证券公司小区营销模式.doc

证券公司小区营销模式进行小区营销，理清一些思路，探讨一些方案的可行性：一、小区拓展模式的分类 1，短期小区营销：根据市场情况和营业部拓展需要对面积较小、深度开发潜力不大的小区进行的临时性营销活动，优点是前期准备工作少、容易组织、费用较低，但由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优惠项目（如开户送上网费、有线电视费等等）吸引居民。虽然是短期营销，但如果当次活动的开户在 5户以上，则应考虑该在一个月内再进行一次的现场营销（或每月一次），形式可以是股评或推广特色服务 2，长期驻点营销：根据面积较大、客户资源较为丰富、券商竞争较不激烈的小区（或片区），可采取长期驻点的形式营销。长期驻点营销要注意以下问题：长期合作伙伴的选择、驻点的形式、人员安排、营销切入点、宣传方式等.二、长期合作伙伴的选择 1，居委会。居委会信誉度高，对小区居民的情况十分了解，且在小区宣传场地使用费、张贴宣传品的费用等方面有权给予减免。谈判切入点： a/合作推广社区稳健理财服务、 b/丰富社区生活、 c/提供小区内下岗人员成为经纪人的机会（解决下岗问题）、 d/收益提成增加居委会经费。 2，小区发展商。在处于销售初期、刚落成的大型小区，发展商为增加楼盘卖点能最大限度的支持推广，可减免推广或驻点费用。与发展商合作，居民容易相信合作的长期性。谈判切入点： a/增加小区增值服务，吸引高收入层次买家， b/强强联合，提升楼盘档次。 3，小区会所或管理处。小区会所或管理处对小区有管理权限，能减免推广和驻点费用；小区会所或管理处掌握大部分居民资料，尤其对资产量大的客户或积极参与社区活动的活跃客户较为熟悉，能协助吸引部分大客户。谈判切入点： a/增加小区增值服务、 b/收益提成。 4，宽带网建设商（或有限电视公司）。这些公司基本上与小区有收益分成，且希望通过捆绑合作提高宽带网的服务内容，也希望通过券商给客户的开户优惠（如开户送宽带网开通费、有线电视使用费等）增加使用户数量，这些公司基本有小区的客户资料（如姓名、住址、电话），我们的宣传内容可以通过这些公司的网络、电视画面辅助传播，能节约宣传费用。谈判切入点： a/增加网络或有线电视的增值服务 b/通过开户优惠增加宽带网络或有线电视的使用量。 5，银行。银行是主要的长期合作伙伴。银行有小区内高收入客户的资料，且与这些客户的关系良好，银行有固定场所可作为我们临时的驻点地，银行有较高的信誉。谈判切入点： a/银行为我方发展客户，共同开展业务b /共同为企业客户、个人大客户提供多元化金融服务，吸引企业客户存在在其他银行的资金。驻点的选择驻点的目的是增强客户对我方的信任、方便进行客户的接待、指导工作，方便开小范围的定期股评和培训工作。为塑造我方形象，增强对居民的吸引力，在小区潜力很大及成本允许的情况下，可自行租用场地（但会遇到无牌经营的问题，因此要根据当地情况考虑场地对外开放的名义，必要时先与当地工商等部门沟通，避免投入后被有关部门禁止开业）。除自己租用场地以外，可通过在合作方场地内免费借用或租用场地进行进行客户接待和咨询工作，股评和培训租用小区的活动中心（甚至在小区空地也举办也可）。可考虑借用和租用的场地有：居委会办公地、居民活动中心、楼盘售楼部、会所、物业管理中心、小区。注：在无法自行租用场地，也无法借用或租用合作方场地时，可通过与小区的网吧、培训中心合作。合作方式方面，可以固定租用其若干电脑用于提供给客户看行情，同时定期（如每周六晚）租全场进行股评和培训。另一种可以考虑的技巧是对于非长城证券的居民在听股评或培训时须缴费，刺激居民开户，也增加合作单位的收入，减免我方须缴纳的租金。三、人员安排技巧小区拓展工作关键是长期的宣传推广，在人员安排上，我想在团队中安排两到三名业务骨干专门进行小区推广的统筹安排、与长期合作方的合作洽谈、制定营销方案、管理驻点的营销人员等。驻点工作由营销人员负责。四、推广技巧 1，效果较好的宣传品： a/宣传单张，可在小区交通要道派发，或在固定点发放，或通过邮政投放。 b/海报，可在小区宣传栏、电梯内张贴。 c/横幅，可长期使用，可挂在小区要道上方。 d/汽球，成本低效果好的宣传品，汽球印上长城证券标志和宣传口号，小孩子越喜欢的宣传品，就越能让其家长留意宣传品上的内容，而且发放汽球时能聚集围观人群，制造群众争抢的效果。 e/部分高档小区有区刊、区报（其实这些区刊、区报基本上一月出一次，且多以社会活动介绍和广告为主），可以定期在上面登软性文章，即以居民名义写文章侧面体现我们服务的优势，也可直接登广告。 2，宣传口号尽量避免直接宣传居民来开户买卖股票，而尽量与小区或合作单位捆绑起来，突出服务的长期性、收益性、便利性。如“庆祝xx小区与银河证券证券合作推出社区理财服务”、“上网通宽带，享受银河证券全程服务，做股市赢家足不出户”、“大雪天，要股市专家上门服务不是梦想，请致电xxxxxxxx享受银河证券 anycall服务”、“银河证券专业化理财团队anycall服务，随时随地享受专门服务” 3，股评和培训活动要针对不同档次的客户，才能有吸引力。对于关注股市短期涨跌的普通散户，可以多用股评的形式；对于普遍亏损的中散户，可多举办技术分析和投资技巧培训，如举办“多赚少赔法”系列培训；对于资金量特别大的客户，针对其对投资稳定收益性的要求，可举办低风险产品的推介会；高档小区中从事企业管理工作的客户较多的，可不定期举办宏观经济形式分析报告会、企业管理技巧介绍、热点行业分析报告会等活动。 4，可在小区内建立某种形式的俱乐部，或提供俱乐部会刊（会刊可由银河证券核心客户内参等现有资讯改头换脸而成），以提高客户的优越感。如：成立xx小区股市赢家俱乐部。 5，资金量大的客户除非我们提供的开户优惠很吸引，否则客户会通过很长的时间来观察我们是否