诱导式营销培训课件.ppt

1 避开销售陷阱 跨越成交门槛 诱导式营销 2 课程纲要 诱导销售服务流程 2 诱导式销售的开场技巧 3 诱导式探寻 掌握需求 4 激发购买欲望的技巧 5 顾客异议处理 6 诱导顾客成交的黄金策略 7 诱导的理论基础 1 3 诱导的理论基础 4 5 传统营销模式分析与新营销模式构造 传统营销模式新营销模式 传统营销模式与新营销模式结构图 6 诱导的心理学依据与必要性 大脑皮层中兴奋过程引起抑制过程的加强， 或者抑制过程引起兴奋过程的加强 7 案例剖析：利令智昏 8 诱导销售服务流程 10 aidma销售法则 客户购买心理的五个阶段 1、引起注意 attention 2、产生兴趣 interest 3、勾起欲望 desire 4、留下记忆（产生联想） memory 5、促成行动 action 顶尖销售人员会用50%以上的时间时刻洞察顾客心理 11 下面的题中看到什么了吗？ 8+9=17 6+5=11 5+8=13 3+6=9 1+7=8 5+9=14 8+7=14 7+4=12 8+2=10 3+8=11 学会说：做对了八道题！ 12 顶尖销售流程的核心七步顶尖销售流程的核心七步 obj handling 异议处理 customer service 客户服务 事前准备 preparation 接近 approach 资格确定 survey 产品介绍 presentation 展 示 demo proposal 建议 缔 结 close 13 “ “ 资格确定资格确定” ” 观 察倾 听询 问 1、确认对手 2、确定需求程度 3、提供最佳解决方案 14 赢在起点：你看起来像个顶尖的销售人员吗？ 你给人的第一印象是销售成功的关键 穿着服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰- 仪容-胡须、头发、牙齿、气味、脸部- 人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌、态度、专业- 销售人员的第一印象、形象 15 成功销售最大的障碍是什么？ 修炼成为顶尖销售人员的首要工作什么？ 害怕 恐惧！ 做一个对人（尤其是陌生人）感兴趣的人！ 没有热情你能打动谁！ 16 新老客户接待的准备工作 1、心理准备 2、整理仪容 3、生理准备 4、工具与资料、合同等所有可能用到的东西 5、了解-预见-计划 1、回想成功的销售案例 2、闭眼放松 3、想象最佳结果 4、拟出理想目标 5、抓住成功的感觉 工欲善其事，必先利其器！ 17 你是又好学又专业的销售人员吗？ 1、本公司及产品或服务的知识 2、竞争对手及其产品或服务的知识 3、行业的知识，客户的知识 4、销售行业的“葵花宝典”-羊皮卷 5、顶尖销售方法、技巧 6、法律、票据、财务等知识 7、一般常识 顶尖的销售人员都是他们行业里最热衷于当学生的人 顶尖 销售密笈 主持：孙志刚 欲修正果 必先正其心、锻其身 、练其力 -、 18 推行细节管理 打造细节竞争力 任何竞争优势，均赢在细节 任何核心竞争力的打造，都要从细节入手 市场领先源于细节 细节管理 执行 战略 19 23000针缝制，30次的熨烫，5600人的共同努力，800万条人体曲线 数据，108道工序，100的检验，造就一条九牧王西裤 23000针:锁边10462针，缝制针、凤眼330针，打枣500针，拉枣500针，拉耳800针，针钮160针， 20 案例剖析：发生在公交车上的真实事件 21 客户对您的信赖是成功销售的根本 顶尖销售人员如何发展客户的信赖？ 1、建立良好的第一印象 2、建立公司与产品的信赖度 3、生动并充足的实际案例与精确数据 4、口碑-购买者的推荐 （规模、年资及市场占有率；说明书、宣传页及价格单；电话礼仪） （满意客户的赞美函、名单、照片；权威证明；媒体报道） 22 诱导式销售的开场技巧 23 目光训练！ 24 销售人员在沟通中的不良表现： 1、说的比听的多 2、缺少话题 3、打断对方 4、过早驳回 5、心不在焉 6、记得太多 7、难以沟通 25 能用问的！就不要用说！ 问对问题赚大钱 26 销售三问： 1、对产品或方案的看法 2、反对的理由 3、对方的预算与计划 27 顶尖销售过程中问、听、说的比例 问 听 说 20% 65% 15% 28 问 听 说 顶尖销售问、听、说三角循环模型 n 29 顶尖销售的聆听技巧 1、心无旁鹜、决不分心 2、停顿一下再回应 3、确定客户的意思 4、调动全身肢体、丰富的脸神与眼神 5、与客户融为一体、设身处地！ 千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过1000遍，也要当成第1遍 30 说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术 ？ fab 31 何谓fab f feature 属性、特点、功能 a advantage 优点 b benefit 对客户的好处 利益 客户销售核心技巧客户销售核心技巧 f a bf a b 32 featureadvantagebenefit 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语 引述优点及客户 都能接受的一般 性利益 以对客户本 身有利的优 点作总结 客户销售核心技巧客户销售核心技巧 f a bf a b 33 只要有那些特点 就能 比方说 所 以也就是说特点及功能 了解客户需求同意客户需求 您说的对 是 的 . 客户销售核心技巧客户销售核心技巧 f a bf a b 34 产品说明的原则 原则1：遵循“特性优点特殊利益”的陈述原则。 原则2：遵循“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策 或改善现状的对策描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。 35 产品说明的步骤 开场白 依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解 决 的问题点或期望得到满足的需求 以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性优 点特殊利益 预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议 异议处理 要求订单 36 1、人群总是3%的领先者带动97%的后进者。 2、在营销中要有意识利用这种现象，制造流行的迹象诱导客户。 案例剖析：如何制造热销与展示卖点 37 诱导式探寻、掌握需求 38 客户需求的深层次挖掘 finding and directing the needs of customer. 挖掘和导引客户的需求 深刻地了解大客户的真实需求是销售成功的第一步 39 客户的需求 the needs of customer 客户需求的层次 客户的需求是什么？ 4外在需求 4实际需求 4需求背后的需求 40 应用及服务的需求 技术及系统的需求 关系及合作的需求 客户的三维需求 41 如何与客户实现利益对接 炫耀性（隐性显性） 依赖（功能情感） 身份提升（差异特殊） 关键性（日常突发） 效率的提升（成本效率） 产品的特性产品的特性 转化为利益转化为利益 组合的利益（松散系统） 精明购买vs精确供应，客户管理的二元平衡 42 客戶需求汇总 1 1、 2 2、 3 3、 客戶需求分解 1 1、 2 2、 3 3、 对应的业务业务组合方案 组合1 组合2 精明购买vs精确供应，客户管理的二元平衡 43 产品1 产品2 产品3 重要 客户 产品 组合 包 重 要 客 户 需 求 包 需求1 需求2 需求3 单项需求1 单项需求2 单项需求3 单项需求4 单项需求5 单项需求6 单项需求7 单项需求8 客户需求分解需求归类 建立需求与 产品库对应 产品库中 选单项产品 产品组合 单项产品1 单项产品2 单项产品1 单项产品2 单项产品1 单项产品2 行业一 行业二 行业一 行业二 如何实现客户需求包与客户产品包的对接 精明购买vs精确供应，客户管理的二元平衡 44 建立客户关系 所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户 的机构需要和个人需要。 建立客户关系 满足机构需要 满足个人需要 45 满足机构需要 是 否 否是 满足个人需要 供应商 伙伴 局外人 朋友 满足机构需要和个人需求 建立客户关系 46 财务 保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。 绩效 保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。 形象 保持或改善声誉，信用，或公司的士气。 建立客户关系 客户机构的需要 47 权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。 成就需要做事有成绩，或推动积极的转变。 被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。 被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。 有条理 需要获得明确定义和清晰结构 安全感 需要做事有保证，避免冒险。 个人需要 建立客户关系 48 激发购买欲望的技巧 49 短片赏析：卖拐 50 激发、调动客户购买情绪的四大核心要素： 1、充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉。 2、减少说明性语言，增加销售性语言 增加顾客感兴趣的语言 3、增加情感互动，增加客户的正面情绪， 降低客户的负面情绪 4、减少叙说的比例，增加询问、反问等针对性问题 充分激发客户自负、模仿、好奇、竞争、恐怖等等本能 让客户自己找到真正内心的需求 “生动的销售故事”、“顺便提一下”都是调动客户购买情绪的重要法宝！ 51 案例分享：西门子电脑风暴 辅助器材的运用 52 案例分享：西门子智能游戏步步比 善用占有欲与客户参与感 53 控制型 controlling 分析型 analyzing 倡导型 advocating 平易型 facilitating 风格区域 力度 power 情感 emotion 客户的行为处事风格 54 客户的行为处事风格 55 如何与控制型的人打交道-控制型的人不喜欢闲聊， 他们急于得到结果： 如何与分析型的人打交道-记住分析型的人往往注重 事实、细节和逻辑，他们不习惯表达情感，而且也不是 非常率直，和这类人交往时，要强调所讨论问题的合理 性与客观性。做到以下几点会有所帮助： 双人舞：如何与客户保持一致 56 如何与平易型的客户打交道-记住，和蔼型的人不 喜欢冲突和压力，所以要注意： 双人舞：如何与客户保持一致 如何与表达型的人打交道-表达型的人最直率、最 合群，与他们接触时最好避免过多讨论细节。表达 型的人对着于重点并爱开玩笑的人反应很好，所以 你要： 57 顾客异议处理 58 1、为什么有异议？ 2、异议的本质与类型 3、如何处理客户的异议 面对面销售技巧-如何处理客户异议 59 真实的异议 虚假的异议 潜伏的异议 投身市场，用心体悟 面对面销售技巧-异议的本质及类型 60 处理异议的原则 （1）正确对待 （2）避免争论 （3）避开枝节 （4）选择时机 61 异议处理的方法 忽视不理法 回力反弹法 迂回询问法 62 处理异议的步骤 1、 停顿-让你思考，客户感觉你在理性的考虑问题 2、 重述-重述客户的异议 3、 确认-确认客户提出的异议 4、 处理-用多种方法处理异议 5、 满意-最后确认客户满意 63 5、 满意-最后确认客户满意 4、 处理-用多种方法处理异议 3、 确认-确认客户提出的异议 2、 重述-重述客户的异议 1、 停顿-让你思考，客户感觉你在理性的考虑问题 处理异议的步骤 64 异议处理的公式 认同+赞美+转移+反问 （解释、分解） 符合人性，尊重客户 巧妙引导，自我说服 65 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 10次拒绝=1次成交 1次成交= 100000元 1次拒绝=10000元 成功 拒绝 拒绝 拒绝 拒绝 没有热情你能打动谁！ 66 诱导顾客成交的黄金策略 67 寻找潜在客户的三大核心原则 m： money，所选择的对象必须有一定的购买能力。 a：authority,代表购买的“决定权”，该对象对购买有决定，建议或反 对的权利。一定要迅速找到直接负责人。 n： need，代表需求，该客户有这方面的需求。当然需求是可以引 导和发掘的。 特别注意的是a原则! 68 客户价格疑义的应对方法术语 不要在一开始就告诉客户价钱，以“利益提示”转移视线 ！ 把注意力放在价值和客户的利益 ！ 当谈到价钱时，跟随产品优点和物超所值处 ！ 将产品和更贵的东西比较 ！ 以高价衬低价！ “贵”可能只是“口头禅”！ 记住，价钱抗拒永远是最后才要解决的抗拒 ！ 面对面销售技巧 69 1、各位看过这样一则广告吗？ 养生堂生产的成人维生素，其广告词是：每天只要7毛钱哦！ 这正是“化整为零”的产品介绍方法。 2、还有一则广告是这样说的： 福建九牧王西裤最早的广告词是：12600针的缝制、12道工序、5600 人共同为您打造一条九牧王西裤！ 这正是“零存整取”的产品介绍方法。 3、请各位思考一下： 中国移动的“天气预报”业务每月需要3元钱，我们该如何采用 “化整为零”的方式向客户进行推广？ 经典经典案例研究案例研究 70 客户对于产品的关注点客户对于产品的关注点 产品的延伸 承诺承诺 基本基本 功能功能 标志标志 品牌品牌 附加价值附加价值 安全安全 售后服务售后服务 颜色颜色 包装包装 设计设计 产品的核心 产品的形式 其中延伸部分是预期利益、假定利益综合而成 ，是赚取利润部分。品牌是产品的人格化，被 赋予了个性和特色。名牌是具有神话色彩的品 牌。要让销售人员知道自己的产品价值与竞争 者的不同，才可以避免价格战，要知道怎样做 得与别人不一样，这是marketing 的关键所 在。 71 营销的关键：一个中心，三个基本点！ 利益利益 消费心理与消费心理与 行为分析行为分析 流程控制流程控制 与对接与对接 销售术语销售术语 72 强调系统化营销服务和工具化工作方法！ crasiscrasis（融合）体系方法论（融合）体系方法论 s: service 售后服务 与关系维系 a: application 行业方案/信息化 产品制订 i: implement 应用实施与推广 crasiscrasis （融合）（融合） 体系方法论体系方法论 s: suggest 提案和实施建议 c: contact 客户开发与接触 r: requirement 客户需求分析 73 4客户销售spin模式 74 隐含需求, 明确需求；利益, 优点, 特征 隐含需求 客户对于目前存在的问题、困难及不满的陈述 例如： 我总是不能按时完成计划； 我们已经在这个地区亏了很多钱； 明确需求 客户需求和意图的陈述 例如： 我需要的是 我需要这些是为了 利益 你的产品和服务如何满足用户表达的需求 例如：你说过你需要快速的周转，我们能够确保在月底之前交货. 优点 你的产品和服务是如何使用及如何帮助客户。大多数情况下以这些形式表达：因为 、的特征、你可以得到. 例如：因为我们erp产品独特的财务模块, 可以帮助你. 我