舒普深核心策略及分科室策略［ppt课件］

2013 Sulperazon GE POA 整合自舒普深产品组 2012年11月15日 业绩业绩 回顾顾 销售回顾 TTH占了全公司舒普深总TTH的15%的份额 截止AP10，GE团队舒普深的完成率是117%，同期增长率是72%， 2012年GE舒普深持续续高增长长高达成 AP9 YTD TTH AP9 区域销售回顾与预估-TTH ACH:131% GR: 37% Region BJE1-1E2N1S1CTSHN2S2E1-2SWNWSDGE Q4 预估Ach%95102100105103105100110130100111105120105 Q4预估Ach%105 全年Ach%94106110110109110102107120100116110120113 全年Ach%109 ACH:121% GR: 46% GE-重要驱动力！ 销售贡献：15% 增长率：40% 2013年核心策略以及机会点 2013年核心策略 10 2013年舒普深核心市场策略 重品牌 提高资源投入的有 效性，加强平台的 持续性和整合性 循証医学平台 共识指南战役 跨学科平台 保基石，促增长 根据策略科室的 客户需求以及产 品在策略科室的 实际情况，量身 定做行动计划 开发新天地 -复制中心市场 的成功模式 我的环境我做主 面临管控： 搭建药剂科的合 作平台 面临抗生素政策 ： 强化合作 强化品牌体系：延续与整合 EBM campaign 实验 室：Chinet 实验 室&临床 MDR-Clinet 实验 室&临床 ICU-Chinet 指南与共识战役 不动共识 嗜麦芽共识 粒缺伴发热 指南 VAP指南 ESBL共识 外科：神外，胆道 跨学科平台 中国非发酵菌论坛 Bridge campaign -中欧交流项目 辉瑞抗感染论坛 ： PAIF 策略一：重品牌效应 主要策略科室的思考 持续： 如何增加平台的 生命力？ 手术刀式的推广 对于已经搭建的 平台如何更好的 发挥 效力？ 专家体系搭建 与融动的结合 自下而上 自上而下 深耕细作求增 长 呼吸 血液 外科 ICU SUL 检验 科？ 成功 模式 需持 续 ID 持 续关 注， 增强 影响 力 检其 它科 室？ 骨科 ，儿 科 急诊 ：坚 持 分科室策略 ICU ICU的处处方现现状 Data source: Prescription analysis 2011 q4 2011.Q4处方分析来看，在ICU碳青酶烯的份额居高不下 舒普深领先，强有力的竞争产品是泰能和特治星 2013 Sulperazon brand plan Department 100959085 % volume share 100 70 0 10 20 30 40 50 60 80 90 Neurosurgery Surgery Emergency Hema. Infectious ICUResp 80757065605550454035302520151050 BLIC 3&4G Ceph Carbapenem OthersCVGI Paediatrics ICU的行为为目标标： 舒普深是重症患者中重度感染的经验经验 性治疗疗的首选选 Action : Target : 舒普深是重症 患者中重度感 染的经验性治 疗的首选 销售故事（从疾病角度） 和Kols、处方医生建立的合作项目 与竞争产品的区分（亚胺培南） 文献传递（每月一期） 抢夺碳青酶烯（泰能）的市场 时刻关注特治星的变化 治疗策略 为什么是舒普深 广谱、低耐药、性价比最好 （强效：对不动、铜绿、肠杆菌） 对不动耐药低，且是联合用药的基础 多指南推荐舒普深作为经验性治疗的首选 根据患者的基础状况和感染状况采用 积极地经验性治疗 使用广谱抗生素覆盖可能的病原菌 策略性使用碳青酶烯 治疗现状 感染发生率高，患者死亡率高 耐药状况日益严重，尤其是不动杆菌 碳青酶烯暴露增加不动耐药的风险 销销售故事ICU 舒普深是重症患者中重度感染经验性治疗的首选 分科室策略 呼吸科 怀疑HAP、VAP或HCAP 获取下呼吸道（LRT）标本进行培养（定量或半定量）和显微镜检查 除非临床估计肺炎可能性不大、而且LRT标本显微镜检查结果呈阴性， 一般就可按照规范和当地微生物学资料开始经验性抗感染治疗 第2天和第3天：了解细菌培养结果并评价临床治疗反应： （体温、WBC、胸片、氧饱和度、脓痰、血液动力学改变和器官功能） 48-72小时后是否出现临床改善 否是 培养 +培养 培养 培养 + 调整抗生素治疗， 寻找其他病原菌、并发症， 考虑其他诊断 或其他感染部位 查找其他病原菌、并发症； 考虑其他诊断 或其他感染部位 考虑停用抗生素 可能的情况下进行 抗生素降阶梯治疗， 对部分患者治疗7-8天后 再进行评价 呼吸呼吸科推广科推广策略策略 通过药敏及呼吸论坛使产品融入临床思维通过药敏及呼吸论坛使产品融入临床思维 注释：从临床医 生的诊疗路径中 ，找到我们的机 会点。 传递的核心信息 ：舒普深低诱 导、低耐药、性 价比高！ 分科室策略 外科 外科的处处方现现状 2 0 外科抗生素的使用不够稳够稳 定 临临床医生对对抗感染领领域的了解有限、兴兴趣不足 舒普深在外科有比较较理想的基础础敲开外科门， 我们要敲得更响！ 注释：通过平台 的搭建，传递普 外和神外的核心 信息！ 2 1 n名家经典手术拍摄 立项：卫生部科教司 主办：中华医学会神经外科学分会/胆 道 外科学组 承办：人民卫生电子音像出版社 协办：辉瑞 范围：神经外科、胆道外科 目标医师：中青年医师 活动形式：系列手术视频教材及医生 教育 n肝胆万里行（董家鸿教授） n神外共识（周建新教授） n神外年会（周定标教授） 外科已搭建的平台及进进展 n手术拍摄名单请见后页 目前神外专家签署的拍摄合同 已给到军医出版社，与黄 建松主任、拍摄负责人共同拜 访神外的专家跟进细节。 n神外共识专家授权发表签 名已完成，按中华医学对 发表的要求已完成修改并给到 周建新院长，随后周院长会安 排投稿。 n神外年会，邀请到卫生部医政 司的赵明钢副司长参加学会牵 头的卫星会，目前学会有进一 步同舒普深合作的意愿。 22 手术录像名称专家医院 规则性右三肝切除术董家鸿解放军总医院 规则性左三区切除术董家鸿解放军总医院 肝门部胆管癌根治切除术董家鸿解放军总医院 机器人辅助下腹腔镜解剖性右肝切除术纪文斌解放军总医院 规则性右半肝切除术杨占宇第三军医大学重庆西南医院 胰十二指肠切除术胰腺空肠吻合法苗毅江苏省人民 肝癌切除术（钳榨法）李强天津肿瘤医院 腹腔镜右肝切除术郑树国第三军医大学重庆西南医院 解剖性肝段切除术蔡守旺解放军总医院 胰十二指肠切除术胰管-空肠吻合法董家鸿解放军总医院 腹腔镜胰体尾切除术牟一平浙江大学附属邵逸夫医院 单独尾状叶切除术彭承宏上海交通大学附属瑞金医院 巨大血管瘤切除术耿小平安徽医科大学第二附属医院 腹腔镜肝切除术蔡秀军浙江大学附属邵逸夫医院 合并肝硬化肝癌切除术樊嘉 周俭复旦大学附属中山医院 肝胆管结石的肝切除联合胆肠吻合术梁力建中山大学附属中山医院 胰腺体尾部切除术修典荣北京的大学附属第三医院 姓名医院科室 江基尧上海交通大学附属仁济医院神经外科 刘建民第二军医大学附属长海医院神经外科 卢亦成第二军医大学附属长征医院神经外科 毛颖上海复旦大学附属华山医院神经外科 周良辅上海复旦大学附属华山医院神经外科 王任直北京协和医院神经外科 许百男解放军总医院神经外科 李宝民解放军总医院神经外科 张远征解放军总医院神经外科 余新光解放军总医院神经外科 王硕北京天坛医院神经外科 赵继宗北京天坛医院神经外科 王忠诚北京天坛医院神经外科 张俊廷北京天坛医院神经外科 张亚卓北京天坛医院神经外科 吴中学北京天坛医院神经外科 王大明卫生部北京医院神经外科 管凤增首都医科大学附属宣武医院神经外科 漆松涛广州南方医院神经外科 王运杰中国医科大学附属第一医院神经外科 赵世光哈尔滨医科大学附属第一医院神经外科 冯华第三军医大学附属西南医院神经外科 游潮四川大学华西医院神经外科 黄思庆四川大学华西医院神经外科 马廉亭广州军区武汉总医院神经外科 袁贤瑞中南大学附属湘雅医院神经外科 张建宁天津医科大学总医院神经外科 李新钢山东大学附属齐鲁医院神经外科 神外手术拍摄名单 肝胆手术拍摄名单 手术术拍摄摄名单单 2013普外的构想 23 第一步： 借助中华普通外科杂志的平台（冷希圣 教授），组织全国专家顾问会 1、在附件大名单中挑出区域Kols 2、杂志牵头组织全国专家顾问会 第二步： 借助区域Kols在当地的影响力，组织城市会 10城市（与销售团队沟通城市的选定） 普外科推广信息： 1、致病菌以G-菌为主，混合感染日趋增多 2、舒普深广谱、低耐药、安全、经济 2013神外的构想 24 n项目一 1、301手术交流项目（20人） 覆盖区域Kols 2、以参加301交流的专家医院为核心，覆盖区 域内的其他医院的手术交流 3、在交流中有一个环节是借神外共识的 平台谈抗生素的合理使用 n项目二 许百男教授每月一次课内大学习，计划2013年 邀请全国知名专家来演讲，拿下此平台，搭建 销售团队与区域Kols沟通的平台 n项目三 借助神外共识与名家经典手术的平台 ，全国10城市巡讲（与学会合作，与销售团队 共同筛选10城市） 神经外科推广信息：神外共识 1、 SSI术后脑膜炎经验性治疗及目标 治疗中不动和铜绿及肠杆菌科细菌感染 推荐首选舒普深。 2、 神外迟发性或有MDR病原菌危险 因素的HAP治疗，推荐舒普深 项目牵头人： 周定标教授 中华医学会神经外科主任委员 301医院 许百男教授 全军神经外科主任委员 301医院 分科室策略 血液科 -血液科抗生素使用现现状 26 Data resource : Rx data analysis 09Q2-12Q1 But，碳氢霉烯类仍是血液科选择最多的治疗药物，占常用抗生素45%份额！ 泰 能仍是我们最大的对手！ 舒普深在血液科已经超越了泰能，虽然Rx数据仅囊括少数中心城市，但让我们看到 SUL在血液科的潜力及融动项目的获益 首先，看看我们在哪里 ？ 碳氢氢霉烯烯45% 融动动 白血病、淋巴瘤、骨髓瘤 80-90% 医生认为 ： 1.常见致病菌ESBL 2.病人危重-选最强抗生素 3.多年习惯 现状： 碳氢霉烯类 目标：经验 用药的选择 之一， 非发酵菌首选 1.血液科非发酵菌（噬麦芽） 比例升高 2.何为最强？指南推荐 3.尝试 ？（低危or高危） change 目标：首选舒普深 原因：SUL覆盖血液科常见G- 致病菌，且总体耐药率低于三 四代头孢 及其他酶抑制剂（ 2010-CHINET) 现状： 三四代头孢及酶抑制剂 粒缺伴发热发热 （低危/高危） （主要以白血病为为主） 30-50% 发热 或伴粒减（不粒缺） 40-60% 血液科常见疾病及诊治现状 大剂剂量化疗疗 低危：中性粒细胞缺乏（ANC7d. 2.有任一种医学合并症。 3.肝或肾功能不全 相对对易获获取份 额额 粒缺伴发热发热 的分层层 28 低危高危 中性粒细胞缺乏（ ANC7d. 2.有任一种医学合并症。 3.肝或肾功能不全 医生观点： “低危患者感染易控制，可以考虑使用碳氢外高级抗生素” “为保险，全部使用碳氢霉烯！” 建议：低危患者使用舒普深，高危“尝试”融动项目 建议：鼓励医生分层治疗，先低危“尝试” 融动项目 摘自指南 29 获取份额，获取份额， 我们只能直面出击碳氢么？我们只能直面出击碳氢么？ 找到SUL适用的病人群或许许更为为重要 血液科份额夺额夺 取战战“三步曲” 病人分类关键障碍病人量 在该病人群 应用的机会 发热或伴粒减（不粒缺） 处于巩固期治疗的白血病化疗出现粒减伴 发热的病人 淋巴瘤、骨髓瘤等化疗出现粒减伴发热的 病人 粒缺伴发热（低危） 白血病诱导期/再诱导/复发化疗导致粒缺 的中感染病人 淋巴瘤化疗出现粒缺的病人 BLIC、四代头孢总体而言品 牌区分不大 粒缺伴发热（高危） 白血病诱导期/再诱导/复发化疗导致粒 缺的重度感染病人 急性再障入院治疗的感染病人 移植病人（不推荐） 第一步 第二步 第三步 高 机会优先排序 3 高1 中 鼓励分层层治疗疗，强化品牌区分 保持非发发酵菌优势优势 强调调指南及替换换概念 高 2 高 中 这一部分感染危重 医生更加认可碳青霉烯治疗重度 感染病人效果 为确保安全，全部使用碳氢 霉烯治疗 强化品牌区分 根据区域情况进行个体化选择 经碳青霉烯使用23天后控制不好的 使用SUL病人大部分在这里 高 50% 30% 20% 战战略定位传递传递 信息资资料匹配活动动/项项目 发热发热 或伴粒减 （不粒缺） SUL首选SUL覆盖血液科常见G-致病菌 ，且总体耐药率低与三四代头孢 及其他酶抑制剂 血液2010CHINET指南 血液科DA（筹备中） 城市会 粒缺伴发热 （低危） SUL首选弱化攻击击：保护碳氢霉烯，减 少筛选 耐药 强化数据.血液非发酵菌比例升 高（噬麦芽）及最新耐药现状 指南推荐SUL在粒缺伴发热的一 线治疗地位 警示提醒：碳氢霉烯暴露后要考 虑非发酵菌可能（融动思维路径 图） 1.粒缺指南（抽印本及解读 PPT） 2.血液2010CHINET指南 3.碳氢霉烯暴露PPT 4.噬麦芽共识等 1.CHANGE项目 ：粒缺伴发热指南 TTT 2.中国粒缺伴发热 抗感染论坛 3。粒缺伴发热病 例收集及流调项目 粒缺伴发热 （高危） SUL一线选 择之一 31 “三步曲”策略及战术战术 2013年主要市场场活动动 CME program 处方医生层面的活动覆盖 呼吸论坛的资源匹配 ICU 巡讲的安排 TTT workshop 共识共创的资源匹配 检验科平台 LOL foster Laboratory project 成功模式的总结总结 与复制 行动动 33 增长的驱动力：GE 和潜力城市 1：检验平台的延续-扩大范围 2：针对GE的TOP 城市-单独项目匹配（包括ICU以及呼 吸科相关巡讲） 3：考虑如何增加客户的覆盖-通过网络视频会议，邀请 专家定期讲解 4：针对县级医院-产品组将结合之前GE县级医院试点的 成功模式，共同合作。 5：扩大医院覆盖-产品组将提供进药资料的支持 2013-我们共赢 2013年，强化互通，持续调动大家对于舒普深的关注 主要项目介绍 项目一： 呼吸科：第四届呼吸论坛 项目二： 检验科：学习班+巡讲+药敏平台支持 项目三： 感染领域：嗜麦芽共识推广/ESBL共识制定 34 GE 地区（具体项目介绍见后续页） GE地区额外提交文章数量50篇 共同入围全国审稿会 全国审稿会评分前5入选中华医学电子音像出版社优秀病 例集 前10可以奖励作者参加舒普深全国学术会议 项目一：第四届呼吸论坛 内容突破，注重学术 2013年人卫专著策划 题目：气道感染性疾病病例析评 章节： 哮喘 COPD 支气管扩张 大查房日志 主编： 周建英 冯玉麟 尤婉真 副主编：俞云松 编委：各城市核心评委2名左右 （提名既往2届参与的编委，另外需要新增的请联系市场部申请。 最终以参与书稿点评工作的实际专家名单为准） 编者：作者本人、参与指导的科室主任或者副主任。 注释：这个是第四届呼吸 论坛的产出结果。 第四届呼吸论坛 启动工具升级，利于执行 从一开始保证证更多的客户户参与 启动阶段： ）2013年病例征集卡（含插页） ）2013年项目说明单页 ）启动会资料包：科室会光盘 项目介绍Flash 优秀病例分享流媒体课件 ）2013年项目品牌提示物 2013年项项目执执行资资料包 1.资资料递递送和接收 2.内部启动动和MICS项项目培训训 3.外部启动动： 城市专专家沟通会或科室会 注释：第四届呼吸论坛资 料包 科室会光盘 启动会资料包：科室会光盘 项目介绍Flash 优秀病例分享流媒体课件 碳青区分-不动治疗六句诀 嗜麦芽共识解读 3 8 节点控制，效率提升 39 第四届呼吸论坛项目时间表 1月2月3月4月5月6月 全国KOL启动会 文章收稿全国审稿会 科室启动+城市选拔 7月8月9月10月11月12月 全国TTT 四场半决赛 全国总决赛 年度总结会 （待定） 城市级：病例征集阶段 征集病例： 每位销售至少收集4例病例（主题病例：舒普深=3:1） 每位医师限交各主题病例/舒普深病例各1例 请将病例征集卡复印件与负责销售名片邮寄至秘书组 上海市闸北区恒通路360号一天下大厦13B07室 沈欣韵收请将病例征集卡原件保留 凡参与提交病例者均可获得精美纪念品 每份病例征集卡都有唯一编码 截止日期：2013年4月15日 城市选拔 专家评稿会 专家担任评审委员，2-3人一组，具体数量视各区病例人数而定 每份病例至少有两位评审浏览，以保证客观性 具体评选标准将提前与各区域专家沟通 每份病例经两位专家评审取平均分排序 41 MKT提供物料支持： 审稿会开展方式 审稿卷宗准备物料 审稿打分表 评选方式幻灯 区域执行结果提交： 请于审稿会后将卷宗寄回秘书组 上海市闸北区恒通路360号一天下大 厦13B07室 沈欣韵收 1391883519 病例文章撰写 各城市入围文章提交： 5月30日将N篇文章提交市场部进入全国级评审（ ） 42 每个城市撰写文章的N位选手将获得电子血压 计1个，并有75%机会最终发表：被推荐成为 人民卫生出版社编者 请请各城市于4月15日5月30日期间间 完成城市选选拔与文章撰写 全国文章评审会 全国级KOL近40位将作为全国级评委团，具体市场部将参考 20102012年核心专家为主，并新增部分专家。 以AB meeting的形式进行入围的160例文章的审稿评审 选出120篇入围出版，48强进入全国半决赛 同时进行编委任务分配 上午：评审会 下午：任务分配 44 2月2月下6月上7月9月上10月6月下 内外部启动 （科室会） 各城市征集病例 各城市ROL评审：城市级的 评委团专家510位/城市 每城市筛选出N例优秀病例 ，6月5日将文章提交市场部 进入全国评审 全国审稿会 1st编委会 16强全国总 决赛，评选 出4强为 2013年度优 胜者 召开第二次 编委会，汇 总进度 全国选手TTT 分4场跨大区 演讲半决赛 全国演讲 总决赛 2nd编委会 城市病例征集 和城市PK 病例文章撰写 1112月 年度总结会 （待定） 160例入 围病例文 章全国级 KOL评审 选出120 例病例入 围文章出 版 评选出48 例优秀病 例，进入 各区域半 决赛 编委任务 分配 48位半决赛选手 参加全国TTT 48强分4赛区PK ，各场评选出4例 优秀病例，共计 16例进入全国总 决赛（12进4/场) 联合跨大区ROL 级别AB meeting（5位/ 城市） 人卫出 书 每例提交病例U盘1个 2013年呼吸论坛项目流程总览 (主题病例3/4,舒普深病例1/4) 全国呼吸领域大 型论坛 包含优秀病例分 享 全国KOL专 家启动会 多媒体项目成果延伸 45 书籍 优秀病例流媒体课件 关键信息植入式传递（碳青霉烯耐药） 项目二：GE检验科项目 目的：普及检验科新技术，推动GE检验科发展 凸显舒普深药敏优势，巩固品牌地位 形式： 1. 继续举办学习班 3月、9月各一期（40人2） 2. 巡讲讲者支持 5场城市会（每个GE大区一场） 3. 检验科平台 WHONET软件应用书籍 46 项目三：感染领域 嗜麦芽感染与防控专家共识解读会 20场（4场/大区，学术及品牌提示物支持） ESBL共识制定 区分碳青酶烯，明晰舒普深在产ESBL细菌中的 合理地位 4 7 聚焦感染,凝聚共识 嗜麦芽诊治与防空共识发布与全面解读 48 当前ESBL治疗存在的突出问题 ： 碳青酶烯耐药监测数据好，对产 ESBL菌治疗过于迷信碳青酶烯，滥 用现象普遍 应用碳青酶烯治疗ESBL菌感染， 疗程过长，不敢停药，未考虑碳青 酶烯的药物选择性压力远高于BLICS 共识制定后之预期： 对