国信世家璞园认筹方案终稿.ppt

logo 认筹方案 国信世家璞园 logo 目录 市场分析 1 客户分析2 认筹内容 3 认筹流程 4 3 物料筹备 3 5 logo 市场分析 logo 金科米兰米兰 www.themegallery.co p项目概况： 占地面积 （平方米） 81953.80 所在 区位 新区江溪路28号 总建筑面积 (平方米) 188503.4总户数1645 容积率2.3 在售 情况 一期 绿化率35.1% 物业 形态 多层、高层 开发商 无锡金科房地产开 发有限公司 物业 管理 金科物业 主力户户型 高层 93-119 多层洋房 130-280 价格 洋房均价 7500-9500元/ 高层均价 6700-7500元/ logo 金科米兰米兰 高层主力在售 93平米户型 高层主力在售 119平米户型 项目本周共去化6套，目前去化的房源为先前的剩余房源， 成交均价波动较大。27#和28#楼现可交纳5000元意向金预约， 预计5月中下旬加推，共计268套，户型面积有93和119两种 。 物业类型高层洋房 楼栋号27#、28#22#、23# 户型面积93119150290 层高34层/ 梯户比2梯4户/ 价格预计均价7500元/85009000元/ 预计交付时间2013年12月 logo 金科米兰米兰 www.themegallery.co 幢号单元号层号室号面积户型用途总价单价 29573301119.78二室二厅高层住宅7226336033 305623230293.02二室二厅高层住宅5860266300 23473301162.41三室二厅多层住23483301162.41三室二厅多层住23485501147.21三室二厅多层住宅12373008405 305633-343304145.8三室二厅高层住宅10373677115 本周共售出3套高层，成交面积358.6，成交均价6542元/平米。 3套多层，成交面积472.03，成交均价8317元/平米。 项目在售11、12、13#楼2楼278平米洋房，均价7500元/平米左右；22、23#楼洋房 ，均价8500-9500元/平米，面积130-280平米；15、16、17#楼洋房，主要是140平米左 右的房源，均价8000元/平米左右。29#楼高层在售119平米，均价7500元/平米；31#楼 高层120平米左右特价房，均价6700-6800元/平米左右。 logo 占地面积 （平方米） 122097.2 所在 区位 新区长江北路与宏源 路交汇处 总建筑面积 (平方米) 305244.75总户数2170 容积率2.5 在售 情况 一期 绿化率40% 物业 形态 多层、小高层、高层 开发商 无锡东城房地产有 限公司 物业 管理 上海万科物业管理有 限公司 主力户型 高层 85-137价格 高层 9400-11000元/ p 项目概况： 万科金域缇香 logo 万科金域缇香 项目备案名金色家园34#、35#房预售许可证号（2012）预销准字第010号 开发商无锡东城房地产有限公司物业费2.253.8元/ 总建筑面积370000总用地122097.9 当期用地116509.4公建配套面积0.0 预售总面积27695.29总套数285套 容积率2.5绿化率39.86% 物业形态34层高层梯户两梯四户/两梯五户 项目本周成交14套住宅。在售17、 18、42、43号楼，房源有85平精装两房 、约123平米精装三房，均价9400、 9500元/平；137平精装三房，均价 11000元/平。现购房按时签约优惠1个 点。 logo 万科金域缇香 幢号单元号层号室号面积户型用途总价单价 3443880385.08二室二厅高层住宅7693569042 3443330385.08二室二厅高层住宅7461928770 3142330485.01二室二厅高层住宅7617048960 3443550385.08二室二厅高层住宅7515348833 3017141401123.18三室二厅高层住宅11426289276 314225250284.97二室二厅高层住宅8112029546 3443990385.08二室二厅高层住宅7730009085 30173305123.18三室二厅高层住宅10500008524 314213130385.08二室二厅高层住宅8056799469 344323230284.97二室二厅高层住宅8201699652 3443550284.97二室二厅高层住宅7589838932 2723303143.13三室二厅高层住宅181928412710 3142330385.08二室二厅高层住宅7560788886 314222220485.01二室二厅高层住宅8293779756 住宅成交信息 本周共售出14套高层，成交面积1324.9，成交均价9506元/平米。 商业业成交信息 本周共售出1套商业，成交面积60.86，成交均价18761元/平米。 logo 万科金域缇香 123 85 85 123 123 85 85 85 123 logo p 项目概况： 融侨观邸 占地面积 （平方米） 157048.4 所在 区位 新区锡士路与春江路 交叉处 总建筑面积 (平方米) 488312.64总户数2997 容积率2.25 在售 情况 一期 绿化率35% 物业 形态 多层、高层 开发商 无锡融侨置业有限 公司 物业 管理 福州融侨物业管理有 限公司无锡分公司 主力户型 高层 77-123价格 高层 7000-7500元/ logo 高层主力在 售77平米 户型 高层主力在 售123平米 户型 融侨观邸 4月20日加推的16#楼栋共33 层，涵盖4个单元共132套房源， 呈2梯4户分布。起价6388元/平 米，另外一期部分的8栋高层在 2012年年底将全部交付，目前几 乎是以准现房销售。 楼栋层高梯户比单元分布户型面积 16#33层2梯4户东单元123 东中单元77 西中单元77 西单元123 融侨观邸16#楼房源分布情况 logo 幢号单元号层号室号面积户型用途总价单价 2437880386.26二室二厅高层住宅6204247192 253616160277.64二室二厅高层住宅5600007212 253621210377.64二室二厅高层住宅5578537185 31212101114.7二室二厅高层住宅7851066844 融侨观邸 本周共售出4套高层，成交面积356.24，成交均价7083元/平米。 16#楼景观王座在售，户型面积包括77平米和123平米两种，均价7500元/平米左 右，房源将在2012年年底交付。在售25#楼77平米、123平米房源，3#、19#、24#楼 114平米房源，均价7000-7500元/平米左右。现购房一次性付款可享2个点的优惠， 按揭1个点，按时签约可再享1个点的优惠，会员可享0.5个点的优惠。 logo p 项目概况： 占地面积 （平方米） 100000 所在 区位 新区长江北路，欧尚 超市东南300米 总建筑面积 (平方米) 235079.07总户数632 容积率2.1 在售 情况 一期 绿化率46.5% 物业 形态 多层、高层、小高层 开发商 无锡首创东置业有 限公司 物业 管理 北京金网络物业管理 有限公司 主力户型 高层 86-107价格 高层 7000-7200元/ 首创悦府 logo 高层主力在售 84平米户型 高层主力在售 107平米户型 首创悦府 项目本周成交12套。首创悦府5a楼85、107、 133平米房源现已开始认筹，并将于近期推出，具 体时间和价格待定。在售5b楼房源面积有86、88、 107平米，均价7200-7300元/平米左右，6b楼还剩 少量107平米三房，折后均价7000元/平米左右。 logo 首创悦府 幢号单元号层号室号面积户型用途总价单价 48三室二厅高层住宅8697006500 5b9330385.81二室二厅高层住宅5466106370 5b9191904107.34三室二厅高层住宅7687697162 5b932320287.35二室二厅高层住宅5607876420 7233302142.95三室二厅多层住5b924240187.88二室二厅高层住宅6520707420 4b1631310287.35二室二厅高层住宅5581676390 4b16110385.81二室二厅高层住宅5320226200 4b1630300387.42二室二厅高层住宅5638596450 5b9990285.73二室二厅高层住宅5712196663 5b914140285.73二室二厅高层住宅5786786750 5b926260387.42二室二厅高层住宅5944566800 本周共售出11套高层，成交面积1021.64，成交均价6652元/平米。 1套多层，成交面积142.95，成交均价9100元/平米。 logo p 项目概况： 占地面积 （平方米） 209405 所在 区位 新区金城东路春华路 交汇处 总建筑面积 (平方米) 370000总户数3072 容积率1.81 在售 情况 三期 绿化率35% 物业 形态 小高层、高层 开发商 无锡美新置业发展 有限公司 物业 管理 上海圣维仕物业管理 有限公司 主力户型 高层 68-123价格 高层 7200元/左右 美新玫瑰大道 logo 美新玫瑰大道 项目本周成交3套，其中成交了一套别墅，这是项目近几个月来成交 的唯一一套别墅。项目在售高层68平米、88.07平米、123平米户型房源 ，优惠后均价均价7200元/平米左右；在售三期联排别墅，面积263-390 平米，均价12000-14000万/平米左右 本周共售出2套高层，成交面积135.76，成交均价7178元/平米。 1套多层，成交面积324.22，成交均价11134元/平米。 幢号单元号层号室号面积户型用途总价单价 10173-1-4无324.22三室二厅多层住宅361000011134 413618210267.48一室一厅高层住宅4830227158 413318210268.28一室一厅高层住宅4916167200 logo p 项目概况： 占地面积 （平方米） 219572 所在 区位 新区旺庄东路与春华 路交汇处 总建筑面积 (平方米) 620309总户数3750 容积率2.5 在售 情况 三期 绿化率43.5% 物业 形态 高层 开发商 无锡旺佳瑞有限公 司 物业 管理 深圳东部物业 主力户型 高层 102-140价格 高层 5800-6000元/ 第一国际 logo 第一国际 楼号9#10#12#13# 单元4344414238393637 楼层31层33层32层32层 梯户设计2梯4户2梯4户2梯3户2梯3户2梯4户 房源套数191226225205 主力户型68至14080、98、110、119、130、140 项目本周成交8套，价格比较 稳定。在售36-44单元高层毛坯 房源，102-140平米，均价5800- 6000元/平米左右。现有部分特 价房在售。 logo 第一国际 幢号单元号层号室号面积户型用途总价单价 94416-171602113.48三室二厅 高层住宅6469325700 1239333302102.78三室二厅 高层住宅5948795787 12383303131.95三室二厅 高层住宅7212975466 1337262604110.46三室二厅 高层住宅6529605911 123823230296.66二室二厅 高层住宅5888236091 104124240297.39二室二厅 高层住宅5946056105 123925250398.17二室二厅 高层住宅5989826101 1041323201119.56三室二厅 高层住宅7051225897 本周共售出8套高层，成交面积870.45，成交均价5863元/平米。 logo p 项目概况： 占地面积 （平方米） 186000 所在 区位 新区太湖大道2008号 总建筑面积 (平方米) 550000总户数1708 容积率2.5 在售 情况 三期 绿化率45% 物业 形态 高层 开发商 无锡中邦房地产开 发公司 物业 管理 上海中邦物业管理有 限公司 主力户型 高层 87-122价格 高层 均价5500元/ 中邦城市花园 logo 中邦城市花园 本周共售出158套高层，成交面积15586.86，成交均价5537元/平米 本周成交158套，为项目之前加推的7#、8#、15#楼。成交均价5500元/平米左右。 去化面积多为二房产品。 logo p 项目概况： 占地面积 （平方米） 123670.1 所在 区位 新区春阳路与太湖大 道交汇处 总建筑面积 (平方米) 222606总户数1700 容积率1.8-2.0 在售 情况 一期 绿化率35% 物业 形态 多层、高层 开发商 花样年集团（中国 ）有限公司 物业 管理 深圳市彩生活物业管 理有限公司 主力户型 高层 89-158价格 高层 均价6900元/ 花样年花郡 logo 小结 周边项目高层在售价格较为低廉。以金科为例，本周高层成交均价为 6542元/平米； 而万科金域缇香85平精装两房，本周成交均价为9506元/ 平米。而在售新项目也不断推出低价攻势（如中邦），金科未来也将采 用价格政策吸引客户，并预计在5月份加推。此举与我们销售节点相冲 ，所以为了抢占市场，我们必须加快销售进度。 目前新区市场洋房竞争激烈，周边项目推出的洋房价格较低。此时推 出洋房并不明智。 但相较洋房，本项目两房为同区域中刚需客户首选产品。所以为抓住 市场机遇、攻破市场的薄弱点、取得可观的资金回笼，我们建议借此契 机推出两房产品，首批房源以均价6500元/左右的价格入市。 logo www.themegallery.co m 客户分析 logo 客户蓄水情况 类型数量占比 已购3617% 意向度较大136% 急需知道价 格，急于买 房 2311% 反应平淡13666% 本项目虽为同区域性价比最高项目，但由于前期筹备时间太长、部分客户急需购房 已转购其他项目，所以导致在208组蓄客中客户流失情况严重。 数据分析如上表所示，在反应平淡的136组客户中，有30-40组客户表示会到售楼处 来，但诚意不高；有40余组客户明确表示需要价格公开后继续了解。 logo 4月份老业主回访情况 4月份共回访1060组客户，其中明确有亲戚朋友要买的为40组；表示若有朋友买房会 介绍的有36组。所以我们不能仅依靠老业主进行推广蓄客，更应该积极寻找新的客源。 业主回访情况(1060组） 有时间来90 知道了59 有亲戚朋友要买40 有价格联系22 无法接通30 问开盘时间3 问价格73 问户型5 未接125 外地号56 停机23 若有朋友会介绍36 空号36 关机47 挂断45 车位3 不考虑，对一期不满8 不考虑327 空白32 logo 4月份5月份来人来电分析 来人区域4.1至5.6（34组） 崇安区1 锡山区6 江溪街道14 旺庄街道7 坊前5 梅村0 南长区1 需求房型：两房占26人；三房占8人。 购房动机：自住占29人；为下一代占5 人 本项目马上进入销售阶段，但4-5月来人来电量较少，为了完成蓄客量， 达到火热推售效果，并且在目前客户稀少的情况下，我们急需加大推广力度 ，争取提前锁定客户、避免流失。 来电区域4.1至5.6（18组） 锡山区4 新区14 需求房型：两房占11人；三房占7人 。 购房动机：自住占18人；为下一代占 0人 logo 房展会期间，金科米兰米兰与房多多合作，推出“聚优惠”活动。最高优惠金额 达10万元！ 高层100平米以下8000元抵40000元；高层100平米以上10000元抵60000元；洋房 20000元抵100000万元。 目前已收取意向金！ 金科预计本月26-27日开盘28#楼，国信 已有部分客户在金科交意向金，又一波客户争 夺大战上场。倘若我们不加快认筹进度，则可 能因金科此次大优惠政策下的开盘活动而流失 更多客户。 为避免客户流失以及抢夺金科部分客户， 建议提前释放认筹信息，收取意向金！ 最新信息 logo 小结 颂唐进场至今共蓄客208组。但由于前期筹备时间较长，很多客户都属于急于 购房者(如婚房、急于迁户口者)，所以导致客户流失情况严重。 近阶段的现场接待以及来人来电的数据表明，客户对于价格、优惠以及开盘 日期的关注最为迫切。 在老客户回访过程中发现，他们对于世家二期的购买信心还不是很足，关键 在于他们大多认为现居住品质与周边其它楼盘做比较还是处于劣势，只不过稍优 于中邦而已。 周边竞品金科以及中邦即将推出新的房源，颂唐预判如果我们不在这个 时间利用稍为低廉的价格区间及优惠措施吸引并抢占客户，则会流失更多 区域内客户。 logo www.themegallery.co m 认筹内容 logo 目的： 制造热销氛围，引起市场关注，达 到第一波开盘引爆的效果； 加深老业主及其亲友的影响力，通过 口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加 大市场影响力； 以优质的产品、优势的价格，提前锁 定客户！ 使项目快速进入销售期，减少后期的 销售压力。 前提条件： 销售法律手续完备 工程形象良好 现场包装到位 宣传资料齐备 销售资料齐备 加大优惠力度 认筹目的及前提 logo 时间、地点、人数 时间：6.2-6.29 地点：售楼处 认筹方式：以vip卡形式发放 logo 认筹房源 本次认筹主要针对首批的12#高层，共180套房源。 颂唐建议可从中选取120套两房以及部分三房（30套中低楼层房源）作为 此次认筹房源。 注 由于现在购买客户对于高性价比的刚需产品认可度较高，另外为了 首批开盘能够取得热销的效应，我们建议此次vip认筹仅针对高层。 为了达到更好的品质展示效果以及销售目标，洋房产品建议在样板 段以及样板房公开后进行vip认筹（预计7月份左右）。 logo 认筹平台 本次认筹可利用现有的国信会平台，以国信会为由头举办认筹活动。 收取的认筹金视为国信会入会金。 入会国信会后，业主可享受更多购买时的优惠享受。 logo 颂唐建议，认筹以vip卡形式发放并可与国信会挂钩，认筹金额5000 元（国信会入会费用），可享4重优惠： 1、交诚意金5000，可享5000抵1.5万活动（具体价格需另行核算后再定 ） 2、“日进斗金”活动。客户自办卡之日起，可享受每天100元的优惠， 若自 6.2日起办卡直至开盘，则累计享受3000元左右。 3、认筹客户在指定时期内转定者，享受贷款99折优惠，一次性付款97折 优惠。 4、在6.2-6.29期间内认筹的客户，若在开盘时不购买，则在开盘后两周 内办理手续便可全额退款，还可享受200元购物卡赠送。 认筹优惠及权益 logo 认筹信息发布途径 1、国信世家百万方围墙是一个很好的广告释放点。在景观示范段围墙上以 及原围墙基础上更换单幅画面，透露认筹信息，告知群众。 2、可利用楼体广告，释放火爆预定的信息。 3、短信群发结合派单释放“国信世家璞园开盘在即，火热认筹中”信息。 4、网络广告诉求释放认筹信息。 5、结合电台15秒文案释放认筹信息。 6、结合搜房推广方案，利用网络通栏等途径释放认筹信息。 7、借房展会之际，口头释放认筹信息。 8、报纸信息释放。 9、置业顾问上门回访、电话回访大客户。 logo 老带新政策背景： 因本项目将依靠老业主作为资源主力蓄水，故为促进项目首批开盘的快速 销售、最大程度挖掘利用老客户资源，建议通过老带新奖励政策，带动老客 户激情，获取新的目标客户，扩大销售渠道。 而鉴于客户对车位没有提前购买欲望的心理和车位优惠没有吸引力的前提 ，颂唐建议老带新政策应避免车位优惠的举动。 老带新政策 活动意义： 效果十分明显（周边竞品均有老带新方案） 淡市拓展客户的一个重要渠道 试水低成本营销的一个重要方法 logo 花样年老带新方式： 1、老客户介绍，送1万元车位抵用券 2、泛客户介绍，送2千车位抵用券 竞品老带新政策 新城尚东区老带新方式： 1、老业主介绍1位新客户免1年物业管理费 2、介绍第2个客户免2年物业管理费 3、介绍第3个客户免4年物业管理费 万科金域缇香： 1、免物业管理费1年，并送1000元油卡。 金科米兰米兰： 1、老业主介绍1位新客户免1年物业管理费 2、介绍第2个客户免2年物业管理费 3、介绍第3个客户免3年物业管理费 复地悦城： 1、送500元手机充值卡和2000元家乐福超市购物卡 logo 老带新政策时间点： 时间：5.316.29（开盘前一个月） 地点：售楼处 老客户定义 已成功购得国信世家一期任一单位的客户（已签署购房合同并完成一 切相关手续的人员为准）以及购买国信世家二期的业主（本阶段以一期 业主为主）。 新客户定义 在活动时间段内，客户第一次上门是由老客户带领且成功认购璞园产 品的客户（以购房合同为准）。 老带新政策 logo 老带新政策内容： 每成功介绍一位新客户可得3000元购物卡，新客户除可享受活动期间的vip 卡优惠政策外，还能享受内部认购98折的优惠。 附注： 1、以上兑现奖励的前提必须在新客户签订购房合同并完成所有相关 贷款手续后，且全额到账后方可执行； 2、老业主重复购买不计算在老带新之内，只可享受vip以及内部认购 优惠活动； 3、老业主介绍客户可按介绍的数量累积优惠。 老带新政策 logo 老带新政策释放途径： 老带新政策 1、一期内部电梯广告，释放老带新优惠信息。 2、售楼处现场易拉宝展示。 3、短信群发、call客，并结合上门拜访释放优惠。 4、网络广告、软文炒作。 5、报纸纸媒信息释放。 logo 老带新政策 老带新政策操作要点： 1、推荐方（老客户）必须亲自带其推荐的新客户上门，由销售代表协助客 户填写推荐登记本并经销售经理确认，最后得到开发商的有效确认。同时协助 现场销售代表促进新客户成交，方视为有效推荐 。 2、推荐方（老客户）奖励的兑现时间为：推荐方推荐的新客户在签订购房 合同并完成相关贷款手续后，且全额到帐后，即可至售楼处办理相关手续。 logo 老带新政策 老带新政策操作流程： 推荐奖励资格确认推荐方必须亲自带推荐的新客户上门（第一次来售楼处时即可） 到达售楼处后，在登记本上登记老带新信息，按登记本上的信息逐一 填写并确认签字。同时须经 本项目对接的销售代表、销售经理以及 开发商代表确认签字，方具有推荐奖励的资格。 如遇特殊情况不能完成，则报至甲方，由甲方定夺是否具有推荐奖励 的资格。 推荐人（老业主）协助 成交 推荐人可利用其身份，协助现场销 售人员促进该客户成交 凡推荐成交的，需将新客户购买 的房型及时登记在推荐确认登记本 中。该确认表将作为推荐成交奖励的重要依据。 跟进签约推荐成交后，推荐人有义务帮助现场销 售员完成后续购房合同的签 署工作 凡经推荐成交的单位，在签署购房合同后的3个工作日内，由开发商 指定专人于售楼处协助办理并填写老带新确认单。一式三份：客户 一份，销售经理一份，开发商一份存档。 logo 老带新政策 注意细则： 1、禁止老客户要求售楼员帮找新客户、售楼员与客户“串联”谋取利益的情 况发生，一旦出现严厉惩罚。 2、新客户利用第三方（另外名字）上门重新登记，更名到自己名分上， 获取利益，需严格杜绝； 3、新客户利用直系亲属重新上门登记或者换销售人员重新登记，谋取利 益，只有新客户享受权益，老客户无权享受本次权益 logo 颂唐： 确定认筹形式（包括时间） 明确通知方式、时间和说辞 确定认筹地点 制定认筹流程、做好物料及人员 的具体安排 确定协助认筹的人员名单，并通 知落实 现场包装和物料 代理商和开发商的分工细化 开发商：