昆明经典双城营销计划.pptxVIP

伟业我爱我家云南 公司 2012年1月 2012 赢在中国 经典双城营销 计划 2012 固本&开 源 2012年全年的工作目标 全国范 围营销 推广的 开展 住宅部分d区的销售 a/c/d商业部分的销售 实现商业&住宅纽带价 值带动 一个中心 三个基本点 目 录 一、政策环境趋势分析 二、2012年昆明市场的供应分析 三、2012年全年的工作计划 上篇：让客户信任 下篇：让销售兑现 推广方向和营销主张 推售计划和细化执行 2011年，全年的政策严控，整个房地产市场表现冷淡，第四季度 市场答卷更是严重的动力不足，政策和市场直接作用于客户需求 ，供大于求的现状加剧，价格的空间不足和客户的购买意愿降低 都成为房地产人的无奈。 政策环境趋势 2012年，政策的巩固严控周期在短期仍很难解除 ，过冬的信号在市场蔓延，买方市场的格局完 全呈现，预判至少四季度前市场仍将持续低位 运行。 2012年昆明市场的供 应情况 今年政策调控不松动 昆明新开楼盘 将降10% 经过去年的调控后，虽然昆明的楼价跟前年 比还是呈上升态势，但昆明楼市上涨的势头受到 遏制。虽然下降的大势还未形成，但是随着国家 对房地产调控的不松动，以及限购令继续执行， 今年的楼市依然不被看好。 云南大学经济学院副院长郭树华表示，2012 年是昆明楼市更加艰难的一年，是一个季节的转 身与另一个季节的启幕。他预计昆明二环内，今 年新开楼盘将会降价，降幅在10%左右；二环之 外就更不好说了，也许降幅更大。 有业内人士称，到今年，除非政府放松调控 ，否则开发商很快就会陷入弹尽粮绝的境地。记 者也从多家开发商处获悉，他们对今年货币政策 会继续紧缩而担忧。 有报道显示，在省外，2011年出现零星的开 发商资金链困局，业内人士担心，这只不过是 2012年大戏的冰山一角。万科企业董事长王石在 其微博中表示，现阶段楼市调控成效初显，如此 局面能连续控制3年，中国房地产将软着陆。 然而，中欧国际工商学院教授许小年却不这 样认为，他担忧房价短暂下跌后将迎来报复性反 弹。也有人担心，2012年，房地产行业很可能迎 来一次比2008年更大规模的洗牌事件。 虽然楼市的大环境如此，但是昆明地产界人士 认为昆明楼市波动不会太大。 昆明2011年逆势高走，为2012提供充 沛供应量 销售决定着房地产企业的资金链条 和整个行业的未来发展。从2011年的昆 明市场的销售情况来看，仍旧处于稳步 上升的阶段，其关键在于对价格的预期 并未回落，购买力也没有形成向为限购 城市的实质性转移。直到2011年9月昆 明市场才开始出现较为显著的回落，11 月才出现价格下滑。考虑到2012年春节 较早的因素，我们认为年初房地产市场 会进一步趋冷，在二季度进入预热阶段 ，最快销售会在第三季度出现回升。 投资层面，2011年昆明的房地产开 发投资预计仍将达到40%以上，保持了 良好的发展势头，也为2012年及后期的 昆明房地产市场发展打下了基础。 结合土地市场来看，昆明2011年逆 势高走，实现了供应面积、成交面积和 成交总额的大幅上扬，其中住宅用地就 可能形成3232万平方米的建筑面积，形 成32万套的供应量，对未来市场形成了 充沛的供应体量。 政策尚未出现松动，开发商“静观其变”，储备 量增加 2012年昆明市场的供 应情况 2012年周边竞品供应 情况 项目名称开盘日期 销售价格（预计均 价） 供应货量（套 数） 供应货值预估 金尚俊园预计2012年3月 8500元（精装改毛 坯） 824约8个亿 红星国际二 期 预计2012年2月 9700元10000元1580约17.24亿 滨江俊园后 湾 预计2012年2月 11200元（精装）625约7.8个亿 启鸿假日城 市 预计2012年春 节后 8300元750约9.5个亿 以上项目预计2011年底开盘，受市场影响，均推迟开盘时间，且价格出现松动迹象。 上篇：让客户信任 1 需要解决的核心问题是：获知 &认可 怎么说：我们的推广的方向 怎么做：我们营销和客户维系的动作 在过去的2011年，我们以全新的形象将经典双城面市，将经典双城的综合体价值 和未来潜力进行了系统的宣传，新闻发布会、媒体的形象硬广在昆明市场的发声 中，我们的市场知名度在全城建立了影响。 2012年，面对楼市整体环境的严控周期，客户对楼市整体的 热情萎缩，各种住房和投资需求被环境抑制，在这样的市场环境下 ，针对我们2012年的销售任务指标，怎样在逆势实现突围，成为 现阶段思考的关键。 我们在这半年多的合作中，一路携手，大家共识的是：经典 双城和别的项目不一样，我们不是单纯的居住属性为唯一的住宅 项目也不是简单的商业综合体，我们是拥有规模性、地标性、 品牌资源性的都市综合区，励志打造的目标是突破和引领。所 以，在大环境低位运行的今天，我们的战略是：不跟随 ，必挑战。以积极主动的营销态度面对市场的变换，以真诚 和尽心的服务态度面对客户的选择，将经典双城推向良性的运行轨 道。 2012年让全国市场记住”经典双城”的名字 2012年让全国市场记住”经典双城” 的名字 【上 篇】 全年的工作重点： 以云南为大本营 拓展全国资源 锁定 地州客户 以定向为突破口，借助政府、企业的 定位宣传 逆势下做加法，提升自身品质和展示环 境获得加分 主站 昆明 首站 北京 二站 上海 三站 广州 四站 成都 五站 商贸 城市 外埠巡展，省内外联动，多站式营销 2012年让全国市场记住”经典双城” 的名字 【上 篇】 在宣传范围 上： 晋级标杆 站位中 国 以昆明为中心，将宣传向全国 范围扩散 一线城市巡展树形象 商贸城市巡展保销售 拓展 城市 辐射全中国 全国重点二、三 线城市长期积累 的优质客户资源 中心 资源 城市 主攻中心及商贸城 市 北京、上海、广 州、深圳 及其他商贸城市 深挖客户资源 云贵川 深挖云贵川 庞大的客户资源 体系 商务政要中心 三大客户导入，在 最短的时间内逐一 击破，为本案输送 最大量的客群 2012年让全国市场记住”经典双城” 的名字 【上 篇】 搭建全国客户导入的大平台 全国网络密布，全面挖掘，整合资源 2月3月 7月9月 利用媒体炒作，为 走出去做铺垫，同 时通过3月的大型商 业活动进一步扩大 项目影响力 北上广城市 巡展 主攻商贸城市 全国商贸城市巡展 ，利用其经商头脑 ，同时述说本案综 合体的价值，招商 引资，是本案的主 要发动机 4月5月 北京、上海、广州：“昆明城市综合体发展进程” 小 型讨论会 异地：“昆明城市综合体发展进程” 分享会 2012年让全国市场记住”经典双城” 的名字 【上 篇】 城市巡展 多城联动 昆明，品牌发 布会 利用当地知名媒 体进行前期炒作 ，一线城市先行 ，树立项目综合 体大盘形象 客户拓展、外地展会搜罗客户 拓展名义： “昆明城市综合体发展进程”分 享会 以北上广为第一波巡展城市，在其他城市定期巡展； 参加房展会、组织看房团； 北、上、广主要城市推介会，树立项目综合体形象，直击 目标客群。 2012年让全国市场记住”经典双城” 的名字 【上 篇】 城市巡展 多城联动 促进销售的 动力 2012年让全国市场记住”经典双城” 的名字 【上 篇】 形象先行 总分结合 联 合带动 在宣传语境 上： 针对全 盘 站位全国高度，宣传整盘价值，全都市生活体验，各综合 业态的组合力量 住 宅 裙房商 业 招商 繁华之上 居住体验的升 级 教育、交通等 卖点 点状发散 成熟商业氛围 首批对小业主销 售 前期入住 占尽 价值 重磅品牌入驻后 公开宣传 带动综合价值 拔升项目高 度 保证销售与 其他项目的 差异性 2012年让全国市场记住”经典双城” 的名字 【上 篇】 全年统一 逐阶段解剖 在宣传节奏 上： 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10 月 11 月 12 月 经典双城，未来世界的收藏家 感恩回馈， 百万大礼等 你拿 商业推广投资商业 看前景，价值洼地 抢占先机 70万特惠 房源 珍稀发售 首付15万二环 边婚房+学房 一次搞定 政府鼎力支持 ，秋交会火爆 销售 抢占经典双城， 动赢世界 政府导向，品牌入驻，推动西山区 发展 主形象 住宅线 商业线 感性攻击客户防线，理性直击投资底线 2012年让全国市场记住”经典双城” 的名字 【上 篇】 d区住宅的营销 主张： 强调居住体验的 升级 强调客户维系的 保养 大事件营销的节点性 小区活动的不间断性 在获知项目后到现场的细节服务感受， 培养客户对综合大盘里住宅产品的美誉度 和认同 多重体验“魔鬼在细 节 ” “sweet” 在全年始终保持综合体大形象宣传的同时，单一的住宅卖点宣传 长时间将表现疲软 事件宣传和客户维护类型事件的宣传结合线下媒体和电视台的作 用将是今年的重点 感受 认知 忠诚 被服 务 被优 待 被尊 重 相识 相知 震撼 认可 追捧 认识品 牌 认识产 品 认识服 务 客户情绪变化管理 怀疑 认知 信心 建立高端生活的新标准 区域线 品牌线 产品线 多重体验 强化购买信心，提高客户的 满意度 品牌体验 产品体验 事件贯穿 多重维度 区域认同 多重体验 事件一：经典“维他命 ”计划 l一本好书：告别麻将时代，倡导每月读一本好书 l一杯好茶：体验馆定期文化沙龙，分享读书心得，健康 生活互动 l一天素食：号召一周一天素食，健康生活，返璞归真 l一天减排：提倡每天少开一天车，每月组织万人长跑 倡导城市健康生活新主 张 启动时间：2012年3月 事件目的：经典“都会综合区”品 牌落地 多重体验 多维度事件 营销 引发全城热引发全城热 议议 在推广过程中，向客户派送“我的维他命日记” 内容包含 读书计划：经典推荐书单，定期致体验馆索取图书 素食计划：每周一谱 及完成情况日历。 锁定客户：以意向客户和老业主为 核心，贯穿推广过程 事件一：经典“维他命 ”计划 沙龙活动：每月末一次下午茶沙龙，文化交 流互动 减排计划：定期举办万人长跑活动 “辅助活动” 媒体强势宣传 多重体验 多维度事件 营销 事件二：经典“全面家居解决方 案” 启动时间：2012年5月 事件目的：于体验馆内进行开盘前海量 蓄客 精装样板展示 精细化物业服务体 验 设计师现场免费咨 询 建材标准工法展示 以生活影响建筑 一切为您量身度制 多重体验 多维度事件 营销 事件三：经典之旅 启动时间：2012年8月 事件目的：精准蓄客，品牌落地 在经典会推广过程中，组织登记意向客户到深圳、上海等典型 项目参观。 借机推广经典双城未来的影响力，让客户了解经典发展的历史 脉络，强化品牌概念，提升品牌附加值。 联动开盘，盛大启动。 锁定客户：意向客户和重点媒体 媒体强势宣传 多重体验 多维度事件 营销 以集中的老业主维系活动，进行现场活动、互动参与等事件性炒作对老业 主进行保养维系，让客户参与到项目现场中来，让业主获得“真正的实惠 ”； n 短线刺激维系手段 千名业主*到访有礼 活动时间：2012年4月 活动主题：浓情经典，艺术送大礼活动 目标客户：老业主及意向客户 活动目的：以到访有礼的形式对老业主进行回馈，初步建立与 老业主的面对面的沟通，熟悉了解业主的动态 活动形式：礼品派发、现场抽奖 多重体验 月度小事件可与电视台报道相结合 n 短线刺激维系手段 老业主观影季（以回馈老业主为噱头，举行经典双城主题观影季的活动 ，以对老业主现场赠票、包场等形式进行业主的沟通维系） 活动时间：2012年4月 多重体验 月度小事件可与电视台报道相结合 n 短线刺激维系手段 “预见幸福家”试验房活动（组织业主代表，提前到现场验房，提 前体验到项目，兑现所见即所得的购房承诺，重拾老业主信心、获得老业主 信任，为老带新提供良好基础） 活动时间：2012年6月底（结合ac区交房） 活动人群：已购的老业主代表（前期沟通过程中问题较 难解决客户） 活动数量：8-10组 活动地点：项目交房现场 活动目的： 提前发现问题，并及时解决，减少在集中交 付时出现的问题，给客户信心； 多重体验 月度小事件可与电视台报道相结合 n 短线刺激维系手段 “左邻右里”业主生活荟（配合冷餐，家庭互动活动、现场抽奖等环 节，即起到维系老业主的作用，同时又起到暖场，提升新客户到访感受的效 果） 活动时间：2012年5月 活动人群：一期已购的老业主代表 活动数量：30-50组 活动地点：项目现场销售中心 活动目的：形成业主间的互动，让老业主感受到项目提 供的周到的服务； 多重体验 月度小事件可与电视台报道相结合 建立长效的老业主维系机制，让业主能无时无刻的感受到项目给其带来的 利好信息、惊喜、温情等，从而对老业主进行长效的”攻心战“； n 长线业主维系手段 短信传递、电话回访（将项目的工程进度、周边规划利好、开盘信息、验房 &活动信息、重大节假日等以短信的形式告知我们的业主，让他们成为我们的受众 ） 投放 时间 1月2月3月4月5月6月8月 配合 节点 春节元宵节d3栋开盘 老业主观影 记 浓情经典 左邻右里 全面家居解决方 案 d区第二波开盘 遇见幸 福家试 验房 经典之旅 内容 方向 春节祝福 短信 元宵节祝福短 信 项目开盘信 息 近期活动告 知 活动信息 开盘信息 动态信 息发送 动态信息发 送 配合 方向 对已成交业主生日进行梳理，在其生日前一天以项目或甲方的名义对业主进行生日祝福短信的发放； 借重大节日，以感情 维系为主，进行项目 的信息的间接传递 配合项目重大节点，以项目动态、利好信息的告知为主； 多重体验 月度小事件可与电视台报道相结合 n 长线业主维系手段 业主通讯、让家靠近（制作经典双城项目业主通讯，从项目进度、未 来生活体验、业主感受等方面进行内容设计） 业主通讯 以月度为单位，对已经成交业主以邮寄形式投递业 主通讯，真正让老业主了解项目的动态等诸多信息 ； 业主通讯设计上建议1年为一个周期，业主集齐12本 业主通讯将有机会抽取大奖（以此对业主进行实 时的跟踪、地址的更新等） 多重体验 月度小事件可与电视台报道相结合 n 长线业主维系手段 业主论坛、微博持续动态更新（专人负责将项目的工程进度、周边 规划利好、精装进度、交房&入住节点等信息在三大网站业主论坛、微博进 行定期更新） 业主论坛微博营销 多重体验 月度小事件可与电视台报道相结合 找准关键人，以老业主的角度对项目前期的承诺、交房、入住等问题的解 决、工作的开展进行正言，形成业主代表的声音释放； 业主采访 寻找业主意见领袖，用实际感受 正言（利用前期稳定的长短线维系及问题 解决、交房入住的兑现，从老业主中寻找意 见领袖，用事实感受说话，升华业主对项目 的信任度） 业主意见领袖专访集，进行现场销售中心的循 环播放； 分年龄段进行业主意见领袖的培养； 多重体验 月度小事件可与电视台报道相结合 内容1月2月4月6月8月 重点工 作 成交业主梳理 业主维系 试验房活动经典之旅 成交业主新年回馈 活动 成交业主观影活动 执行时 间 1月中旬完成2月底-3月初4月开始6月底第四周8月第四周 具体内 容 成交客户问题梳理电话回访客户通知客户观影活动 分批组织业主验房 （分楼座、每栋楼 筛选5-8组客户） 邀请客户参加旅行 活动 业主回访说辞制定给客户邮寄函件 客户到访领取电影 票 自驾旅行活动安排 行程告知等 礼品准备通知业主到访有礼 客户信函准备 持续动 作 短信、电话的持续跟进与回访 三大网站业主论坛持续更新,，电台更新 业主短信平台定期发送短信，包括开盘及活动安排等 解决客户问题为初步、让客户知晓进度、夯实客户信 心 让业主成为我们的【朋友】 多重体验 月度小事件可与电视台报道相结合 多重体验 氛围营造，带客户回家 多年的操盘的经验总结，以及与客户交谈中 发现 1、销售动线中，园林植被退化严重，色彩单调； 2、已入住楼栋卫生环境较差，影响项目整体形象；。 3、销售现场周围卫生保洁不到位，需要定时清理； 4、已入住楼栋安保不完善，客户对开发商缺少信。 氛围营造，细节决定成败，带客户 回家！ 多重体验 氛围营造，带客户回家 物业服务，品质升级 一城垃圾桶 冬天来了，温暖至细节 一城楼梯间 一城楼梯间地面 给您一个舒 适的环境， 就是我们最 大的心愿 欢迎回家 暖至人心，细节决定 成败 多重体验 氛围营造，带客户回家 园林整改，体验升级 现有园林 现有园林 得天独厚，用色彩装点 生活 多重体验 氛围营造，带客户回家 精装样板，形象确立 精装样板房，实景体 验 精装大堂，品质升级 样板实景体验，确定精 装标准 1 每月都有不同的主题 以不同的色调，不同品种的花 卉 形成不同的感觉 2 每个季节都有不同的服务 人性化渗透到点滴 真正的客户关怀 2012年让全国市场记住”经典双城” 的名字 【上 篇】 针对全年的工作要求，希望整个项目的发展步入良性的运 行轨道 1 2 3 4 在4月前确定一些商业主力店和大型号召力商业 形式的品牌 在5月前能够对外展示精装楼栋的大堂和实楼样 板间 在6月前能够对外展示裙房商业的样板街区 实现茭菱路的开通 下篇：让销售兑现 2 需要解决的核心问题是：推售 &执行 我们的推售计划 我们各阶段的细化执行 推盘顺序 销售线 推广线 活动线 营销节点住宅 4月底 d3开盘 6月底 d4b开盘 8月底 d4a、d5 开盘 10月 d6开盘 d区 尾盘销售 60万入住二环边 精装房 70万特惠房珍稀 发售 首付15万二环边 婚房+学房一次搞 定 政府鼎力支持， 秋交会火爆销售 抢占经典双城， 动赢世界 感恩回馈，百万 大礼等你拿 d3开盘活动 4月，春交会 月度活动，老业 主观影记 浓情经典，艺术 送礼 5月，d区开盘活 动 教育类活动，儿 童夏令营 全面家居解决方 案 6-7月地州宣传 8月初，d区开盘 活动 9月底，秋季房交 会 8月月度活动，经 典之旅 10月中，d区开 盘活动 开盘、蓄客同时进开盘、蓄客同时进 行行 2月3月5月8月10月12月6月10月中 营销节点商业 6月中，a区商 铺 10月底，c区商 铺 投资商业看前景，价值洼地抢占先机 3月底，商业品牌 入驻签约活动4月-5月，北上广 巡展 6月中，a区商铺 销售 7月，商贸城市巡 展 8月-9月，商贸城 市巡展 9月，大客户签约 10月底，c区商 铺销售 政府导向，品牌入驻，推动发展 商铺蓄客商铺蓄客 商业线 推广线 活动线 主推产品推货量（）蓄客时间推货时间 住宅线 d3（主推1单元 ，2单元作为标杆 ） 48078.77 a区商铺 商业线 基于竞争非降价操作，短储客多频次加推， 小步快跑 2012年2月2012年4月底 d4-b20172.97 d4-a、d547585.26 d628992.66 2012年3月初2012年6月中 c区商铺2012年7月初2012年10月底 推售 计划 2012年6月底 2012年8月底 2012年10月底 分阶段细化执行 销售任务目标的实现需要分阶段操作 的落地与执行，方能保证任务的顺利 去化 3月底首开（集中开盘）/2月4日正式储客（收取诚意金1万 元，不锁定房源，签订认筹意向书） 第一阶段【2012.2-3】d3开盘 前2个月 2012年首次集中开盘引爆 主推产品 ld3-1单元房源（255套） ld3-2单元房源（楼王，标杆，不主 推） 分阶段执行 精细 操作 销售动 作 多元渠道储客一剂强心针营销保障 为保证价格的不动摇、避免因价格敏感问题导致业主出现购买 抗性，在项目操作中建议加强“附加值”，做足产品品质 真正实现“楼王品质” 保证价格、做足产品附加值 分阶段执行 精细 操作 产品力/附加值全 面升级 精细化 装修 n 精装成本控制在2000元/户 n 真正意义上实现“楼王品质”升级 产品力 销售动 作 多元渠道储客一剂强心针营销保障 第一阶段【2012.2-3】d3开盘 前2个月 为保证现场打动力直接刺激客户购买心理，需对园林进行整改 ，草皮更换，花卉载重等，做足现场，进一步截杀客户 案场整改，增强现场打动力 分阶段执行 精细 操作 园林整改增强现场 打动力 n 草皮更换及增加铺设 n 花卉栽种，增加园林层次感 销售动 作 多元渠道储客一剂强心针营销保障 第一阶段【2012.2-3】d3开盘 前2个月 商业助推，省内外联动共赢 启动商业，昆明商业品牌发布会先行，一线城市布局，内外联动，商业 带动住宅。 n 推广时间： 昆明商业品牌发布会时间：3月初启动，3月中旬正式召开发布会 一线城市推广时间：4月、5月 n 推广地区： 北京、上海、广州。 n 操作手段： 事件推广炒作先行，软硬结合的形式对活动进行炒作宣传，进行持续性的宣传报道； 昆明商业品牌发布会，联手主力店及次主力店共同进行品牌发布活动； 一线城市，邀请当地媒体进行跟踪报道、炒作。 分阶段执行 精细 操作 销售动 作 多元渠道储客一剂强心针营销保障 第一阶段【2012.2-3】d3开盘 前2个月 销售动 作 多元渠道储客一剂强心针营销保障 感恩回馈*百万大礼等你拿 坚决做“实惠“，以持续性且与客户生活相关的物质刺激 ，诱导其到访； n 全城搜罗广群客户： 以感恩为噱头，以物质回赠为手段，有效的实现地缘、全城的客户知 晓，制造声音释放及市场关注； n 现场活动配合： 现场“感恩回馈季”主题活动 配合现场抽奖、互动等环节； 分阶段执行 精细 操作 第一阶段【2012.2-3】d3开盘 前2个月 分阶段执行 精细 操作 营销保障推广支持 60万入住二环边精装修重点学区房 报广、网络、短信等线上线下形象更换及诉求更换； 以超值价格仅此一套限时发售进行市场的刺激； 精装修，增加附加值，为2012年首波推售助力！ n 线上线下：主打“二环边+精装修+教育； 销售动 作 多元渠道储客一剂强心针营销保障 第一阶段【2012.2-3】d3开盘 前2个月 第一阶段【2012.2-3】d3开盘 前2个月 营销保障案场支持 n 2月底样板间、园林整改完毕 n 销售道具齐备 本阶段样板间整改完成（3套样板房全部投入使用），保证现场正常的 接待与储客； 分阶段执行 精细 操作 销售动 作 多元渠道储客一剂强心针营销保障 5月1日二开（集中开盘），3月底d3开盘后正式储客（收 取诚意金1万元，不锁定房源，签订认筹意向书） 二次集中开盘 主推产品ld4b产品 销售动 作 大事件贯穿维系升 级 营销保障 分阶段执行 精细 操作 第二阶段【2012.4-5】d区第二 波蓄客 春交会展示助推蓄客量 n活动时间： 2012年4月中下旬 n活动目的： 借助春交会期间大量的客户量，进一步扩大客户基数 ，助推下一波开盘 n活动形式： 现场推售特惠房源，去化d区已开售的尾货产品； 现场推行认筹优惠政策及定时抽奖活动，引起关注 ，增加蓄客量。 销售动 作 大事件贯穿维系升 级 营销保障 分阶段执行 精细 操作 第二阶段【2012.4-5】d区第二 波蓄客 营销保障推广支持 销售动 作 大事件贯穿维系升 级 营销保障 分阶段执行 精细 操作 报广、网络、短信等线上线下形象更换及诉求更换；以价格进行有效的刺 激； 70万旨在以朝向及面积存在销售抗性的产品定向优惠，进行客户引导 ！ n 线上线下：声音主打“春交会+特惠房”，最大化的吸引目标受众 ； 春交会70万特惠房源珍稀发售 第二阶段【2012.4-5】d区第二 波蓄客 8月初三开（集中开盘），5月1日第二波开盘后正式储客（ 收取诚意金1万元，不锁定房源，签订认筹意向书） 三次集中开盘 主推产品 ld4a ld5 第三阶段【2012.5-7】d区第三 波蓄客 销售动 作 商业撬动定群客户挖掘营销保障 分阶段执行 精细 操作 第三阶段【2012.5-7】d区第三 波蓄客 销售动 作 商业撬动定群客户挖掘营销保障 分阶段执行 精细 操作 a区商铺集体签约活动 n 主攻客户： 经典一城、甲壳城市已购房客户及前期登记意向客户；西南 片区巡展客户 n 活动地点： 经典双城营销中心 n 主要事件： 通过前期（省内品牌发布会、省外巡展）所积累的客户以及 前期积累的客户、老业主，组织其进行集体商铺签约活动。 n 操作手段： 集体签约会 现场高物质奖励抽奖 第三阶段【2012.5-7】d区第三 波蓄客 销售动 作 商业撬动定群客户挖掘营销保障 分阶段执行 精细 操作 商户类客户客资深耕 n 主攻客户： 针对南屏街、小西门、正义坊、青年路、财富中心等几 大商圈的商户资源资源进行挖掘： n 区域重点商圈： 南屏街商圈客户群 小西门、财富中心商圈 正义坊、青年路商圈 具体操作：与昆明主流商圈进行活动嫁接，举办“特惠商铺限时销售活动”，进 行对周边商圈、商户的业主的渗透与打击； 第三阶段【2012.5-7】d区第三 波蓄客 销售动 作 商业撬动定群客户挖掘营销保障 分阶段执行 精细 操作 教育类客资深耕 n 主攻客户： 针对西山区、官渡区、五华区、高新区适龄儿童教育资源进行挖掘： 深耕儿童家长，从孩子身上做文章； n 区域重点幼儿园： 与西山区接壤的五华区、高新区及官渡区区域的幼儿园 具体操作：与幼儿园进行活动嫁接，举办“儿童夏令营活动”，进行对适学儿童 家长的集中定点打击； 销售动 作 商业撬动定群客户挖掘营销保障 分阶段执行 精细 操作 教育类客资深耕互动性活动 欢乐复活节亲子派对活动 “风筝diy”活动 儿童跳蚤市场活动 第三阶段【2012.5-7】d区第三 波蓄客 销售动 作 商业撬动定群客户挖掘营销保障 分阶段执行 精细 操作 走出去，地州客户挖掘 n 主攻客户： 针对昆明市场地州市场组织的专场巡展活动，曲靖、红河、呈贡等州县 巡展时间： 2012年6-7月 巡展形式： 室外展台、展车的形式，在地州繁华地段搭设，吸引地州客户关注 主打教育及交通，吸引地州客户购买 第三阶段【2012.5-7】d区第三 波蓄客 销售动 作 商业撬动定群客户挖掘营销保障 分阶段执行 精细 操作 营销保障推广支持 报广、网络、短信等线上线下形象更换及诉求更换； 以商业投资，抢占价值洼地进行有效的刺激。 n 线上线下：声音主打“投资新契机”，最大化的吸引目标受众； 投资商业看前景，价值洼地抢占先机 第三阶段【2012.5-7】d区第三 波蓄客 销售动 作 商业撬动定群客户挖掘营销保障 分阶段执行 精细 操作 营销保障推广支持 围挡更换：更换新画面，主诉求教育+婚房； 报广、网络、短信等线上线下形象更换及诉求更换；以价格进行有效的刺 激； 15万旨在以84平米左右的小面积户型为噱头，进行特惠销售！ n 线上线下：声音主打“教育学区房+婚房”，最大化的吸引目标受 众； 首付15万二环边婚房+学房一次搞定 四次集中开盘 主推产品 ld6栋产品 lc区商铺 第四阶段【2012.8-9】d区第 四波蓄客 分阶段执行 精细 操作 10月中四开（集中开盘），8月初第三波开盘后正式储客（ 收取诚意金1万元，不锁定房源，签订认筹意向书） 销售动 作 政府导向大事件助燃营销保障 分阶段执行 精细 操作 销售动 作 政府导向大事件助燃营销保障 第四阶段【2012.8-9】d区第 四波蓄客 政府导向，大客户鼎力入驻 n 主攻客户： 企事业单位、银行总部等 n 活动地点： 世纪金源酒店宴会厅 n 主要事件： 通过与企事业单位、银行总部的签约发布会，借助政府 的导向性支持，助推d区住宅及ac区住宅销售 n 操作手段： 大客户签约活动 政府领导讲话、新闻发布会 分阶段执行 精细 操作 销售动 作 政府导向大事件助燃营销保障 第四阶段【2012.8-9】d区第 四波蓄客 商贸城市推广，省外辐射 n 推广时间： 2012年7-9月 n 推广地区： 省外商贸地区，如江浙城市、义乌、临沂、逐步向北中国进军 n 操作手段： 事件推广炒作先行，软硬结合的形式对活动进行炒作宣传，进行持续性的宣传报道； 以产品发布会的形式进行宣传、巡展，以及招商等活动。 分阶段执行 精细 操作 销售动 作 政府导向大事件助燃营销保障 第四阶段【2012.8-9】d区第 四波蓄客 秋交会火爆热销 n活动时间： 2012年9月下旬 n活动目的： 借助秋交会期间大量的客户量，进一步扩大客户基数 ，助推下一波开盘 n活动形式： 现场抽奖，当天认购客户可参与此活动，每天抽出 一位，以购房抵用券的形式送个客户，抵用房款金额 8万元 分阶段执行 精细 操作 销售动 作 政府导向大事件助燃营销保