菏泽市场白酒调研分析.pdf

1994-2010 china academic journal electronic publishing house. all rights reserved. 菏泽市场白酒调研分析 口方德智业 北京资深顾问朱志明 一 、 菏泽市场总体状况 、 菏泽概况 菏泽市位于山东省西南部 , 与江苏 、 河南 、 安徽三省接壤 , 辖牡丹区 、 曹县定 陶 、 成武单县 、 巨野军卜城 、 哪城和东 明等八县 。 菏泽市是由牡丹区和一个省级经济开 发区构成人口万面积平方公 里牡丹区人口万是菏泽市党政机 关所在地经济政治中心菏泽市区白酒 市场容量个多亿 , 地产白酒花冠系列 、 一 品君子占据半壁江山 总体消费水 平一 般高端市场容量有限 周边市场除庄寨 曹县 、 东明外消费基本集中于 一 元 消费者对产品牌忠诚度较高 。 、 酒店状况 市内酒店数量较多各类共多 家以南华酒店为代表的类店 一 家 类以上估计多家包厢数量在个 以上 。 其中 , 以和平国际 、 花牡丹 、 花都 、 顺风肥牛 、 圣豪海鲜宫为代表的特类酒 店 、 家其余为类店酒店 多集中分 布于牡丹路 、 银座 、 中华西路良性竞争 进入壁垒低只有少数旺销店收取少量进 店费酒店竞争简单 , 促销手段单一基 本为兑盖和二次兑奖买断人员促销等 竞争推广手段几乎没有类以上店消费 价位集中于 一 元之间 , 适合中高端白 酒操作 、 类店总体消费水平较低主 流消费价位集中于元如花之冠 、 一品 君子进店价巧元郊县餐饮消费水平偏 低低档元稍高的元 , 适合中低 档产品分销不利于中高档产品上量 。 加 价率达 , 自带酒水较为普遍 。 、 酒店操作思路 对于区域性市场操作而言旺销餐饮 店作为目标消费群集中的场所是和消费 者面对面发生消费体验的终端类型 , 是中 高价位产品消费体验和 口碑的形成地 将 旺销餐饮终端不仅作为销售阵地更要作 为营销阵地作为 品牌展示和传播的场所 。 对于新品牌在上市之初必须牢牢地掌 控旺销酒店抓住竞争升级之前的难得机 会力争全面进场并长期维护好客情关系 在旺销餐饮终端容易树立中高端白酒的品 牌形象 , 培育完成后向普通餐饮终端和商 业流通渠道扩散 。 新品牌在务必努力争取核心旺销酒店 的主推地位加强旺销酒店 中销售力量多 创造一些促进现场销售的招数争取在旺 销酒店中销量迅速提升 。 、 流通状况 菏泽市商业流通渠道业态不够完善 超市数量有限 , 主要有百货公司超市银座 购物广场 、 三信连锁家名烟名酒店 多家 、 社区便利零售点等 国际卖场 如 家乐福 、 沃尔玛和国内强势连锁如 北京华联尚未进入传统流通尚有较大生 存空间 。 新品牌在旺销酒店启动取得一定效果 后选择进入信誉好形象好的商超系统和 名烟名酒店采取厂家直控其余的商超和 零售小店选择信誉好 、 有进取精神的经销 商完成覆盖厂家协助指导 。 , 消费者认知 除曹县 、 庄寨茅台习水 、 东明孔 吸护 1994-2010 china academic journal electronic publishing house. all rights reserved. 场市 亡口曰 府家道德人家偏爱外地酒之外 , 消 费者对地产品牌忠诚度较高如市 内花冠系列 、 单县一品君子 、 定陶 御思香 、 哪城陈王 军 阵城水浒 , 在当 地都有一定市场注重面子消费性 格豪爽 , 聚饮场合多白酒饮用量 大中低端消费呈低度化趋势一 般为 一 度个别达到度如 郸城的大将军 , 销量还不错中高 价位偏爱沪州老窖需求尚未被有 效满足这可能与地产品牌品质低 、 品牌诉求缺失 、 营销模式落后 、 终 端操作单一等综合因素有关 二 、 菏泽白酒市场概况 、 菏泽市场白酒总体表现 见 图一 高端市场依然以茅五剑为主 洋河表现值得关注 , 中高端除庐州 老窖一枝独秀外 , 尚无表现突出者 , 中档市场花之冠艳压群芳表现优 异中低端市场竞争最为激烈被冠 群芳 、 花冠珍 、 一品君子和地产品牌 瓜分 。 沱牌在低端市场最为畅销 。 、 菏泽市场品牌与价格区间表现 见表一 菏泽市场白酒价格与促销表现 见表二 三 、 菏泽市场主要品牌分析 高档品牌 。 五粮液 、 茅台 、 国窖 、 水井坊依然拥有固定消费群体 , 酒 店消费约 占总销量国窖在市 区和东明巨野均投有大型户外和 店招 。 中高档品牌 庐州老窖 由曹县某经销商代理 , 在曹县 和市区销量较大 占据中高档消费第 一位置并且销量 稳步上升正积极 向周边市场下沉 产品线较全覆盖 一 一批价元 价位空 间 , 包括头 曲 、 精品头曲和特 曲 , 分和 。 计款产品老包装 除外 。 批发价头曲 元件 、 “ 元件 精品头曲 。一。 元瓶特曲 一 元瓶 。 超市价头曲 。 元 、 。 元精品头曲 “ 元 、 。 元特曲 。 元 、 “ 元 酒店价头曲 。 元 、 “ 一 元精品头曲 一 元特曲 。 元广告形式主要以店招为 主除在一些酒店兑盖之外很少有 在终端或针对消费者的促销 。 、 中档品牌 老口子 由市内铁 屋老张 批发部总 经 销以经销商为主操作厂家协助 进入菏泽市场已有年时间前两年 很旺销最近因为假酒事件出现滑 坡但依然是该市中档市场主流品 牌最先依靠铁盒包装和盒内火机 在酒店成功启动进入分销渠道现 在酒店铺货率和销量有限终端维 护几乎没有 , 但流通量依然较大市 中心十字路口有块口子窖大型形象 户外 。 花冠地产强势品牌总部巨 野县在中低端市场占据绝对强势 地位年销售额 亿多元 , 菏泽市区 销售额达万产品线较全涵 盖 一, 多元出厂价主销区间 几乎实现全方位覆盖尤以花冠珍 超市价 、 酒店价 、 冠群芳超 市价 飞 、 酒店价表现最为突出 价格定位于中低档产品线集中于 元以下消费者认知较低 目前 企业正努力培育中高档产品 , 提升 形象 。 、 。 花之冠