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文档简介

销售员该如何进行报价有许多顾客刚和我们接触上的时候，张口就询问价格，我方应该怎样回答呢？是否应该马上就告诉他价格呢？对此，我们先分析一下顾客购买行为的规律，了解一下顾客购买活动的一般流程（过程），就很容易看清我们自己的应对策略。我们也是一个消费者，一个购物者，我们自己面对琳琅满目的产品信息，我们是不是都有一个引起注意的起端，然后注足观察聆听产生浓厚的兴趣，等我们的兴趣激发到确切认为那种商品正是我们自己需要的时，占有之购买的欲望也就产生了。这时开始掂量自己兜里的钱有多少，询问卖家的出价，盘算对方是否是暴利，算计自己的付出与所得是否对等，这就是讨价还价的购买阶段。让我们来简化一下顾客购买的流程或规律模型如下：引起注意产生兴趣萌生购买欲望购买针对顾客的购买流程，我们则对应把我们的销售行为的工作流程设计为；想方设法引起客户的注意诱发客户对产品的兴趣刺激客户的购买欲望促成客户购买这是大家不得不经历的不可省略的工作步骤，欲速则不达，省也省不得，省了盐酸了酱，省了柴禾凉了炕。 现在回到刚才的那个问题，刚和顾客一接触对方就询问价格时我们该怎么办？无可否认，只在较少数情况下，顾客早已对我方产品或服务有所了解，也可能我们的同行或同事已做了大量有效的宣传工作，顾客已经从他们那里获得了大量的信息，现在只等我们做出较大的价格让步，然后再做购买的决定。在一般的情况下，这时的顾客仅仅是处于我们工作流程中刚刚达到引发起兴趣的阶段（第二个阶段），接下来还应该让他继续去挖掘我们产品或服务的使用价值，去挖掘自己的各种困难与需求，由于对方还未到达产生占有商品欲望的阶段，也就谈不上讨价还价了。这时如果告诉顾客我们的价格，对方往往不会认可，因为他对你的产品还不是很认同，顾客必然会对你的产品所带给他的使用价值、利益、好处作为标准来衡量他要付出的价钱是值与不值，所以我们的结论是先不要盲目地对客户进行报价，先要进行一番侦测。 其实用一句很简单的问话就可以判定顾客是不是事先对你的产品或服务有所了解，衡量一下他一上来就问价是要购买还是习惯随便问一问，还是有意来询价。“您在此之前是不是很了解我们的产品？知道新产品的什么独特性能吗？”或：“看来您很了解我们的产品是吗？从哪里知道的呢？”如果发现顾客对我们已很了解，那更好，谢谢前人栽的树，我们乘凉：直接进入购买的成交阶段，省去业务流程步骤中的其它过程。如果发现对方从未接触过
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