营销活动与现场执行.pdf

世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 营 销 活 动 与 现 场 执 行营 销 活 动 与 现 场 执 行 策划上岗专业培训系列课程 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 2 主要内容主要内容 引言引言 营销活动的 意义及分类 营销活动的 意义及分类 营销活动的 现场执行 营销活动的 现场执行 案例讨论 与营销活动 相关的理论基础 案例讨论 与营销活动 相关的理论基础 营销活动的意义及作用 营销活动的分类列举及 案例分享 营销活动执行的过程 及内容 现场执行的关注要点 营销活动的意义及作用 营销活动的分类列举及 案例分享 营销活动执行的过程 及内容 现场执行的关注要点 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 3 活动的意义榨汁机的售卖活动活动的意义榨汁机的售卖活动 ?榨汁 机案 例 ?情景描述：情景描述： ?山姆会员店，小家电区，几个服务人员正在做鲜榨果汁，旁边 既有新鲜的苹果、橙子、胡萝卜、玉米；也有新榨出来的各类 果汁。好诱人啊！色香味俱全。想象着每天的营养的 早餐和喝着它们时愉悦的心情，不禁走了过去 服务人员非常周到的招呼您，“可以偿一下”， 接下来给您介绍这种榨汁机与之前榨汁机的 技术改进之处以及所带来的便利。 不论用过还是没有用过的人都争相购买！不论用过还是没有用过的人都争相购买！ 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 4 活动的意义榨汁机的售卖活动活动的意义榨汁机的售卖活动 ?这样的售卖方式与在货架上的售卖方式对消费者而言 有何不同。（讨论3分钟） 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 5 活动的意义与传统售卖方式不同活动的意义与传统售卖方式不同 ?不同之处：不同之处： ?产品功能及价值的全面展示，了解信息较为全面，疑问被及时解答；产品功能及价值的全面展示，了解信息较为全面，疑问被及时解答； ?通过现场的情景展示，对消费者决策产生影响：通过现场的情景展示，对消费者决策产生影响： ?本来就有购买意愿的人，购买的决策的时间减少； ?曾经用过的人，发现产品的新改进，产生再购买的欲望； ?没有购买意愿的人，通过现场的情景，产生购买的欲望。 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 6 活动的意义榨汁机的售卖活动活动的意义榨汁机的售卖活动 ?意义：意义： ?强化对产品价值点的认识； ?影响消费者决策。（决策时间缩短；让人们改变决策；重新产生购 买的欲望。） 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 7 ?地产营销活动的作用又会怎样？地产营销活动的作用又会怎样？ 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 往市区往市区 京基喜来 登酒店 京基喜来 登酒店 湖湖湖湖 心心心心 岛岛岛岛 东部华侨城东部华侨城东部华侨城东部华侨城东部华侨城东部华侨城 水上运动中心水上运动中心 海景海景/雅兰雅兰 大梅沙海滨公园大梅沙海滨公园 往小梅沙往小梅沙 愿望塔愿望塔 梅沙外国 语学校 梅沙外国 语学校 国际 学校 国际 学校 万科国际 会议中心 万科国际 会议中心 项目概况：大梅沙核心区域，深圳罕有岛屿度假公寓项目概况：大梅沙核心区域，深圳罕有岛屿度假公寓 往市区往市区 京基喜来 登酒店 京基喜来 登酒店 湖湖湖湖 心心心心 岛岛岛岛 东部华侨城东部华侨城东部华侨城东部华侨城东部华侨城东部华侨城 水上运动中心水上运动中心 海景海景/雅兰雅兰 大梅沙海滨公园大梅沙海滨公园 往小梅沙往小梅沙 愿望塔愿望塔 梅沙外国 语学校 梅沙外国 语学校 国际 学校 国际 学校 万科国际 会议中心 万科国际 会议中心 位置：大梅沙雅兰酒店旁 占地：18579m 位置：大梅沙雅兰酒店旁 占地：18579m2 2 建筑面积：23122.5m建筑面积：23122.5m2 2 公寓面积：14120.8m公寓面积：14120.8m2 2 商业面积：7028.5m商业面积：7028.5m2 2 总套数：共15栋，236套 容积率：1.2； 总套数：共15栋，236套 容积率：1.2； c b d e f j k l m 东部华侨城景、东东部华侨城景、东 向大湖景、山景向大湖景、山景 前广场景、湖景、前广场景、湖景、 部分海景部分海景 雅兰酒店、小湖雅兰酒店、小湖 景、山景景、山景 剧院景、湖景、山剧院景、湖景、山 景景 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 9 ?开盘时间：开盘时间：2006.9.28 ?现状： ?目前已成交70%，剩余30%，主要是东向湖景及雅兰湖景单位价格在14000-16000元/ 平米左右；（湖水逐渐见底，美丽的湖景在冬季会变成泡影） ?开盘及十一长假之后，周一到周五上门量稀少； ?请思考在这样的情形下，我们可以有哪些促进销售的营销活动？（大梅沙风筝节） ?分组讨论3分钟 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 10 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 11 湖心岛营销活动湖心岛营销活动 ?11.21-22在当周连续未有成交的情形下，活动氛围的促进作用效果显著； ?氛围的营造，利用业主答谢酒会，老业主带新业主，当天成交4套单位； ?11.28-29在连续未有成交的情形下，活动氛围的促进作用效果显著； ?氛围的营造，利用大梅沙风筝节人流及现场氛围，当日来访客户成交3套单位； ?现场需要有推售及促销策略作配合现场需要有推售及促销策略作配合 ?活动的重要作用：情景体验促进成交。活动的重要作用：情景体验促进成交。 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 12 湖心岛营销活动湖心岛营销活动 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 13 营销活动产生作用的重要基础营销活动产生作用的重要基础 ?人是有限理性的； ?体验经济； ?影响力经济； 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 14 消费者的有限理性消费者的有限理性 广义的幸福财富研究目标： 描述性的规范性的理论： 人是有限理性的人是理性的假设： 新方向传统经济学新方向传统经济学 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 15 赠送礼物的案例赠送礼物的案例 ?在从中国回美国的时候给两个朋友分别买了两个礼物。一个是400 块的羊毛围巾，另外是价值500块的大衣。把礼物送到两个朋友手 里之后，两个礼物却带来了完全不同的结果。拿到400块围巾的朋 友非常高兴，而且觉得我很慷慨。但是另外一个拿到500块大衣的 朋友却不太高兴，尽管他拿 到的大衣要比围巾贵。相对大衣来 说，围巾比较便宜，一个400块的围巾，人们就觉得这个礼物已经 足够好了，它就像在实验里面那杯比较少但装得比较满的冰淇 淋；而500块的大衣就让人觉得，和其它大衣比起来并不是很昂 贵，就好像是比较多但装得不太满的冰淇淋。可见人们就是靠比 较容易评价的线索来判断一个礼物的好坏的。这个例子引申出一 个 常常被人们所忽视的送礼之道。那就是，在送礼物的时候，一 个礼物到底值多少钱并不十分重要，重要的是，这个礼物 在它所 属的类别里面是不是昂贵。在一个不太昂贵的礼物类别选择一个 比较贵的礼物，要比在一个比较昂贵的礼物类别里选一个比较便 宜的礼物要好得多。 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 16 联合国的案例联合国的案例 ?太平上有小岛遭受台风侵袭，联合国需要决定到底给 这个小岛支援多少钱。假设这个小岛上面有100o户 居民，90%居民的房屋都被台风摧毁了。那么如果你 是联合国官员，你认为联合国应该支援多少钱呢？但 是加入这个岛上有18000户居民，其中有10%居民的 房子被摧毁（你不知道前面一种情况），你这时认为 联合国应该支援多少钱呢？从客观的角度来讲，后面 一种情况下的损失更大。但是调查的结果，人 们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援1500万 美。但是在后面一种情况下，人们觉得 联合国只需要 支援1000万美元。 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 17 体验经济体验经济 为体验付费为体验付费 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 18 影响力影响力 ?亚利桑那州的梅萨城在我所居住的凤凰城的郊外。也许梅萨 最引人注目的地方就是它为数众多的摩门教徒仅次于世 界上摩门教徒最多的盐湖城和坐落在市中心区的一座环 境优美的巨大的摩门教堂了。我虽然 从远处领略过教堂附 近的风景和教堂的建筑艺术，但对教堂本身却从来没有兴趣 大到要进去看一看的地步。有一天，我在报纸上读到一篇文 章，文章中谈到所有摩门教堂都有一个很特殊的内室部分， 这一部分除了虔诚的摩门教徒外其他人都禁止进入，就连摩 门教可能的皈依者也不例外。但是，这条规矩也有一个例 外，那就是在一座教堂新落成后的几天内，包括这个内室部 分的整个教堂都对公众开放。 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 19 影响力影响力 ?那篇文章说梅萨教堂刚刚进行了一次规模 很大的整修。按照教堂的标准，这样整修 过的教堂完全可以算是新的。因此，在随 后的几天内，非摩门教徒也可以参观平时 禁入的区域。那篇文章对我的影响我至今 还记得很清楚：我立即决定去参观一次。 但当我打电话给一个朋友，问他是否愿意 与我同往时，我开始意识到一些以前没有 意识到的东西，因此很快改变了主意。 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 20 ?互惠（有奖游戏，开盘优惠，老业主带新业主） ?承诺和一致（意见领袖，有奖征文） ?社会认同（形象传播是寻求社会认同） ?喜好（朋友，漂亮=人品好） ?权威（行家的力量） ?短缺（时间短缺、数量短缺） 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 21 主要内容主要内容 引言引言 营销活动的 意义及分类 营销活动的 意义及分类 营销活动的 现场执行 营销活动的 现场执行 案例讨论 与营销活动 相关的理论基础 案例讨论 与营销活动 相关的理论基础 营销活动的意义及作用 营销活动的分类列举及 案例分享 营销活动的意义及作用 营销活动的分类列举及 案例分享 营销活动执行的过程 及内容 现场执行的关注要点 营销活动执行的过程 及内容 现场执行的关注要点 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 22 问题：营销活动的意义及作用问题：营销活动的意义及作用 ?分组讨论3分钟 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 23 营销活动的意义及作用营销活动的意义及作用 ?提升项目的知名度、形象及影响力； ?聚集人气、氛围营造，情景营销，促进成交； ?营销流程中必备环节（例如选房、开盘） 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 24 营销活动的作用和意义营销活动的作用和意义 - 影响客户的工具 - - 是传播的重要媒介 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 25 营销活动意义与作用传播的重要媒介营销活动意义与作用传播的重要媒介 ?推广整合的一部分 ?话语霸权 ?眼球经济 ?影响力传播 通常体现在项目的形象传播及推广重要节点通常体现在项目的形象传播及推广重要节点 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 26 ?终端是营销行为发生的场所 ?终端是消费决策的最后一次信息收集与 分析机会 ?营销活动是一种改变消费者消费计划与习惯 的营销模式 ?情景因素对消费者有双向影响，可以扩 大消费，也可减少 营销活动意义与作用在终端影响客户的重要工具营销活动意义与作用在终端影响客户的重要工具 通常体现在公开发售阶段的终端交易行为中通常体现在公开发售阶段的终端交易行为中 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 27 营销活动意义与作用传播项目感知价值的重要工具营销活动意义与作用传播项目感知价值的重要工具 ?项目的感知价值项目的感知价值=项目产品价值项目产品价值+展示价值展示价值+品牌价值品牌价值 +营销价值营销价值 理论基础：理论基础： 心理学观点：当一个人在某方面具有突出的表现时， 会被大多数人认为此人在各方面都具有超凡的能力 心理学观点：当一个人在某方面具有突出的表现时， 会被大多数人认为此人在各方面都具有超凡的能力 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 28 地产营销活动的分类列举地产营销活动的分类列举 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 29 地产营销活动列举地产营销活动列举 ?形象建立及推广阶段：形象建立及推广阶段： ?与项目的形象气质及预期建立的影响力相关；与项目的形象气质及预期建立的影响力相关； 如梅陇镇与qq合作的“一人一个城市”的活动；（ 建立形象及影响力） 碧海云天邀请克林顿在威尼斯酒店演讲活动；（建立项目高度及影响力） 红树西岸形象大使全国选拔活动； 星河国际红十字捐献活动； 安柏丽晶新年音乐会； 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 30 地产营销活动列举地产营销活动列举 ?客户积累阶段至项目开盘阶段：客户积累阶段至项目开盘阶段： ?与营销流程相匹配的客户登记vip卡优惠申请客户进一步塞选vip卡优惠申请客户进一步塞选公开选房开 盘活动 ?以现场体验类活动、新闻发布会、产品发布会为主 ?开盘活动通常是一个仪式，一般会有： ?答谢酒会、大型歌舞活动、邀请名人及某知名节目合作的方式进行；（如熙园开盘 邀请了艺术人生及经济学家樊纲）展开了主题为60年代生人的思考。（与项目目标 客户的状态较为匹配） 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 31 地产营销活动列举地产营销活动列举 ?项目公开发售阶段：项目公开发售阶段： 以聚集人气，营造氛围为目的：以聚集人气，营造氛围为目的： 星河国际(丰富的饮食文化）； 香蜜山(利用项目、客户及相关客户资源进行的相关活动）； 鼎太风华（善用老业主的营销活动）； 阳光带海滨城（凤凰名角频频光临的项目） 周末持续活动以提高成交。 以持续提升项目形象及影响力为目的：以持续提升项目形象及影响力为目的： 梅陇镇(与项目气质相符的持续活动） 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 32 案例分享案例分享 ?形象建立及推广阶段：形象建立及推广阶段： ?营销活动的关键要素：营销活动的关键要素：与项目要传播的形象气质符合，不追求直接的交易 效果，而是注重项目的美誉度和影响力。 ?推广整合的一部分 ?话语霸权（在活动中产生意见领袖，承诺和一致） ?影响力传播 33 发掘城市影像大师和城市情感的叙事者发掘城市影像大师和城市情感的叙事者 一人一个城市一人一个城市一人一个城市一人一个城市 34 活动：金地梅陇镇联手腾讯活动：金地梅陇镇联手腾讯qq推出的推出的“一人一个城市一人一个城市”首届 城市主题摄影和文字网络作品征集大赛 首届 城市主题摄影和文字网络作品征集大赛 ?阶段主题阶段主题 ?lomo-city 影像城市影像城市 ?story-city 故事城市故事城市 ?design-city 设计城市设计城市 ?一个全民参与的活动：一个全民参与的活动： ?right now 记录这一刻记录这一刻 时间：2005.12.15时间：2005.12.152006.2.10 效果：故事城市557篇，影像城市223篇，共计780篇， 并在深圳晚报以 2006.2.10 效果：故事城市557篇，影像城市223篇，共计780篇， 并在深圳晚报以“梅陇镇平面博客梅陇镇平面博客”的形式连载。的形式连载。 35 lomo lomo 我的城市生活我的城市生活我的城市生活我的城市生活 主题：主题：lomo-我的城市生活我的城市生活是qq城市论坛、家居、生活为主题 的lomo大赛，来自全国各城市的lomo相片集中展示城市的魅 力细节，树立崇尚lomo这一城市生活方式的新锐理念。通过个 人对城市的随意、自由、丰富、开放的生活态度。充分赋予城市 意义并赋予表现与魅力。 关键词：城市细节关键词：城市细节 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 36 案例分享案例分享 ?客户积累阶段至项目开盘阶段：客户积累阶段至项目开盘阶段： ?营销活动的关键要素：营销活动的关键要素：营销活动与营销关键环节相匹配，情景营销体现较 为重要作用。 ?推广整合的一部分 ?追求直接的交易效果，同时也注重项目的美誉度和影响力。 体验经济、人是有限理性的、互惠、承诺和一致体验经济、人是有限理性的、互惠、承诺和一致 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 37 案例分享案例分享 ?品牌巡礼、产品发布会及vip卡认购同时进行； ?邀请嘉宾金地集团总裁、陈董、 ?扬特总裁； ?湖心岛岛之初体验活动、样板房开 放、产品发布会同时进行 ?邀请嘉宾：鸿州董事长、日本设计师 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 38 案例分享案例分享 ?项目公开发售阶段：项目公开发售阶段： ?营销活动的关键要素：营造氛围、聚集人气，促进销售。 ?影响客户的工具 ?追求直接的交易效果，同时也注重项目的美誉度。 ?促进成交，节约交易成本，改变观念。 体验经济、人是有限理性的、互惠、承诺和一致体验经济、人是有限理性的、互惠、承诺和一致 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 39 案例分享案例分享香蜜山香蜜山 成交客户抽奖9.5 金地社区首届油画与家居艺术品展览8.21-8.29 少儿暑期居家夏令营8.21 孔祥东钢琴大师班8.17-8.21 清凉夏季冰品(山姆展销)8.14-8.15 金地社区文化节7.31 清凉夏季冰品,新园林展示寻踪(夏交会)7.17 饭没了秀现场拍摄7.10 荔枝林消署行6.27 少儿素质教育讲座6.26 七荤八素话端午6.20 英国留学专题讲座6.12 六一少儿嘉年华6.5 首批签约客户抽奖5.30 招行客户美容投资活动、枫丹幼儿园六一表演5.22 招行金葵花客户理财讲座5.15 山野寻踪、电影艺术鉴赏、茶艺与民乐表演、咖啡品赏5.1-5.5 国际园林大师论坛4.21 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 40 案例分享案例分享星河国际 贯穿始终的饮食文化 吃吃喝喝是最聚集人气的活动 星河国际 贯穿始终的饮食文化 吃吃喝喝是最聚集人气的活动 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 41 案例分享案例分享金地梅陇镇金地梅陇镇 “梅陇镇先锋电影周”持续三周的电影节 梅陇镇七夕情人节 梅陇镇美食节 “梅陇镇先锋电影周”持续三周的电影节 梅陇镇七夕情人节 梅陇镇美食节 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 42 主要内容主要内容 引言引言 营销活动的 意义及分类 营销活动的 意义及分类 营销活动的 现场执行 营销活动的 现场执行 案例讨论 与营销活动 相关的理论基础 案例讨论 与营销活动 相关的理论基础 营销活动的意义及作用 营销活动的分类列举及 案例分享 营销活动的意义及作用 营销活动的分类列举及 案例分享 营销活动执行的过程 及内容 现场执行的关注要点 营销活动执行的过程 及内容 现场执行的关注要点 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 43 营销活动执行的过程营销活动执行的过程 ?既定策略下的活动方案 ?活动筹备 ?现场监控与调整 ?活动总结和效果评估 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 44 营销活动方案营销活动方案 ?一个营销活动方案可能包括哪些内容？一个营销活动方案可能包括哪些内容？ - 销售策略 - 工程配合 - 人员分工 - 物料准备 - 备时间表 - 活动费用预算 -活动背景 -活动目的 -主题 -规格 -流程 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 45 营销活动的目的营销活动的目的 ?活动的目的活动的目的 - 建立项目的形象力、影响力（与整个城市对话，影响力较大 的活动） - 客户资源积累、品牌传播（产品推介会） - 扩大销售终端，吸引客户上门（分展场） - 聚集人气，为现场成交提供支持（美食节） - 维护客户信心，形成口碑传播（封顶嘉年华） - 形成羊群效应，集中成交（无底价拍卖） - 综合性活动（房展会） 不同的目的，策略方案的差异是天壤之别！不同的目的，策略方案的差异是天壤之别！ 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 46 营销活动筹备营销活动筹备 ? ?活动的前期筹备活动的前期筹备 - 促销策略相关文件的准备及盖章 - 外联工作的跟进及落实（请乐队、礼仪公司、饮食公司等， 我们的角色伙伴） - 物料的筹备物料的筹备（音响、小礼品等，你监控的足够吗？） - 销售策略配合 - 现场包装（工程进度配合、广告公司导示配合、 礼仪公司的包装方案） - 活动前后活动前后媒体宣传（背景版、展板、报版、电台广告、网站发布等） - 销售代表的培训 - 客户的通知 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 47 营销活动现场控制营销活动现场控制 ?活动的现场监控与调整活动的现场监控与调整 - 活动区或表演区、客户洽谈区的安排 - 背景版、展板的位置 - 看楼通道的通畅 - 对上门客户的关注 - 现场包装的调整 - 现场销售气氛的关注以备及时调整 - 相关协作单位的监控（乐队、食品公司） - 活动现场拍照 （工具的准备） 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 48 营销活动总结营销活动总结 ?活动的总结和效果评估活动的总结和效果评估 - 上门量、成交量、活动费用的统计 - 活动效果、气氛的评估 - 总结活动亮点及不足 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 49 营销活动的现场执行 几类重要活动关注要点 营销活动的现场执行 几类重要活动关注要点 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 50 现场执行关注要点现场执行关注要点形象推广活动形象推广活动 ?特点：特点：注重对项目形象的传播，活动通常不会在项目现场进行，传播群体 广泛，是一群特质相似的人，不单是目标客户。 注重对项目形象的传播，活动通常不会在项目现场进行，传播群体 广泛，是一群特质相似的人，不单是目标客户。 ?梅陇镇（一人有一个城市）梅陇镇（一人有一个城市） ?关注点：关注点：需要整合各种资源（媒体、政府、商家、社团组织）；需要整合各种资源（媒体、政府、商家、社团组织）； ?传播大形象（关注项目视觉及话语效果）而非项目的价值点和利益点；传播大形象（关注项目视觉及话语效果）而非项目的价值点和利益点； ?注重口碑传播；注重口碑传播； ?及时报道形成强势的话语模式及话语权；（意见领袖）及时报道形成强势的话语模式及话语权；（意见领袖） ?多媒体报道形成影响力；多媒体报道形成影响力； ?选择有影响力的合作伙伴（广告、礼仪、传播媒体）选择有影响力的合作伙伴（广告、礼仪、传播媒体） 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 51 现场执行关注要点现场执行关注要点产品发布会（样板房开放）暨vip卡认购活动产品发布会（样板房开放）暨vip卡认购活动 ?特点：特点：目的是进一步对客户的诚意度进行梳理，但活动内容较多。目的是进一步对客户的诚意度进行梳理，但活动内容较多。 ?湖心岛岛之初体验活动湖心岛岛之初体验活动 ?要点：要点：项目的工程进度具有充分的体验和展示价值（理想条件）；项目的工程进度具有充分的体验和展示价值（理想条件）； ?通过时间、空间合理的设计让客户对项目的展示部分有充分体验；通过时间、空间合理的设计让客户对项目的展示部分有充分体验； ?产品发布会细节安排（谁来说，说什么，以什么样的形式来说）；产品发布会细节安排（谁来说，说什么，以什么样的形式来说）； ?项目组要对当天的来访量有预估，这一点对物料及人员的安排有指引作用；项目组要对当天的来访量有预估，这一点对物料及人员的安排有指引作用； ?各个环节人员要有细致和充分安排；（用接待的流程来完成对客户的服务）各个环节人员要有细致和充分安排；（用接待的流程来完成对客户的服务） ?通过对区域和流程的设计保证现场良好秩序；注意及时调整现场状况如在较 为拥堵时，限制人流的进出。 通过对区域和流程的设计保证现场良好秩序；注意及时调整现场状况如在较 为拥堵时，限制人流的进出。 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 52 ?如有礼品的发放需要安排在与人流较少的区域；如有礼品的发放需要安排在与人流较少的区域； ?在礼仪公司的选择上要有充分的监督和跟踪；（例如对节目和演员的预审， 对各类物料的预审，对礼仪小姐的培训） 在礼仪公司的选择上要有充分的监督和跟踪；（例如对节目和演员的预审， 对各类物料的预审，对礼仪小姐的培训） ?排练工作是必要的；排练工作是必要的； ?问卷的填写策划要把好关；问卷的填写策划要把好关； ?活动前后的媒体报道；活动前后的媒体报道； 现场执行关注要点现场执行关注要点产品发布会（样板房开放）暨vip卡认购活动产品发布会（样板房开放）暨vip卡认购活动 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 53 现场执行关注要点现场执行关注要点选房活动选房活动 ?特点：特点：目的是井然有序的促进成交目的是井然有序的促进成交 ?湖心岛选房湖心岛选房 ?要点：要点：项目需要对前期客户有充分的摸底，对选房当天的客户量和成交量有 提前的预估；并与策划进行沟通，根据项目的状况确定选房方式及流程 项目需要对前期客户有充分的摸底，对选房当天的客户量和成交量有 提前的预估；并与策划进行沟通，根据项目的状况确定选房方式及流程 ?合理的流程、区域划分及人员安排是选房活动成功的关键；合理的流程、区域划分及人员安排是选房活动成功的关键； ?整个选房活动不违反政策及政府相关要求；整个选房活动不违反政策及政府相关要求； ?对于预期的相关问题要有提前的统一话述培训；现场需要安排专门安抚客户 的有经验的项目经理；（销控区或等候区） 对于预期的相关问题要有提前的统一话述培训；现场需要安排专门安抚客户 的有经验的项目经理；（销控区或等候区） ?销控区需要安排有经验的策划或项目经理负责；销控区需要安排有经验的策划或项目经理负责； 世联版权所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 54 现场执行关注要点现场执行关注要点选房活动选房活动 ?区域之间的过渡同样需要安排引导人员；