东阿阿胶销售终端控制和优化策略0719.doc

东阿-亚商 yx01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄螅螇羁薃螄罿芇葿螃肂聿莅螂螁芅芁莈袄肈膇莈羆芃蒆蒇蚆肆莂蒆螈节芈蒅羀肄芄蒄肃羇薂蒃螂膃蒈蒂袅羅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肃膈莇薇螃肀芃薆袅芆腿薆羈聿蒇薅蚇芄莃薄螀肇艿蚃袂节膅蚂羄肅蒄蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆蚀罿羆节虿蚈膂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂螆羅羃芈螅蚅膈膄 一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础u 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为a、b、c三类；u 针对a、b、c终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。a类终端b类终端c类终端u 店面大，经营品种多且全；u 位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；u 销量在当地平均销量之上；u 一般为国营药店、商场或超市；u 老字号药店、大卖场、大中型超市（连锁超市）。a类终端应不少于当地终端总量的25%u 店面小（一般不足20平方米），经营品种少；u 主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客流量小；u 销量在当地平均销量以下；u 一般为小型私人药店、商店及便利店等。u 介于a类和c类终端之间。b类终端应不少于当地终端总量的50%二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓u 终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等（推广专员）u 终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等（营销中心制定方案，推广专员实施）u 终端公关工作：公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等（推广代表）u 终端包装工作：产品陈列、店面宣传等（推广代表）u 终端空间规划：区域划分、责任到人等（推广专员）u 终端维护工作：日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等（推广代表）u 相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等（销售中心，人力资源部）三、终端工作的管理措施1. 按照所列考核内容计算总分，其中：u 终端控制数量10分u 终端控制责任50分u 终端控制任务40分2. 达到考核总分60分以上者，可以按比例支付其考核工资（考核工资最高限额参照“山东东阿阿胶股份有限公司营销系统薪酬管理制度的有关规定”）四、终端控制、责任考核内容1. 有效终端数量（至少50个）10分2. 终端控制责任（评分标准请见附件） 50分(1) 铺货状况(以综合铺货率为准)20分u a类终端铺货率（要求4个品种铺货到位）u b类终端铺货率（要求3个品种铺货到位）u c类终端铺货率（要求3个品种规格铺货到位）(2) 产品陈列10分u 陈列品种 阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）u 陈列面 可以看见正面的包装盒u 陈列量 在柜台上的陈列数量u 陈列位 产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置(3) 店面宣传5分u 单张（折页）u 灯箱u 横幅（条幅）u 立牌u 展示盒（模拟盒、常规盒）(4) 营业员合作情况15分u 对产品了解程度u 对我司产品推荐程度u 对我司推广人员的熟悉程度3. 终端控制任务40分(1) 终端定期走访(a：2次/周，b：1次/周，c：1次/2周)6分(2) 终端质量自评报告（每月一份）12分(3) 进销存报表（每月一份）12分(4) 执行市场活动(按照统一安排)10分附件：“终端控制责任”评分标准一、“综合铺市率”考核与评分方法（20分）（1） 销售分公司（部）进行终端普查后提供每位市场推广人员所控制的终端总数（2） 销售分公司（部）进行铺市自查，以确定每位推广人员a、b、c三类终端的铺货率（3） 按照下表计算每位市场推广人员的综合铺市率的综合得分（以下数字仅作参考，具体视各地情况而定）得分终端城市 a类终端（8分）b类终端（8分）c类终端（4分）总计（20分）推广人员一推广人员二推广人员三注：（1）每个推广人员的总计得分=8a类铺货率+8b类铺货率+4c类铺货率（2）综合铺市率=（总计得分/20）100%（3）如a类终端的铺货率低于60%，b类终端的铺货率低于40%，则不得计发考核工资二、产品陈列（25分） 1. 产品陈列（同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈列面和陈列量可重复计算）n 陈列位 产品陈列在视平线或者其上下一层位置 3分 在非视平线位置 2分 在货柜底层 1分n 陈列品种 每个品种 0.4分有4个或超过4个品种 2分n 陈列面 每个品种每个陈列面 0.4分每个品种最高分为2分，总分最高不超过 4分n 陈列量 每个品种每盒 0.1分每个品种最高分为0.2分，总分最高不超过 1分三、店面包装（25分）n 灯箱 0.5分/个，最高分0.5分n 单张（折页） 0.25分/品种，最高分1分n 台卡 0.5分/个，最高分1分n 立牌 1分/个，最高分1分n 展示盒 0.3分/个，最高分1.5分有4种以上pop加分 2分四、营业员（15分） 1. 对产品熟悉程度 对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各得2分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各得2分，共8分 2. 能积极推荐者，4分3. 对推广人员熟悉的，3分抽查办法:a类终端2家/代表月b类终端4家/代表月c类终端2家/代表月 莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆蒃莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薇螂袁膁芇薄螇膁荿螀膅膀薂蚃肁腿蚄袈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈芅芈袅羄芅莀蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膄节莅蕿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈荿莁薅肇莈蒃螁羃莇蚆薄罿莆莅衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀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