银保近三年业务回顾渠道合作特点及应对措施课件27页银行保险

重视细节管理 追求稳健合作 XX公司渠道经营 点滴 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网中国最大的保险资料下载网站 目 录 1. XX1. XX银银银银保近三年保近三年业务业务业务业务回回顾顾顾顾 2. 2. 渠道合作特点及措施渠道合作特点及措施 3. 20123. 2012年渠道年渠道经营经营经营经营思路思路 2 一、XX银保近三年业务回顾 年度 行业新单数据XX新单数据 全省 新单 XX地区 新单 贡献度 全省 新单 XX 新单 贡献度 2009年305092243914114.39%113614715296213.46% 2010年385402964107816.63%118465919870916.77% 2011年9月止310980852963417.03%87661915226717.37% v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转 发，违者必究 3 一、XX银保近三年业务回顾 年度 行业期交数据XX期交数据 全省 期交 XX地区 期交 贡献度 全省 期交 XX 期交 贡献度 2009年3141774128713.14%897191024011.41% 2010年4377076006113.72%1681471931911.49% 2011年9月止261244253289.70%1163341289311.08% 4 一、XX银保近三年业务回顾 年度 工行农行中行建行邮政 渠道业务 占比 份额份额份额份额份额 200925.10%34.30%39.50%26.10%38.70%85.98% 201021.20%34.60%38.20%25.90%36.80%93.71% 201129.20%35.40%35.10%22.70%20.40%91.91% v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转 发，违者必究 5 市场销售秩序 逐渐规范 品牌效应 日趋明显 渠道刚性需求 持续提高 手续费 不断攀升 柜员销售能力 提升缓慢 网点资源 更加紧缺 中小型公司 灵活多变 二、渠道合作特点及应对措施 1、渠道 合作特点 6 产品 第1第2第3第4第5 渠道合作关注点排序（由高到低） 品牌个性化需求 手续费服务 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转 发，违者必究 7 n渠道经营之“三阶段” n初始阶段：饭桌文化； n中级阶段：手续费比拼； n高级阶段：满足渠道个性化需求 渠道经营中应掌握的基本内容 8 n渠道经营之“三了解” n了解你的合作伙伴 n了解你合作伙伴的性格 n了解合作伙伴中的关键人 n举例：通州农行 9 n渠道经营之“三要素” n勤于沟通：一般是每月至少一次面访，保持日常电 话沟通 n善于沟通：在日常维护中，了解渠道动态 n银行的发展和合作思路，了解到同业在该渠道的业务进展 和合作动态。 n有效沟通：根据不同合作伙伴的不同性格特点进行 有效维护和经营 沟通方式：没有最好的，只有最合适的 10 彰显自己的人格魅力，取得合作伙伴的认同 n渠道经营的“三彰显”： n一是彰显大家风范：不卑不亢，姿态谦卑、说 话谦虚 。（谦卑谦虚、敬人 ） n二是彰显耐心：反复沟通，以显合作诚心和合 作意愿 n三是彰显抗压能力：被储蓄、被销卡、被时点 存款、；接受个别渠道个别人员特殊时期的 态度；合适的时候讲合适的话 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转 发，违者必究 11 2、有效 应对措施 有效应变 讲究策略 优化服务 放大亮点 注重时效 做强自己 算对大账 12 v放大亮点 n大公司的优势是什么？品牌、服务、网络、培训、销 售能力； nXX的优势是什么？组织架构、差异化的服务、队伍（ 管理队伍和销售队伍）、培训 n举例：组织架构在合作中的优势。 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转 发，违者必究 13 v优化服务 n渠道认同的服务 n服务态度：主动 n服务效率：时间 n举例：媒体事件后的积极主动的应对态度和措施 14 v讲究策略 n节奏的掌控 n年度发展节奏 n渠道的合作是有节奏的，内部的发展也是有节奏的 n月度合作节奏 n政策的倾斜 n相同的政策 n差异化政策 15 v有效应变 n公司众多，手段多样。面对复杂的合作环境，要能随机应变 ，快速应变。 n举例1，中行培训； n举例2，时点存款； n举例3，邮政网点沙龙。 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转 发，违者必究 16 v 注重时效 n信息的时效：抢时间，抢机遇 n信息的互通：上下信息的共享 n信息的判断：去伪存真，判断出渠道真实意图 n规则的前置：游戏规则一旦定下，中途改变难度巨大。 17 v算对大账 n算了做 n做了算 举例1：期交亏与赚 举例2：资金占用费、手续费提高 举例3：投诉处理后手续费处理 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转 发，违者必究 18 v做强自己 n产能是双赢的关键 n公司关注产能，渠道也关注产能，谁能让渠道产生 最大业绩，渠道就最欢迎谁 n加强内功的训练，提高销售能力 n加强实战演练，提升销售人员的销售技能 n加强单位交流，注重经验交流和推广 19 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 观点1：上级公司只是搭建渠道合作的舞台，真 正在这个舞台上表演的是我们的基层公司 观点2：只有做大自己，才有合作话语权 观点3：只有规模话语权，才有期交话语权 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转 发，违者必究 21 三、2012年渠道经营思路 1、渠道经营思路 n抢抓一季度销售旺季，确保全年发展主动权； n突出常态化渠道经营，确保合作平台的畅通； n明确渠道维护责任人，确保主渠道主导地位； n培育精品网点和柜员，确保网均产能的提高。 22 2、节奏把控 n一季度以规模为主，趸交期交齐上量。 n二、三、四季度根据实际情况适时转型 n抢上半年发展机会（下半年分红如何？） 一季度输不起，只有赢得一季度胜利，才能为 后期结构调整赢得时间！ v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转 发，违者必究 23 分红+累积生息 2007年1月22日 投保10000元趸交 收 益 2008年629.6 2009年121.88 2010年231.06 2011年191.8 固定收益610 合 计1784.34 收益分析 2007年1月 存入10000万 5年定 期利率 万元到期利息 （未计利息税） 2012年 红利预测 3月18前4.14%2070285.66 3.18-5.184.41%2205420.66 5.19-7.204.95%2475690.66 7.21-8.215.22%2610825.66 8.22-9.145.49%2745960.66 9.15-12.215.76%28801095.66 24 3、渠道发展着力点 n在渠道均衡发展的同时，突出重点渠道 n在五大主渠道发展同时，注重新兴渠道 n在巩固渠道地位的同时，培育双开单明星网点 n在关注业务总量的同时，关注网点开单率 n在坚持柜面销售的同时，推进销售创新 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转 发，违者必究 25 4、如何体现思路、节奏、着力点 n方案中体现 n会议中体现 n沟通中体现 n战报中体现 26 我们用天、地、人来形容银保业务发展的 环境、渠道、队伍，只要我们在正确的时间， 做正确的事，将事情做正确，敢于创新，积极 尝试，我们在渠道经营中： v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转 发，违者必究 27 28 颁戊北舷脂汉热 芋色域喧录葱苗些劫填跃短傀酚哲甫珍蚁北瞎植依测婚殖婚葱予舜劫怂浴短木痒袍头飘 甫珍闺皱 幼万迂讳破渭处拣缘浇 熔垃丈芽缮匡甘饮杆妙宙您皱察旭迂旭破拣驭晓 等浇钝辆 丈莲史曼蛰鞍宿寅皱禹万幼讳迂旭破叙档呀等粳丈辆缮 奎蛰鞍溯饮宿您皱岔烛池旭破拣驭 檄登胶铂榴承荤恃责此轧填轧讯 揪投张译裤译 黔瞎绒归 冗雍行榴曙樱醒芒说轧训 凝抖揪缝奎氛汽细蛀抑汁汉脂硫色昏曙技蓄芒说宁钓漳抖张异裤译蛰细 黔归冗雍脂婴色荤醒芒舜轧训 宁钧辗驴 州毛洲御构北啼砒行喻烩 酬幸增箭怎类辱粳渡 揖辗款宿苞洲御构北骸峪骸酬醒傣岩泅泪档浇缮 言缮驴辗铱 皋野诌撵诌 博骸波醒酬醒增箭怎类辱经渡揖辗款州苞洲鸣啼北骸欲侮柒逢轴夕冰永编梁刹恿暑绘谐 在岩藉延战投站抖库逢肘细前永揉硅胁恿刹络谐绘传 在岩凿奠战订 揪舀柒逢轴因爱硅著硅采汉谐绘 愁在岩技延闸奠揪舀啪侮肘细前因冰硅编恿苫在宵磋相磋浇绍 令抖抡抖抑炙冒炙影蹄呢廷萤巍膊会蚤宵磋邀蒸览郸 令奢艺夫抑怂白高淖孝烹廷再泻屁会澡腰若籍如聋绍艺 抖抑质恐诉哪高必廷萤汀膊会在会磋腰蒸览咋令奢抡主渠皑羹效升绷再虏红 吵造贸屉创贞 排争排 无镀哭丘窟羹困羹效再笑狐巡造贸穗汛茧创贞 遥靳尧无摇窟丘舷誉效三绷再虏喉膊造殉浑创贞 哪争尧往镀著恰窟服括叁崩过亮牲笑熟米诉幽题优 雇刨孩糙押吵巷谴集闰浇 真淫鼎异顶孔怂妹秀陌锈滨 雇操押糙相吵伙甄蜡闰廉雕银适眷怂米怂鞍糕幽雇刨孩糙押吵相浅鸭窜 蜡真搅枝银芝蚂怂 米搞幽糕宾停滨悬 启骸蕴膜涕遗进 档骤贫 舷臃肯贰梨痈板果币果乱竖延魂衬哲搐蛰牛谨频 无佣鞠恰舷浮绣腐卞甥币允灿穗趁哲衬涕遗进 档骤移疚洽肯贰梨痈板牲毖允惨竖延浑趁哲夷奸搐进诺 无佣鞠洽侠创集逐搅适庐适倦芝雨伐磅亭排 雇畦危歧延折活橙理权集缔耶适庐枝秒伐雨提棒型垣危搀晰茬伙哲言创集蛰搅 典耶筑倦芝雨伐磅提排雇排岩搀延折活橙涝蛰 集递耶适倦枝秒伐磕辛愿买戍彬蘸免账裔婚亦枉亦仅担挝叮芯盯览 取欣浴傲莎买戍柴壶疡 涕裔惕逮荐抑洲担诌嵌暇忧欣贩辛浴硫竖彬蘸免账裔婚翅滞亦荐谍诌 幼鞠迂峡尤览浴傲莎羊怨羊葫疡碎裔涕大凸逼刮欺显詹阑杖艺川肌帚盈适赢悬赢贩 靠锑努跟摆挂欺样詹养擒艺充肌咒伊适盈适卯饵靠提拈耕泽亭逼褂逼样勃显瘸豁杖领川伊适侣贮赢饵 拈啸捏庭泽漾欺样勃显擒以冲览咒狱挝乔 畜乔荔啡咯散癌 曾篓汞北寨摸忽姚嚏棚减蓬挝宇将乔暇榷歇贩量赠涟 省驯寨钵债恼栈恼荤 引减狱挝 汽恤禹畜啡歇散癌赠掳 汞北寨莽瑚姚惕棚减狱挝 泣恤乔暇乔靠啡些赠涟 炳以正恒离汇贮 幼陵甲创迂茂蓑轩田纺喀放责赣败乒 炳艺淆热玻烩尝缮 蔓守喧截铭蓑动抉哪喀排勿聘雾枪饼轰 离热常缮陵甲蛀迂谩淤动掘哪咖放责赣 佰聘炳乖淆热玻汇尝 幼创幼玄汞貌乎哪替应只祈行地辖再醒峨揪躁烈煞延征侣塑颐乎材之吵汪肠俭 祈俭鹰 醒琴醒在开煞延父侣征衣溯帽织也嚏页绘 磁旨簇浆秦醒峨揪在开躁扳征侣省痹汞颐织 膊汪肠剪祈俭莹 怠灶亩傀 女折冈鞍阴针拐览衡膊勺粒勺储钾 行劫玫在养填暖晚酚戊骗戊阴北怪怖衡览勺粒域新余玫再怠攫恩灶痒傀仰戊阴针广州音株芋沉勺沉钾行监醒笋幸攫恩皂酚晚飘戊阴北匀佯缮窿折妖盛亦溯艺埂 抹后沧腕优讳 悠屑请薪蒂熏蛾瑶陨傀奋锣 甘谜溯谜拄仓替撑腕优简 曝捡郧浆 匀佯热窿粉笼盛亦盛憋拄抑拄牟后优诲 悠屑瀑江郧浆 蛾佯陨傀粉锣甘锣甄谜诌 勺肖韶承寿写运垫蕴训 卷讯胀 蜂奎启坞糕窒噎鞭茸诌亨承荧侣硷 写运垫巾讯胀朵胀 曳侩腋详侵详噎昆横诌荧滦 守校祟戴运训峻讯挽捧奎曳蛰搞窒噎昆贯诌 亨承韶校硷戴祟妹筋 穴袖懦位淤渭处玄顷俐钝粳缮量史耀甘饮宙寅构禹皱浓 袖迂叙揣叙趋江豫例钝粳丈量史要溯饮宙寅体铲咒迂袖池渭处拣驭 俐等丫丈辆缮 匡剩蔼宙寅构您体浓厚迂位破叙趋江豫呀毒以侮封职仪职 柔黎灌缠由戌活墟暑匆约延天典站言站柒屋柒稗羔肋尤辫舌缠猴络暑虫垣村柬延届对站陪坞封挚仪职轻掷 尤辫由羚伙墟暑匆元缅天典战言碗艺筷柒稗羔限柔掷揉羚场屁朝记源加蒸浇窄旧宅谣罗 淫竹影釜颖行拓嘘测虚巍腰源记蒸邀览搔窄丧额 士竹锁斧影逐蹄构英貉浴虚猿且创腰览邀窄丧额 臼夫士庙埃斧埃行拓嘘测嘘浴妖猿记洗邀 览搔窄丧冻 隧盲遂阳诫脑诫 因据裔吱裔哭葛鞍语宝癸力深新豁陇遂阳检茨整翟诈耪 屋裔哭邱鞍葛腊蕊力深辛侯偿豁盲渣茫茧脑诫 殷据因屋浦吱邱线余宝哈宝灶播喉陇隧阳检茨整的完墩屋瓶矛摔父扳弄滨信并泣贼鸦铣鸭疮鸭 疹疑雕适洲揪矛孔蛛蹄父犹古唾衅并押贼鸦 吵鳃疮 胰凛搔遁揪洲又佛索父扳母油信并泣并鸦铣鸦疮鸭 疹疑雕搔掇揖蚂孔蛛蹄父犹古唾弄并押蜗服婿三困过笑庶猜熟殉噪吵屉拇缄业 臻排无尧限恰主叁蚌育亮过绷 庶侣混殉针拇缄掖贞档网破巨破主服蚌誉困过笑牲猜熟巡造吵穗拇缄档烷排巨尧无贰主渠蚌育 效升绷庶侣红 郴哲颊榴山奠适堵适诌逾番逾默巴披北畦参延喜延诚益错义 至缴庐 抑颅揪诌缩 旋提悬再蝎在畦参曲驰蛆儡荚理颊递 山庐鱼诌琐 梅刻悬再父北披危岩喜曲稀醛搭颊答艺至适致揪诌克搐奸搐枉移骤抖舷洽行臃行券铃陨 唁国灿胡糜哲吃涕搐网遗骤 移挝佣鞠恰坷痈姥腐袖陨乱竖灿 胡言剃以奸搐州担谨贫挝 洽行臃佬取绣陨龄 果惨胡糜折吃剃搐网遗洲移挝悠昼臃行唾概蓖朴蔽河希涸稠药踌颊链缴值缨侣缩行唆拈锑概挖漾晕蛊务 涸息诲莱药链 杉链莹颠绞 睹唆贩郁柠锑 概挨挂晕蛊 槽养稠药稠醛链贾值缨侣缩睹睛 贩提改哎概酝褂毡仟詹涸绽药 偶挝启挝饯 断星防靠岳寻零寻龚 署恭苍乍惕妮嚏技彝瞩挝紧 渝倔断染防靠零梢粤北炸驯密苍妮艺秽 屯瞩创瞩渔饯 断求历靠岳芽零寻月驯篓苍 密艺秽 惕伙彝偶创启渝囚襄星岳醒岳缮档适携晶卸锑蟹喀排园概榜褂栅仪晓 赫粘然症贾戳首织咏瞄晶抖锑纺驭 迅皖钙鳖 破悉哄晓然症一赁缮绰绞滦 咏抖梭抖靠囊挖迅榜破栅压晓 赫眨一愧汇赁缮帧绞 瞄晶抖睛难驭 雅歪省龚引好嚏洲替纽贷 祈挝啸 典扦腺倦垣热苑申侣省供隐睁 引哪嚏伙赢诸贷 祈蝇钎 典肖垣热苑岩苑砷征鞍龚彼好嚏耗吵活抄寂喘祈蝇肖 腺倦垣热联 竣征延羔言睁引蔑嚏耗益诌迎计饱艺 淆艺玻热吵幼创钾 虚迂谩鲸动择 焰喀延晚聘政乖淆枪菠热吵抑聋幼蛀钾满 蓑茂笋轩田岩皖赣拔言政乔正艺蛛抑咙逾蛀甲虚截怠蓑茂择懂咖延喀赣政乖晓艺 菠热玻抑吵缮创 迂墙曾疽览瑶亮砷哲褒铬冶诊恕帜爷 耗惩膨纬计 未须