营销部工作管理制度.pdf

营销部工作管理制度营销部工作管理制度 一一营销部工作纪律营销部工作纪律 1 营销人员平均每天应争取完成 23 个约见， 1015 个有效电话。 2 营销人员接听客户电话时， 应尽量记录客户的相关资料， 保持跟进， 不可敷衍了事。 3 营销人员在接听来电和致电客户时，应注意使用文明、恰当的用语措词，不可使用 粗俗的字句，破坏公司形象。 4 营销人员向客户传真相关资料，应使用公司的传真封面。 5 营销人员外出拜访客户需要填写因公外出登记表 。 6 营销人员如早上不回公司而直接去拜访客户的，必须于前一天下班前告知直线上 司，并填写因公外出登记表 7 营销人员拜访客户一定要注意守时，应该至少提前 5 至 10 分钟到达；约见完客户 后应及时回公司； 8 营销人员与客户面谈时，应该留意客户的意见和信息，认真做好会议记录，回公司 后填写客户会议纪录表 。 9 营销人员拜访客户时，应注意仪表整洁、举止得体，树立良好的个人和公司形象， 男性营销人员不应留长指甲，女性营销人员不应化妆过浓过重； 10 营销人员人员在做好自己的客户管理工作的同时，应随时注意媒体市场的动向，了 解各行业的信息，将有价值的信息提供报告给公司或主管； 11 营销人员应尽量将销售资料以拜访的形式送达客户手中，并当面介绍公司媒体资源 和了解客户相关信息，除非外地客户或特殊情况，一般情况下，不建议将销售资料 给客户。 12 营销人员有义务维护公司利益并自觉为公司节约成本， 如发现有欺骗或损害公司利 益的行为（捏造拜访记录、收受回扣等） ，公司将根据劳动部门和公司相关制度进 行处理。 二二营销报告体系营销报告体系 1 营销人员每周一早上上班前提交每周工作计划表给营销助理汇总； 2 营销人员每周二、三、四早上上班前，周五下班前按公司标准格式和要求如实填写 工作日报 ，交给营销助理。 3 每周四下午 5：155：45 部门人员开会，总结本周工作情况，计划下周工作重点， 隔一周提交下两周合同预计。 4 营销人员每月 28 号前提交下月合同预计，交由经理汇总给总经理。 5 常规媒体根据营销人员权限进行销售； 6 任何对客户非本职权限的正式报价、折扣、合同等以及对媒介部的查位、锁位等； 营销人员必须填写公司标准格式申请书，并得到营销经理及总经理同意和书面签 字，否则相关部门和人员将不予受理； 7 没有得到营销经理同意的报价、企划书和合同视为无效，严禁营销人员向客户出具 无效报价、企划书和合同。 三三客户资源分配和冲突制度。客户资源分配和冲突制度。 1 营销人员每周应发展最少 7 个新客户，并凭客户名片及时到营销助理处进行客户登 记，如登记时发现该客户已经有其他营销人员跟进，除非提出合理充分的理由并得 到营销经理同意，否则应立即停止该客户的跟进。 2 部门会将人员负责的客户名挂牌，如果有客户冲突，可以同营销经理协商，当然更 提倡团队精神，如果有某客户关键信息和资料或能提供协助时，可以同该客户跟进 营销人员沟通，发挥团队精神，共同促成合同的签署，合同的佣金分配由营销人员 友好协商决定，协商不成，可以尽快由营销经理根据各营销人员对工作的贡献程度 进行分配； 3 营销人员在知道某客户已有其他营销人员跟进时，除非提出充分合理的理由并得到 营销经理的同意，不得重复跟进或报价，否则一经发现，公司从严处理。 4 客户资源的分配由营销经理本着公平、公司利益最大化、发挥营销人员个人所长的 原则来进行，营销人员有异议可以向营销经理提出，由营销经理根据其理由充分性 合理性进行协调； 5 如某营销人员对某客户连续跟进 23 个月后仍无法对该客户有实质性了解或无实 质性进展，营销经理有权将该客户重新分配给其他合适的营销人员跟进。 6 在同直接客户及其广告代理公司进行跟进工作时，应尊重对方之间的代理协议，以 有媒体购买决策权的一方为重； 且注意价格的空间， 对直接客户价格不易轻易让步。 7 如不同营销人员分别跟进某直接客户及其广告代理公司，应相互协助，共同促成合 同的签署，合同的佣金分配由营销人员友好协商决定，协商不成，再由营销经理根 据各营销人员对该合同的贡献程度进行分配； 8 在销售公司其他资源（非部门媒体资源非部门媒体资源，如如 dmdmdmdm、电台等电台等）时，需要汇报部门主管， 由其主管负责跟其他相关部门主管商议，帮助分配相关的人员协助等。 四四销售评估体系销售评估体系 1 公司定期对销售人员进行评估考察，主要考核项目包括：个人销售业绩、企划书数 量、约见数量和质量、有效电话数量和质量，报告质量、工作态度、销售技巧、行 业专业知识、团队合作精神、客户反馈等； 2 考核结果将作为营销人员季度奖励、年度奖励、晋升、降职、续约、辞退的主要依 据。 3 营销人员违反公司和营销部工作制度的，营销经理有权给予口头警告（累积 2 次口 头警告公司可发出书面警告） ，或提请公司给予书面警告，情节严重或累积次数 2 次书面警告，公司根据劳动部门和公司相关制度进行处理； 4 营销人员如连续 2 个月未能完成个人销售目标的一半，且评估结果不佳，公司将发 出书面警告，第三个月销售业绩、评估结果仍然没有改善的，公司根据劳动部门和 公司相关制度进行出理； 五五营销工作流程营销工作流程 1 原则上，所有合同以人民币进行结算。 2 在适当的时候得到营销经理及总经理同意的情况下，公司允许适当数量的下列产品 的交换合同：电脑、餐饮娱乐消费券、高档礼品、报纸杂志等大众传媒广告版面， 以及公司需要的其他资源。 3 销售合同付款条款，一般情况下按以下标准进行： 发布期少于 6 个月：签订合同后一周内付 50发布费和全额制作费； 广告发布 1520 天内付 50发布费； 发布期 6 个月以上：签订合同后一周内付 50发布费和全额制作费； 广告发布至一半前的一个月付 50发布费。 4 优先续约权：在相同的条件下，在以下优先续约时间表内，正在发布的客户相比其 他客户优先获得其发布媒体位置在合同期满后的购买； 如, 公交车身：合同期满前 60 日，媒介部提前 90 日出优先续约通知。 *候车亭签合同后是不享受优先续约 5 一般销售流程： 致电客户，争取约见拜访客户，介绍柏杰公司，了解客户需求和计划 向媒介部查询媒体，出具广告发布企划书确认价格、数量、付款方式等细节， 填写合同审核表签署广告发布合同向客户收取定金和制作费媒介部 出具效果图广告画面审批广告画面制作、 安装客户确认画面广告 正式发布广告正式发布 5 个工作日， 媒介部提供上刊报告和广告发布照片 销售人员按合同付款向客户收取余下发布款期间维护客户关系， 提供监测报告 等服务广告发布结束，媒介部提供下刊报告； 6. 企划书流程： 营销人员详细填写媒体计划工作表交营销经理签名营销人员与销售经理、 营销助理、媒介主任沟通企划书要求、细节、媒体供应情况营销助理和媒介主任 按要求制作企划书营销助理将制作好的企划书交给营销人员营销人员向客户 提交企划书。 7.合同流程： 营销人员填写合同审核表交营销经理签名交媒介部确认媒体供应量 情况并签名交财务部核实并签名交总经理签名（如特殊价格或条款需得到 高层同意）营销助理严格按照合同审核表内容打印正式合同营销助理将正 式合同送交总经理签署后，再连同签名的合同审核表送交财务部财务部对照有 齐签名的合同审核表，审核无误后在正式合同上盖合同章，并在合同审核表上签名 确认已盖章、并保存审核表原件营销经理归档保存