如何做好大型促销_家纺篇.ppt

业绩的百分之五十 如何做好大型促销活动 课程目的 改变原有的促销观念 掌握新的促销方法及技巧 提高促销活动成功率 相信的力量 （卖西瓜） 知道是没有力量的，相信并做到才有力量 课程目录 第一章：目标确定 第二章：提前准备 第三章：活动开展 第四章：中期组织 第五章：后期跟进 第六章：保障措施 突破或者改变 （创造性 no.5） 哪怕是一点点 也许就会给你带来惊喜 视频： 刘翔13秒07封王钻石联赛上海站2.f4v 第一章：目标确定 1、客户兴奋度 (相邻客户例举、经典案例例举） 100 500 2000 首先自己要先兴奋（感染力） 给自己制造“高度”优势（专家） 2、沟通活动目标 （年度目标法（见附表）、同期2倍法、 客户自报法10万到100万） 3、关键点： 让客户觉得可能 （通过给方法） 2011秋冬订货订货 会加盟商订货订货 指导导手册 订货订货 目 标标（万元 ） 目标标达成 动动作分解 目标标比 例 目标标达成产产品结结 构 目标标达成产产品结结构细细分 货货品比 例 货货品金额额分解（ 单单位：万元） 综综合结论结论 （单单位：万元） 100新品上市30%当季新品 新品件套类类46%13.80 新品件套类类13.80 新品芯类类46%13.80 新品芯类类13.80 道具、配饰类饰类8%2.40 道具、配饰类饰类2.40 大型促销销50%促销销品35万人气品 10 万 促销类销类 件套9%4.50 促销类销类 件套4.50 促销类销类 芯品9%4.50 促销类销类 芯品4.50 小件产产品2%1.00 小件产产品1.00 跑量品25万 跑量件套类类24%12.00 跑量件套类类12.00 跑量芯类类26%13.00 跑量芯类类13.00 常规规老品15万 常规规件套类类14%7.00 常规规件套类类17.00 常规规芯类类16%8.00 常规规芯类类18.00 日常销销售20%常规规老品20万推广活动动10 万 常规规件套类类25%5.00 说说明：订货订货 目标标根据不同 客户户制定不同目标标，数字更改（ 第一栏订货栏订货 目标标的数字），订订 货货目标标自动动生成，即为为每个品 类类的订货订货 参考订货订货 金额额 常规规芯类类25%5.00 日常零售10 万 常规规件套类类25%5.00 常规规芯类类25%5.00 合计计 100% 100.00 目标确 定 第二章 提前准备 做好促销活动的30条咒语.xls 1、活动方案 2、货款准备 3、备货下单 4、广宣确定 1、活动方案： 秋冬大促执行方案.ppt 2、货款准备： 确认首批回款时间 跟踪二次到款时间 用好政策（权威） 敢于要款 慎用额度 2011秋冬订货订货 会加盟商订货订货 指导导手册 订货订货 目 标标（万元 ） 目标标达成 动动作分解 目标标比 例 目标标达成产产品结结 构 目标标达成产产品结结构细细分 货货品比 例 货货品金额额分解（ 单单位：万元） 综综合结论结论 （单单位：万元） 100新品上市30%当季新品 新品件套类类46%13.80 新品件套类类13.80 新品芯类类46%13.80 新品芯类类13.80 道具、配饰类饰类8%2.40 道具、配饰类饰类2.40 大型促销销50%促销销品35万人气品 10 万 促销类销类 件套9%4.50 促销类销类 件套4.50 促销类销类 芯品9%4.50 促销类销类 芯品4.50 小件产产品2%1.00 小件产产品1.00 跑量品25万 跑量件套类类24%12.00 跑量件套类类12.00 跑量芯类类26%13.00 跑量芯类类13.00 常规规老品15万 常规规件套类类14%7.00 常规规件套类类17.00 常规规芯类类16%8.00 常规规芯类类18.00 日常销销售20%常规规老品20万推广活动动10 万 常规规件套类类25%5.00 说说明：订货订货 目标标根据不同 客户户制定不同目标标，数字更改（ 第一栏订货栏订货 目标标的数字），订订 货货目标标自动动生成，即为为每个品 类类的订货订货 参考订货订货 金额额 常规规芯类类25%5.00 日常零售10 万 常规规件套类类25%5.00 常规规芯类类25%5.00 合计计 100% 100.00 3、备货下单 3、备货下单 (平均30%毛 利） 2011秋冬大型促销订货销订货 指导导手册 销销售目 标标 备货备货 目 标标 目标标达成产产品 结结构 目标标达成产产品结结构细细分 货货品 比例 综综合 比例 货货品金额额分解 （单单位：万元 ） 10080促销销品56万人气品 11.2万 促销类销类 件套9%20%7.20 促销类销类 芯品9%7.20 小件人气产产 品 2%1.60 跑量品25万 跑量件套类类24% 50% 19.20 跑量芯类类26%20.80 常规规老品24万 常规规件套类类14% 30% 11.20 常规规芯类类16%12.80 合计计 100%100%80.00 3、备货下单 2011秋冬大型促销订货销订货 指导导手册 销销售目 标标 主推价 格带带 被芯 数 量 金额额小 计计 占 比 件套 数 量 金额额 小计计 占 比 金额额 合计计 占比合 计计 1000000199天丝丝美肤被150298503% 限量 128*68 80159202%457705% 1000000299典雅蛋白被100299003% 特价 133*72 80239202%538205% 1000000399纳纳米丝丝蚕被100399004% 特价提花 件套 80319203%718207% 1000000599麂皮绒绒冬被80479205% 天丝丝特供 套件/磨毛 特供套件 150898509%13777014% 1000000799宇航被60479405% 库库存提花 六件套 60479405%9588010% 1000000999 欧尚型蚕丝丝 被 60599406% 婚庆庆大套 件 50499505%10989011% 10000001599香薰羽绒绒被30479705%拉舍尔30479705%9594010% 10000002599 麂皮绒鹅绒鹅 绒绒被 20519805% 真丝丝提花 套件 15389854%909659% 合计计 60035540036% 54534645535%70185570% 广宣（舍得） 随便一个错误的决定或者行为就可能损失几千、几万元 投放标准：8-10% 如何落实（标准 + 检查） 广宣有效途径：海报、短信、会员电话、流动宣传车、电视台现场 拍摄、报纸、户外平面、条幅、拱门 嘉加梦大型促销广宣跟进表.xls 细节决定成败： （1）、免费礼品 （2）、人工发海报 （3）、短信、电话模板 4、广宣确定 4 （1）、免费礼品 1 ：4 忠诚客户增加10%，销售增加20% 4 （1）、免费礼品 为什么要做会员专场和免费礼品 会员专场（电话模板、短信模板、礼品选择 ） 免费礼品（礼品券定券、派发方式 免费吃喝拿 ） 电话组（资料的提前收集、免费礼品） 资料登记（过滤、不断累积、升级会员数量 ） 4 （1）、免费礼品 4 （2）、人工发海报 4 （2）、人工发海报 人工发海报方法.doc 300500张/人/天 50元/人 0.1元/张 1、划分小组、划分区域 2、岗前培训（说辞、发放要求） 3、每天目标；pk、（小队长激励） 4、监督、检查 小贴士：派发情况的检查 入栋派发：要求派发人员在楼层最顶层用粉笔印记，加盟商进行抽 查. 沿街派发:检查沿街的垃圾筒,地面等位置,看dm是否派发有效. 4 （2）、人工发海报 1、标准 检查 保障结果 （不要高估我们的客 户） 案例：意大利车牌和中国车牌 2、让客户对我们依赖（离不开公司的理由） 贴士：会员短信文字限制：70字以内 （3）、短信、电话模板 第三章 活动开展 1、目标分解 2、人员准备 3、陈列布场 4、激励方案 5、培训流程 6、每日总结 1、目标分解 总 目 标 日 目 标 个人目标 （人手一本） 2、人员准备 总人数：10人 （120平方米专卖店为例） 仓库、运输 ：1人 收银：1-2人：做好会员登记工作 免费礼品1人：专职负责领取、发放、及解说 守门：1 人: 保障货品安全（顺便装袋，增加导购 销售时间） 导购：5-6人：核心区域保障时刻有人留守 统筹：1人（老板）：每天梳理库存、发现销售盲点 分工表： 嘉加梦大促人员分工安排表.xls 3、陈列布场 平面物料 （吊旗、海报、包柱、收银台背景、门头喷绘、特价牌、室内外地 贴、区域指示说明牌、户外巨喷、橱窗贴、柜眉贴、处理品价格牌等 ） 区域划分 人气区、团购区、会员区、婚庆区、芯类区、收银区、免费礼品区 及主卖场的各个区域 位置确定及显著标识 4、激励方案 总体目标达成激励 （确保、挑战） 每日挑战额外激励 （当日兑现） 统计每人业绩 目标达成团队激励 （团队活动） 每晚的活动礼品 备注：所有岗位（仓管、储运、发海报人员等） 激励是活动中保障士气的 最佳武器 5、培训流程 （1）、活动方案 （2）、主推明细 （3）、产品 fab （4）、库存数量 （5）、人员分工 （6）、客单价、连带销售（每天反复灌输） 备注：时间提前1周开始，一定要 检查 6、每日总结 晨会： 动员大会 每日强调客单价、连带销售 重复当天指标（个人及团队) 检查陈列并补仓 布置当日主推产品 夕会： 总结当天销售 布置明天任务 现场激励兑现 第四章 中期组织 遥控指挥： 1、二次广宣提前沟通、确认 2、补货、调货的落实 3、从店长或导购员处了解真相 4、会议的坚持（固定时间打电话） 士气 第五章 后期跟进 1、二次广宣的落实（保障） 2、产品结构的再次梳理 3、人手充足情况下助力 4、不断公布业绩（冲刺、超越） 5、尾货处理 第六章 保障措施 执行力 三大纪律、八项注意 军乐 三大纪律八项注意.mp4 共产党为什么打败国民党 嘉加梦活动凭什么能做的比罗莱富安娜要好？ 关于执行力 （针对团队） 服 从 力 （确保绝对的服从，才能确保绝对的效果； 个人 高度） 行 动 力 （三流的方案、一流的执行 ； 北京 上海 金融中心 ） 协 作 力 （篮球