保险人生自我管理ppt课件

保险人生之自我管理 保险人生之自我管理 在命运向你掷来一把刀的时候， 你要抓住它的两个地方：刀口或刀柄。 保险人生之自我管理 今天的市场卖家多过买家 今天的销售比以往任何时候更加复杂 今天的销售比以往更加需要侧重点 今天的销售比以往任何时候更需要充分的准备 今天的客户需求更多 今天的销售需要更多的拜访 95%的销售是在你离开后发生的 成交比以往任何时候更难 目前销售业所面临的局面： 保险人生之自我管理 像医生体检一样为自己的行销工作进行诊断 ，也许正是你忽视的一点点，影响你的收入 。 成功的人并不是很多方面比一般人强，他们 当中大部分都是某一方面比别人好一点点。 保险人生之自我管理 艾主任： 你好！我入司7个月，入司三个月的时候转正，可是随着时 间的推移，越来越感到无所是从，原来的缘故客户都做得差不多 了；艾主任您也不象从前那样关注我了；一切都变得无聊，业务 也变得越来越难做了，好不容易找到一个客户，竟然有好几个业 务员盯着，而且客户变得难缠起来，问题越来越多；好象市场也 变了，人们都不愿意投保了；我现在越来越不愿意见客户，有了 客户也不象原来那么有热情了，好象是成熟，又好象是懈怠；公 司的培训那么多，我却不愿意参加，经常找借口逃避；公司的各 项管理制度又越来越严格，身边的同仁一个接一个的离开，我也 不知道我什么时候也会离开？！经理又让我回访老客户，回访也 没有用，反正干不下去了，没有客户了，要不是你找我谈话，我 就放弃了！ 保险人生之自我管理 讨论：问题的原因在哪里？（5分钟 ） 引导：1、专业知识方面 2、工作习惯方面 3、客户关系管理方面 4、人际关系方面 5、其它 保险人生之自我管理 保险人生之自我管理 保险人生之自我管理 时间工作内容心情 6：30 内务整理、 上班 时间充分，提前到达职场，作好今天工作的整理 8：00一级晨会作好笔记，思考今天的知识如何应用 9：00二级晨会积极参与，主动承担，懂得教学相长 9：40展业时间按照昨日的拜访计划，进行有续的拜访 10：00客户交流按照昨天的准备，有目标的提问并引导 11：30回家做饭非常开心，考虑在上午的拜访中我要改善之处 14：00拜访时间按照昨日的拜访计划，开拓特定客户群体 15：30展业时间通过周到的准备，进入不同的销售阶段 17：00接孩子与此同时进行生活化的销售工作 18：30拜访时间根据计划白天已经电话约访的客户拜访 20：30自我学习学习的知识与今天的展业正好结合，又有了成长，很开心，一定不要忘记作好 今天的客户资料整理与明日的工作计划和相关展业资料准备 21：30睡觉明天我得多见几个客户 业务员乙的一天 保险人生之自我管理 讨 论 两种不同的时间管理带来的思考： （时间：10分钟） 保险人生之自我管理 1、写出长期经营计划 2、每日“必做”表（按优先顺序排列） 3、善用空闲时间 4、一次只处理一件特定的事 5、马上行动 时 间 管 理 五 项 原 则 保险人生之自我管理 “重要”与“紧要”之区别 *危机 *防患未然 *急迫饿问题 *增加客户存量 *有限期压力的计划 *建立人际关系 *发掘新机会 *规划、休闲 *不速之客 *无益的拜访 *某些电话 *无益的交际行为 *某些会议 *某些电话 *必要而不重要的事 *浪费时间之事 *受欢迎的活动 *有趣的活动 紧 急 不 紧 急 重要 不重要 保险人生之自我管理 偏重第一类事务，结果 偏重第二类事务，结果 *压力 *有远见，有理想 *精疲力竭 *平衡 *危机处理 *纪律 *忙于收拾残局 *自制 *少有危机 偏重第三类事务，结果 偏重第四类事务，结果 *短视近利 *全无责任感 *危机处理 *工作不保 *被视为巧言令色 *依赖他人或社会机构维生 *轻视目标与计划 *缺乏自制力，怪罪他人 *人际关系浮泛，甚至破裂 紧 急 不 紧 急 重要 不重要 压力人 从容人 无聊人 无用人 4D原则 第一象限do it now 第二象限do it later 第三象限delegate 第四象限dont do it 保险人生之自我管理 人生的四大需求分析： （1）健康的身体 （2）美好的关系 （3）行业的优秀人员 （4）经济独立 只追一只兔子！ 保险人生之自我管理 良好目标的特征 *目标应具体 *目标应可衡量 *目标应有时间规定 *目标不应强调活动，而应强调结果 *目标既应切实可行，又应具有挑战性 保险人生之自我管理 时间内容（野心）量化指标 年（2003，12月完成）拥有一辆奥拓车30000人民币 月（2003年全年每月）佣金收入：2500元人民币每月至少签6件保单 星期（2003年全年每星期）每周佣金收入：625元人民币每周至少签1、5件保单 日（2003年全年每日）每日收入：125元人民币每日拜访量至少在6访 小时（每日8小时工作时间）每小时收入：16元人民币小时销售的效率，每句话的价值 分钟每分钟收入：0、33元人民币每个销售细节和肢体语言的价值 案例：目标设定分析表 保险人生之自我管理 关于目标： 没有明确的生活目标，生活便没有了希望和生机，没有了追求 的目标，工作会变得索然无味！多彩的生命就在一个又一个 目标的实现中达成的。 设定目标的原则： 目标应该是具体而量化的，它包含以下原则： 可行性、数量化、视觉化、期限性、挑战性。 在目标的设定中需要很大的野心和强烈的愿望！ 保险人生之自我管理 工作日志模型展示 随堂散页 保险人生之自我管理 讨论：如何有效使用工作日志！（15分钟） 导引： 1、自我销售技巧提升部分 2、有效规划工作部分 3、时间管理部分 4、效率提升部分 5、主管辅导部分 保险人生之自我管理 周小结模型展示： 保险人生之自我管理 讨论：周小结给我们带来的价值是什么？ （时间：15分钟） 导引： 1、展业中，专业化推销技巧分析与总结 2、系统规划下一步工作安排 3、发现不足、及时改善，为精细化经营打基础 4、个人销售技巧的提升 保险人生之自我管理 准主顾卡 客户资料卡 其它卡片 介绍与讨论 保险人生之自我管理 一项大家都关心的调研： 销售员的销售心理、状态与业绩比较的关系： *最顶尖的10%是怎样思考的？ 他们想的是什么？ 他们所要的是什么？ 如何得到他们多想要的！ 他们谈的是未来！ 保险人生之自我管理 想的是不想要的！谈论的是讨厌的问题！ 谈论的是已经发生而无法改变的事情！ 谈论的是过去！ 他的声音不断吸引的是不想要的！ 不成功的人们： 请只想和谈论你想要的！ 不要谈论你不想要的！ 保险人生之自我管理 讨论：我为什么有压力？ 压力来源于哪里？ 如何解压？ 压力说法： 我们拜访是要考虑客户情绪和接受度的问题，带着 恐惧去，生怕自己难堪，在自己的心理控制范围内还 可以展业，当自我的调节和压力带来的恐惧达到平衡 的时候，就不会再去拜访，宁愿待在家里。 保险人生之自我管理 “一项盖洛普调查显示，当美国人被问到每天生 活中多久会经历一次压力时，40%的人回答是一直； 39%的人认为有时候，因此79%的人肯定认为有日常生 活的压力。有估计也显示，一般上下班的人看医生的原 因有60%与压力有关！” 保险人生之自我管理 养成有计划、有条理、有次序的习惯 1、定期按照业务员自我管理自查表进行自测，并进行 自我完善 2、养成每日 出门前整理仪容的习惯 3、计划你的工作，工作你的计划，填写活动管理工具，定 期检讨，不断改进 保险人生之自我管理 1、专业化你产品的确切功效，你们所专长的领域 2、区别化什么是你独特卖点，你的专长，你的竞争 优势，这些必须对你的潜在客户明确 3、格局化对你的专长和独特卖点，谁是你最佳的潜 在客户群 4、侧重点“在鱼群中撒网”集中所有的精力在能从你 产品获益最多的客户群体中。 保险人生之自我管理 项目 阶段 金融保险 业的转变 保险商品与 服务的转 变 行销组织 的转变 行销人员 资格的转 变 行销人员 角色的转 变 第一阶段 法规管制 市场占有率 单一品牌 单一商品 销售机制 人海战术 无证照兼职业务 员 第二阶段 法规开放 产业重整 单一品牌 多重商品 销售