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文档简介

量贩采购谈判技巧 要把销售人员作为我们的 一号敌人。 不要为销售人员感到抱歉， 玩坏孩子的游戏。 永远不要接受第一次报价， 让销售人员乞求，这将为我们提 供一个更好的销售机会。 时时保持最低价的记录，并 不断要求的更多，直到销售人 员停止提供折扣。 不要许可销售人员读到屏幕 上的数据，他越不了解情况， 越相信我们。 记住销售人员不会要求， 他已经在等待采购提要求，通 常他从不要求任何东西作为回 报。 记住当一个销售人员来要 求某事时，他会有一些条件足 以给予的。 永远把自己作为某人的下 级，而认为销售人员始终有一 个上级，他总可能提供额外的 折扣。 在没有提出异议前不要让步。 当一个销售人员轻易接受 条件，或到休息室去打电话并 获得批准，可以认为他所做的 让步是轻易得到的，进一步提 要求。 别忘记对每日拜访我们的 销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。 注意：要求建议的销售人 员通常更有计划性，更了解情 况。应花时间同无条件的销售 人员打交道。 毫不犹豫的使用结论，即 使他们是假的，例如：竞争对 手总是给我们提供最好的报价 ，最好的流转和付款条件。 不断的重复反对意见即使 他们是荒谬的。你越多重复， 销售人员就会更相信。 假如销售人员花太长时间给 你答案，就对他（她）说你已 经和其竞争对手做了交易。 假如销售人员同其上司一 起来，要求更多的折扣，更多 参与促销，威胁说你将撤掉其 产品，因为上司不想在下属前 失掉客户。 注意折扣有其他名称：奖 金、礼物、纪念品、赞助、资 助、小报插入广告、补偿物、 促销、上市、上架费、希望资 金、再上市、周年庆等，都受 欢迎。 随时邀请销售人员参加促 销。提出更大的销量，尽可能 得到更多的折扣，进行快速促 销活动，用差额销售赚取利润 。 每当一个促销正在一个别 的超市进行时，问销售人员你 在那里做了什么，并要求同样 的条件。 要求不可能的事来烦扰销 售人员，任何时候通过延后协 议来威胁他，让他等，确定一 个会议时间，但不到场，让另 一个销售人员代替他的位置。 威胁他说你会撤掉他的产 品，你将减少他产品的陈列位 置，你将把促销人员清场，几 乎不给他时间做决定。即使是 错的，自己进行计算，销售人 员会给你更多。 别忘记你在最后一轮谈判中 会获得80%的条件。 不论销售人员年老或年轻都 不必担心，他们都很容易让步 ，年长者认为他知道一
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