）从门店管理到企业全面管理的有机结合）从门店管理到企业全面管理的有机结合 形成从财务管理到供应链管理最终到门店管理的闭环过程，帮助零售企业达成从门店 到财务的统一管理。 2、不同行业的客户的关注点有何不同？产品什么功能可以对应？ 行业行业关注点关注点对应产品功能点对应产品功能点 服装零售 服装由于有颜色、尺码这种 特性，因此需要进行自由项的管 理。 由于服装行业的流行性等特 性，因此门店需要能够快速从周 边门店进行货物调播。 服装行业的销售具有灵活多 变的促销方案。 门店自由项管理，可以对商品设定 自由项，管理商品的颜色尺码等特征。 在线门店库存查询：门店可以随时 查询周边门店商品的即时库存。 促销组合功能可以完成大多数促销方 案的设定。 食品零售 由于食品具有保质期的要求，因 此必须能够严格管理商品的保质 期。 对商品进行有效期管理，在销售商品开 单的时候可以录入商品的有效期，减少 因商品过期造成的损失。 3、零售行业不同部门人员的关注点有什么不同？ 第 7 页 共 23 页 财务主管财务主管供应主管供应主管零售主管零售主管itit 主管主管总经理总经理 实现财务核 算与管理的基本 业务处理及财务 分析。 实现了企业 财务业务统一管 理。 通过对零售 渠道库存的管理， 可以合理配置库 存，减少运输次 数,减少运输成 本和库存成本。 可以快速依 据门店的零售数 据以及库存数据 制定合理的采购 计划，设置合适 的库存。 避免了由于 采购数量不准带 来的积压或者缺 货现象，避免了 企业损失。 加强了对零 售门店的业务控 制，可以在零售 门店更好的推进 各种销售策略。 减轻原来手 工整理报表的工 作量，可以有更 多的时间用于对 零售业务的管理。 可以使连锁 体系的扩张更加 方便、迅速，使 零售业务涵盖的 范围更广阔。 （规范管理，快 速复制） b/s 与 c/s 混合架构，系统 集中配置和下发 业务规则，大大 减少了分散的门 店软件后期的维 护成本和升级成 本。 通过对信息 系统的管理和维 护，使 it 部门 可以更多的参与 到业务流程中， 大大提升了 it 部门的地位和职 责。 企业的销售、 采购、库存、零 售等业务流程得 到规范，自己的 销售策略和管理 思想可以在企业 得到全面的贯彻。 在自己的计 算机上就可以全 面及时了解企业 的业务状况，各 零售门店销售数 据。提高了对市 场变化的反应速 度，便于更好的 制定市场策略。 4、连锁零售 870 版的亮点介绍比之前的版本有什么不同? （1）vip 客户应用方面，现在支持通过 uf-mobile，以手机短信息的形式，向指定范 围的 vip 客户自动发送预先定制的 vip 客户通知。对于编辑好的 vip 客户通知，可以不发 送，也可以立刻或定时发送。 （2）统计分析方便，功能近一步增强，新加了一些报表，包括：门店分析报表日 销售趋势分析 、 门店时段销售客单分析表和商品盘点盈亏预查 。 （3）应用模式方面，支持的更加广泛，在与 u8 供应链做整合的时候，870 版本在支 持直营门店的基础上又增加了对加盟店和直营专柜的支持。 （4）对服装行业的支持上更加完善，门店客户端的实盘单、店存出库单、店存入库 单、要货申请单、期初入库单都可以通过二维录入方式进行录入。 5、零售软件的部署是什么样的？ 第 8 页 共 23 页 企业总部和配送中心部署 u8 供应链系统，管理企业后台业务。 每个门店安装门店客户端系统，处理门店的日常业务，并支持离线使用。 总部部署的零售管理端系统，通过互联网，可实现对各门店业务的集中支持与管理。 通过总部配置的数据交换服务器，实现门店客户端与供应链之间的数据交换。 门店平时日常操作时不需要连接互联网，只有和后台进行数据交换时才需要连接网络。 零售管理端由于需要保证门店随时可以对它进行连接以及随时进行相关操作，因此需 要长时间开机并联通互联网，而且可以在公网上对它进行访问，建议安装两块网卡并 分配固定 ip 地址。 6、零售软件对硬件设备有什么要求？ （1）数据交换服务器及零售管理端）数据交换服务器及零售管理端 最低配置最低配置推荐配置推荐配置 服务器：1 台（仅用于教学或演示等环境）服务器：1-2 台 cpu：intel piii 1ghzcpu：2-8 路 cpu p4（或 xoen） 1.8ghz 以上 内存：512m内存：2-8g 硬盘：20g硬盘：60g 以上 注明：零售数据交换服务器和零售管理端在同一台服务器上，环境要求一致。 （2）门店客户端）门店客户端 第 9 页 共 23 页 最低配置最低配置推荐配置推荐配置 pc 机：1 台pc 机：1 台 cpu：intel piii 800mhzcpu：intel p4 1ghz 以上 内存：128m内存：512m 或以下 硬盘：10g硬盘：20g 或以上 7、零售软件对软件环境有什么要求？ 零售管理端和交换服务器零售管理端和交换服务器门店客户端门店客户端 操作系统：windows 2000 s（as）中文 版 + sp4 中文版或 windows server 2003 中文版 + sp1 中文版 操作系统：windows 2000 s（as）中文版及以上操作 系统版本 + sp4 中文版 数据库：microsoft sql server 2000 中文 企业版 + sp4 中文版 数据库：microsoft sql server 2000 (或 msde) 中文 个人版 + sp4 中文版 浏览器：internet explorer 6.0 中文版 + sp1浏览器：internet explorer 6.0 中文版 + sp1 消息队列服务（msmq）(windows 组件)硬盘：20g 或以上 internet 信息服务（iis）(windows 组件) microsoft data access componet 2.7 +sp1 (mdac 2.7sp1) microsoft data access componet 2.7 +sp1 (mdac 2.7sp1)msxml 4.0 sp2 microsoft .net framework 2.0 中文版microsoft .net framework 1.1 及中文包 小票打印机驱动 附：产品功能清单附：产品功能清单： 功能清单功能清单特性特性 零 售 管 价格管理 对零售门店销售的商品制定零售价格，当商品价格发生变化的时候， 可以通过调价单进行调价操作。零售门店的价格由总部统一制定，门 店只能按照既定的价格政策销售。 第 10 页 共 23 页 功能清单功能清单特性特性 折扣管理 设置折扣卡和整单折扣功能：买够一定钱数就可以得到一定的折扣或 者赠品。 vip 管理 对会员提供销售折扣并且对会员的购买情况进行记录和分析。 提供对会员的积分管理。 在线查询店 存管理 支持在线查看某种商品在某些门店的即时库存。 理 端 统计查询 vip 会员的销售统计分析报表（销售明细、积分查询） 门店销售分析，为决策提供依据 营业员业绩分析，为营业员的业绩考核提供依据 促销组合分析对比报表 注：不能自定义其他报表 日结管理对门店的销售数据进行汇总 零售管理 门店里顾客购买商品的业务管理（开单、收款） ，退货管理，以及销 售统计报表。 店存管理 门店的盘点操作 门店的业务分析报表 零 售 门 店 端 联营管理可管理的门店类型包括：直营店、加盟店、直营专柜及代销专柜等。 （三）成功案例 1、u8 加零售的客户有哪些？分别属于什么行业？ 所属行业所属行业经营产品细类经营产品细类所属地区所属地区客户名称客户名称 办公用品零售办公用品南京东来电子办公用品零售 服装上海毕思高 服装厦门厦门中悦服装 服装上海天容 服装鞋帽零售 鞋成都中森鞋业 酒店商品部南京恩霍贸易 旅游用品 旅游用品上海石怡集 日用品广州礼桓友昌 日用品零售 日用品海南亚龙湾商品 食品零售茶叶深圳八马茶叶 第 11 页 共 23 页 所属行业所属行业经营产品细类经营产品细类所属地区所属地区客户名称客户名称 蜂产品南京九蜂堂 连锁面包房台州路桥华禧食品 连锁面包房东莞东莞乐园面包食品有限公司 酒类产品香港怡园酒庄 床上用品杭州布莉丝 床上用品无锡克维布朗纺织品针织品零售 床上用品河北东方丽人家居 灯饰杭州煌家佐龙照明 钟表、灯饰零售 钟表宁波美和钟表 （四）竞争对手资料 1、连锁零售现在的市场竞争情况如何？ 连锁零售大量地区性的小型零售软件提供商以及行业性软件公司地区性的小型零售软件提供商以及行业性软件公司 竞争对手竞争对手简介简介优势优势弱势弱势 产品比较管理全面价格过高。 金蝶不是真正的零售系统，不能 满足零售行业的要求。 神州数码有专业的产品，与我们 的产品非常类似 富基旋风/五 奥环 零售领域的资深 软件供应商 面向大型商场、超市与我们的目标客户群不同， 不够成直接竞争。 伯骏/欧普前台 pos 与后台 进销存一体的系 统 功能领先无法与任何大品牌 erp 产品 对接，无力提供完整的企业 级整合业务应用方案。 百胜/烘焙宝 典 针对不同行业的 零售解决方案 行业特征性强解决方案不是很完整，缺乏 财务方面的内容。 其他小型软 件 由一些小软件开 发商为客户定制 的产品 软件界面一般比较漂亮， 操作简便，价格低，实 施方面比较灵活，经常 会根据客户提出的需求 现场进行二次开发 一般不包括财务部分不包括财务部分，需要 和其他的财务软件集成。虽 然功能点广但深度不够，例 如在企业的配送流程上、审 批流等方面不太完善等。 第 12 页 共 23 页 第 13 页 共 23 页 二、不同类型企业的场景模拟 场景一：通用行业 零售管理是对企业零售终端（门店）进行管理的业务模式，满足对直营店、自营专柜 和加盟店的管理，流通零售的业务管理主要是零售管理端及零售门店的管理。零售管理端及零售门店的管理。 a：刚成立的企业 t：贵公司是否使用了相关的管理软件？（电话营销人员） c：没有。 （目标客户） t:能了解一下是什么原因，您公司还没有使用信息化软件管理吗？ c: 你怎么问这么多啊！ t: 我们正在进行一个*地区的企业信息化研究活动，接下来会在本地开展处于不同的 信息化阶段的企业活动，在活动中，您能够得到大量的处于目前国内先进管理理念的信息， 所以想了解一下我们企业的情况。您公司为什么没有使用呢？ c: 我们公司刚成立。 t: 您公司是一个生产加工型的企业，还是一个流通服务型的企业呢？ c: 我们生产销售都有。 t: 您公司是作什么产品的呢？ c: 小饰品，发卡什么的。 t: 您的销售模式也是类似于“阿呀呀”，以在各地开设一些门店进行产品销售吗？ c: 是的，我们是有这样的打算。 t: 您的意思是目前我们的门店还没有正式营业，大约会在什么时间开设呢？是属于直 营店呢，还是加盟店？ c: 三、四个月吧，我们正在装修，都是直营的。 t: 哦，马上就要开业了。您花了这么精力开设了门店，一定也对门店的经营与管理考虑 的很周到了，对吧？ c: 那是一定的。 t: 您考虑过通过软件来帮助更好的管理门店，随时掌握门店的库存情况，了解门店的销 售业绩，及时反馈给您市场需求，最终帮助您获得更多利润吗？ 第 14 页 共 23 页 c: 我们是打算使用 pos 系统收银。 t: pos 是帮助您作好收银方面的工作。由于门店都分散在城市的不同地方，对于这些门 店的集中管理有一定的困难，有时会出现各门店执行的价格不一致、vip 客户只限于一个门 店等各种情况，为了给顾客一个统一、良好的印象，您可以集中统一管理您的门店。 c：大约多少钱？ t: 具体的价格是要结合您公司的实际情况，给您出一份有针对性的解决方案而定，大约 应该是几万块，包括了您的零售管理端以及您的门店业务端。 c: 太贵了。 t: 这是您的一次性投入，但能够在未来一直给您带来产出，如果您平均下来看，其实这 个价格并不是很贵。如果能够帮助您有效管理仓库以及门店的库存情况，有效的保证热销品 不断货，您不考虑一下这么好的一个产品吗？ c: 好是好就是太贵了。 t: 我能理解您现在的心情，由于您对我们的产品能够给您带来多大好处还没有全面了 解。我们可以帮您安排一个零售方面的专家上门给您做产品讲解，并分析产品能给您带来哪 些方面的帮助，您看是安排这周，还是下周呢？ c: 都可以。 t: 我们的人员会首先通过电话与您预约时间再上门，同时也欢迎您参加我们在当地举 办的各种活动。如果您有任何关于企业信息化方面的问题，欢迎您拨打我们的全国客户服务 热线 4006600588。再见！ b: 零售店使用 pos 系统，总部未使用软件 t：您好！我们想了解一下贵公司的信息化情况。 c: 我们是一个手机店。 t：您是一个独立的个人私营的手机店，还是*公司的直营店、加盟店呢？ c: 我们是*公司的直营店。 t：我们这个零售店和总部之间是否使用了软件系统呢？ c: 没有。 t：如果在您那边购买多部手机，有没有什么优惠？是否也有会员享受积分、折扣呢？ c: 有会员卡，可以享受。 t: 那您公司总部财务软件使用情况怎么样呢？ 第 15 页 共 23 页 c: 这个不清楚。 t:电话是多少呢？我想跟财务方面的负责人联系一下，了解我们公司在软件使用的情 况。 c: xxxxxxxx. t: 刚才我打到我们的零售门店，了解到我们的产品是采用这种零售门店的形式进行销 售，不知道您公司是否已经使用到财务管理软件及其他业务管理软件呢？（总部财务部） c：没有。 t: 您公司下面有好几个门店，及时准确的了解各门店具体经营情况，获得更多利润一 定是您公司希望看到的，您说对吧？ c: 我不负责这块。 t: 请问是由哪个部门负责，是有关于渠道的部门吗？电话是多少？ c: xxxxxxxx. t: 您好！我想了解一下我们对于直营店的管理上是否关注合理库存情况、每天门店的 销售情况呢？ c: 当然。 t: 通过零售管理的业务解决方案帮助您解决在门店管理上的各类型问题，包括如何加 强对对零售门店的业务控制、如何在零售门店更好的推进各种销售策略，减轻原来手工整理 报表的工作量，您是否有兴趣了解一下呢？ c: 我们也正在考虑这件事情。我们门店已经使用了 pos 机，你们的软件能支持吗？ t: 完全可以的，因为我们零售软件中有完整的门店管理功能，其中就包括了收款功能， 因此系统是可以直接装在 pos 机上使用。 c: 我们的客户有一部分是会员，我们为会员提供了各种促销优惠活动，你们软件能满 足吗？ t: 没问题，我们软件专门为客户开发了折扣管理和 vip 会员管理，还可以用手机短信 息的方式，向指定范围的 vip 客户自动发送预先定制的 vip 客户通知。具体的可以让我们专 家上门做详细的演示。您这周方便呢？还是下周呢？ c: 来之前再联系我吧！ t：好的，我们人员上门时会电话预约，同时给您送一些相关的资料。如果您有任何关于 企业信息化方面的问题，也随时欢迎您拨打我们的全国客户服务热线 4006600588。再 见。 第 16 页 共 23 页 c：已经使用竞争对手的财务软件，使用情况良好 t：您现在使用的是哪个厂家提供的软件呢？ c: 金蝶的 t：是 k3 还是 ks 呢？主要应用在哪些模块呢？ c：k3，就使用了财务方面 t: 现在您公司只是财务上用，其他方面没有考虑吗？ c: 这个是我们公司内部的事情。 t: 因为您是我们在当地比较关注的公司，这两年我们公司在不断的发展壮大，我想了 解现在我们公司的一些具体情况，我们也希望能在信息化管理方面对您有些帮助。为什么现 在只用了财务呢？比如：供应链，人力资源都没有使用吗？ c: 暂时用不上，不过以后可能会上。 t: 那以后我们公司准备在哪方面有所加强管理呢？ c: 以后准备加开几家店，销售我们自己的产品。 t: 那这样的门店是开在商场呢？还是准备做成专卖店的形式呢？ c: 你问这么多什么用? t: 因为针对连锁零售、门店经营的销售模式，我们专门总结了这种销售模式中存在的 一定弊端，并通过软件帮助客户更好的实现管理方面的工作。不知道未来您公司要开在大商 场呢？还是专卖店呢？ c: 估计是加盟店。 t：我们这个软件适合加盟店的形式，我能先跟您大致介绍一下关于我们产品的特点吗？ 这样您能了解一下我们的产品，为您选择相关软件提供一些信息。 c: 说吧。 t：我们的产品不仅能够实现刚刚我提到的功能，同时对于您关注的如何加强对对零售 门店的业务控制、如何在零售门店更好的推进各种销售策略，减轻原来手工整理报表的工作 量，可以有更多的时间用于对零售业务的管理。 c：你们的软件可以做到对门店库存的管理吗？ t：完全可以，我们拥有成熟的零售行业解决方案，不仅解决了公司方面通过门店分析 报表了解各门店的具体情况，同时也解决了各门面在销售过程中调用仓库库存的情况。看您 问了这么多问题，我们安排相关的专家给您进行全面的介绍吧。 第 17 页 共 23 页 c：我现在财务已经使用了金蝶，财务方面用的挺好的。到时候不会上了你的软件后， 需要把财务也换成你们厂家的吧? t：您可以不更换财务软件，我们的产品已经预留数据平台，在产品实施过程中，实施顾 问会为您公司做好数据接口，解决数据在两套软件间的传送。具体情况您可以在深入沟通后 进一步了解。关于这件事情直接与您沟通就可以吧？ c：是 t：您什么时间方便，我们可以安排产品专家上门给您详细介绍产品功能，并分析产品 能给您企业带来的什么样的帮助。给您安排在这周，还是下一周？ c：好的，随时都可以和我联系。 t：我们的人员会首先通过电话与您预约时间再上门。那也欢迎您参加我们在当地举办 的各种活动。如果您有任何关于企业信息化方面的问题，欢迎您拨打我们的全国客户服务热 线 4006600588。 d:d: 已使用其他品牌零售软件已使用其他品牌零售软件 t: 您公司现在使用了哪家厂商提供的软件呢？ c: ，我们找当地开发的。 t: 是全面的零售行业解决方案吗？ c: 主要是解决门店方面的管理，包括业务报表方面的业务软件。 t: 使用效果怎么样？ c: 挺好的。 t: 大概什么时候购买的呢？ c：有几年了吧，不记得了。 t：这个业务软件是否和财务系统做了接口，可以实现数据共享呢？ c：主要和仓库有连接，和财务没有。 t：您是否也考虑实现这种财务、业务的无缝衔接呢？ c：暂时不考虑。 t：今天致电的主要目的是，未来我们可能会在您当地举办一些零售行业的活动，届时 想邀请您的参加，所以提前和您这边沟通一下。 c：我们没有使用你们的产品，也不想参加你们的活动。 t：您公司是我们在当地非常注视的一个企业，虽然您不是我们的用户，但我们也非常 第 18 页 共 23 页 希望能够邀请到您公司的光临。 c：到时间再说吧！ t：非常感谢您的配合，再见！ 场景二：服装行业 服装零售企业除具有通用零售业的各项关注点外，还关注颜色、尺码的自由项设置、颜色、尺码的自由项设置、 各零售门店之间的联系，以及灵活的促销策略各零售门店之间的联系，以及灵活的促销策略等。 a a：只使用：只使用 pospos 系统，但未使用其他信息化产品系统，但未使用其他信息化产品 t：您公司使用管理软件了吗? c: 没有。 t: 您的门店应该使用了简单的 pos 系统了吧？ c: 那是一定的。 t：您公司是否考虑通过全面的零售管理将财务、仓库、门店统一管理，实现财务核算与 管理的基本业务处理及财务分析。通过对零售渠道库存的管理，配置合理库存，减少运输次 数，减少运输成本和库存成本？ c: 这个不归我们财务管，你找供应部吧。 t: 好的，供应部的电话是？是哪一位负责呢？ c: 姓，电话是 t: 您好！是先生吗？我是从用友软件总部打过来，刚才与我们财务部沟通了关于门 店管理的问题，财务部说这块业务您负责？ c: 是的。 t: 听说您公司没有使用零售方面的信息系统，另一方面您也曾经有过想法。您是否非 常关注快速依据门店的零售数据以及库存数据制定合理的采购计划，设置合适的库存？ c: 我们是比较关注，但是现在还不想买。 t: 您不要误会，我们不是作推销。我们马上在您当地有一个有关零售行业的高峰会，所 以一方面了解一下您企业的基本情况，另外一方面也想邀请您参加。 t: 像您这样的服装行业企业，在零售管理上有自身的特殊性，各门店间希望能够自由 调货，查看库存量，最大化的满足消费者的满求，另一方面对于热销品的及时反馈至生产部 门保证生产都是非常重要的，其实这些都是可以通过系统解决。 第 19 页 共 23 页 c: 我很忙。 t：您公司是我们在当地非常注视的一个企业，在未来的活动前，我们会再次致电给您， 我们非常希望能够邀请到您公司的光临。 c：到时间再说吧！ t：与您沟通非常开心，如果在零售行业的信息化管理需要我们帮助，您可以随时拨打 4006600588，再见！ b：使用其他品牌软件不满意 t: 您是主要负责各门店的管理工作吧？ c: 是有什么事情？ t: 想了解一下，您公司是否已经使用全面的零售管理系统了呢？ c: 用了。 t: 效果怎么样？是否能够满足您的需求？ c: 我们现在使用了软件，但是效果不好。 t: 是门店管理的方面？还是对于库存管理方面？还是其他呢？ c: 都有点。 t: 刚才与您沟通，感觉您目前遇到的问题是软件无法满足服装行业的零售要求。既然 您打算使用系统辅助您的日常工作，就一定用一个符合您行业、公司的需求才有帮助。我们 有服装零售专版，可以通过在线门店库存查询了解到各门店库存情况后进行调货，并且通过 灵活设置自由项管理货品，一定符合您的要求。 c: 是的。 t: 那您是否有兴趣了解我们软件呢？我们可以安排专家上门进行具体介绍。您方便吗？ c: 我跟你们当地人员很熟，我自己联系吧！ t：没问题，您是我们非常关注的一个客户，为了保障我们给您提供的售前服务品质，我 们想了解一下您是与我们哪位人员联系？ c：。 t：（确认是否为机构人员）非常高兴与您沟通，如果您有任何关于企业信息化方面的问 题，欢迎您随时拨打我们的全国客户服务专线 4006600588。再见！ 第 20 页 共 23 页 场景三：食品行业 a：没有使用软件 t：您公司是否应用了管理软件呢，包括对于我们门店的管理？ c：没有。一直都找不到合适的产品。 t：您公司有对零售门店管理的特殊要求吗？ c: 我们主要考虑对食品保质期方面。 t: 我们有专门的食品零售管理解决方案，已经把您提出来的问题考虑进去，通过对批 号管理，并安排专门的字段管理保质期的相关信息。您是否愿意了解我们软件呢？ c：那你们这边有没有成功案例呢? t: 我们有非常多的样板客户，例如：深圳的八马茶叶，包括供应链在内的零售管理解决 方案，还有很多的蛋糕房、酒屋等。这些客户都使用了零售管理系统，并且都达到了她们的 预期。您什么时候方便？我们可以派专家上门给您做产品演示，并分析产品能给您带来哪些 方面的帮助。是安排这周还是下周呢？ c: 我比较忙没有时间，还是算了吧！ t: 您是我们在当地关心的企业，您企业在您所在的区域也是一个发展很快的企业，在 这个阶段使用信息系统将帮助您企业持续加速发展。您可以再考虑一下，我们专家上门前会 跟您联系具体时间。那您大概什么时候方便能？这两天还是这周呢？ c: 这周吧。 t: 好的，我们专家会跟您联系具体时间。非常高兴与您沟通，如果您有任何关于企业信 息化方面的问题，欢迎您随时拨打我们的全国客户服务专线 4006600588。再见！ b: 已使用零售管理业务系统 t: 您公司的门店现在使用的是哪个厂商的业务管理系统呢？ c: 欧普 t: 这是一款专注于门店管理的业务管理系统吧。您的系统与您的仓库管理以及财务管 理实现数据共享与传送吗？ c: 可以实现仓库管理，不过和财务系统不互通。 t: 门店的管理与库存的管理，您使用的还满意吗？ c: 可以。 第 21 页 共 23 页 t: 看来您使用了一款还不错的软件。那您是否也考虑将业务系统与财务系统整合起来 呢？您的总部使用的财务系统是哪家厂商提供的？ c: 就是你们的呀。 t: 抱歉，刚才没有在系统中查出来，您是我们财务系统老客户。既然您是我们的老用户， 您可以选择我们的零售管理系统，这样更好的实现财