地方供电企业微观市场营销环境分析与对策.doc

国家职业资格全国统一鉴定营销师论文（国家职业资格二级）论文题目： 地方供电企业 微观市场营销环境分析与对策 姓 名： 身份证号： 准考证号： 所在省市： 江苏省连云港市 所在单位： 连云港市供电公司 地方供电企业微观市场营销环境分析与对策（姓名）连云港市供电公司摘要：市场营销环境是企业的生存空间，是企业营销活动的基础和条件。任何企业都是在不断变化着的环境中运行的，都是在与其他企业、目标客户、社会公众的相互联系中开展市场营销。供电企业作为经营主体，也是在一定的环境条件下开展市场营销活动的。这些不断变化的环境，一方面会给供电企业产生新的市场发展机会，另一方面，也会给供电企业带来种种挑战。本文结合地市供电企业的具体情况，对其微观市场营销环境进行了分析，并就供电企业面临的机会和威胁提出若干对策。关键词：地市供电企业 微观市场营销环境 对策市场营销环境是指影响、制约企业进行市场营销活动的各种力量和因素的总和。根据影响力的范围和作用方式，市场营销环境可以分为宏观营销环境和微观营销环境。微观营销环境是指与企业营销活动发生直接联系的外部因素。企业必须认真研究微观营销环境的各个部分，从而更好协调企业与这些相关群体的关系，促进企业营销目标的实现。一般来说，企业的微观市场营销环境包括企业本身、顾客、市场营销渠道企业、竞争对手和社会公众。1 地方供电企业微观市场营销环境分析电力行业由于其产品的特殊性以及在社会发展中处于重要地位，营销环境的分析显得尤为重要。供电企业的微观市场营销环境，主要包括供电企业内部环境、电力供应者、电力客户、竞争者和社会公众。1.1供电企业内部内部环境是企业经营的基础，是制定营销策略的出发点、依据和条件。面临相同的外部环境，由于具有不同内部环境，电力企业电力营销活动的效果往往不一样。随着供电事业的发展、壮大，地市供电公司的企业管理体系逐步完善，管理效率和效益稳步提高。以连云港供电公司为例，2001年7月，连云港供电公司正式挂牌，公司隶属于江苏省电力公司，下辖赣榆、东海、灌云、灌南等4个县供电公司，主要经营、管理、建设连云港地区电网，担负着保证连云港市480万人民群众生产、生活用电的责任和义务。连云港供电公司以创建国际一流供电企业和建设学习型企业为契机，新技术、新设备、新工艺得到了广泛应用。如电网调度自动化,电力负荷管理,企业综合信息管理,发电机组自动化技术，变电站无人值班和综合自动化监控技术、配电自动化技术、配电地理信息系统（gis）、客户服务技术支持系统等在电力生产、输送、营销的全过程的应用,大大提高了连云港市供电公司的生产和供应能力。降低了生产和营销成本，提高了管理和服务水平。1.2 电力供应者电力供应者包括火电站、水电站、燃油或燃气发电企业等各电源供应商。实行厂网分开以后，发电企业与供电企业之间的关系由网厂一体化内部生产经营协同合作关系，转化成名副其实的商品交换关系。处于电网企业上游的、负责资源供应的各发电企业的供应能力，以及讨价还价能力，直接影响到电网企业营销活动及其营销目标的实现。电力改革在发电环节引入竞争机制，促进了发电企业控制成本、提高效率和电力行业的市场化运作。从长期来看，将会逐步实现全国联网和跨国联网。通过在供应侧引入竞争，可降低供电成本，这将有利于降低供电企业购电成本。1.3 电力客户按照电力客户特点与购买目的不同，电力市场可分为消费者市场、生产者市场和趸售商市场。消费者电力市场是指所有为了个人消费而购买电力的个人和家庭所构成的市场，主要由居民、非居民等组成；生产者电力市场是指所有购买电力并用于生产经营其他产品或服务的产业所构成的市场，主要由一、二、三产业的企业所构成；趸售商电力市场是指通过购买电力再转售给其他客户，以获取差价利润为目的的趸售供电企业所构成的市场。随着我国电力体制的改革，电力市场的逐步确立，供电企业已经不能使用行政手段进行电力销售，过去的行业优势也逐渐消失。此时，供电企业必须站在消费者的角度思考问题，真正满足消费者的需求。虽然在售电环节还没有引入竞争，仍然实行营业供区许可制度，但用户的地位已经开始变化。近年来，居民生活水平不断提高，人居环境不断改善，城乡居民对生活质量的要求越来越高，他们对电能质量和电力服务的要求也日益提高。1.4 竞争者从行业角度来讲，竞争者是指那些提供同类产品和服务或者相互替代产品和服务的企业。供电企业竞争者包括其他潜在进入者和替代品。1.4.1潜在进入者随着电力体制改革进一步深化，每个电网可以向其他电网报价竞争、销售电力，同时也会允许其他电网将价格更低的电力销售给自己区域内的企业。另外，随着国际交流的深入也不排除外资进入电网特别是配电网的可能。1.4.2替代品电能作为清洁的二次能源，与一次能源相比，在很多实用领域有不可替代性。但在许多实用领域，一次能源仍可替代二次能源。如在终端能源市场上，一次能源可替代电能转化为热能和机械能。一次能源如煤、油、天然气、太阳能等都是电能替代品，因此电网企业面临与这些替代品能源企业之间的竞争。1.5 社会公众社会公众是指影响电网企业营销活动的各种社会力量。主要包括：政府部门、金融公众、媒介公众、电力市场营销服务机构等。电网企业在电力市场营销过程中，只有重视社会公众对电网企业营销活动的影响，电力商品才能够顺利地到达客户手中。政府是推进改革的主导力量，地市供电公司的经营活动是否符合政府部门要求、如何进行利益平衡，是制定企业战略必须考虑的非常重要的因素。金融公众包括银行、信用公司、保险公司和其它协助融资或保障货物的购买与销售风险的公司，地市供电公司必须与财务中间机构建立密切的关系，以保证企业资金需要的渠道畅通。媒体公众即报纸、杂志、电视、广播、网络等具有强大而广泛影响力的大众媒介。电力市场营销服务机构主要包括电力营销调研公司、电力咨询公司等，这些机构可帮助发电企业、电网公司推出和促销电力商品。2 地市供电企业在微观环境变化中应采取的对策凡是成功的企业都与“奋斗”和“机遇”脱不了关系，在奋斗程度相当的情况下，机遇是至关重要的因素。当然，机遇是宝贵而有限的，企业在更多情况下都会遇到大大小小的威胁。研究市场机遇和威胁，并及时捕捉和应对，可以使企业走向成功。在此，不妨把企业的微观环境分为企业内部环境和外部环境两大项。地市供电企业内部环境是一个相对可控的因素，它的变化可以通过调整内部各种关系和加强管理力度等途径来解决；而随着我国电力体制改革的深入，企业之间的竞争日益激烈，应对微观外部环境的变化，地市供电企业宜采用“开发性”和“适应性”对策。2.1产品与服务策略对策产品与服务是市场营销组合中的第一要素。企业只有提供能满足消费者需求的产品和服务，才能实现获得利润的目标。产品和服务策略是市场营销组合中价格策略、渠道策略、促销策略的基础。地市供电企业的产品与服务策略主要包括：2.1.1电力产品策略地市供电企业产品策略主要包括质量优先策略、电力产品差异化策略、电力产品品牌策略等，在扩大市场占有率，增强市场竞争力方面起到重要作用。另外，随着人们环保意识的不断增强，愿以绿色电力资源来换取“天更蓝、水更清、地更绿”的清洁环境的人数越来越多，相应的电力市场能够提供的绿色能源的种类也逐渐增多，供电成本越来越低。地市供电企业应顺应这种客观发展的趋势，在电力营销中实施新产品开发策略，积极推进绿色电力营销工作。2.1.2电力服务策略地市供电企业在提供电力服务的全过程中，应树立以市场为导向、以客户满意为宗旨的新型用电服务体系，把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动，努力为社会提供“优质、规范、方便、真诚”的服务。地市供电企业应通过打造高素质营销服务专业队伍、全方位优质服务策略、建立健全社会监督机制等多方面措施并举来提高服务水平。2.2 电价对策电力产品的价格是影响电力需求的重要因素之一，也是供电公司重要的应用策略之一。现阶段我国电能销售价格由国家制定，供电企业没有自己的定价权，所以供电公司只能在国家规定的电价范围内研究和制定相应的价格策略，具有一定的局限性。加强需求侧管理，灵活掌握电价政策和运用电价策略是地市供电公司营销工作的重点。针对近几年仍然存在的电力紧缺的问题，以及部分大工业用户用电量大、用电成本较高的实际情况，地市供电企业可采取以下措施改善现状：一是，倡导更多用户使用低谷时段电量；二是，针对先进企业采取电价优惠政策；三是，开展店家普查，减少错漏损失，整顿用电市场秩序。2.3 渠道对策电力营销渠道是指电力产品在从生产者手中向消费者手中转移所有权的过程路径。畅通的电力销售渠道是保证电力营销顺利进行中间环节。我国目前的电力销售渠道是发电竞争模式。发电竞争模式是指在输电、配电系统中实施垄断经营，在垄断经营的电力企业以外存在发电企业，各发电企业公平竞争、竞价上网，由垄断经营企业对独立发电企业的电力实行买断，然后独家讲电力卖给广大用户。这种模式将市场机制初步引入发电领域，大大增加了电力供给。随着我国电力体制改革的深入，目前出现了直接电力销售渠道，即大用户可以直接向发电企业购买电力。因此，地市供电企业必须意识到竞争的存在，要充分发挥自身的渠道优势，利用自有的输电网络为客户输送电能，留住大客户，保持市场占有率。电网是供电企业为用户提供电能的主要渠道，是供电服务的基础。地市供电公司应坚持科学规划电网建设，实现电网逐步升级，确保供电容量的充足，避免用电高峰电能输送不畅等现象的发生，满足电力大用户和普通用户的正常用电需求。2.4 电力促销对策随着电力体制改革的进行，电力供应状况的改变，垄断经营受到冲击，电力行业引入竞争，而且一些发展潜力较大的市场出现了越来越多的替代品。因此，地市供电企业必须高度重视电力促销工作。电力产品的促销工作不同于其它有形产品，促销要结合电力产品的特点进行。其主要方式包括：广告促销、供电营业推广、因特网促销和公共关系促销，等等。3 小结随着我国电力体制改革的深入，人们对电力市场的认识也越来越深刻，电力市场营销已经成为电力企业的一项重要的经济活动。对于供电企业而言，电力市场营销是其核心业务，同时在社会主义市场经济的体制下，供电企业必须以市场为导向，进一步开展电力营销活动，开拓电力市场，不断提高经济效益。地方供电企业必须重视市场营销环境的分析和研究，分析和甄别环境中有利因素所带来的机会和不利因素所