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销售经理初级培训 广东步步高电子工业有限公司 av厂营销部 问题1： 什么是管理？ 分析1： b管理是一门科学，它有成套的理论，有 一定的规律可循 b管理又是一门艺术，它的内容全部是和 人打交道 分析2： b管理就是通过管人达到理事的目的，进 而调动团队的力量去达成企业目标的过 程 b管理的核心是调动他人的力量，初做经 理者往往不能突破这个瓶颈，勤劳有余 ，策略不足 解决： b尽快充实理论基础，在实践中加以印证 ，不断摸索总结，将理论转化为自已的 管理技巧和艺术 b尽快转换角色，以调动他人为核心，在 学习、摸索、尝试中提高管理能力 问题2： b新招员工经验浅溥，却冲劲十足、点子 多多，但老员工以至经理虽经验丰富却 往往循规蹈矩，创意不足，主动性不强 分析： b老员工经过一段时间培训、学习、实践 之后会形成自已的“制式思维” b工作内容和环境的固定更强化了这种轨 道效应，虽然经验丰富，但却没了新想 法，“斗志衰退，老气横秋” b而新人面对一个新的工作内容和环境， 加上新人的热情，自然可以擦出许多“火 花”来 解决： b对新员工要善加引导，激发他们的动脑 能力，对好的想法及时予以肯定表彰， 保护新人的建议欲望，激发老员工的动 脑意愿和干劲 b同时要防止新员工“得意忘形”，告诫他们 在知识和经验上的欠缺，防止新老员工 间产生矛盾 问题3： b业务员们常常对经理下达的命令、推出 的促销案“不敢苟同”，或全无信心或诸多 抱怨，不愿尽力、主动地执行 分析： b最贴近市场、了解市场的是业务员，一 切策略的执行者也是业务员。上级下达 的任务、策略有其认识高度，但从周密 性、可执行性及结合市场实际等方面讲 ，业务员永远是老师 b如果业务员能参与策略制定，不但会使 计划更完备，更可以激发业务员的成就 感和责任心。业务员执行“自已制定的策 略”时，自然会少些借口多些主动 解决： b集思广益，全员管理，全员“参政” b建立市场资讯收集渠道，及时掌握市场 信息；培养业务员的企划、业务技能， 提高业务员动脑能力，营造全员管理的 气氛；鼓励业务员大胆提案 b任何市场策略的制订，经理先有思路及 草案，召开讨论会让业务员畅所欲言， 修正不足之处，达成共识 问题4： b经理下达指令，业务员却不知从何处下 手，信心不足或一味蛮干，结果事倍功 半，效果大打折扣 分析： b策略必须通过细分的动作描述和任务分 解来完成 b业务之所以迷茫是因为能力、经验所限 ，对策略不能深入理解，对执行方法、 步骤等也很难自发产生清晰思路，没有 方向感 解决： b精准沟通，符合smart准则: s:具体的； m：可度量的 ；a：可实现的 ；r：相关的；t：有时间限制的 b策略传达、任务布置时须考虑以下因素 ： 1任务描述：任务目的、任务内容、任务 目标（量化） 2资源描述：人力资源、设备投入、资料 支持、起止时间 3过程描述：任务细分及每项分任务的任 务描述、资源描述 解决： 4检核：参考过程描述中对各项分任务设 定的目标，制定各分任务检核标准（量 化），明确检核负责人、执行人，明确 检核时间、方式、结果（量化）和复命 渠道 5奖罚：针对各分任务的检核结果制定量 化的奖罚标准 解决： 问题5： 团队缺乏完善的制度 纪律松散、效率低下 分析： b每一个人都有惰性 b当员工出现失误、谎言、偷懒等现 象之后，首先应该反思的是经理 b是制度给了员工犯错的机会 解决： b用制度来约束人 b让员工的一言一行无不有法可依， 有标可考 b这样经理才能从“烦琐”中脱身 1首先建立考勤、卫生、办公室及会 议室纪律等基本制度 2建立日常业务管理制度： （1）经理应充分熟悉每位业务员的工作内 容及容易出现的漏洞，形成日常业务管 理制度的初步思路 制定什么样的制度？ （2）召集业务骨干提出日常业务管理制度 的框架 （3）召集全体人员确定管理制度内容草案 ，包括业务员日常工作的规范及督办、 复命、检核、奖罚细则 （4）于实践中不断修正 制定什么样的制度？ 问题6： b业务员似乎总是毫无主动性、责任心可 言，“打一鞭子走一步”，总在寻找经理检 核工作的漏洞去偷懒 b经理琐事缠身，业务员却逍遥自在，工 作漏洞百出 分析： b经理事无巨细地插手，不给业务员留一 点自主空间，逐渐就会养成业务员的依 赖性，对于经理指令或检核不到位的细 节不会主动去做 b对有能力、有上进心的业务员而言，这 种禁锢式的管理会使他们感到压抑和厌 倦,于是大家和经理玩起“猫捉老鼠”的游 戏，士气不振 解决： b必要的授权，可以提升业务员的责任心 b把握下属的能力大小、性格特征，授以 相应的自主空间，向他们要结果！而不 再跟催执行过程中的细节 b同时提拔部分有企图心、有能力的业务 员授以一定权限，让他们完成大量的琐 碎的管理事务（如零售线路检查，订单核实等等），不仅可减 轻主管的负担，也会使业务员感到被重视、被尊重，获得成就感。这种 心态下的业务员，就会积极、主动、负责地思考和尝试把工作做得更好 1熟悉业务员，分析各人的性格特征 、 能力、潜力，考虑对不同业务员的 授权方向 2依各人不同潜质对每位业务员做出 岗位职责描述 解决： b对有积极性有能力者，提升为主管，适 当增加奖金，授以一定的管理权限让他 完成相对琐细的管理工作 b对无积极性有能力者多沟通，激励其上 进心，安排他做有难度、有挑战性的工 作，直接向经理负责 依各人不同潜质对每位业务员做 出 岗位职责描述 b对有积极性无能力者，肯定其成绩的同 时告知其技能上的不足，激发他的学习 欲望，同时辅以必要的培训，安排他做 相对具体的工作，多鼓励、少斥责 b对无积极性无能力者则以命令为主，要 及时检核、督促、奖罚以观后效 依各人不同潜质对每位业务员做 出 岗位职责描述 3个别沟通解释授权的必要性，务必讲 清期望的结果、检核制度及奖罚标准， 一定要明确每人被授权的范围以避免出 现位阶混乱和失控。 解决： 4询问意见，修正指令，表示会及时支持 5放权让部属们各司其职去工作，同时加 大培训力度，密切关注发展情况，多在 沟通、检讨、培训上下工夫，使其感到 足够的自主空间，从而真正激发其责任 心、积极性和成就感 解决： 6视效果调整授权范围 7一丝不苟地执行检核、督办、复命奖惩 制度 解决： 问题7： b业务员的执行力太差，上级指令的落实 结果总是差强人意 分析： b尽快提升业务员的工作技能才能提升团 队的整体战斗力。经理们都有自己宝贵 的经验，要把这些经验技能复制给部下 b培训永远是企业回报率最高的投资 解决： b加强培训，营造积极向上的学习气氛 1首先经理要培养学习和总结的好习惯 ，一方面学习理论知识充实自己，另一 方面勤于思考，把自己的实务操作经验 写下来，集少成多，重新整理就是实战 培训资料 培训： 2培训应该成为日常工作的内容，而不能 等业务空闲的时候才做。培训时间要制 度化,培训前经理要经过充分准备 培训： 3培训内容以实战经验为主，避免空洞的 理念说教，并鼓励业务员将各自的经验 与大家分享。培训过程注意研讨气氛， 避免填鸭式的单向沟通 培训： 4对培训内容要有考核的方法，辅以奖励 措施 培训： 问题8： b士气低糜，员工无学习欲望，无信心、 无主动性、无责任心，对工作、对经理 诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽 分析： b也许是对工作不满，也许是对经理工作 方式不能接受，也许是对薪酬不满，诸 多因素影响着业务员的心情。业务员有 好的心情，工作才会有好成绩，经理必 须采取有效的激励措施促发业务员的积 极性和潜能 解决： 1通过准确的岗位描述、严谨的执行细则 、合理量化的工作目标和督办、检核、 奖罚制度，使业务员清楚自己该为实现 哪些指标去努力，怎样努力，要为哪些 动作承受怎样的结果 2通过合理的分配机制，使表现优秀的 业务员感到被重视，劳有所得；使落后 者看到差距、压力和提升的空间。既使 每人都有动力，同时也容易形成位阶管 理 解决： 3让业务员参与决策过程，增加他们的成 就感 4通过培训制度使业务员感到工作过程中 有不断的自我充实和自我提升 5任何人在压力之下都会更加努力，设定 稍高一些的工作目标，激发业务员潜能 解决： 6及时表彰业务员工作中的每一点成绩, 告诉每一位业务员你非常欣赏他的优点 7关心业务员的生活，坦诚相待、勤加沟 通。经理的人格魅力是最有力的激励工 具 解决： 问题9： b业务员不服从指令，要么有意消极对抗 ，要么明目张胆地顶撞 分析： b业务员对经理的服从一方面出于对奖罚 手段的忌惮，另一方面出于对经理个人 的尊重和佩服。经理过分谦和奖罚不明 ，业务员会无所忌惮，从而滋生不合理 的期望和习惯；经理过分独裁严厉，业 务员常会自认为受到不公平的处理而又 不敢申诉,被迫服从的结果就是消极对抗 和离职率升高 解决： b领导力针对团队而不是个人，经理要想“ 令下如山”，一要塑造自已的威信，二要 掌握命令的艺术 b树立经理的威信 b命令的艺术 树立经理的威信： b1位阶：经理不宜过分低调，必须被业 务员敬重，这是为了管理效率。与业务 员相处要有分寸，尤其8小时之内，位阶 感一定要明显，比如：进经理办公室必 须先敲门，经理讲话时必须起立等。小 节上的约束可以无形中提升经理的威信 。这种背景下偶尔在8小时之外“与民同 乐”，业务员反而更会认为经理“没有架子 ”。 b 2人格魅力：经理的权威、学识、工 作能力等因素都不及人格魅力更能对业 务员产生影响力。不敬业、不敢承担责 任、不守信用、冷漠等会严重伤害经理 的形象。一个襟怀坦白诚实努力的经理 ，至少可以赢得下级的尊敬和信任。 b3堪为人师的高度：经理应该努力提升 自已的综合素质，争取在知识、沟通能 力、工作思路等方面上升到堪为人师的 高度，以此赢得业务员的钦佩。 命令的艺术： b1言前三思：指令一定要合理。下令前 要征询意见，谨慎思考，使指令更有可 操作性，绝对避免草率决策、仓促下令 ，然后又朝令夕改的情况 b2丑话在前：清晰表达命令的附加内容 如检核、复命、奖罚条例。 b3言出如山：一旦指令下达，就必须照 章办事，决不徇情 b 4不怕怨，只怕冤：惩戒是管理的手 段，不能带丝毫主观意识。只要经理襟 怀坦白，就事论事地执行奖罚政策，业 务员纵有怨气日久也会释然。而一次不 公平的惩戒，很可能破坏业务员长久“积 攒”的积极性，甚至失去人心。所以惩戒 一定要确保正确，了解产生过错的原因 b5严打“红眼病”，营造正面的积极的竞 赛学习气氛 经理的素质 一、成功的思维方式 二、时间管理 三、分析提炼能力 四、协调各种关系的能力 一、成功的思维方式 b何谓成功的思维方式，讲起来比较抽象 ，可以结合下面的例子理解： 分析： 二、时间管理 b管理的大忌是掉入琐事缠身的陷阱而忽 略了培训、检核、与业务员沟通、自我 素质提升等重要工作，最后形成恶性循 环，永远是手忙脚乱，漏洞百出 分析： b用必要的时间管理约束自己，“强迫”自己 记工作日记 b回顾每天的工作时间分配是否合理 b“强迫”自己每天做出次日的工作计划 b“强迫”自己“做重要的事” b久而久之形成良性循环，经理才称得上 开始成熟 三、分析提炼能力 b销售经理尤其需要这种能力，从纷繁复 杂的市场现象中发现关键所在，导出市 场策略 b从业务员的业绩报表和日常表现中发现 制度的空白点，进一步完善制度 b这种对事的分析能力可帮助主管明确工 作思路 b业务员们的喜怒哀乐总是围绕成就感、 工作环境、个人发展三个因素，员工的 工作绩效能力水平技能水平任务理 解程度决心信心努力程度成就感和 责任心