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店铺精细化管理 arial font family 店铺管理流程 2店铺精细化管理培训 店铺管理工具 3店铺精细化管理培训 店长工具箱 4店铺精细化管理培训 营运手册1 时段目标：10：00-14：00 14：00-17 ：00 17：00-20：00 20：00-闭 店 实际达成： 实际行动： 备注： 姓名 目标 销售目标 办卡目标 主推款目标 联单率目标 实际达成业绩 实际办卡 实际主推款 实际联单率 5店铺精细化管理培训 营运手册2 目标 行动 成果 1.销售/生意： 2.服务： 3.产品知识/ 介绍/重点销售： 4.运作： 5.人员安排： 员工签署： 昨日营业额： 昨日止累计生 意额： 昨日止累计达成率 ： 昨日客单价： 昨日件单价： 昨日联单率： 昨日新/老客人数： 上月同期生意： 上月同期累计 ： 上周同期生意： 生意额目标： 联单目标： vip目标: 检讨会： 早班 完成营业额： 联单成绩： 新增贵宾卡： 赞赏点： 学习点： 6店铺精细化管理培训 vip、熟客管理 日 期 姓 名 电 话 地址备注 1 1 . 2 0 刘 晓 123 3 1 1 . 2 1 1. 很 好 。 目 标 完 成 2.个 人 的 具 体 情 况 （ 客 人 外 观 、 职 业 、 喜 好 、 试 了 什 么 衣 服 ） 阅。李 静 日 期 姓 名 电 话 地址备注 vip 资 料 本 7店铺精细化管理培训 日 期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1 星 期 vi p 联 单 业 绩 累 计 个人业绩表现表 8店铺精细化管理培训 成长沟通记录表 日期店铺姓名职位沟通人 良好表现 成长内容成长行动跟进人期限 1. 9店铺精细化管理培训 周报告1 生 意 本周 生意 额 本周生 意目标 完成当月目 标比率 上周生意 额 生意上升/下跌比 率 预计下周生意 额 生意生跌原因： 推广效应： 下周部署： 货仓/货 品 货品总件数： 分配货量：适当/不适当 货品情况： 10店铺精细化管理培训 周报告2 人员出勤状况： 备注： 竞争对手情况： 人 员 销 售 情 况 姓名当周 销 售 目 标 达成业 绩 达成 率 联单 率 新增 vi p 主推 款 数量 下周销售 目标 vip 目标 连单 目标 11店铺精细化管理培训 现场管理，推动生意 12店铺精细化管理培训 纲要 q现场管理为什么 q现场管理是什么 q现场管理怎么做 13店铺精细化管理培训 现场管理意义 我们要什么 形象 陈列 服务 士气 能力 销售业绩 14店铺精细化管理培训 现场管理是什么 在零售店铺里，通过计划、组织、协 调、指导，完成店铺陈列、货品、人员有 效组合与应用，最终提升店铺形象与业绩 。 15店铺精细化管理培训 一切始于消费者，并终于消费者 优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发 展空间 现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资 零售现场管理的核心理念 16店铺精细化管理培训 零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验 如果你不是品牌，你就是商品 这样，价格就成为一切，低价生产商 就成了唯一的赢家 做商品还是做品牌？ 17店铺精细化管理培训 店铺kpi 鼓励教育 早会 服务目标 生意目标 运作目标 顾客/公司/员工 满意的目标为基础 考虑外在因素 -顾客群 -天气/潮流 考虑内在因素 -员工士气/技巧 -货品存量 -运作效率 人 机 物 法 环 时段会议 晚会 生意 分析 现场 管理 陈列 服务 货品 标准 促销 系统管理 生意管理 不可控因素：顾客、客流、天气 可控因素：团队合作（大家想进办法）； 产品知识；销售技巧；主题到位、畅销货 品货量是否充足等等 19店铺精细化管理培训 店铺目标三大元素 生意目标 + 服务目标 =店铺全面提升 + 运作目标 20店铺精细化管理培训 服务目标 售前 售中 售后 21店铺精细化管理培训 场景 有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“ 欢迎光临”店铺的地面还残留着刚刚拆除衣服 包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一件衣 服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客 问：“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯 光这么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客， 员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧 掉了，顾客说：“贵了点”，员工回答：“不贵 呀，物有所值吗”，顾客说：“品牌才500 块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客 无言默默离去。 22店铺精细化管理培训 售前部分(六项） 手势指引 目光接触 微笑或点 头示意 打招呼 适当的站 姿 仪容仪表 售前部 分 23店铺精细化管理培训 售中部分（九项） 适时介绍活 动（促销或 贵宾卡） 询问客人姓 氏并有礼称 呼 为客人进行 备选（附加 推销） 为客人提供 试穿服务 鼓励客人试 穿 正确回答客 人异议 清楚的介绍 产品的卖点 和好处 主动询问需 求 寻找客人亮 点及非销 售中部 分 24店铺精细化管理培训 售后服务 有礼 送宾 适时 推荐 自己 留取 客人 资料 提供 修改 服务 有礼 安排 付款 售后 部分 25店铺精细化管理培训 如果优质的服务暂且尚难做到，我们就更应 在细节处着手。 26店铺精细化管理培训 运作目标 店面整洁 促销及推广活动 橱窗陈列 仓库管理 行政管理 27店铺精细化管理培训 生意目标 制定目标 分解目标 落实目标 跟进目标 追踪目标 28店铺精细化管理培训 什么是核心店铺表现指标 促进店铺生意提高的关键密码： 反馈店铺生意状况的关键指标： 通过关键指标生意分析 以生意分析做为制定行动方案的重要依据 29店铺精细化管理培训 十一项指标 1.销售额 2.同比 3.分类货品销售额 4.平效 5.畅销款 6.滞销款 7.联单率 8.客单价 9.平均价 10.人效率 11货品的流失率 30店铺精细化管理培训 1.销售额 了解销售走势 31店铺精细化管理培训 2.同比 每年比较 每周比较 每日比较 每时段比较 32店铺精细化管理培训 3.分类货品销售额 通过分析类别，从中发现的问题 1.订货 2.本区域消费能力 3.本家店铺销售的独特点 33店铺精细化管理培训 分析类别销售额，发现问题后的行动方案 ： 1.重新编写货品的组合 2.加强展示 3.将慢流货品进行促销及推广 34店铺精细化管理培训 4.平效 当平效低时，我们从以下几个方面找答案： 1.员工的技巧 2.陈列的问题 3.货品的种类 35店铺精细化管理培训 5.畅销款 1.检查前5位的库存； 2.制定安全的库存线； 3.计算回转周数； 4.了解畅销货品的情况，准备替代款； 36店铺精细化管理培训 6.滞销款 1.找到后几位的货品 2.查找原因，想出方法 3.进行尝试 4.促销的方式 37店铺精细化管理培训 影响附加率的原因 店铺级 别 订货 货品组 别 上货波 段 陈列 员工素 质 联单 7.联单率 38店铺精细化管理培训 怎样改变联单率低 1.检查陈列 2.加强员工能力 3.促销活动 39店铺精细化管理培训 8.客单价 1.货品与客人的消费能力是否相符； 2.以平均单价作为配货参考； 40店铺精细化管理培训 9.平均价 1.关注客人的消费能力 2.检讨员工的销售技巧 41店铺精细化管理培训 10.人效率 1.员工对于产品的熟悉程度 2.员工的销售技巧 3.员工与货品的匹配程度 4.员工的排班是否合理 42店铺精细化管理培训 11.货品流失率 1.员工的防盗意识 2.人员分配的区域 43店铺精细化管理培训 透过这些数据我们该如何去运用？ 畅销款： 1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？ 2.畅销款的库存够吗？ 3.畅销货品有替代款吗？ 4.管理者是否在晨会或空场时教练员工搭配畅 销货品与滞销货品了？ 44店铺精细化管理培训 滞销货品： 1.管理者每周找到滞销货品了吗？ 2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他 的货品出样了吗？ 3.管理者在晨会或空场时教练员工滞销货品 的卖点了吗？ 45店铺精细化管理培训 平效： 1.管理者检讨橱窗及模特上的货品是否大面 积陈列的是低价位的货品呢? 2.同事是否总介绍便宜的东西呢? 3.管理者是否每周为店铺制定主推货品呢? 4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？ 46店铺精细化管理培训 联单率： 1.管理者每天有计算联单率吗？ 2.管理者有给每位员工制定联单率目标吗？ 3.管理者是否在晨会或空场时训练同事配搭 货品的行为呢？ 4.管理者是否在现场推动员工进行成套搭配 从而提升联单率呢？ 47店铺精细化管理培训 类别销售比： 1.管理者是否参考其他店铺售出的高价位货 品，从而选择制定适合本店铺售卖的主推 货品呢？ 2.管理者是否在现场教练员工如何回应顾客 关于价格高的异议呢？ 48店铺精细化管理培训 1.目标制定 分析数据 参考公司给予任务 49店铺精细化管理培训 2.目标分解技巧 分解目标原则: 1. 参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅 2. 考虑是否有促销及推广 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标 分解目标考虑的因素: 1. 人 2. 时间 50店铺精细化管理培训 目标分解技巧 员工目标: 参考: 1.员工过往成绩 2.该月份个别员工上班天数 3.员工的销售能力 4.员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时: 1.经验充足的员工：员工自行订立目标 2.经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助 员工完成目标订立 课程讲义第18页 51店铺精细化管理培训 具体性 量度性 达致性 相关性 跟进性 学习性 激励性 投入感 参与性 1 2 3 4 5 6 7 8 9 例 会 技 术 3.目标落实技巧 晨会技巧 52店铺精细化管理培训 时段跟进会 目的： 追生意 追服务 方法： 按照时段目标跟进 跟进生意、服务等目标 鼓励为主 53店铺精细化管理培训 开门前的准备工作 开b前的准备工作 开b 9:00-11:00 11:00-13:00 13:00-8:00 关铺后的跟进工作 目标执行 54店铺精细化管理培训 4、目标跟进技巧 - 回应技巧 1分钟回应技巧 55店铺精细化管理培训 我看到 我听到我觉得 目标跟进技巧 - 1分钟回应技巧 56店铺精细化管理培训 i do you dowe do 目标跟进技巧 - 现场教练 57店铺精细化管理培训 只有评核但没有教练 管理者只会对具体结果给予 批评而没有控制整个过程 =不能改进表现 58店铺精细化管理培训 只有教练但没有评核 主管只会给予教授，但没有 检查及跟进 =不能跟进进度及表现，员工 无法成长 59店铺精细化管理培训 5.追目标方法 如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动: 人 机 物 法 环 60店铺精细化管理培训 追目标方法 打电话给熟客 店铺主动邀请顾客入店 令顾客在店铺多停留1分钟，例如员工和顾客聊有关体育赛事、运 动等话题 员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造 连单 玩销售游戏令员工积极参予，激发工作热情 人 61店铺精细化管理培训 机（设备、机器等）方面 放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店 店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留 机 追目标方法 62店铺精细化管理培训 物货品方面 主推高单价的货品，调整陈列 故意打乱货品陈列，吸引顾客入店 物 追目标方法 63店铺精细化管理培训 法方法方面 利用促销、推广 将金额