4.学员版-卡宾基础销售技巧.ppt

基础销售技巧 培训组 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 服务流程 打招呼 与顾客沟通 介绍货品 邀请试穿 附加推销 完成交易 记录vip 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 课程内容 服务心态 服务流程中运用到的销售技巧 看的技巧-认识顾客类型 打开话题的沟通技巧 有效介绍产品的技巧（的运用） 赞美的技巧 应对异议的技巧 附加推销的时机 促使成交的方法 vip的开发与维护 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 进店 打招呼 离开 眼、耳、口、鼻的运用 语言：规范用语 非语言：站姿、手势、语气、面部表情 观察顾客 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 逛店 与顾客沟通 分辨顾客类型 找话题沟通 肢体语言 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 配合不同顾客的购物风格之销售手法 购物风格分类： 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 与顾客打开话题的沟通技巧 案例 心理障碍 肢体语言的配合 1分钟接近法： 询问法 赞赏法 直入主题 法 试探法 促销法 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 一分钟接近法询问法 关心问候：吃了吗/下班了/逛街累吗，坐坐/听过我们品牌吗？ 二选一法： 试探喜好：想看斯文风格还是休闲风格的呢？ 了解穿着习惯：是上班穿还是出席场合穿的？/上衣多数是深色还是浅色？ 反问回答法： 我们没有红色上衣，但有粉红色和咖啡色，你要哪一种呢？ 肯定回答法: 我们有类似的颜色/款式,你看喜欢哪一种 错误示范： 想看什么风格的衣服/平时喜欢什么颜色的衣服/我们没有红色上衣，还有其他颜色 的，要看看吗？ 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 一分钟接近法赞赏法 发型：先生的发型好精神，很有明星风采； 时尚品/配衬品：先生的鞋子是nike的“红牛”限量版吧，很有嘻哈 风 格颜色也很醒目，我也想给男朋友买这样的款式 ； 服饰：上衣肩上的牡丹刺绣很大气，显身型更健硕，你先比比看 感 觉如何 其它： 错误示范： 先生的鞋子很新款呀，贵不贵/在哪买的 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 一分钟接近法试探法 注意：试探的前提是观察到顾客触摸/停留/注视过等细节后而进 行 可与赞赏法连用 对熟客：我们模特刚换了新品搭配，有你喜欢的紫色，这样的搭 配 你觉得怎样，给点意见嘛 对生客：今年流行嘻哈风，款式比较宽松版型的，先生有尝试过 / 喜欢吗？ 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 一分钟接近法直入主题法 注意：通常用于顾客的言行有所暗示 与赞赏法并用：先生的肤色比较浅可以尝试颜色鲜艳点的上衣， 这 款色觉得如何？（如被拒绝可用询问法继续了解 顾 客） 错误示范： 是要看上衣吗？/有什么能帮你的 一分钟接近法一分钟接近法促销法促销法 运用公司的促销政策进行宣传，吸引顾客注意； 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 注意货品 展示货品 应用fab与usp技巧 介绍货品 鼓励整套搭配试穿 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 有效介绍产品的技巧 fab的定义 f - feature (特性) 衣服的特别之处 a - advantage (优点) 衣服特别之处产生的效果或优点 b - benefit = (f+a) (好处) 衣服效果给顾客带来的好处 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd fab的用法 红色毛衫 醒目又喜庆，又能衬肤色， 使人脸色红润一点 f a b 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd usp的定义 u-unique (独特) s-selling （销售） p-point （卖点） 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 独特销售卖点（usp）的应用技巧 视觉亮点可由7大部分组成 款式 面料 颜色 工艺 搭配 价位 保养 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 向顾客介绍货品： 款式/ 设计 阐述角度：服饰的造型、突破常规的部位处理(如夸张的口袋、加长 的袖克夫、镂空的袖片等)。饰物的运用等。 颜色 阐述角度：流行的角度、在视觉上的感觉、对肤色的影响，多与搭配 连用。 面料 阐述角度：产地、成份、织法、染色、处理工序、手感、观感、穿着 舒适度及此类面料的使用者等元素。 工艺 阐述角度：手工、车工、烫工处理等。 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 向顾客介绍货品： 配衬 阐述角度：与服装、饰品、配件、妆容、发型等元素，主要 突出独特或搭配性强的优势。 价值 阐述角度：切记，是价值，而非价格!当做价值参照的时候 ，切不可与国内的品牌做比较。 洗涤保养 不同货品的洗涤、保养方法将于最后细述，当讲到洗涤、保 养的时候更要注意：要从正面的角度讲。 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 有效介绍产品的技巧 fab的运用：一般不超过三点 因果关系： 例1：款式f：这牛仔裤设计复古， a：因它运用的是怀旧洗，令裤子产生局部洗白的 反差效果， b：使穿着更具时尚感。 错误示范： 例2：f：这牛仔裤设计复古， a：特色的洗水效果，直桶裤型， b：修长双腿。 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 增强兴趣 整理展现最佳试穿效果 赞美顾客，给予自信 行为规范 试 穿 运用技巧： 巧妙的赞美技巧 应对顾客异议技巧 fab+usp 量衣技巧 自我介绍 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 进试衣间前 1解扣 2引路 4嘱咐 3确认 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 量体改衣时的注意事项 四确认：码数、修改特别要求、长度、 取货时间 提示：改后可能出现的效果 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 巧妙的赞美技巧 配合顾客气质、肤色、外型、喜好、 性格等特点而赞 诚恳的赞 重复的赞 间接的赞 对比法 借助他人法 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 有效应对顾客异议 肯定法：是的只是 间接法：其实因此 顺接法：这正是款式的最特色之处 注意：避重就轻，转化负面字眼， 后转移顾客注意其优势之处， 且需要轻松、诚恳之态把握气氛， 说话委婉可信，令顾客感觉舒心。 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 有效应对顾客异议肯定法 上衣面料容易皱（棉质） 回答：棉料确实比化纤面料容易折（减低字面贬义程度）但穿得舒服又 凉 快，最适合夏天多汗的季节穿着。 （转移注意力） 价钱很贵 回答：与国内二线品牌相比，我们的价位确实有点高，但我们的用料和 设计都是欧洲最流行，甚至是大牌御用的，与它们相比我们 的价位一点都不算高。 （转移注意力） 错误示范： 不会呀/不象 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 肩上大花图案显花俏 回答：可能是先生平常习惯了稳健的打扮，其实偶尔尝试其他风格 也 给自己和别人不错的新鲜感，而且这肩上的牡丹花非常大气 这 样反而突出男性的阳刚之气。（转移注意力） 有效应对顾客异议间接法 有效应对顾客异议顺接法 裤子裤型太宽松 回答：这正是它的设计特色，通常这裤子搭配t恤再外搭短外套， 更能显身型高佻健硕。 （转移注意力） 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 勾起欲望 时机 方法 附加推销 运用技巧： 有效的搭配技巧 fab+usp 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 附加推销技巧 时机 推荐搭配货品时搭配推介 取试订/调货品时 成功销售后 试穿时鼓励整套试穿 回来取修补时利用新货或可搭配修补货品推介 取生日礼物时 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 决定购买 语言 自我介绍加深印象 非语言 完成交易 运用技巧： 促使成交的方法 赞美的技巧 提醒衣服保养方法 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 顾左右而言他 欲擒故纵 快刀斩乱麻 谦虚法 计算法 畅销法 促使成交的方法 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 售后跟进 要求顾客留下姓名、电话 填写熟客本 记录vip资料 运用技巧： 电话用语 记录顾客特征 电话跟进 广州市卡宾服饰发展有限公司 - 品牌部培训 guangzhou cabbeen clothing development company ltd 后续跟进服务 1、三天： 询问穿着情况 2、半个月： 更适合的搭配 3、活动： 商场、公