足不出户_逛遍常州装饰市场-龙城装饰网营销大赛.doc

2010年全国高校市场营销大赛营销策划案 题 目： 足不出户，逛遍常州装饰市场 -龙城装饰网营销策划书 参赛队员姓名： 张驰宇、谭征兵、白娟 参赛 院校： 常州信息职业技术学院 指导 教师： 黄丽娟 联系 方式：企业 名称： 华鼎网络科技有限公司 联系 人 姓名： 丁荣根 联系 方式：作品完成时间： 二零一零年五月 摘 要龙城装饰网，是常州地区唯一的专业化装饰建材门户，旨在推动常州及周边城市装饰建材行业的区域交流与合作。随着房地产行业的迅速发展，装饰行业发展速度也异常迅猛，出现了许多全国连锁的家装集团公司，以典型的家居行业为例，进行可行性的策略分析，龙城装饰网的主要竞争对手-常州装饰网，龙城装饰网营销外部环境分析主要有经济、法律法规、竞争、技术、社会因素，而内部环境分析则是优劣势、机会及成本，龙城装饰网的营销目标分为两个部分：一、2010年，发展200家金牌会员，真正实现500家品牌大联盟；二、20112013年，全力打造龙城装饰网的各式营销模式，使其多元化，将龙城装饰网打造成江苏省甚至全中国一流的装饰网品牌； 实现其可持续的发展，逐步做大，做强。龙城装饰网实行会员制，通过收取会员费，赢取利润。而对于定价考虑到成本因素、竞争对手的价格。网站的营销，特色之一就是，加入常州建材市场三维电子搜索图，消费者搜索到相应的建材装饰城之后，点击进入之后，可以看到清晰的三维店铺图，消费者还可以搜索相应的店铺三维图。这是目前市场上其他竞争者没做到的。在网站首页增加的装饰论坛增加龙城装饰网的竞争优势,增加龙城装饰网的人气。行动策划有营业推广活动、公关宣传，而网站的推广则通过百度、电子邮件、资源合作、信息发布等等。窗体底端目 录一、 市场分析（一）、 公司背景5 （二）、 装饰行业的市场分析8（三）、 市场现状和策略11（四）、 营销外部环境分析161、 经济162、 法律法规163、 成本174、 竞争175、 技术176、 社会因素18（五）、 内部环境分析181、 优势192、 劣势193、 预期变化19二、 营销策略（一）、 营销目标20（二）、 目标市场描述30（三）、 营销组合描述211、 产品/服务 212、 定价223、 针对企业消费者的网站营销22三、 行动策划案（一）、 营业推广活动28（二）、 公关宣传策划28四、 附录（一）、 活动预算32（二）、 营业推广预算325第 5 页 共 33 页足不出户，逛遍常州装饰市场龙城装饰网营销策划一、 市场分析（一）、 企业背景龙城装饰网，是常州地区唯一的专业化装饰建材门户，旨在推动常州及周边城市装饰建材行业的区域交流与合作。龙城装饰网定位于专业服务提供商，本着“百姓好伙伴、家装好帮手”的服务理念，以“勤奋 务实 高效 创新”的经营思路为广大客户提供最优质的服务。坚持“以市场为导向，以技术为依托，以用户为主体”的方针，以用户满意度为标准，实现客户利益最大化，帮助客户成功，为用户提供全方位的超值服务。龙城装饰网采用会员制的模式，将网络媒体、平面媒体及线下活动结合龙城装饰网以华鼎网络科技有限公司为后盾。华鼎网络科技有限公司拥有强大的技术开发团队和先进的管理平台，能确保为客户提供专业网络服务。华鼎网络科技有限公司的目标是“以勤奋、务实、高效、创新”的经营思路为广大客户提供最优质的服务，实现客户利益最大化。华鼎网络科技有限公司还是龙城装饰网的金牌会员，金牌会员所针对的服务对象为从事装饰、建材、家具、饰品行业的企事业单位，提供诸如网上专卖店、广告服务、团购服务、小区宣传服务、促销/代销服务、招商服务、招聘及培训服务、企业建站、推广等服务项目。还将整合装饰建材行业的各项资源，为会员提供持续性的更广泛的服务，且与常州电信是金牌合作伙伴。常州市华鼎网络科技有限公司系江苏中煜传媒集团旗下全资子公司，成立于2005年，是龙城专业的企业信息化金牌服务商，拥有多项领先的自主及专有技术，使企业可在成本、效率、稳定的前提下应用网络服务；华鼎拥有多位资深系统工程师、java/c+等高级程序人员、cisco认证专家、网络安全专家、mcdba和orcale dba；自主开发的crm系统功能非常强大，是迄今业内功能最完备的业务处理、客户服务和客户关系管理系统；在服务器技术方面更是有一批资深的系统工程师，为了保护珍贵的系统数据和客户文件，特别设计了包括raid/磁盘阵列/磁带库/异地存储在内的多级冗余备份系统，确保数据万无一失。公司自成立以来，已成功地为几千家客户提供服务，其中包括九洲石化、华立液压、新科、创业地产、华泰办公、招聘信息报、武进人力资源市场、自动化研究院、永盛包装、常州分类信息、中华标牌网等几十家知名企事业机构。 2006年，华鼎通过了iso9001：2000质量体系认证，以业内首家通过该项认证的身份向客户证明华鼎的服务能力与服务品质。龙城装饰网的发展历程：2004年3月正式启动龙城装饰网项目，组建研发团队进行技术攻关。2005年1月18日 龙城装饰网正式上线，定位常州地区装饰行业第一门户，并开通会员专区频道，全面招录会员。2005年9月27日 龙城装饰网开通人才频道和展会频道，实现了第一次功能升级。2006年5月18日 龙城装饰网联合江苏传媒网实施广告大联盟计划，实现了第二次系统升级。招摹金牌会员（收费会员）2007年4月12日 华鼎科技正式成立，组建龙城装饰网技术支持团队，全面进入企业信息化服务领域，将互联网定为公司的核心业务。2008年5月28日 龙城装饰网开通新闻资讯频道和人物访谈频道，至此龙城装饰网已完成三步走全面提升计划。2009年1月1日 龙城装饰网将“让美丽恩泽龙城”定为平台的经营宗旨，将“企业好伙伴、家装好帮手”定为平台的经营理念。龙城装饰网：企业文化：勤奋 务实 高效 创新龙城装饰网全图（二）、 装饰行业的市场分析随着房地产行业的迅速发展，装饰行业发展速度也异常迅猛，出现了许多全国连锁的家装集团公司，包括龙发、东易日盛、轻舟、今朝等等知名品牌，市场竞争的激烈程度可想而知。装修行业快速发展，业主装修观念也是不断更新，不仅仅是关注价格和工程质量，包括设计能力、环保标准、资质水平、经营状况、装修公司整体规模等也统统进入了考察视线。大多数装修公司，始终都是在努力的宣传自己的设计水准，设计理念，通过电视、平面、网络等媒体为了宣传品牌而宣传品牌。事实上这些问题最终反映到业主心目中都只是档次定位，在业主心目中处于某一档次的装修公司，无论你怎么宣传，在他心目中的定位都是一样的，业主并不会相信你的设计水准，你的品牌价值以及你的工程管理水平会比其他同一档次的公司高出许多。如何将细节完美主义发挥到极致就成了目前装饰市场面临的最大问题，能否将业主最关心的装修细节恰到好处的处理，将直接决定业主的签约欲望。由于每个人职业、性格、爱好的差异，对居室装修关注的角度也大有不同。新婚白领，可能更喜欢温馨的卧室，还有和爱人坐在客厅沙发上一起看电视的悠闲；一个事业有成的三口之家，则更加关注如何给孩子的成长创造良好环境，是否有一个孩子喜欢的亲子活动场所；而一个广告创意人员，最想要的可能是一种个性化的装饰搭配，能够充分标榜自己与别人的不同、带有自身商标式的装修风格。以典型的家居行业为例，进行可行性的策略分析：想要在相同的方式下追求不同的效果，应在企业文化和品牌宣传中以细节为核心，成为家居行业细节主义的代表品牌，真正为业主提供量身定做的服务，并从以下方面入手：1、家居行业社区市场细分人群细分：以北京为例，很多家庭都有宠物，在社区活动中，将“宠物家居”融入其中，这将吸引很多女性业主的目光；年龄细分：以老年人为例，多数老年家庭，装修决定权在孩子手中，他们更关心的是老人的健康，那么就应该在社区活动中，设计主题为“绿色奥运，绿色家装”的活动，在设计展示中将绿色和阳光作为关注点；消费层次细分：以别墅装修为例，这些业主多数事业有成，在追求品质品味的同时，更关注家庭生活的和谐，一个完善的休闲花园设计可能会直接决定其签约欲望。2、市场定位 企业经过市场细分之后，面对许多不同的子市场，企业的营销准备覆盖多少个目标子市场以及如何覆盖，一般来说，确定其目标市场涵盖战略时，主要有三种选择：无差异性市场营销策略、差异性市场营销策略以及集中性市场营销策略。针对以上几种营销策略，我们对常州华鼎网络科技有限公司进行调查以及分析之后，我们认为华鼎科技应该采用的营销策略时差异性市场营销策略。目前常州装饰行业的市场相对集中。有8大装饰建材城，主要有东南陶瓷建材城、红星家具城、月星家具城、长江自由贸易中心、湖塘装饰城，这些建材装饰城的定位各不相同，相比较而言，红星家具城、月星家具城的定位比较高，而其他几个相对低些。根据不同的档次,我们制定了不同的目标,主要的是针对湖塘纺织城、长江贸易中心等六大市场,同时搞好红星家具城、月星家具城两个市场,争取获得不同的市场,更大面积的控制整个常州装饰市场,努力获得最大的收益,进一步提高我公司的知名度和美誉度.对于专业化装饰建材门户来说，规模较大的主要有，常州装饰网（/）和龙城装饰网（/）这两大门户网。常州装饰网的定位目标和我们公司十分接近,因此我们更需要做好自己,争取更多客户的信赖,真诚的为他们服务。常州装饰网3、品牌媒体宣传推广宣传理念：大家都认为装饰公司是做装修的，个人认为，在宣传中可以以“我们不仅仅装饰房间”为核心理念，提出为客户“装饰生活”的概念，体现自己为客户量身定做的工作理念，不仅要为客户装饰房间，更要为客户装饰生活，让客户在有限的空间中体会到生活的无限美好。媒体植入：相对于广告而言，媒体商业植入是广告市场的新型宣传手段，利用社会关注点，给媒体一个关注炒作的噱头，让媒体帮助自己宣传，花钱少，见效快，还可以反复炒作，将宣传覆盖率提高到前所未有的境界。活动推广:我们知道,公司在开业,庆典或庆祝节日的时候会举行活动,以方面可以有效地宣传公司的产品和形象,同时可以与顾客面对面的沟通,了解我公司目前所存在的不足的地方,以便日后有针对性的改进,次之可以给顾客留下较深的印象,以后遇到这方面的问题首先会想到我们的产品和服务,因为第一印象具有根深蒂固的效用.在社区推广活动人群细分中提到的“宠物家居”概念：在目前中国的经济环境中，贫富差距逐步加大，多数老百姓还在追求温饱，但是在很多一二线城市的人们忙于追求生活品质、生活铺张浪费，引来不少非议，宠物正是其中的一个热点，社会上有很多“我们连自己都养不活，还养狗”的抱怨声，贫富差距成为很多大众的关注点，而新鲜是媒体的关注点，利用二者的有机结合，通过媒体进行商业活动宣传，引起大众反响，这又会反过来吸引更多媒体关注，也给了装饰公司反复炒作的机会，同时在争论声中可以体现出注视公司对生活品味，生活细节的关注，向客户渗透了公司的装修品质。（三）、 主要竞争对手及其优劣势装饰行业，类别繁多，层出不穷，中国的装饰服务行业目前处于发展的初级阶段，但未来市场容量较大，且装修有时效特征，更新改造，因而发展前景广阔。但随着外资的进入，经济危机的影响，上下游资源整合（房地产商向下“吞并”装饰业务，材料商向上“涉足”装饰业务)，产业重组，击队以及中小型公司退出市场，装修模式的革新，装饰行业进入洗牌整顿期不足为奇。总的来说，装饰行业是处在行业业务重组及高速发展的前夜。对于龙城装饰网来说，虽然拥有不少的优势，其中他的两牌会员就是他营销手段的一种好方式，但是经济在迅速发展，竞争对手的能力也是不容忽视的，涌出了中国装饰行业十大品牌，如东易日盛、业之峰、龙发装饰、星艺装饰、欧坊装横、元洲装饰、轻舟装饰、九鼎装饰、城市人家、阔达装饰。所谓知己知彼，百战不殆，我们必须清楚的知道竞争对手的优劣势，才能未雨绸缪。我们以前两大装饰行业为例，深刻了解一下他们的优劣势：东易日盛，东易日盛家居装饰集团创建于1997年，集团致力于为国人提供真正的“完整家居解决方案”，业务范围涵盖专业家居装饰设计与施工、完整家居产品（整体卫浴、整体厨房、整体木作、整体软饰）设计与生产、精工装项目合作、全国特许经营服务及国际业务项目等相关范畴。东易日盛坚持以“作今日名牌，创百年企业”为宗旨，坚持“品牌化、专业化、规模化、产业化”发展道路。迄今为止，集团已在全国18个城市设立全资子公司，并于58个城市授权成立了特许加盟机构。东易日盛，美名远扬，在大众的心目中有着一个根深蒂固的位置，其中，很重要的一点就是他的主营就是家具装饰，以民为本，为大众精心打造完美的家具生活，连续数年在中国家装领域最高级别的美化家居设计大赛中，摘得大赛唯一一等奖，并获得众多其它设计与工程奖项，其中，他的一个很大的优势就是，活动促销，这个活动很特别，并非如送礼送服务等，但是确实贴近民心，让大众很受欢迎，“欧洲生态工艺开放参观，家装施工现场亲自体验”，东易日盛带你亲临一线工地，查看施工现场，了解家装隐蔽；工地直通车，直达现场，方便快捷；看房预约，还可获赠中国消费者报权威推荐的2010年中国家装服务标准指导手册，这个活动，切身为顾客解决了后顾之忧，不用为其中的过程而忧虑。可见良好的活动，也是一个赢得机会的不可或缺的方法！业之峰，北京业之峰装饰有限公司成立于1997年，具有国家施工二级资质，设计乙级资质，是一家主要从事住宅及大型公用建筑的设计、装修和施工等相关业务的企业。首先业之峰的独特之处在于他不同于此前边装修边购买主材，然后再进行后期配饰的装修模式，完整家居服务在家居设计之初就根据家居环境从系统性和完整性的高度进行整体规划，将人们从厨柜、桌椅等单项产品的选择中解脱出来，用风格整合产品，避免了前期装修风格与后期家居配饰不协调的情况。不同于“集成家居”和“建材超市”以产品销售为最终目的，完整家居关注的是顾客本身，以及整个家居生活的系统性和完整性，我们以提供完整服务为根本目的，销售的是一种服务，而不仅仅是产品。其次，业之峰的优势是众多的业内之最；规模最大、业务覆盖面最广、市场占有率最高；最早进入正规化家装市场；最先在中央电视台及全国各大媒体倡导“环保家装”，引领家装设计潮流。他的环保家装，深受大众青睐，因为大众都有这样的心理，装修过的家，担心毒素太多，而久久不敢入住，而业之峰就为大众解决了后顾之忧。曾获中国建筑装饰协会全国家居装饰“优秀标兵企业”；中国室内装饰协会室内环境监测中心“绿色家装受检单位”。竞争对手的典型案例：常州装饰网常州装饰网常州装饰行业门户网站。提供全面的装修资讯、装饰指南、装饰材料价格信息、装饰企业网店等服务。是装饰装璜公司、装饰材料厂商、室内设计师以及装修户之间最理想的信息互通平台。常州装饰网定位为专业化的服务机构，采用会员制的模式，将网络媒体、平面媒体及线下活动结合起来，为客户提供一系列不断增值的服务。常州装饰网是常州唯一专业化的装饰建材行业网站，旨在推动常州及周边城市装饰建材行业的区域交流与合作。常州装饰网定位于专业服务提供商，本着“客户至上，服务第一”的服务理念，以“创新、诚信、快捷、专业”的服务要求为广大客户提供最优质的服务。坚持“以市场为导向，以技术为依托，以用户为主体”的方针，以用户满意度为标准，实现客户利益最大化，帮助客户成功，为用户提供全方位的超值服务。常州装饰网拥有一支受过严格培训的专业设计、开发、客服和管理人员队伍。这是一支由一流的平面设计师、网页设计师、程序设计师、计算机技术专家、行销管理人员、装饰建材行业专家组成的精英团队。公司一向以服务客户，达到客户最高满意度为已任，以优质的服务、迅捷的响应速度赢得了一大批稳定的客户群。网络广告的传播范围广泛，可以通过国际互联网络把广告信息全天候、24小时不间断地传播到世界各地。你公司产品的潜在客户可以在世界上任何地方的internet上随时随意浏览广告信息，这是传统媒体无法比拟的。而且在传统媒体上做广告，往往还受限于版面的大小和时间的长短，不可能详细地将产品的所有信息全部反馈出来，不能全部的表达出厂商的意思，容易使用户产生认识上的偏差。而网络广告，就不会存在这些问题，如果一个页面不能将一种产品说清楚，可以花上十数页来说，让你广告的空间无限伸展。在常州装饰网上进行广告宣传，具有很强的针对性。由于我们网站是装饰建材行业知名网站，所以对于企业产品的宣传往往能起到事半功倍的功效。每个常州装饰网的广告客户，提供个性化的服务。我们会对广告客户的产品宣传定制一个网络宣传推广计划，会通过各种途径对我们广告客户的产品进行推广，而不是仅仅局限于广告本身。我们会和我们的广告客户充分共享我们所拥有的丰富的行业资源，我们能为我们的广告客户提供最为超值的信息服务。这也正是我们能从众多的装饰建材行业网站中脱颖而出的致胜法宝。广告主要媒体特点媒体比例优点局限性报纸24.1%灵活,及时,本地市场覆盖面大,能广泛的被接受,可信性强保存性差,复制质量低,传阅者少电视21.7%综合视觉,听觉和动作,富有感染力,能引起高度注意,触及面广成本高,干扰多,瞬间即逝,观众选择性小广播6.7%大众化宣传,地理和人口方面的选择性强，成本低只有声音，没有图像，非规范化收费结构，展露瞬息即逝杂志5.2%地理，人口可选择性强，可信并有一定的权威性，复制率高，保存期长，传阅者多有些发行数十无用的，版面无保证户外广告0.8%灵活，广告展露时间长，费用低，竞争少观众没有选择，缺乏创新网络广告成本低，感染力强，有听觉，视觉，可下载受众面较窄众所周知，报纸广告、杂志广告、电视广告、广播广告、户外广告等都具有强迫性，都是要千方百计吸引你的视觉和听觉，强行灌输到你的脑中。而网络广告则属于按需广告，具有报纸分类广告的性质却不需要你彻底浏览，它可让你自由查询，将你要找的资讯集中呈现给你，这样就节省了你的时间，避免无效的被动的注意力集中。在常州装饰网上进行广告宣传，还具有灵活的实时性。也就是说企业的网络广告能按照企业宣传的需要及时变更广告内容，从而更好地实现宣传地目的。而在传统媒体上做广告发版后就很难更改，即使可改动往往也须付出很大的经济代价。会员服务是常州装饰网推出的特色服务之一。为了更好地推动常州及周边城市装饰建材行业的区域交流与合作，常州装饰网采用会员制的模式，与广大常州知名装饰建材企业共同合作，充分结合网络媒体、平面媒体及线下活动的多方优势，整合资源，优势互补，共同发展。常州装饰网（/）主要提供的服务：装饰企业获取装饰工程信息及自身展示的平台；材料厂商发布材料并开展网上材料电子商务的平台；装修户获取装饰、材料及设计等信息的平台。常州装饰（/）有“七大模块”即：材料市场、装饰展台、装修教室、人才管理、装修论坛、装修图库、资讯中心、装修指南和“三大特色栏目”即：我要装修、我要团购、我要搜索等与同类网站的竞争优势：同类网站比较，常州装饰网有以下优点：分类更专业科学的分类方法，更专业、更清晰，便于业内人士使用；搜索引擎功能强大。内容更丰富常州装饰网（/）信息量大，设有大量的行业资讯与商业服务，可以为注册会员提供更多的商业机会和更低的交易成本。影响面更广常州装饰网（/）经过多年的发展在业内的影响已经初具规模，通过常州装饰网发布各类信息将会有更广泛的传播效果。目前常州装饰网日访问量达2万次，在全国装饰行业网站中排名前列。并已进入全球网站排名3万强。搜索更便捷在各大搜索引擎(如:google、百度、sohu、网易等)关键字（如：常州装饰网、装饰建材、装饰建材网常州家装、常州装饰、常州装修、常州建材、常州家居、常州地板、常州洁具、常州橱柜等）搜索均排名首位。“常州装饰网”为客户提供标准的企业网站建站服务！依此平台有如下三大优势：专业方面的优势：常州装饰网是一个致力于为装饰建材企业提供全方位服务的常州最大的专业性网站，荟萃众多具有丰富经验的行业资深专家，可为您的企业提供强有力的行业方面的支持。技术方面的优势：常州装饰网具有很强的网络技术方面的优势，可为您的网站提供强有力的技术保证； 具有丰富行业网站设计经验的网页设计师可为您设计出专业化特色的网站来。网站推广方面的优势：常州装饰网将为建网的客户提供周到而全面的网站推广服务。可为建网客户在网站搜索引擎方面上提供最大的支持。常州装饰网凭借她的可观的访问量和庞大的客户群以及与各大搜索引擎的合作必定能提高您在本行业中的知名度给您带来更多同行业的关注和参与。（四）、 营销外部环境分析1、经济次贷危机继续向纵深发展，正在严重破坏国际金融体系的运行秩序。次贷危机对实体经济的影响继续扩散，由于发达国家金融领域普遍出现信用和信心危机，企业从资本市场直接融资规模缩水，商业银行普遍的惜贷行为使工商业实体经济活动失去金融支持。美国、欧盟和日本三大经济体经济增长前景黯淡，经济全球化造成的世界各国经济周期同步性将放大次贷危机对全世界实体经济的拖累。资本市场和房地产市场资产价格大调整严重打击经济信心，使世界经济的复苏可能进一步推迟。2、法律法规建国以来，我们在民主与法制建设中走过了一条艰难曲折的道路。长期以来不重视法律的倾向使我国的法治进程受到很大影响，进展缓慢。党的十一届三中全会以来，法制建设有了长足的发展，公民的法律意识水平不断提高，人们的法律观念初步形成，但是由于基础薄弱，加上传统观念的影响，我国公民法律意识在不断提高的同时，还存在一些问题，并呈现出以下特征：（1）、社会主义法律意识与非社会主义法律意识并存；（2）、法律意识大多处于法律心理和法律观念的阶段，没有形成系统的法律理论；（3）、各类部门法律意识发展不平衡；（4）、对现行法律总体上持肯定态度；3、成本战略成本分析的基本特征就是创建竞争优势。对于竞争优势,迈克尔波特在竞争优势中指出,一个企业与竞争对手相比可能有许多长处和弱点,但其可以拥有的两种基本的竞争优势是“成本优势”和“别具一格”,而且成本优势相对于别具一格战略也是极为重要的。可见,成本优势对企业竞争优势的战略重要性是十分突出的。4、竞争市场不同竞争力量的势态，对企业的竞争压力是不同。企业要拓展业务，在不同的竞争对手面前，要选择不同的竞争策略才能保证挑战成功，同样即时是实力强劲的老牌企业，面对不同竞争对手的攻击，也必须采取不同的防范措施以保存自己的阵地。因此，对市场竞争者的充分研究，是企业全方位参与市场竞争的基础。5、技术高新技术及其产业化是经济增长的重要推动力量，关系到国家的安全和综合国力的提高。“十五”及其后10年，要重点发展高新技术，并充分发挥综合优势和尖端优势，培育具有国际竞争力的高新技术产业。电子信息技术：信息技术可以带动众多产业的发展。信息产业对于提高综合国力、保证国家安全具有重要意义。电子信息产业的核心是软件，基础是集成电路和新型元器件、计算机及软件技术，大力发展系统集成和信息服务、信息管理、信息安全技术，积极开拓以数字技术、网络技术为基础的新一代信息产品，发展新兴产业，培育新的经济增长点。生物工程技术：生物工程技术以可突破物种界限，再生新的质种和资源，是继信息技术之后，21世纪极具发展前景的高新技术领域之一。从国际生物工程技术发展的趋和我国实际出发，我国要大力研究开发基因工程技术、细胞工程技术、酶工程技术、生化工程技术、生物医药技术，并加速产业化；密切关注人类基因组计划、基因治疗、环境生物技术及转基因动植物等热点领域。新材料：新材料是高新技术发展的关键，具有先导和基础作用。要根据高新技术发展的要求，大力发展新型金属结构材料、新型非金属材料、新型高分子材料和新型复合材料技术。重点开发多功能、纳米、机敏、智能、仿生等复合材料，形成生产群体。6、社会因素社会是人类物质生产和共同生活的大集体，而且经常进行着物质和精神的交换。社会生产和建设越发展，就会带来越来越多的健康问题。人类的健康受到各种社会因素的制约。社会因素包括： 社会特征:系指社会制度、社会的文化和经济水平。这些因素影响人们的收入和消费，营养状况、居住条件、接受科学知识和教育的机会等。人群特征：包括年龄、性别、风俗习惯、宗教信仰、婚姻状况、文化教养水平、伦理观念。不同民族的人有不同的遗传或环境背景，不同宗教的人有不同的生活和饮食习。不同籍贯的人往往长时间地保留他们原居地的文化特征。饮食习惯以及其他环境特征，使营养他们的后代，文化教育因素往往决定人们是否会生活、会劳动、会休息、会娱乐、会运动、会交际，没有相当的文化教养的因素，健康生活难以保证，伦理观念、法制观念、公德观念、人生观受社会集体的制约。（五）、 内部环境分析swot分析优势 劣势 1.资本,技术,技术上的优势是可圈 1.企业的服务范围太广,不能方方面 可点的。 面都做得很精致。 2.企业得到一部分稳定的客户，而且可以 2.企业的知名度和规模有待进一步扩大。 成为企业的长期客户。 机会 威胁1.经济危机好转, 企业有好的前景。 1.随着房地产的盛行，企业的竞争 2.市场需求很大，有发展的潜力。 者多。1、优势资本优势：华鼎科技隶属江苏中煜传媒集团,资金实力在同行业中位居前列，有着其它企业无法匹敌服务器资源，具有非常强的抗风险能力。技术优势： 华鼎拥有多位资深系统工程师、java/c+等高级程序人员、cisco认证专家、网络安全专家、mcdba和orcale dba；自主开发的crm系统功能非常强大，是迄今业内功能最完备的业务处理、客户服务和客户关系管理系统；在服务器技术方面更是有一批资深的系统工程师，为了保护珍贵的系统数据和客户文件，特别设计了包括raid/磁盘阵列/磁带库/异地存储在内的多级冗余备份系统，确保数据万无一失。服务优势：（1）、配备详细的操作指南，通俗易（2）、设7*24专业客服在线回答客服问题；开设7*24电话服务。 （3）、拥有功能强大、内容丰富的在线服务频道及时为客户提供完善的产品及服务在线支持。 （4）、提供一系列的免费服务，做到建站服务一条龙。2、劣势目前拥有近300家的金牌会员，所针对的服务对象为从事装饰、建材、家具、饰品行业的企事业单位，提供诸如网上专卖店、广告服务、团购服务、小区宣传服务、促销/代销服务、招商服务、招聘及培训服务、企业建站、整合推广等服务项目，目前已有金牌会员；都知道金牌会员对于整个企业的推动起着关键的作用，但是金牌会员的工作效率成了首要问题，企业的服务范围太广，出于目前经济繁荣，大众的需求也在不断提高，企业的理念是好的，但是不可能面面俱到，这就需要制定优良的方案使得工作制度得到改善，企业利益才能向最大化发展！3、预期变化龙城装饰网招募更多的金牌会员，从而更加全面、细致的为从事装饰、建材、家具、饰品行业的企事业单位，提供诸如网上专卖店、广告服务、团购服务、小区宣传服务、促销/代销服务、招商服务、招聘及培训服务、企业建站、整合推广等服务项目。此外，金牌会员多了，可以进行项目的分解，众多的服务项目不可能仅限于一个特定的金牌会员，我们可以针对多数的金牌进行任务的分配，从而提高服务的质量，更好的服务于大众。其次，我们还应该采取一些对于金牌会员的奖励措施，达到一定的工作成效，我们可以赠送奖品或服务等等，不仅对外要服务至上，对内，我们也要关爱有加！从而到达口碑相传的奇效！二、营销策略（一）、 营销目标基于华鼎网络科技有限公司强大的技术及资金支持，龙城装饰网为自己规划了发展目标和任务：2010年，发展200家金牌会员，真正实现500家品牌大联盟。我们将整合装饰建材行业的各项资源，为我们的会员提供持续性的更广泛的服务。龙城装饰网将借助先进的机制和科学的管理，与装饰建材行业的各位同仁一道，风雨同舟，共同面对信息时代的种种挑战，一起迈向成功。20112013年，全力打造龙城装饰网的各式营销模式，使其多元化，将龙城装饰网打造成江苏省甚至全中国一流的装饰网品牌； 实现其可持续的发展，逐步做大，做强。（二）、 目标市场描述企业经过市场细分之后，面对许多不同的子市场，企业的营销准备覆盖多少个目标子市场以及如何覆盖，一般来说，确定其目标市场涵盖战略时，主要有三种选择：无差异性市场营销策略、差异性市场营销策略以及集中性市场营销策略。针对以上几种营销策略，在对龙城装饰网进行调查以及分析之后，我们认为龙城装饰网应该采用的营销策略中的差异性市场营销策略。当前，房地产业发展迅猛，这对于房地产业所联系的建材业，陶瓷业以及装饰行业的需求变得越来越大，这些行业在房地产业影响下变得越来越蓬勃发展。然而随着这些行业中各种企业越来越多，很对企业都不能够很好的宣传自己，这也导致了这些企业陷入困境。而龙城装饰网作为一个为这些企业服务的平台，为这些企业提供一个很好宣传自己的产品的方便。龙城装饰网是龙城专业的企业信息化金牌服务商，拥有多项领先的自主及专有技术，使企业可在成本、效率、稳定的前提下应用网络服务。目前在常州有许多建材以及装饰市场，他们的实力很有大的不同，有些建材以及装饰市场是为高收入的人群服务的，有些是为低收入的人群服务的。这样，龙城装饰网在实际的运作中应该根据不同的市场提供不同的网络服务，对待不同的会员也提供不同的服务，这样有利于降低公司的经营风险，增强公司的竞争力。识别特征：装饰网中会员的多少以及交易量。（三）、 营销组合描述1、产品龙城装饰网实行会员制，龙城装饰网的会员分为金牌会员和个人会员两种。金牌会员所针对的服务对象为从事装饰、建材、家具、饰品行业的企事业单位，提供诸如网上专卖店、广告服务、团购服务、小区宣传服务、促销/代销服务、招商服务、招聘及培训服务、企业建站、整合推广等服务项目，目前已有近300家金牌会员；个人会员针对的服务对象为要装修房子的业主，提供家装课堂、团购服务、设计咨询、选材咨询、建材导购、家装招标等等服务，全面解决业主装修过程中碰到的一系列问题。这样去龙城装饰网做广告的企业将会是有选择性的，做广告建材企业的竞争会相对的减少，在价格方面会相对来说略高于那些没有做广告的建材企业，因为他们需要更多的利润来支持相应的广告费。而没有做广告的企业的不需要支付一定的广告费，所以他们产品的价格会相对较低，竞争的压力较小。还有企业在成为会员的同时，每年需要花费一定的费用，但是并不一定有很多的销售量，这样就浪费了广告费用。没有发挥会员应有的价值。所以我们现在要打破这种不平衡的局面，推行一种新的产品的组合。任何一家企业都可以在龙城装饰网上做广告，这样竞争会更加的公平，符合市场上那个的优胜劣汰的规律。而且是免费的，这需要企业有足够的空间来给建材企业做广告，华鼎只需要做定期的网站服务，保证网站的正常运营。这样可以隐形的取消做广告的企业和不做广告的企业之间的隐形竞争，华鼎企业的利润来源则是通过建材企业买车的产品所获得的利润上交华鼎科技公司一定的提成。当消费者在龙城装饰网上购买产品，网站上会自动的做记录，记录交易额和交易的次数，而且建材企业的信誉度会不断的刷新。消费者购买次数越多的企业，即信誉度等级越高的企业，上缴龙城装饰网的提成会越高。我们当然会制定一定的制度，根据不同的信誉等级或者交易额作出应该缴纳的提成的多少。亦或者根据不同的信誉等级或者交易额缴纳固定的资金。于此同时，龙城装饰网在维护网站的正常运营的同时，做一定的网站的推广和宣传，因为这样可以达到权利和义务平衡，只有这样，龙城装饰网才能吸引更多的消费者的关注，建材企业在获利的同时也是华鼎在获利 ，他们两者是一家的，是一条战线上的。这种产品组合是根据阿里巴巴和淘宝网的关系而做的一种新的产品组合。2、定价价格策划的因素：成本因素，成本是公司定价的基本因素，也是成本的最低限。华鼎公司应根据网站的制作，以及网站的维护和运营所花的费用而制定建材企业所交的提成。竞争对手的价格和产品：竞争对手的价格以及这些且也对本企业价格变动所做出的反映，是企业定价是应考虑的重要因素。龙城装饰网的竞争对手是常州装饰网，其对手的定价是划定的参考依据，必须时刻关注其对手的价格走向和趋势，一边灵活的调整本企业的产品的价格。定价方法：成本导向成本定价法：以产品的成本作为作为定价的基本依据，产品成本就是龙城装饰网 给那些企业所提供的网站，以及网站维护和网站的基本运营的成本，公司网站的运营需要有足够的资金运营，所以龙城装饰网必须获得足够的利润来维持网站的运营，所以建材企业所上缴的提成必须包括公司的成本和利润。定价策略：心里定价策略中的声望定价策略，对在消费者心目中享有声望，具有信誉度的产品制定较高价格，如果建材企业的信誉度较高，即交易额较高，所需要上交的提高也就较高，声望定价只针对消费者“一分钱一分货”的心理，本公司就对前来做广告的客户对信誉度较高的客户实行较高的收费制度。3、龙城装饰网的网站营销在研究龙城装饰网之后，针对龙城装饰网的特点，可以知道，它的首页已经有一个网上展位-装饰学院，在借鉴了一些网站的网站运作方法上，我们可以在龙城装饰网的装饰学院上加入常州建材市场三维电子搜索图，把我们要做的3维动画城加进这一个项目里。常州建材市场三维电子搜索图（平面图）当消费者搜索到相应的建材装饰城之后，点击进入之后，可以看到清晰的三维店铺图，消费者还可以搜索相应的店铺三维图。下面就是某建材装饰城的三维平面示意图。 三维平面示意图备注:图中的 为装饰店面, 为店面所在的街道,主要道路.在完善了装饰学院之后，针对龙城装饰网网站首页所展示的板块，进行策划改进。原龙城装饰网网站首页在原龙城装饰网网站首页上，主要有资讯中心、企业大全、产品展厅、商业机会、装饰学院、网上展位、家居生活、招聘求职、佳作展示、建材市场等板块。而改进过的龙城装饰网网站首页上主要的变化就是加入装饰论坛。改进过的龙城装饰网网站首页装饰论坛增加龙城装饰网的竞争优势,增加龙城装饰网的人气 ,不仅如此，论坛还有如下的作用:用户可以发表自己对网站的看法可以用过论坛投诉或提供建议增加人气和点击量增加过的装饰论坛板块展示在之前改进的基础上，及龙城装饰网的市场定位和目标顾客的选择等基础上，进行以下的目标规划。常州的装饰地点总分为五大地点:红星美凯龙,湖塘纺织城,长江贸易中心,时代家具城,招聘会员的主要目标就是这几大装饰地点.（1）、我们的目标：重新建设我们的网站，招聘会员。（2）、我们的任务：将装饰店铺的每个店面都招聘为我公司的会员。（3）、准备工作：拟定好协议，对每个装饰店铺都有深刻的了解和认识，拟定的协议主要内容为-每户交500元会员费用，以后均不需要交纳任何会员费用，这样我们就可以把每家装饰公司的信息，广告，产品，优势，信誉度，公布出去，为他们提供好的机会。（4）、实践工作：在与客户谈判之前，我们会为我们新的方案做好基础的准备，做好宣传单页，是他们了解这样做的优势。主要优势：目前，人们的生活水平越来越高，越来越多的人们忙于工作，压力很重，且没有足够的精力，时间投身到装饰店中挑选自己的产品进行房子的装修。而我们根据消费者存在的需要迫切解决的问题，设计出这个会员方案。消费者可以像在逛街一样在电脑上看每家店的基本产品和构造，省去很多宝贵的时间，最重要的是可以保持更多的精力，省去奔波的疲惫，更好的投入到工作中去，那么你是不是在为如果遇到更好的产品要怎么办，可以很明确的告诉你，我们的3d系统图包括常州最大的几个装饰店址，如果你想要一个一个的亲自去逛，那么我相信你没有很明确的目的，不能更好的统观全局，可能将更好的产品漏掉。在网上可以更仔细的比较，得到更好的结果，直奔目的地，购买自己挑选的商品。所以，如果你的装饰店面是非常成功的，那么你千万不要错过这个宝贵的机会，因为你的业绩，信誉度和美誉度会有更好的提高，展现在消费者的面前，这样才能有更好的竞争力。而如果你的店面不是非常的成功，那么你更要加入我们的会员，一方面我们可以帮助你们展现更多的信息。最主要的是成功的企业已经加入了会员，他们的竞争优势将会更好的呈现出来，如果不加入的话，那么企业的业绩将一日不如一日，因为业务都会被别的公司垄断，因此，如果是由思想的业主一定会加入我们的会员。（5）、企业的盈利来源：我们的每个会员在加入我们公司时，我们只收取500元会员费用，可以说是一次性投资，终生受益。如果只靠这些费用，不用多想，公司不久就会倒闭，那么真正的来源在哪里呢，我们会收取每个店铺卖出产品的0.1%，如果企业卖出1000元，我们的受益也只有一元钱，这样装饰店的人们会比较容易接受，因为他们觉得和以前的会员相比省去了很多钱，虽然看上去金额很小，但是相信一个装饰店一年可以卖出的产品金额可能为1000的10几倍，几十倍，这样我们的受益将是很稳定的，一家公司会有这样的收益，而常州的所有家具店在一起会有多少的收入，可想而知。 而常州的每个店都在我们的掌控之中，即使顾客怎样挑选，最终挑选的产品还是在我们的会员之中，所缴纳的金额对于我们来说是不变的，永远是受益者。以上考虑的是企业消费者的网站营销策划，我们可以在此基础之上，对加盟到我们网站的店铺商品，进行进一步的的模拟体验即,设计各种不同的户型，让消费者可以再线进行用户体验。消费者可以选择自己中意的装饰产品，在模拟三、 行动策划案（一）、 营业推广活动活动时间：2010年6月16日活动地点:各大装饰地点活动人物：公司员工和雇佣人员活动目的：增加公司的会员，提高企业的知名度和美誉度活动内容：在活动的当天，在各大装饰地点，我们设有专门的解疑人员，同时我们会用聘用的员工，骑自行车，带领牌子，在装饰地点宣传我们的活动内容，为我们公司进一步开展活动，奠定了基础。（二）、公关宣传策划活动时间：2月14日 17：00-20：30活动主题：唱出你的心声，送给最爱的人。参与对象：装饰店的店主们主办单位：龙城装饰网具体的组织安排1、 活动准备制定好活动策划方案，进行活动宣传，制作宣传单页，招聘人员进行单页的发放，同时在报纸上