新人岗前培训投影片ppt课件

寿险营销体制介绍 1 课 程 概 述 一、前言 二、寿险营销体制 （一）寿队营销体制背景介绍 （二）寿险营销发展现状 （三）工作性质及发展前景 （四）业务员的基本管理 （五）激励与培训 三、活动管理 四、总结 2 寿险营销制度 指经营人寿保险业务的保险公司通过 招聘取得登录资格的代理人或业务外勤， 代表保险人从事有关保险商品销售，收取 保险费，为客户提供相关服务，以此赚取 佣金的一种组织分配制度。 3 背 景 1、人民生活水平的提高 2、劳动用工制度的改革 3、社会保障体制改革 4、人口老龄化 4 寿险是特殊的行业 寿险是永远年轻的事业 寿险是神圣的、传播福音的事业 寿险营销是发挥个人潜能，实现自身价值 ，提升生活品质的职业 寿险营销是零投资、零风险，一分耕耘， 一分收获的事业 5 基 本 法 基本法是寿险营销员的根本大法， 对营销人员的晋升、考核、待遇有着 明确规定，是营销人员的行为规范。 6 晋 升 阶 梯 试用业务员 业务员 资深业务员 展业主任 业务主任 高级业务主任 资深业务主任 营业部经理 高级营业部经 理 资深营业部经 理 总 监 7 各级培训 初级培训 新人岗前培训、衔接教育、新人转正培训 中级培训 主任晋升培训、主任研修培训、专题主题培训 师资培训 兼职讲师培训、专业讲师培训、教学研讨、讲师研修培训 8 活动量管理 活动量管理就是采取一定量化的标准的 方法，运用管理工具，激励业务员进行更多 与推销有关的活动。简而言之，业务员的任 何推销活动都属于活动量管理的内容。 9 业务员的工作职责 1、主顾开拓 2、拜访准主顾 3、完成签约 4、递送保单、售后服务 5、每日填写工作日志、计划100和保户卡 6、增员与育成 7、参加晨会、夕会、汇报、培训等活动 8、完成公司交办的其它工作 10 寿险的意义与功用 11 课程纲要 一、前言 二、风险与保险 三、保险的意义 四、保险的功用 12 一生中最大的希望 什么 ？ 13 最担心的是什么？ 安全 患病 失业 贫穷 死亡 老无所养 14 15 意外风险 疾病风险 长寿风险 经济风险 。 与你我结伴而行 16 意 外 风 险 17 五个大中城市交通事故情况（1996） 18 全国交通事故分类情况（1996） 19 疾 病 风 险 20 医院诊疗人次及入院人数（1996年） 21 城市前十位疾病死亡原因及构成（1996年） 22 农村前十位疾病死亡原因及构成（1996年） 23 长 寿 风 险 24 人口平均年龄 25 老年的身体状况 老年的生活需求 人类基因图谱的解秘 现代家庭结构的变化 26 经 济 的 风 险 27 政策风险 经营风险 其他风险 28 投资风险知多少？ 项目安全性收益流动性本金投入 股票 房地产 银行存款 保险 29 思考 ： 风险事故带给我们的是什么 ？ 30 精神上的痛苦 肉体上的折磨 经济上的损失 。 31 保 险 集合多数人的力量，分散风险，消化损 失的制度。 32 人寿保险的功用 收入的保障 家庭财产的保障生命价值的保障 33 靠施舍生活 温饱生活 小康生活 富裕 生活 收入 收入的保障 34 生活中有多少风险如恶魔般会随时吞 噬你赚取收入的能力？ 思考 ： 失业 破产 伤残 疾病 35 靠施舍生活 温饱生活 小康生活 富裕 生活 36 靠施舍生活 温饱生活 小康生活 富裕 生活 保险 收入 人 寿 保 险 的 功 能 37 家庭财产的保障 在贷款还清以前 房子是你的吗？ 汽车是你的吗？ 你敢保证在贷款还清前一定平平安安吗？ 38 人 寿 保 险 是 急 用 现 金 ， 因 此 在 特 定 的 时 候 可 以 为 你填 平 财 务 的 陷井 39 生命价值的体现 生命价值年均收入工作年限 生命价值意味着你对家人和至亲的 爱和责任，代表着家人和至亲未来生活 的安宁和祥和，风险可能随时夺走至关 重要的你，而你是否也要将对家人的责 任与爱一起带走呢？ 40 人生是一连串未知与不确定，有多少人能妥善地分 析人生损失风险，做好保险规划。 41 通过推销保险，你可以净化一 个人，使他对明天、未来有更深的 思考，使他体验到人的尊严和价值 ，从而帮他规划财务， 节省费用，未用绸缪。 42 人寿保险是经济生命的持续；人寿保险是经济生命的持续； 经济生命是身体生命的延伸。经济生命是身体生命的延伸。 43 寿险基础知识 44 课程纲要 一、前言 二、风险与保险 三、人身保险与人身保险合同 四、保费 五、寿险的运营原则 六、寿险商品的五要素 七、寿险核保核赔知识 45 什么是风险 风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内， 某种损失发生的可能性。 46 风险的分类 按性质划分，风险可分两类： 纯粹风险 指造成损害可能性的风险，其 所致结果有两种，即损失和无损失。 投机风险 指可能产生收益和造成损害的 风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无 损失。 47 风险的对策 避免风险 控制风险 保留风险 转移风险 48 保险的定义 根据中华人民共和国保险法第2条规定： 保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保 险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故 因其 发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任或者当被 保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄， 期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。 49 保险的特征 经济性 互助性 法律性 科学性 50 保险的职能与作用 保险的基本职能 通过分摊风险补偿损失或给付保险金 保险的作用 保险在宏观经济中的作用 保险在微观经济中的作用 51 保险的分类 财产保险 以财产及其有关利益为保险标的的保险 人身保险 以人的寿命和身体为保险标的的保险 52 人身保险的特征 1、保险金额的确定不以保险标的的价值为依据 2、保险金的给付属约定给付 3、保险利益是以人与人的关系来确定，而不是以人与物或责任 的关系来确定 4、保险期间具有长期性 53 人身保险的分类 人身保险根据保障范围不同，可划分为人寿保 险、意外伤害保险和健康保险。 54 人寿保险 人寿保险是以被保险人的寿命为保险标的，以生死为给付 保险金条件的人身保险。 人寿保险分为： 生存保险 以人的生存为给付条件 死亡保险 以人的死亡为给付条件 两全保险 保险期内无论死亡还是生存期满，保险人都给 付保险金 55 意外伤害保险 意外伤害保险是指被保险人因意外伤害事故以致死亡或残 疾，按照合同约定给付全部或部分保险金的一种人身保险。 56 健康保险 健康保险是指被保险人在患疾病时发生医疗费用支出，或 因疾病所致残疾或死亡时，或因疾病、伤害不能工作而减少收 入时，由保险人负责给付保险金的一种保险。 57 人身保险合同 人身保险合同是以人的寿命和身体为保险标的的保险合同 ，以双方当事人约定，由投保方向保险方缴付保险费，保险方 对于被保险人在合同规定的期限内约定保险事故发生，或生存 到合同期满，依约定方式给付保险金的协议。 58 人身保险合同的要素 人身保险合同的主体 人身保险合同的客体 人身保险合同的内容 59 人身保险合同的主要条款 不可抗辩条款 宽限期条款 自杀条款 不可丧失价值条款 年龄误告条款 复效条款 60 寿险商品的“五要素” 保险对象 保险责任 保险期限 保险金额及其给付 保险费及其交纳方式 61 寿险核保核赔与实务 62 什么叫寿险核保 寿险核保是指保险人对被保险人的身体状况、职业、经 济能力、投保动机等因素做危险程度的评估，以便确定适当 承保条件的方法和过程，又称“危险选择”，俗称“核保”。 63 核保的目的 商业寿险公司市场风险的存在 商业寿险公司永续经营的要求 使客户获得真正公正的待遇 逆选择 道德风险 64 寿险核保作业流程 业务员交单 初 核 体 检 投保单初核问题 件登录后交营业部 内勤 营业部内勤通知业 务员处理初核问题 件 初核人员签发体检 通知书并登录 客户到医务室或定点 医院完成体检 体检医师完成体检报 告书 内勤回销体检件并 送核保 生 调 核保人员填写生调重 点并交生调室 核保人员填写生调重 点并交生调室 核保人员填写生调重 点并交生调室 核保人员填写生调重 点并交生调室 核保判定 超核保权限 上级机构 标准体件拒保件延期承保件特别批注件次标准件加费件 新契约审核通知书 客户签名同意 新契约审核通知书 办理退费手费 核保内勤作拒保、 延期登录并存档 核保人员签 署核保意见 承保出单 Y N 65 什么叫寿险核赔 寿险核赔是指保险事故发生后，保险人依据保险合同， 对被保险人、受益人的索赔请求进行审核，并按约定进行处 理的行为和过程。 66 寿险理赔的原则 从实原则 公平原则 效率原则 67 理赔的程序 1、立案及出险检验 2、审核索赔单证 3、核定责任 4、支付保险金 68 保险公司对客户的承诺 小额简易案件现场即时赔付 简易案件3天内结案 常规案件10天内结案 复杂案件60天内结案 69 严核保 （宽核赔） 寿险营销员利益 公司利益 客户利益 70 专业化推销流程简介 71 一、推销 二、专业推销 三、专业化推销 课程纲要 72 推 销 推销 才、佳、金、肖 才 才子 佳 佳人 金 财富 肖 俏 73 是按一定的程序、一定的 步骤、一定的方法将推销过程分 解量化，进而达到一定目的的推 销过程。 专业推销 74 寿险商品需要专业化推销 一、寿险商品特色 二、寿险商品销售 三、寿险市场的演变 75 寿险商品特色 一、寿险商品是无形商品 二、寿险商品满足人们需求的不确定性 76 寿险商品销售 一、变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品 二、激发客户需求 77 寿险市场的演变 产生发展成熟 不了解 不认同 感性趣 有了解 需求化 理性化 78 寿险专业化推销流程 售后服务 促成计划与 活动 说明 接触接触前 准 备 准客户 开拓 79 计划与活动的定义： 制定详细的工作计划及各项销售 活动目标 订立明晰而具体的目标 是成功的第一步 80 准主顾开拓 寻找符合条件的销售对象 81 准主顾开拓的意义 准主顾是营销员的宝贵资产 准主顾开拓决定寿险推销事业的成败 90%的佣金来源于准主顾开拓 82 接触前准备 为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前 准备 83 接 触 通过与准主顾沟通建立良好的信任关系，激 发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出 购买点。 84 说 明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保 险的功能，强化准主顾对保险的兴趣。 85 促 成 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其 完成相关的投保手续，促成是推销的目的 。 86 售后服务 客户投保后，协助客户处理与保单有关的 事宜，定期提供风险规划最新的资料，根 据客户的状况变化作出恰当的建议。 87 88 推销无定式，推销无定式， 要求你专业要求你专业 专业化推销专业化推销 是生存之本是生存之本 89 主 顾 开 拓 90 课程纲要 一、前言 二、主顾开拓的重要性 三、准主顾应具备的条件 四、主顾开拓的方法 91 寿险营销员的真正挑战： 就是怎样从茫茫人海中寻找出大量 潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续 不断地去开拓和保持自己的准主顾市场 。 92 “巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的 准主顾，是保证长时间获得业绩和收入 的保证！ 93 “准主顾是我们最大的资产。他们 是我们在寿险业赖以生存并得以发展的 根本。” 94 美国寿险管理协会统计显示 ： 有95%以上的寿险业务员因 没有准主顾而脱落； 业务员业绩的80%来源于主 顾开拓 95 人寿保险 无限广阔的市场； 无数需求的客户； 无穷展业的机会。 96 合格的准主顾 1、有经济能力 谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力 谁是家中或企业里的掌权者？ 3、有寿险需求 谁是最需要保险的人？ 4、身心都健康 谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 谁是容易接近和拜访的人？ 97 哪些人值得你去关注 认同寿险的人 特别孝顺、具有爱心的人 经济比较宽裕的人 非常疼爱孩子的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份地位的人 理财观念很强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人 家有重病或久病不愈的人 最近刚贷款买房的人 特别关心下属员工的人 在效益良好的企业里 98 准主顾开拓的方法： 1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销 99 缘故法 缘故的来源 缘故法的优点与障碍 100 缘故法的来源 1、我的直系亲属： 2、我的姻亲关系： 3、我的街坊邻居： 4、我的知交好友： 5、我的老师同学： 6、我的同事战友： 7、我的消费对象： 8、我的生意伙伴： 9、我的同趣同好： 10、我的其他熟人： 101 缘故法的优点及障碍 优点 障碍 消除 易成功、成长快 情面压力、赚熟人的钱 打通保险观念、保持爱心核平常心 102 介绍法 重要性：延续寿险生命，拓展寿险发展空间 方法：运用转介绍人的影响力 103 转介绍人应具备的条件 认同保险的人 有社会地位的人 热心乐于助人的人 人缘好、有威信的人 关心你的人 你认为有哪些人满足以上条件？ 104 陌生拜访法 主要目的：锻炼技能、锻炼心态 注意事项：陌生拜访并不意味着无目 标、无准备 105 随 缘 法 结 缘 法 106 市场定位检测 一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么 ？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位 、性格）接触？ 七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？ 主管建议定位： 自我市场定位： 107 结 论 准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的寿险生涯，并获得源 源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主 顾开拓。 108 接 触 前 准 备 109 接触前准备 一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触的要点、 （一）物质准备 1、客户资料准备 2、展业工具准备 （二）行动准备 1、拜访计划的拟定 2、信函接触 3、电话预约 四、心态准备 五、结论 110 恐惧来源于对对手的 无知，失败来源于对 对手的恐惧。 111 接触前准备的必要性 一、寿险商品的特色 二、推销的需求 三、市场及竞争的要求 112 客户为什么相信你 理由 这个人还不错 原因 这个人挺可信 （1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样 （1）他处处为我和家人考虑 这个人和我挺 投机 （1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心 所以你要准备 113 物质准备 一、客户资料准备 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 114 物质准备 二、展示资料： 1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片 三、签单工具 四、展业礼品 115 行动准备 1、拜访计划的拟定 （1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止 2、信函接触 3、电话预约 116 信函接触 1、信函接触的必要性： （1）客户不在结果浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，结果引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的： 引起注意 争取面谈 3、信函要点： 简短、热情 117 范例： 王先生： 您好！ 我是泰康保险公司的甄泰康，和您的同学周华是好 朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭 喜您！ 我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能 有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功 的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日 内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意 甄泰康呈上 年月日 118 电话预约 1、电话预约的目的 争取面谈的机会 2、电话预约的要领 （1）发出信函后的两三天进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）坚定、连贯 （5）二择一法提出会面要求 119 范例： 请问是王先生吗？噢王先生您好！我是甄泰康，前 两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量 一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两 点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再 见！ 结构： 1、确认 2、寒喧 3、自我介绍 4、内容导入 5、提出要求 6、追踪 120 心态准备 1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同 121 信心、 爱心、 耐心、 诚心、 热心、 平常心 122 接 触 123 课程纲要 一、前言 二、接触的目的 三、接触的步骤 四、寒暄与赞美 五、接触的要领与注意事项 124 接触的流程 重点 与客户建立良好的 信任关系 目的 寻找客户的购买点 方法 寒暄赞美 方法 收集判断客户资料 125 接触的步骤 开门 建立信任发现购买点 切入主题 用适 当的 见面 方法 寒暄赞美 放松调整 客户 收集、 分析、 判断客 户资料 依据客户的 购买点使用 适当的话术 126 见面的方法 1、开门见山法 2、讨教法 3、故作神秘法 4、看望法（送礼法） 5、介绍法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、休闲活动接触法 9、调查问卷法 127 什么是寒暄 寒喧就是与客户拉家常话 寒喧就是说些轻松的话 寒喧就是说一些相互赞美 的话，问一些客户关心的问 题 128 寒喧的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系 129 寒喧要领 问 听 说 观察 130 话太多 心太急 太实在 做事太直 寒暄时注意的问题 131 赞美的方法 （1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的优点） （6）赞美别人赞美不到的地方 132 赞美的要领 把注意力放在别人的优点上而不是 自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议 133 收集哪些资料 个人与家属的相关资料 资产负债及收入情况 子女的教育需求 社会福利状况 爱好及所关心的事 134 购买点 养老？ 子女教育？ 意外？ 健康？ 投资？ 他的担心在那里？ 135 购买点确认 能否投保 投保什么 投保份额多少 何时投保 136 切入的话术 养老方面 子女教育方面 意外风险方面 健康需要 投资 其他 137 接触要领 建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 138 接触的注意事项 1. 言多必失，不可喧宾夺主 2. 交浅不言深，距离产生美 3. 衣着与接触的客户身份相吻合 4. 不可不懂装懂 5. 热忱真诚 139 说 明 140 课程纲要 一、前言 二、什么是说明 三、保险建议书的制作 四、保险建议书的说明 141 什么是说明 说明是针对依据客户的需求设计的保险 商品组合建议书的内容，有步骤的向客户解 释说明的过程。 通过有效的说明，使客户了解、认同所 获的保险利益，进而为促成奠定基础。 142 说 明 的 目的 对寿险险种的利益，功用、全面、清晰的展示 唤起客户的购买需求 143 怎样进入说明 把握说明时机 商品说明导入 导入说明话术 144 说明的步骤 把握说明的时机 商品说明 有效的说明 145 说明的方法 口谈 笔算 建议书说明 146 说明的三个步骤 描述寿险的意义与功能 建立购买点及展示资料 商品或建议书说明 147 说明的技巧 1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光 4、掌握主控权 5、谈费用时，化大为小 6、让数字有意义 7、展示资料，举例法、比喻法 8、话术生活化，简明扼要 148 座位图示 桌子 业务员 客户 业务员 客户 149 建议书是 根据客户的情况与 需求选择条款，并进行组合设计后 呈交客户的书面资料。 建议书的制作 150 建议书设计的步骤 1、收集资料 2、分析需求 3、设计制作 151 建议书设计的要点 保险商品名称及特色 保障利益分析 交费期 条款的其他说明 152 建议书范本 153 建议书的有效表述 变保险为鲜活商品 巧妙叙述数字 先谈保障利益，后谈保费 叙述层次清晰 每一部分说明完毕后用问话结束，确定 没有疑问后再进行下一部分的说明 说明完毕后做一简要总结后马上跟进促 成的动作 154 解说建议书的注意事项 1、简单明白又不失完整性 2、适时询问客户的意见 3、表现商品特色 4、适时举例说明 155 导入促成话术（一） “陈先生，您看这样的保障够不够？” “这样的费用可以吗？” 156 导入促成话术（二） “陈先生，如果没什么问题的话 ，有关资料是不是可以现在填一下 ？” 157 促 成 158 促成 一、前言 二、促成的时机 三、促成的方法 四、促 成的动作 五、促成的注意事项 六、促成的公式 七、客户介绍客户 159 购买过程图 发现不满 认识需求 产生购买欲望 购买 160 促成的时机在任何一个阶段都可能 出现，要从实践中体会、把握。 促 成 161 1、客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 162 2、客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它 163 促成 的方法 1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法（威胁法、举例法） 5、利益说明法 6、行动法 164 促成 的动作 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、写便条（保费数字）或签发收据 5、请客户确定受益人 165 促成时的注意事项 1、坐的位置 2、事先准备好保单、收据 3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐 5、签单过程中不要自制问题 6、使用辅助工具 166 客户介绍客户是促成的延客户介绍客户是促成的延 伸伸 成交后一定不要忘了让客成交后一定不要忘了让客 户为你介绍准主顾户为你介绍准主顾 167 客户介绍客户的话术（举例） “先生/女士，恭喜您拥有了这份 保障，感谢您对我工作的支持，还有 一件事麻烦您。请您介绍两位象您这 样成功的人士，（递名片、卡片） 有吗？还有吗” 168 要求客户介绍客户时的心态 不要怕麻烦客户 随时赞美感谢客户 不要做过滤的动作 任何时机皆可做要求介绍的动作 请你的客户为你介绍客户是 非常重要的。 169 促成的公式 强烈的愿望熟练技术良好的心态 170 拒 绝 处 理 171 拒绝无处不在。 拒绝处理是专业化推销中最为重要 的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙 。 172 客户拒绝的原因 173 拒绝处理的话术运作原则 必须事前深入理解话术，倒背如流，实践 时才能做到胸有成竹 实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在 客户角度，以真情对待并灵活运用话术 赞美认同客户观点，取得客户信任 用反问法收集资料 强化购买点，去除疑惑 174 拒绝处理的原则 拒绝话术平时积累，熟练掌握 了解客户拒绝的实质，站在客户的角度以城相 待 认同、赞美客户的观点取得信任 注意避免对立，回避敏感话题 以生活化的语言和实例强化购买点，祛除疑虑 175 拒绝处理的方式 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法 176 间接否定法常用格式 “是的但是” “当然了不过” 177 询 问 法： 用来探寻准主顾的 真实思想意图 178 转移法 转移注意力 以商品利益吸引客户 179 直接否定法： 用合理的法律法规来证明准 主顾的说法存在误解。 180 拒绝处理演练 181 售 后 服 务 182 什么是服务 服务就是以客户为主，设身处 地站在对方立场，本着关怀的态度 ，去帮助解决问题。 183 服务的三个阶段 售前服务 售中服务 售后服务 184 商品无形 服务始终 寿险行业服务特点 185 售后服务的意义（对客户） 合同有效，生活安心 条件变化，调整保障 合同变更，专业服务 理赔及时，雪中送炭 186 售后服务的意义（对营销员） 合同有效，收入稳定 保户加保，财富增加 介绍新户，成功率高 随时服务，乐趣无穷 187 服务的双赢策略 他满意 我获利 188 优质服务带给业务员的好处 低成本，高报酬 刺激再加保 增加客户 增员 提高继续率 189 售后服务的意义（对保险公司） 合同有效，利润节余 提高信誉，诚信保障 专业服务，造福百姓 回馈社会，永续经营 190 售后服务的开始-递交保单 191 递交保单的准备 1. 检查保单上记载的事项 2. 记录保单内容 3. 标注条款重点 4. 递送理赔服务卡 5. 电话预约见面时间 192 递交保单的步骤 1. 祝贺客户 2. 说明保单主要事项 3. 进一步收集客户资料，为再次推销铺路 4. 要求客户转介绍 5. 提供服务承诺 193 售后服务的技巧 把握时机 贴近需求 善于创新 常保联络 194 选择定期服务 生