4s店实习报告_1

4s4s 店实习报告店实习报告 篇一：汽车 4S 店销售实习报告 实习报告 实习周数： 实习地点：中国 山东 胶南 实习单位：雪弗兰 4S 店 实习时间： 实习目的：更快的适应社会，积累一定的社会生活、 工作经验，为将来走上社会工作岗位打下良好的基础。增 强自身的各项综合素质素质，了解自身的缺点和不足，学 习更多的实战工作技巧，学会与顾客接触、交流。了解公 司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理 论和技能在实践中的应用。认识供求平衡、竞争等宏观经 济现象， 一、前言 在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环 节。通过实习，可以使我们熟悉外贸实务的具体操作流程， 增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学 过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题 的能力。 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段 提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽 车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群 的青睐。近年来由于经济的快速发展，汽车贸易企业在宿 州犹如雨后春笋迅速的发展。形成了一定的销售市场。汽 车贸易的形式一般是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽 车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式 占了销售量的 90以上，只有少量车型如：微型客车、小 型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功 夫，而轿车走的都是店销形式。 二、实习主要内容 在实习期间 1. 掌握汽车的销售流程 2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验 3. 学会运用相应的销售技巧 4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比 较 5. 真正了解“汽车市场”的含义 汽车销售流程：1.接待：接待环节最重要的是主动与 礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主 动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光 与随行客户交流。目光 交流的同时，销售人员应作简 单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问 客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。该环节主要 由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其 重要的是，当顾客进入大厅后，接待人员对其进行商品介 绍，这是最直接反映 4S 店形象的环节。因此，我们公司特 别重视对接待人员的服务礼仪和专业性知识的的培训。在 接待人员办公室的墙壁上还写着营销服务十点：行动快一 点;微笑露一点;效率高一点;脑筋活一点;做事多一点;理由 少一点;嘴巴甜一点;度量大一点;动作轻一点;脾气小一点。 这样通俗而又贴切的要求体现了该店在经营管理上既严格 又富有人情味的特点，足见该公司在管理上的独到之处， 也体现了“对员工严格要求就是对顾客负责”的基本服务 理念。 2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销 售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充 分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须 耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售 人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握， 既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让 客户随 意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从 而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待 开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和 专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦 需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介 绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优 势，从而提高客户对自己产品的认同度。要点是针对客户 的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售 人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助 客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户 才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选 到了合意的车，这一步骤才算完成。 4. 试乘试驾：在试车过程中，让客户集中精神获得对 车辆的第一体验和感受。这是客户获得有关车的第一手材 料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精 神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的 需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在 价格协商开始之前保证客 户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充 分了解。为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人 员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外， 销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已 明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议 案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和 一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的 成交的机会 6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，重 要的是要让客户有更充分的时间考虑和做出决定，同时加 强客户的信心，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产 品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松 的签约气氛。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感 度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。 7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对 车进行清洗，车身要保持干净。交车步骤是客户感到兴奋 的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为建立长期 稳定的客户关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约 定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目 标，也能加强客户对经销商的信任感。此时需要注意的事， 交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何 问题。 8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾 客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提 醒顾客做保养。最重要的是认识到，对于一位购买了新车 的客户来说，第一次维修服务是他初次亲身体验经销商的 服务。跟踪步骤的要点是，在客户购买新车与第一次维修 服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商 处进行第一次维修保养。新车出售后对客户的跟踪服务是 联系客户与服务部门的桥梁，是服务部门的主要责任。 三、实习总结和体会 虽然我所学的专业是国际经济与 贸易，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很陌 生，但是这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在 学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学 的理论知识有用武之地，理论应该与实践相结合。要想把 工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深 入的了解，才能更好地应用于工作中。另一方面，实践可 为以后找工作打基础。 通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东 西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东 西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。 而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济 日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越 多的机会的同时，也有了的挑战，前天才刚学到的知识可 能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨， 对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所 学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不 断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自 已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业 工作中我们不一定是去做有关我们这一专业的工作。然而 不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都 要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不 管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先 进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能 力！ 虽然实习期只有几个月，但是我在雪弗兰 4S 店的这几 个月感触颇深，受益良多，让我学到了一些书本中学不到 的东西。工作中不停地仔细认真的看、听，教会了我怎样 去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么 轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能 做好。短短的几个月，感受甚多，使自己更近一步了解了 这个社会，更近一步了解了自己。社会实践加深了我与社 会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践 中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生 的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的 大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体 现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。希望 以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。通过一个 多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理， 也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今 后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力 学好自己的专业技能。短期的社会实践，一晃而过，却让 我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。 社会实践促进了大学生的全面发展。通过社会实践活动， 我们从与人民群众的广泛接触、了解、交流中受到真切的 感染和体验，从无数活生生的典型事例中受到深刻的启发 和教育，使思想得到升华，社会责任感增强。在实践中， 我们的人生观、价值观得到进一步的强化，提高了认识能 力、适应能力和创新能力。这不仅是一次实 践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。在今后 我要参加的社会实践，磨练自己的同时让自己认识的，使 自己未踏入社会就已体会社会方面。让自己在毕业就业的 时候可以有的选择机会。 刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始 就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快 就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就开始了以后的 工作。早上七点半到晚上七点多下班，将近十二小时的漫 长工作时间，由于在学校优越宽松的条件中形成了自己养 尊处优的习惯，在刚去上班的一星期几乎是天天很累总觉 得不能坚持了，但是想到老师教育我们的要有毅力有耐心， 我认认真真的工作，仔仔细细学习，接受住了时间对我的 考验。 店里的那些同事领导每个人都特别友好，我作为新职 员放低姿态认真学习，得到了领导同事的认可与赞扬。在 开始工作时我的主要任务就是学习，跟着内部培训师学习 公司制度，学习了解公司产品，学习基本的专业用语；跟 着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通。他们 经常对我说：要想卖好车，就必须先学会沟通。有时候总 感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不 知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广 阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比 一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是 一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那 里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我 要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么， 只要能学到东西，那也就忍了。 没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们说说话 聊聊天，认真听他们的观点看法与经验，看他们如何与顾 客交流。自己想象如果我与顾客交流应该怎样与顾客交流 呢，我看在眼里，记在心里。 在我看来，中国的汽车行业还有长足的发展态势，汽 车销售还有广阔发展的空间。在过去的计划经济体制下， 我国汽车流通渠道较为单一，一般都由国有单位控制、经 销，品牌意识极为淡漠。随着市场经济的快速发展，传统 的营销模式已经不能适应市场的需求。目前，汽车消费已 由公款购车转为私人购车，为适应市场的需求以及汽车工 业的高速发展，汽车的营销方式也随之变化，集贸式、超 市、百货商场、连锁店、专卖店应运而生，4S 店也是汽车 市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟，用户的 消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、 篇二：大学生汽车 4s 店市场部实习报告 河 北 工 业 大 学 毕 业 实 习 报 告 姓 名： 杨兴旺学号： 104482 专业班级：商管 Z101 实习单位： 河北怡和骏祥汽车销售服务有限公司 实 习时间： XX 年 3 月 8 日2O12 年 4 月 8 日 指导教师： 邹娜 1 实习单位及部门概况 实习单位的概况 河北怡和骏祥汽车销售服务有限公司，是上海通用汽 车有限公司在廊坊地区独家授权的别克汽车销售、维修、 配件和信息反馈为一体的 4S 旗舰店。公司创立于 XX 年， 地处北京和天津的黄金分割点河北省廊坊市，位于光明东 道与东外环交口，占地面积 8000 余平方米，总投资 4000 多万元。 公司为客户提供整车销售、分期购车、二手车置换、 代办牌照、会员俱乐部、车辆保险、汽车装饰、维修保养 等多元化服务。同时拥有整洁明亮的销售大厅，温馨舒适 的客户休息区，现代化的维修厂房，高端完善的设备，雄 厚的技术力量和专业的服务人员。公司所有的销售人员及 技术人员均通过上海通用公司专业培训及资格认证，是一 支高素质、高效率的服务团队。 “以客户为中心，以服务求发展”是我们永恒不变的 追求。公司拥有先进的人性化管理体系，完善健全的薪酬 福利待遇，舒适的办公环境，为员工提供广阔的发展空间。 廊坊怡和骏祥别克、霸州卫星店、燕郊卫星店，以及 石家庄怡和万盟别克 4S 店怡和汽车沿着集团式发展的方向 持续迈进。 实习部门的岗位职责 1、市场部的工作范围、 主要职责 市场部的最主要工作是经营品牌和公司自身的推广、 公关以及市场占有率的提升等，最终体现在销售量和售后 进厂台次的提升。所以市场部的目的是为销售和售后工作 服务的，从这个基本点出发，我们规范了市场部的主要工 作范围和职责： 1）媒体广告的发布及效果监测 2）市场推广活动的开 展 3）促销物料及各种制作品管理 4）站、论坛及其他上平台的维护管理 5）与厂家、交 易市场等上下游关系的维护 6）市场动态信息的收集整理 和分析 2、个人的岗位职责 1）制定适合本地市场的市场活动计划，发掘当地市场 机会 2）推广并执行市场部所制定的市场落地活动，并在活 动中协调各部门工作人 员 3）与销售顾问一起工作，开发区域内品牌宣传及曝光 点（店招，户外广告， 灯箱，平面媒体广告等） 4）为公司广告宣传活动提出有独创性的战略计划，参 与媒体规划 5）贮存并管理促销材料 6）准备促销所需相 关资料 7）每日信息分析及报告(Daily report) 8）收集代理 品牌他销客户和其他品牌的客户资料 9）报道资料的收集 与撰写 10）本地区市场环境数据的收集、分析工作 11）客户、 消费者数据的收集、分析工作 12）竞争店促销活动的收集，整理后提供给相关部门 13）竞争品牌产品数据及促销活动的收集，整理后提 供给相关部门 14）开拓与重点区域、驾校、车友会和联合 品牌的联络工作 15）按照上海大众市场专员工作职责执行 16）公司站内容更新与日常维护管理工作 17）络平台信息 更新、收集和反馈等管理工作 18）建立、管理络销售平台，为公司拓展上销售业务 19）监控络上车辆销售价格走向,并以书面形式提交给部门 经理 20）与络媒体建立联系,定期编写、发布宣传软文，提 升公司知名度，并协助部门领导制定本公司络推广计划 21）与上海通用建立联系，在其论坛中发布我公司促 销、优惠、团购等信息 22）按照上海通用行销策略工作职 责执行 实习部门工作流程 1、部门内的工作流程 1）广 告发布流程 媒体种类的选择、广告主题、投放时期、费用预算。 广告设计确认、媒体洽谈、签订合同。 投放、回收 反馈、广告存档。 如图所示： 2确认需要制作的物品并联系制作公司。 设计 并确认样图、打样、改样、确认样品。 签订制作合同、 到期交付合格品、付款。 物品的规范管理。 如图所示： 3）活动、外展的开展流程 活动主题、时间、场地等确定相关物料准备、活动外 部关系衔接费用预算活动现场管理、收尾、评估反馈费用 报销 2、与其他部门合作的流程 1）为其他部门制作物品的 流程 主动寻求其他部门需求、根据要求确定制作品。 需求部门确认样稿、无误后开始制作。 把符合要求的物 品交付需求部门。 然后按照正常物料制作流程。 2）需 要其他部门协助的活动流程 根据活动实际情况选定协助部门。 与协助部门领 导商议并最终确认协助人员。 协助人员与市场部一起组 成团队并进行内部分工。 然后按照正常的活动流程进行。 3、对外工作流程 1）与厂家衔接的工作流程 接收查阅厂家邮件，根据内容第一时间传达给各相 关部门负责人，并 根据要求及时回复厂家。 随时与厂家市场部沟通，建立良好的关系，获取厂 家最新信息与策略， 定期拜访厂家人员。 积极配合厂家的各项活动。 实习部门的日常工作 规范 1、市场部所有员工必须遵守公司行政部统一规范的工 作规范。 2、外展活动，所有员工不得待在车内。 （特殊情况除 外，必须得到现场负责人的同意） 3、行销策略在市场活动前三天拿出活动方案，结束后 三天之内交活动总结。 注：在以后的日常工作中会对以一 些新问题，制定新的工作规范。 实习部门的绩效考核 1、绩效考评表 从个体的角度评价，采用绩效考评表 2、工作评价 整个部门的工作评价： 1）是否在市场部的原则指引下开展工作 2）各项活动 中表现出的团队工作能力评价 3）日常工作流程是否完善 篇三：4S 店实习报告 目录 邢台职业技术学院经济管理系顶岗实训周记 . 2 邢台职业技术学院经济管理系顶岗实训工作报告 6 邢台职业技术学院学生顶岗实训保证书 17 经济管理系系毕业生顶岗实训登记表 . 18 邢台职业技术学院学生顶岗实训三方管理协议（草案） 19 邢台职业技术学院学生顶岗实训鉴定表 20 邢台职业技术学院经济管理系毕业生顶岗实训答辩记 录表 21 顶岗实训阶段性工作报告 . . 23 毕业实习教师指导情况记录表 . 24 毕业实习综合成绩评定表 . . 25 邢台职业技术学院经济管理系顶岗实训周记 实习，虽然不是真正的工作，但却是我工作生涯的 一个起点，也是从学生过渡到工作人士的一个不可或缺的 必经阶段。 实习周记一 刚进入公司的第一天，一切都很陌生，也很新鲜。一 张张陌生的面孔，不认识但是都面带微笑很友善。有一位 很热心的同事，我叫她楠姐，带着我逛这逛那，带我参观 了一下公司的整体结构和各个部门，还给我介绍了几个同 事给我认识，很活泼的一个小女孩，我很喜欢她。 第一天的快中午时，我被公司的领导叫到办公室，给 我介绍了一下公司的具体情况，并被告知我以后就跟着楠 姐学，我很乐意，因为姐姐很热情地接待了我，还带着我 和她一起吃了午饭，下午姐姐给我谈了一下她的工作概况 和她的主要职责，我都记在了心里，因为这可能就是我将 来要承担的职责。 实习周记二 在工作生活中，很多时间都在于他人相处，到了一个 新的环境都会有或多或少的不适应，所以我尽量让自己更 快地去适应环境，更快地融入这个大集体中，因为只有和 上司、同事都处理好关系，才能有利于自己工作的展开。 实习周记三 时间过得真快，转眼一周已经结束了，因为刚进公司 的缘故，一些重要的事情我都没有涉及，但是我并没有灰 心，也没有觉得大材小用。我想只有从最基本的开始干起， 一点一滴地积累，做好我负责的每一件小事，让领导和同 事放心，将来才能成就一番大事业。“不积跬步，无以致千 里“,“江海不拒细流，方能成其大“一屋不扫，何以扫天下 “说的就是这个道理。 实习周记四 每天我都会以饱满的心态去面对我的工作，早上，我 基本能保证提前到公司，在开始为一天工作做准备，中午 的时候，我会帮同事一起订饭，按他们各自的口味叫了不 同的饭菜，同事也对我订的饭菜挺满意。下午，公司有快 递发的时候，我会负责联系快递，并填写快递单后及时发 件，受到了领导的好评。 实习周记五 这一周基本是在忙碌和琐碎中度过的，不过虽然是一 些琐碎的小事，却和学校里一直和书打交道很不一样，我 感觉有一种新鲜感，每一件小事都需要我亲历亲为，通过 付出自己的劳动换来的成果很有价值，也很值得。 实习周记六 今天已经是第三周了，我对公司的环境已经基本熟悉， 同事的名字我也基本能叫上来了，我的办事效率也因此提 高了不少，因为去一个地方找一样东西不用再东找西找东 问西问了，看来融入环境对干好工作是很有帮助的。 实习周记七 这一周我的工作和前两周没什么太大的变化。由于我 是一名实习生，工作范围没有正式员工大，主要就是跟着 师傅学习销售技巧，怎样招呼进门的顾客，怎样发现潜在 客户，从中找到目标客户等等。虽然工作内容没有太大变 化，但工作效率却比以前提高了不少，比如去填写销售单 子，填写的规范等等，但并没有让我实际操作，她说下周 应该可以自己接待顾客了。 实习周记八 在这三周里，每一天我都过得很充实，因为我接触的 人和事都是学校里未能接触过的，我也深深体会到把书本 上的知识转化到实践中去的重要性。只有理论和实践相结 合了，所学来的知识才不是纸上谈兵。我相信下一周我会 过得更充实，也更有意义。 实习周记九 在慢慢的学习与进步中，我的实习周期也快一个月了。 在这一周里，我收获颇丰，不但把以前所干的事情干得越 来越好，越来越熟练，和同事之间的关系也相处的越来越 融洽了，我对我的工作也是充满了热情，我相信我一定会 做好销售工作的。 实习周记十 我接待了我的第一个顾客，这个顾客是来看车的，我 给她介绍了好半天，他还是没有购买，我有点儿小小的挫 败感，因为，我把近一个月学的东西都运用上了，还是没 有成功，后来师傅跟我说，他已经来了好多次了，正因为 没有提车，不是因为你的服务不好，是因为他要货比三家， 听了师傅说的，心里好受多了。 实习周记十一 带我的楠姐还带着我用电话寻找目标顾客，在公司现 有的客户资料库里寻找目标客户，听说是给客户打电话， 我心里暗喜，打电话嘛，很简单啊，真是不适不知道，原 来打电话也是需要技巧的，我接通第一个都不知道如何说 清自己打电话的目的，挫败感又接踵而来。 实习周记十二 对于寻找客户，发掘潜在客户，定位目标客户，维护 老客户等等销售知识，虽然这些大学里的老师都有教过我 们，但经过实习经历后才知道真的好难，在实习过程中边 复习理论，边结合实践才使我掌握的更好，理解得更深刻 了。 实习周记十三 新的一周又开始了，我人继续在我的职位上努力奋斗 着，我慢慢开始对师傅所说的种种问题有了点了解，在接 待客户还有电话询问时都不会在害怕了，我感觉这就是我 进步的表现，就在自己高兴的同时我也没有忘记警告自己， 要学的东西还很多，不能高兴得太早，继续加油奋斗。 实习周记十四 这周的最后一天，师傅又给我介绍了专业能力，业务 能力主要表现为三点：第一，要有新的营销理念以客户 为中心的营销理念。第二，要以适当的方法和技巧来满足 客户的需要。第三，要具有丰富的专业知识。这一周又是 这么快过去了，每天忙忙碌碌却很开心。大家各忙各的， 互相合作，每一个都是不可缺少的，各司其职，各尽其责， 相处得也很融洽，我觉得很有收获。 实习周记十五 到今天已经是第五周了，实习周期的一半已经过去了， 真的是弹指一挥间。上一周的时间，师傅主要是指导了我 专业能力，这周师傅说要让我运用他所教的去接待客户， 她发现问题的