2007王老吉促销员招募培训及管理操作指引.ppt

促销员招募、培训及管理操作指引促销员招募、培训及管理操作指引 市场部推广中心市场部推广中心 20072007年年6 6月月 说说 明明 制定目的：制定目的： 给予促销主管及推广人员在促销员招募、培训及管理工作上经给予促销主管及推广人员在促销员招募、培训及管理工作上经 验指引。验指引。 梳理培训流程及内容，汇整培训资料；梳理培训流程及内容，汇整培训资料； 提供考核、薪资、档案等管理办法参考。提供考核、薪资、档案等管理办法参考。 适用对象：适用对象： jdbjdb促销主管及推广人员促销主管及推广人员 目录目录 前言前言 促销员的招募及解雇促销员的招募及解雇 促销员培训促销员培训 促销员管理促销员管理 前言前言 在梯次在梯次“做大做强预防上火做大做强预防上火”的品牌战略目标的指引下，的品牌战略目标的指引下， 未来几年将迅速未来几年将迅速 引领凉茶品类发展，持续进行消费者沟通；引领凉茶品类发展，持续进行消费者沟通； 08 08年，借势北京奥运会推广品牌，使王老吉成为真正意义上的全国品牌；年，借势北京奥运会推广品牌，使王老吉成为真正意义上的全国品牌； 促销员是我们进行消费者沟通的重要媒体；促销员是我们进行消费者沟通的重要媒体； 随着市场各地的营销随着市场各地的营销传播传播活动日益增多，为了更好的开展消费者促销活动，活动日益增多，为了更好的开展消费者促销活动， 特制定特制定促销员招募、培训及管理操作指引促销员招募、培训及管理操作指引，给予各地促销主管及推广人员，给予各地促销主管及推广人员 参考。参考。 目录目录 前言前言 促销员的招募及解雇促销员的招募及解雇 促销员培训促销员培训 促销员管理促销员管理 促销员的招募促销员的招募 招募流程： 发布招聘 信息 y 促销主管及驻 地推广面试 y y y 培训并笔试、 现场演练 y 分工协调会 证件办理 上岗 进入促销人员资 料库 解聘、换人 储备 表现优秀 表 现 差 表现优秀 下次活动优先 考虑 录用条件： 学历：高中以上 身高：1.60米-1.70米 年龄：18-24周岁 未婚 外形：五官端正、身材适中 语言：普通话熟练 其他：知识面广、口齿伶俐、具有亲和力；能吃苦耐劳，具有敬业精神 ；有促销经验者优先录取。 促销员的招募促销员的招募 促销员的招募促销员的招募 解聘原因： 无法达到工作要求。 严重违反工作纪律、行为规范、规章制度。 工作严重失职：工作态度消极，无视工作要求；不服从工作安排；对 于宣传用品、赠品、及资金管理不善，随意挪用。 泄露公司商业机密，对企业利益造成损害的。 其他非促销员本人原因。 因上述1-4条原因，将立即被辞退，且公司不作任何经济补偿，并按相 关规定扣除工资及奖金。 解聘员后期均不再聘用。 促销员的解雇促销员的解雇 目录目录 前言前言 促销员的招募及解雇促销员的招募及解雇 促销员培训促销员培训 促销员管理促销员管理 促销人员培训流程促销人员培训流程 证件提交 促销技巧传授 现场话术演练 相关制度 相关能力培训 活动前一至两天 集团/产品知识 仪容仪表要求 物品领用、地点分配 复训或淘汰 提问或笔试 上岗 yes no 要点回顾 工作职责介绍 规章制要求 本人有效身份证复印件一份 本人银行卡复印件（公司指定银行卡就可） 本人健康证原件（商场或部分餐饮点有用之时提供 ） 本人一寸照3张 促销员所需提供证件促销员所需提供证件 培训内容培训内容 集团简介集团简介 产品知识产品知识 工作职责工作职责仪容仪表仪容仪表 促销技能促销技能 规章制度规章制度 促销人员培训内容促销人员培训内容 所有促销员上岗前需经过上岗培训，考试合格方能上岗 ： 培训内容培训内容 集团简介集团简介 产品知识产品知识 工作职责工作职责仪容仪表仪容仪表 促销技能促销技能 规章制度规章制度 加多宝集团有限公司是一家专业投资饮料食品生产的香港独资企业。 多年来，加多宝集团一直致力国内市场的开发。1999年12月，香港加多宝集团在广东东莞设立了内地首家独资投 资公司广东加多宝饮料食品有限公司，总投资额六亿元。短短数年间，广东加多宝便迅速崛起，并一跃成为内地饮料 行业的翘楚。2003年，为配合开拓全国市场的战略决策，集团共投资逾10亿元分别在北京、浙江、福建、武汉等地的黄金 工业区设立分公司。 加多宝各地厂房的兴建均严格按照gmp标准进行，同时从欧美等国引进全自动饮料生产线。公司质量管理体系覆盖 产品从生产制造到售后服务的全过程，并对全部生产过程进行自动仪器监测，按照gmp良好操作规范进行全程监控，保证以 优质卫生的产品来满足消费者的需求。2001年，加多宝工厂被国家环保总局评定为“绿色环保企业”，并通过iso9001： 2000质量管理体系认证、gmp（良好操作规范）和haccp（危害分析和关键控制点）认证。 目前，加多宝旗下的主要产品有王老吉凉茶饮料，该产品拥有170余年的历史，是凉茶行业的第一品牌。产品由纯 中草药配制，清热降火，功效独特，深受消费者喜爱。2002年，加多宝饮品被国家体育总局选定为第十四届亚运会中国代 表团唯一专用茶饮料。目前，王老吉畅销全国，销售网络已遍布全国各地，同时远销香港、澳门、东南亚、欧洲、美国、 加拿大等国家和地区。 集团简介集团简介 培训内容培训内容 集团简介集团简介 产品知识产品知识 工作职责工作职责仪容仪表仪容仪表 促销技能促销技能 规章制度规章制度 凉茶始祖凉茶始祖百年历史百年历史 王老吉凉茶创立于清道光年间，至今已有王老吉凉茶创立于清道光年间，至今已有170170多年历史多年历史 ，享有，享有“凉凉 茶始祖茶始祖”的美誉。的美誉。 清道光年间，广州爆发瘴疠，疫症蔓延。王老吉凉茶创始人王泽邦清道光年间，广州爆发瘴疠，疫症蔓延。王老吉凉茶创始人王泽邦 为挽救患者，不惜以身试药，研制出一种凉茶配方。这种凉茶不仅为挽救患者，不惜以身试药，研制出一种凉茶配方。这种凉茶不仅 解除了乡民的病痛，也帮助乡民躲过了天花、疫症等灾难。王泽邦解除了乡民的病痛，也帮助乡民躲过了天花、疫症等灾难。王泽邦 从此声名大振，被文宗皇帝召入皇宫，封为太医院院令。从此声名大振，被文宗皇帝召入皇宫，封为太医院院令。道光十七道光十七 年（年（18371837），王泽邦在广州开设凉茶店，命名为），王泽邦在广州开设凉茶店，命名为“王老吉王老吉”。 凉茶始祖凉茶始祖传奇故事传奇故事 一百七十余年漫长的历史中，围绕着王老吉与历史名人发生了一系列一百七十余年漫长的历史中，围绕着王老吉与历史名人发生了一系列 传奇故事传奇故事: : 慈禧太后借助王老吉养颜益智清神把持朝政；慈禧太后借助王老吉养颜益智清神把持朝政； 洪秀全广州赴考王老吉救命洪秀全广州赴考王老吉救命, ,太平军天京保卫战王老吉劳军；太平军天京保卫战王老吉劳军； 林则徐虎门销烟王老吉清热解毒等惊天动地的大事后王老吉扎根民间。林则徐虎门销烟王老吉清热解毒等惊天动地的大事后王老吉扎根民间。 清代著名学者梁启超在清代著名学者梁启超在 中说：在美国，一剂王老吉可卖五中说：在美国，一剂王老吉可卖五 至十美元；至十美元； 现代报人袁效贤，李春晓伉俪浪迹美国一百天见到现代报人袁效贤，李春晓伉俪浪迹美国一百天见到, ,在美国的不少酒店，在美国的不少酒店， 每逢高级宴会之末，侍者必奉上一杯中国凉茶王老吉。每逢高级宴会之末，侍者必奉上一杯中国凉茶王老吉。 上火的认知上火的认知 “上火上火”是中医学中对一系列具有阳性、热性特征症状之疾病的概括是中医学中对一系列具有阳性、热性特征症状之疾病的概括 ，人体五行中属于火性的物质对人体的协调性被打破，产生了失调，人体五行中属于火性的物质对人体的协调性被打破，产生了失调， 就会导致人体就会导致人体“上火上火”。中医认为中医认为“火火”的病理可分虚、实两大类，的病理可分虚、实两大类， 常见的常见的“上火上火”症状包括：心火、肝火、胃火和肺火。人体上火主要症状包括：心火、肝火、胃火和肺火。人体上火主要 表现为表现为“干、红、肿、热、痛干、红、肿、热、痛”五大症状，具体表现如口唇干裂、口五大症状，具体表现如口唇干裂、口 舌生疮、鼻腔热气、咽喉肿痛、全身燥热、牙龈红肿，食欲欠佳等症舌生疮、鼻腔热气、咽喉肿痛、全身燥热、牙龈红肿，食欲欠佳等症 状。状。 导致上火的原因有很多，总结为五大原因导致上火的原因有很多，总结为五大原因 ( (季节季节 饮食饮食 户外户外 熬夜熬夜 心火心火) ) ： 上火的认知上火的认知 1 1、 季节季节 中医认为，人的中医认为，人的“五脏应五季五脏应五季”，就是说人的五脏功能与季节关系密就是说人的五脏功能与季节关系密 切。切。每个季节都有特定的气候特征。每个季节都有特定的气候特征。春是肝气旺盛之时，气候的不规春是肝气旺盛之时，气候的不规 律都会导致人体内热加剧，引发肝火。炎炎夏日，气温律都会导致人体内热加剧，引发肝火。炎炎夏日，气温 上升，常使人们体内火气旺盛，身体上火，上升，常使人们体内火气旺盛，身体上火， 苦不堪言。秋季气候干燥少雨，空气中湿度苦不堪言。秋季气候干燥少雨，空气中湿度 小。中医认为，秋燥是引起小。中医认为，秋燥是引起“上火上火”的重要的重要 原因之一。冬季气候虽冷但干燥，人们穿得原因之一。冬季气候虽冷但干燥，人们穿得 厚，住得暖，活动少，加上很多人的冬令饮厚，住得暖，活动少，加上很多人的冬令饮 食所含热量较高，造成体内积热不能适当散食所含热量较高，造成体内积热不能适当散 发，容易导致胃肺火盛，中医称为发，容易导致胃肺火盛，中医称为“三焦三焦” 症状。症状。 上火的认知上火的认知 2 2、饮食、饮食 烧烤、火锅、牛扒、汉堡、咖喱、辣椒等烹饪美食都离不开煎、炒、烧烤、火锅、牛扒、汉堡、咖喱、辣椒等烹饪美食都离不开煎、炒、 炸、烫、烤。中医认为，炸、烫、烤。中医认为，多数麻辣食物、煎炸类饮食、烧烤类食物多多数麻辣食物、煎炸类饮食、烧烤类食物多 热气，吃后容易产生热气，吃后容易产生“ “内生的热内生的热” ”，非常容易引起上火。，非常容易引起上火。 同时，中医指出，同时，中医指出，荔枝、龙眼性温，食之过多则生热上火，荔枝、龙眼性温，食之过多则生热上火，身体热盛身体热盛 者、阴虚火旺者吃多会出现牙龈肿痛出血等上火症状。橘子性凉，但者、阴虚火旺者吃多会出现牙龈肿痛出血等上火症状。橘子性凉，但 “ “阴常不足，阳常有余阴常不足，阳常有余” ”者吃多会导致者吃多会导致“ “上焦火盛上焦火盛” ”。牛奶的营养成分很。牛奶的营养成分很 高，含有很多蛋白质、矿物质。中医认为牛奶是牛血所化，牛奶喝多高，含有很多蛋白质、矿物质。中医认为牛奶是牛血所化，牛奶喝多 会引发上火。会引发上火。 上火的认知上火的认知 3 3、户外、户外 在户外阳光下进行的运动有很多，如沙滩排球、攀岩、打在户外阳光下进行的运动有很多，如沙滩排球、攀岩、打 高尔夫、踢足球、打网球、登山露营、漂流、徒步旅游、高尔夫、踢足球、打网球、登山露营、漂流、徒步旅游、 自驾旅游等。自驾旅游等。激烈的体育运动需要消耗大量水份及体力，激烈的体育运动需要消耗大量水份及体力， 而旅行者在旅行期间会打破其原有的生活规律，旅游途中而旅行者在旅行期间会打破其原有的生活规律，旅游途中 频繁地更换地点和改变生活环境，频繁地更换地点和改变生活环境，加上跋山涉水，需要消加上跋山涉水，需要消 耗大量的精力和体力。中医提醒大家，户外运动会打乱人耗大量的精力和体力。中医提醒大家，户外运动会打乱人 体内部环境的协调和平衡，体内部环境的协调和平衡，从而容易引发上火症状出现。从而容易引发上火症状出现。 上火的认知上火的认知 4 4、熬夜、熬夜 随着现代生活节奏的加快，一些年轻人喜欢去网吧通宵上网随着现代生活节奏的加快，一些年轻人喜欢去网吧通宵上网 ；深夜光顾酒吧、；深夜光顾酒吧、ktvktv等夜场；熬夜看足球比赛；而一些上等夜场；熬夜看足球比赛；而一些上 班族和学生则是为了工作和学习不得已熬夜。一般说来，人班族和学生则是为了工作和学习不得已熬夜。一般说来，人 的体温、脉搏、血压都有昼夜节律，由此而决定人们夜晚睡的体温、脉搏、血压都有昼夜节律，由此而决定人们夜晚睡 觉，白天工作学习的生物钟。觉，白天工作学习的生物钟。持续性地熬夜、加班、学习，持续性地熬夜、加班、学习， 被称作人体被称作人体“生物钟生物钟”的节律就会被打乱，的节律就会被打乱，自然也就会出现自然也就会出现 一些生理上的病症，中医认为这是由一些生理上的病症，中医认为这是由“心肝血虚，久而郁火心肝血虚，久而郁火 ”所致。所致。此外，熬夜者一般会消耗大量的精力与体力，为了此外，熬夜者一般会消耗大量的精力与体力，为了 提神或补充能量还要抽烟、喝咖啡、吃油炸快餐等，这些行提神或补充能量还要抽烟、喝咖啡、吃油炸快餐等，这些行 为更容易导致上火。为更容易导致上火。 上火的认知上火的认知 5 5、 心火心火 上火，不仅有外在原因，也有来自我们人体的内在原 因。古人云：“暴怒伤肝，五志化火”，中医认为， 情绪不佳、压力太大会导致肝郁气滞而肝火上升。表 现为头痛、头晕、面红耳赤、口苦咽干、胸闷胁疼。 在紧张的现代都市生活中，在机场、车站等被动等候 的时间，焦躁不安的心理容易导致心情激动而上火。 快节奏的生活使人休息不好、工作压力大、工作过于 紧张疲劳、情绪经常激动亢奋等等都会引起心理上火 ，继而导致身体出现上火症状。 尽情享受王老吉尽情享受王老吉产品规格产品规格 尽情享受王老吉尽情享受王老吉产品特点产品特点 特点一：预防上火 王老吉凉茶依据传统配方，采用上等草 本材料配制而成，能有效预防上火。 特点二：口感好 满足了全国各地不同消费者的口感要求 ，在口感上得到了大众的喜爱。 品牌定位品牌定位目标人群目标人群 目标人群 品牌定位品牌定位定位阐述定位阐述 品牌定位：预防上火的饮料 三层含义： 产品属性：王老吉是凉茶，与其他碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料 一样都属于饮料类； 竞争范畴：在饮料的范畴内参与市场竞争，主要的竞争对手是饮 料大品牌； 差异化：王老吉有别于普通饮料，它能有 效预防上火。 品牌定位品牌定位产品差异性产品差异性 品牌定位品牌定位广告诉求广告诉求 广告诉求： 功能诉求：怕上火，喝王老吉 感性诉求：吉庆时分，当然是王老吉 随时畅享随时畅享 季节篇季节篇 春暖乍寒，怕上火，喝王老吉 “春天孩儿面，一天三变脸”。天气变化反复无常，乍暖还寒，忽冷忽热，风多雨少 ，气候干燥。人体的水分容易通过出汗、呼吸而大量丢失，不能保持人体新陈代 谢的平衡和稳定，导致生理机能失调而导致“上火”。就连踏青、出游也会担 心上火，其实都不用担心，王老吉凉茶能有效预防上火，让你尽情享受春天的美 好生活！ 炎夏消暑，怕上火，喝王老吉 到了夏天，烈日炎炎，相对其他季节都更容易“上火”。其实上火就是有热，当人体 受到外界炎热的侵袭或体内有多余的体热，就会出现上火。其实不用担心，怕上 火就来罐王老吉吧！王老吉凉茶能有效预防上火，让你尽情享受夏日的阳光！ 随时畅享随时畅享 季节篇季节篇 秋高气躁，怕上火，喝王老吉 在经过了炎炎夏日的考验，我们不得不又面临秋季的上火 问题。秋高气躁，中医将秋季归属于一年中阳气最旺的季 节，干燥的天气往往令我们胃火旺盛、情绪焦躁，别为此 烦恼了，记得常备王老吉，它能有效预防上火，让您尽情 享受秋天的写意生活！ 干冷冬季，怕上火，喝王老吉 寒风凛冽，室内暖气、空调、热气腾腾的麻辣火锅使 这个冬季不再寒冷。但大家要小心了，冬季空气寒冷干燥 ，我们在取暖、吃火锅的同时也加大了上火的危机，体内 的“火气”也会随时爆发别担心，记得喝王老吉，它能 有效预防上火，让你放心享受温暖和美食！ 随时畅享随时畅享 饮食篇饮食篇 畅享麻辣，怕上火，喝王老吉 麻辣的川菜，火辣的湘菜，色香味俱全，总是让人胃口大开，你不想尝尝吗？可 是又担心会上火别烦恼了，怕上火就来罐王老吉吧！王老吉凉茶能有效预防 上火，让你一次吃个痛快！ 畅享火锅，怕上火，喝王老吉 沸腾的浓汤，新鲜的配菜，无处不在的香味，怎么能够拒绝！怕上火就来罐王老 吉吧！王老吉凉茶能有效预防上火，让你一次吃个痛快！ 随时畅享随时畅享 饮食篇饮食篇 畅享煎炸，怕上火，喝王老吉 滋滋的辟里啪拉的听声音就很诱人不是吗？煎炸小食总是这么让人心动，千 万别放过！怕上火就来罐王老吉吧！王老吉凉茶能有效预防上火，让你一次吃个 痛快！ 畅享烧烤，怕上火，喝王老吉 烤牛肉、烤火腿香飘四溢的烧烤味无处不环绕在你周围，此刻怎能错过？怕 上火就来罐王老吉吧！王老吉凉茶能有效预防上火，让你一次吃个痛快！ 啖荔枝美味，怕上火，喝王老吉 “日啖荔枝三百颗，不辞长作岭南人”，美味的荔枝，总让人忍不住食指大动， 小 心！别小看了它，因为荔枝虽美味又有营养，但却是引发上火的“地雷”。怕上火就 来罐王老吉吧！王老吉凉茶能有效预防上火，让你吃什么都不怕！ 随时畅享随时畅享 生活作息篇生活作息篇 激情运动，怕上火，喝王老吉 沙滩排球、高尔夫、网球、攀岩、此刻，阳光洒满全身，血液在沸腾升温，放肆挥洒汗水 享受激情，年轻似乎什么都不怕。小心，此刻你的身体处于危机之中！阳光的炎热，汗水的挥 洒，都会带走身体的盐分与水分，上火一触即发！随时准备王老吉，让你随时预防上火，尽情 运动更放松！ 人在旅途，怕上火，喝王老吉 旅游，多么令人向往。跋山涉水，边走边看，发现美探索美多美妙！但享受旅游乐趣的同 时，也要时刻注意身体。旅行者在旅行期间会打破其原有的生活规律，旅游途中频繁地更换地 点和改变生活环境，加上跋山涉水，需要消耗大量的精力和体力，破坏了体内环境的协调和平 衡，导致上火症状出现。别担心，随时准备王老吉，让你随时预防上火，尽情运动更放松！ 随时畅享随时畅享 生活作息篇生活作息篇 心情焦虑，怕上火，喝王老吉 场合1：工作压力：每天总有忙不完的事，做不尽的活，快节奏的生活是 否让你感到无力承受？要知道，沉重的压力会导致上火，别烦恼！随时 喝上一罐王老吉，它能有效预防上火，让您心情更轻松，工作更充满激 情！ 场合2：交通：等待等待，等公车、等飞机、等见面等等等等！堵车 塞车，每天都在发生。别烦恼！随时喝上一罐王老吉，能有效预防上火 ，让您心情更轻松，等待时间不再漫长！ 通宵熬夜，怕上火，喝王老吉 场合1 ：加班、加班又是熬夜！学习呀学习还得熬夜！总觉得 时间不够，但人生又有太多重要的事。努力工作了，学习了，但别忽略 了自己的身体。都说身体是革命的本钱，熬夜伤身，水份的流失、身体 机能失调最易上火！别担心，随时喝上一罐王老吉，能有效预防上 火！ 场合2 ：现在的年轻人热衷于什么？去酒吧happy一晚、去网吧通宵玩 网络游戏、凌晨3点看超级足球联赛因为年轻，熬夜通宵算不了什么 。可是上火了，痘痘也长出来了，真是件烦恼的事。别担心，随时喝上 一罐王老吉，它能有效预防上火，让您可以尽情娱乐！ 随时畅享随时畅享 吉庆篇吉庆篇 吉庆时分，当然是王老吉 场合1 传统佳节：红火新春、中秋月圆、国庆佳节正是一家团 聚的美好时刻，一年之中能有几次这样的团聚呢？这样的幸福时刻， 怎么少得了红罐王老吉？王老吉包装采用中国人最爱的传统红色，象 征着大家对美好的向往及祝福。在团聚的时刻，王老吉伴随人们共享 天伦之乐，送礼待客既送健康又送美好祝福。 场合2 民俗节日：泼水节、火把节、月亮节、查白歌节中国是 个多民族的国家，各具特色的少数民族也拥有他们的美好节日。在这 样的吉庆时分，有王老吉的陪伴，既能助人尽兴又不用担心身体健康 ，为节日更添喜庆！ 场合3 婚庆：茫茫人海中，找到那个值得终身厮守的人，是件刻骨 铭心的喜事。婚嫁的吉庆时分，当然少不了红罐王老吉的吉祥祝福。 王老吉包装采用中国人最爱的传统红色，象征着大家对新人的美好祝 福及红红火火的未来，在婚庆时饮用不失为最佳“伴娘”。 场合4 欢乐时分：升职加薪、金榜题名、聚会乔迁人生中的重大 喜事，一个都不能错过。红罐王老吉，伴您与喜事同行。在欢乐的时 分，不妨来罐王老吉，祝大家日日见喜，尽享欢乐！干杯！ 培训内容培训内容 集团简介集团简介 产品知识产品知识 工作职责工作职责仪容仪表仪容仪表 促销技能促销技能 规章制度规章制度 促销定义促销定义 lama（美国市场行销学会） ：人员推销、广告和公共关系以外的 ，用以增进消费者购买和交易效益的那些活动，诸如陈列、展览会、展示会等不 规则的、非周期性发生的销售努力。 lphilip kotler ： 是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品 的手段，包含了各种短期的促销工具。 ljdb ：在给定的时间及预算内，对业务人员、经销商或消费者直接的诱 因或激励，其主要目的在于创造立即的销售业绩。 请各位给 予指引,谢 谢! 促销定义促销定义 促销注促销注重的是行动，行动导向的目标是立即的销售。重的是行动，行动导向的目标是立即的销售。 促销员是行动的执行者，其执行的好坏直接影 响目标的实现与否 岗位职责岗位职责 促销督导： 服从促销主管推广领导，带领并和促销队员完成公司给予的 活动目标量。 宣传活动期间，到宣传活动现场巡场，对促销员的工作进行指 导。 协助主管推广统计报表，礼品回收。 协助主管推广组织和实施促销员培训。 协助主管推广组织和实施促销员考核。 促销督导职位可根据自己区域实际情况，选择表现优秀、经验丰富、积极 主动、责任心强的促销员担当。 岗位职责岗位职责 促销员： 积极完成公司给予的活动目标量； 熟练掌握公司促销活动政策，并正确宣导促销活动及本品特性； 认真对待每一位顾客，主动、热情地与顾客进行沟通，推荐本品 公司广宣品的有效使用及积极维护； 严格按照公司规定使用试饮品和赠品； 库存管理，协助店方及时补货，保持本品在店方的陈列； 及时沟通，保持公司与店方信息的通畅性； 积极主动为公司献计献策，争取有好的创意被为公司所采纳； 协助公司，建立并维护店方的客情； 严守公司秘密。 活动介绍活动介绍 活动主题活动主题讲解，主要讲解清楚活动的主题内容，以防止主题不一的情讲解，主要讲解清楚活动的主题内容，以防止主题不一的情 况。况。 活动时间活动时间向促销员讲解清楚，特别是有赠送赠品有时间表段的更需讲向促销员讲解清楚，特别是有赠送赠品有时间表段的更需讲 解清楚，不可出现无促销员消费者没处拿赠品的情况。解清楚，不可出现无促销员消费者没处拿赠品的情况。 活动方式活动方式的讲解，向促销员讲解清楚活动是怎么样的一个形式，如买的讲解，向促销员讲解清楚活动是怎么样的一个形式，如买 多少送什么？一等奖，二等奖等是什么？消费者怎么样才能参加等等。多少送什么？一等奖，二等奖等是什么？消费者怎么样才能参加等等。 工作流程工作流程 为确保活动按照开展，建议提前30分钟座机报点 女性促销人员必须化淡妆 座机报点上班 更换衣服、整理仪容 促销活动开展 器材清洁与整理，垃圾处理，器材整理收箱归位 当天销量、试饮人数与试饮消耗量的统计 例会或者临时会议 培训、分工 领取促销物料 领取促销物料 活动前2-3天 活动当天 活动第n天 需礼貌的告知活动负责人员（公司 和店头）活动已结束 促销现场基本流程 问候语 产品介绍 活动介绍 作为邀约 执行活动 礼貌地欢迎下 品尝、购买 致谢，并希望再次品尝 、购买 接受 拒绝 赠饮要求赠饮要求 1、“三净”：产品干净、纸杯干净、托盘干净 2、时机 ：建议在客人就座后： a、消费者询问时向我们的目标群体进行第一杯试饮 b、消费者路过时向非目标群体进行第一杯试饮 注：必须确保对每位消费者进行试饮。 3、份量：试饮杯的八分满 关键点：试饮是整个销售流程中最关键的环节，是整个沟通的开始 试饮的同时促销员进行导向性提问：如： 各位以前喝过吗？ 口感怎样？ 了解我们这个产品吗？ 所有的问题要有循序渐进的过程，与“促销员话术”相结合。 不管消费者购买与否，我们一定要让消费者了解我们的产品和了解我们！ 销售话术销售话术 基本应对内容基本应对内容 引起消费者的注意，积极的接触消费者，以充满健康活力的声音：您好！欢迎 试饮王老吉凉茶。 消费者若停下脚步： 主动把试饮商品双手用托盘递给消费者：请你试饮看看我 们的产品，它可以预防上火，而且口味不错哦！， 消费者不愿意停下脚步试喝： 不懈怠的说服消费者试喝：可以预防上火的！试试看嘛。 若消费者仍不愿意试喝时，亦应态度和悦耳地说：“谢谢！有空可以试试看 ” 销售话术销售话术 基本应对内容基本应对内容 消费者问题之回答：根据活动的不同制定不同的标准之回答话术。 鼓励消费者购买： 饮推广活动之最后目的，在促使消费者于现场购买商品，当消费者在试 饮完毕，听完我们对商品利益点之说明后，可以进一步促请消费者购买， “既然您已经知道了有这么多好处，何不趁现在这个机会带点回家与您的 家人、朋友一起分享呢？” 报表要求报表要求 - - 商场赠品领用签收表商场赠品领用签收表 报表要求报表要求 - - 日报表日报表 报表要求报表要求 - - 结案表结案表 培训内容培训内容 集团简介集团简介 产品知识产品知识 工作职责工作职责仪容仪表仪容仪表 促销技能促销技能 规章制度规章制度 仪容仪表仪容仪表 仪容仪表的重要性： 经顾客户好的第一印象 可以获得顾客的信赖 能够改善工作场所的气氛 有助于保持严肃认真的心情 可以提升工作成绩 仪容仪表仪容仪表 正确站姿： 挺胸直立，伸直腰肌和膝盖。 下颚自然后缩。 面带微笑、眼睛正视，目光柔和的置于顾客面部（同性看其双眼 ，异性则看其两眼之间），但不可一直停留，可以看一会儿就转 开一下子。 双手自然下垂，贴于两腿旁或于背后自然交叉或在前方交叉轻握 。 严禁：双手抱胸、叉腰、插入口袋、脚叉开、斜靠、晃动上半身 、抖脚、神情呆滞、皮笑肉不笑等。 仪容仪表仪容仪表 正确走姿： 挺胸直立，伸直腰肌和膝盖。 身子摆正。 伸直腰肌。 面带微笑、眼睛正视。 双手自然的小弧度摆动。 跨度以轻松自然为准。 敏捷、充满活力。 严禁：有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、大摇大摆、快跑、跳跃 。 仪容仪表仪容仪表 头发健康： 常洗，确保干净、无异味。 发型自然，不遮眉眼，不准留奇异发型，短发必须整齐，长发必 须束发，且发卡、发圈必须为黑色，头饰款式应与发型、服饰协 调。 若发质太差应染发，但不染黑色以外的染发品。 头饰款式入色调应与发型、服饰协调。 每两周修剪一次。 仪容仪表仪容仪表 化妆淡雅： 应着淡妆，色彩搭配应协调。 若有脱妆，应暂时离开迅速补妆。 不得涂纯透明以外的指甲油。 仪容仪表仪容仪表 着装得体： 穿戴整洁，不得有异味或浓烈香水味。 款式、颜色与工作环境相称，大方得体。 有工作服的必须着工作服。 辞工后必须在2个工作日内把衣服洗干净归还公司。 仪容仪表仪容仪表 首饰适宜： 不可佩载太多或太贵的首饰，只能相当于当地一般水平。 款式、颜色与服饰等相协调。 仪容仪表仪容仪表 双手洁净： 养成洗手习惯，保持洁净。 适当保养，保持细腻。 指甲每天应修剪一次，保持洁净、与手指平整。 仪容仪表仪容仪表 态度端正： 热情而不矫情。 微笑而不诌笑，自然为佳。 礼貌、亲切、不卑不亢。 善用身体语言、特别是眼睛应透露真诚。 说话声调柔和、适中。 要懂得细心聆听（细听消费者想法）。 仪容仪表仪容仪表 穿鞋简洁： 常洗常擦，保持洁净、光亮。 色调、款式简洁、与服饰相称。 不穿拖鞋、高跟鞋。 自我演出的技巧自我演出的技巧 每一位促销人员经常要面对不同类型的人士，所 以要懂得自我表现的技巧；须常常保持开朗的笑 容，精神抖擞，充满自信 注意事项注意事项 ： 促销人员着促销服时，即代表“王老吉”的品牌形象，一切举止及行动，均 影响公司形象，并受公众所注意；因此要容忍不礼貌的对待，遇着任何 困难及 争执，应转达督导或主管去解决问题 。 注意时间，准时抵达工作地点，不可迟到、早退。 不可以配带私人手饰，包括手链、戒子、耳环、颈链等。 在工作时，往往首先是与店铺职员联络，尽量与他们保持友善的关系， 获得他们的协助。 行为规范行为规范 注意事项注意事项 ： 对顾客态度亲切、和蔼大方，对顾客提出的问题 能准确、迅速地解答， 并做到百问不厌；在有顾客投诉时，应在缓和顾客情绪同时问明原因， 作出正确解释，留下顾客详细联系地址、姓名、电话，及时向主管汇报 。 广泛收集顾客意见和竞争产品信息，及时向主管反馈，不向其它公司泄 露本企业情报。 有机会与顾客谈话时，尽量希望他们试抽及购买本公司之产品。简洁地 介绍产品，禁止与顾客谈论私事，或讨论其它公司产品之优劣。 行为规范行为规范 注意事项注意事项 ： 在工作时间内不可在现场进行私人购物或进食，也不可把食物及饮品 放在现场；不可以在工作现场休息和闲谈；在小休或用餐时，要紧记 自己身份，注意自己之立行举止；用餐时间在半小时以内。 身体感觉不适时，应立即通知促销主管。 促销活动期间不可以携带传呼机或手提电话。 行为规范行为规范 对回头购买参与活动的，应热情、耐心的予以接待，再次讲解活动 信息详情。 对待投诉，应热情接待，确认投诉内容是否确因本企业的产品或服 务引起；若不是也必须耐心解释，及时反馈情况。 确因本企业的产品或服务引起的，就确认是否因使用不当引起的； 对于用法不当引起的应悉心讲解，并表示歉意。 如因质量问题引起的，应予退、换货，并及时反馈信息。 问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向促销主管或其他上 级汇报，以便相关部门解决处理。 售后服务处理规范售后服务处理规范 注意事项注意事项 ： 工作完毕，要收拾一切杂物，并向负责人道谢才离去。 工作时间，谢绝家人来访、探望。 不得参加本公司促销推广活动中任何兑奖活动。 不得隐瞒其他促销员的违规行为。 严格服从公司工作安排。 行为规范行为规范 问候语：问候语： 您好 您早 今天天气真好 今天天气真冷 您好，请随便看看 回答：回答： 是 是的 您说的得很专业 很抱歉，这事我不太清楚 对不起，我得向领导请示一下，请稍等 语言规范语言规范 询问：询问： 请问您好，请随便看看 对不起，请问 很抱歉，您 您真内行，您认为 种都有很适合您 ，您更喜欢哪一种？ 如果会更好，要不要冷 语言规范语言规范 暂时离开：暂时离开： 对不起，请稍等 对不起，请你等几分种，好吗？ 受催促时：受催促时： 对不起，我马上过来 非常对不起，请再稍等一下对不起，请稍等 对不起，请你等几分种，好吗？ 语言规范语言规范 拒绝：拒绝： 很不巧 实在对不起 时候又会有促销，欢迎您到时再次光临 结帐：结帐： 谢谢，收您500元 您好，找您20元 送客：送客： 谢谢您，您慢走 谢谢，希望您 下次再来 语言规范语言规范 培训内容培训内容 集团简介集团简介 产品知识产品知识 工作职责工作职责仪容仪表仪容仪表 促销技能促销技能 规章制度规章制度 在你的工作过程中，会遇到许多不同的消费者，基本上每一个消费者在采取 购买行为的心理过程中，都大致相同，只要你详加了解及知道如何去应对， 相信必能使工作进行更顺利。 消费者购买心理之八阶段与应对时机图：消费者购买心理之八阶段与应对时机图： 注 意 兴 趣 联 想 欲 望 比 较 检 讨 信 赖 行动及满足 伺 机 接 近 商品提示询问 商品说明劝诱 销售关键点 结 束 金钱收受、送客 顾客购买时内心的变化流程 认识消费者的购买心理和行为认识消费者的购买心理和行为 认识消费者的购买心理和行为认识消费者的购买心理和行为 促销行为阶段量化分解流程促销行为阶段量化分解流程 促销行为阶段量化分解促销行为阶段量化分解准备准备 物资准备：物资准备： 促销服装检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列；品尝物资摆放与连 线（注意规范，不防碍消费者）；宣传物资陈列（生动面面向消费者） ；人员站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等）等。 心理准备：心理准备： 调整自身工作状态（自我激励）；设定工作目标（实际且能激发自己工 作热情）；微笑联系；自我放松（去卫生间或深呼吸等）。 促销行为阶段量化分解促销行为阶段量化分解观察观察 寻找目标消费者寻找目标消费者 ： 从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下： 穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究； 鞋子款式和干净程度等。 判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适 合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标）。 购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判 断其购买目标和消费水平）。 确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者 。 促销行为阶段量化分解促销行为阶段量化分解拦截拦截 留住目标消费者留住目标消费者 ： 问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您 选购点什么吗？”，“您好，您需要选购饮料吗？”注意避免：“打扰您一下， 我能给您介绍下王老吉吗？”等带有明显推销痕迹的话语出现。 站位：消费者右侧45 站立，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理学 上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置商务礼仪） 。 微笑：微笑的效果和礼貌再此就不必阐述。 促销行为阶段量化分解促销行为阶段量化分解询问询问 侦察目标消费者购买目的：侦察目标消费者购买目的： 询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮（车）内有无同 类产品判断，适度发问。 询问购买目的：送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福 利、宴会等）结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于 消费者回答，并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是给送人呢？ 询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁（自己、家人、孩子、老人、 上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐。 感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选 购注重的要点（品牌、认证、生产日期、价格等）。 促销行为阶段量化分解促销行为阶段量化分解互动互动 向消费者描述展示产品：向消费者描述展示产品： 利用类比，阐述产品：阐述产品特点；突出区别与以前产品或同类产品的 优点，但切记不能诋毁同类产品。 生动展示，量出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者。如“国家免检 标志”、“中国名牌标志”等相关权威认证画面和文字。 阶段询问，诱到互动：避免“王婆卖瓜”式的滔滔不绝讲述，适时句 话与消费者产生问答互动，关键信息给予“是否”式问答，有消费者说出给予 肯定回应。如“金银花、夏枯草是不是都有预防上火的功效啊？” 引导消费者关注问题由消费者自己解答：同上，对于消费者关注的问题， 以问答式或“是否”式问题，由消费者自己得出结论。如：“如果熬夜是不是感 觉有些上火啊？” 促销行为阶段量化分解促销行为阶段量化分解诱导诱导 抛出活动政策优惠利益抛出活动政策优惠利益 ： 活动优惠政策：注重突出此次活动的优惠政策，并强调活动优惠期限或数 量，强化购买欲望。 比照促销前产品自然条件：比照同类产品自然条件（规格、价格等）或自 己产品前期情况，对促销优惠政策予以强化。 促销行为阶段量化分解促销行为阶段量化分解算帐算帐 给出实惠比照：给出实惠比照： 合算成本，突出节省或多得部分：突出促销优惠政策带来的节省费用成本 数字或赠品、捆绑品、试用品等的价格，造成最大化的节省数字。 按计量平均消费者使用成本：对于关注价格为主的消费者，按使用期限等 计量单位核算计量单位成本，最小化价格因素影响。 促销行为阶段量化分解促销行为阶段量化分解契机契机 抓住成交机会：抓住成交机会： 聆听消费者的选购暗语：注意消费者的面部表情表化和眼神变化，通过消 费者神态和动作、语言发觉消费者关注要点和决定购买的契机。 区分消费着类型：区分“实惠型”；“自以为是型”；“犹豫型”、“自主型”等众 多类型消费者，并通过相应策略进行促动。 适时抛出购买请求：选择出现的消费者购买征兆，抛出请求其购买要求， 促成消费者购买行为的发生。 促销行为阶段量化分解促销行为阶段量化分解施压施压 促成选购行为发生促成选购行为发生 ： 利用语言技巧，化结消费者疑虑：利用“数量选择式”问题进行劝导，促成 消费者选购决定，并避免“是否式”问题造成消费者放弃。例如“您看您既然这 么了解xx产品，那您看您是买一件还是两件呢？” 适度施加购买量的压力：对于“犹豫型”和“浏览型”消费者，应不能放弃，适 度增加其购买压力。例如：“您看您看了这么长时间，一看就是个行家，您 看这么好的产品您是不是都觉得必须买一件了，也算帮我一个忙啊！” 促销行为阶段量化分解促销行为阶段量化分解提示提示 阐述使用方法和注意事项：阐述使用方法和注意事项： 阐述使用方法：在消费者决定购买的同时，帮助消费者拿取产品，并递予 消费者（手里、购物筐、购物车等；大件产品应帮助顾客运送）并即使说明 使用方法。 说明注意事项：同上并重点阐述。如刮卡的上抽奖号码的发送方式。 促销行为阶段量化分解促销行为阶段量化分解推荐推荐 帮助找寻下一购买目标和提供建议：帮助找寻下一购买目标和提供建议： 询问其它购买目标：购买决定并将产品交予消费者后应主动询问是否可以 为其提供其它帮助和服务。以便拉近与消费者的客情关系，并确保消费者不 会因被动接受产品而实际不发生购买行为。 投其所好提供参考意见和内部消息：针对消费者身份和特征（家庭角色、 年龄等）提供相关促销信息。 促销行为阶段量化分解促销行为阶段量化分解延续延续 制造再次购买机会制造再次购买机会 ： 感谢选购：陪同消费者一段距离，并表示感谢选购产品，希望使用后多提 使用意见和建议，同时对促销员的工作有什么建议和意见，拉近关系，取保 付帐！ 制造下次购买机会：感谢后提出如果使用好或感觉不错，欢迎下次再选购 本产品。 制造扩展购买机会：希望使用后感觉不错提为宣传以下，推荐给亲戚朋友 等。 促销行为阶段量化分解促销行为阶段量化分解 对促销行为进行阶段量化分解从文字上表述为十二个关键点， 但在实际运用中不应循规蹈矩，而应灵活运用，同时促销实际 过程受地理位置、时间、店面管理等诸多因素限制，不能一概 而论，但对关键点的讲述和训练，应通过促销培训形式阶段进 行并即时总结归纳，使每个促销员领悟关键点的重要意义，从 而应用量化管理来规范和提升其促销执行和把控能力。 培训内容培训内容 集团简介集团简介 产品知识产品知识 工作职责工作职责仪容仪表仪容仪表 促销技能促销技能 规章制度规章制度 规章制度规章制度同同促销员管理促销员管理 目录目录 前言前言 促销员的招募及解雇促销员的招募及解雇 促销员培训促销员培训 促销员管理促销员管理 促销员管理条例及考核促销员管理条例及考核 关于出勤关于出勤 迟到：没有按照公司规定时间，开始上班的，算作迟到。当天迟到10分钟 以内，将扣款10元; 当天迟到10分钟以上，扣除当天全部的基本工资。 早退：没有按照公司规定时间，提前下班的，算作早退。早退5分钟以上， 将扣除当天的全部基本工资。 缺勤：规定上班时间发现促销员不在店内，且事先未向主管进行请假将认 为是缺勤，缺勤一 次将扣除3天的基本工资。 报点：每天上、下班，必须以店方固定电话响促销主管手机，以响2声以上 为准。若忘报点，将给于1次10元的罚款；若代报点，1次罚20元。 关于请假关于请假 事假：非特殊情况不准予出现事假。若请事假需要提前一周向促销主管申请 ，得到主管的批准后方可休息。同时基本工资、车补、电话补贴都将按请假 天数进行扣除。 病假：临时生病。病假需第一时间与促销主管联系。返回上班时候，提供相 关证明文件。同时基本工资