销售助理的实习报告.doc

浅谈销售助理的工作内容及体会 上海*有限公司实习总结 *摘要 销售是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售商品的同时满足客户特定的需求或者客户特定的问题被解决。何谓助理？顾名思义，助理就是去帮助打理的意思。销售助理的工作内容比较简单，熟悉公司的业务，接听客户电话，进行电话销售，可以不定期出差进行实地市场销售。但更多的时候很像一个打杂的文员，诸如制定合同，整理合同及存档，合同款项到账后进行及时登记工作都与自己有关。因此，销售助理要熟悉公司的产品业务，这是一个虽然有点枯燥但又不可或缺的工作。关键词：销售，助理，业务引言 上海*有限公司是一家专业致力于流体技术的研究、开发和设备制造的股份制企业，公司主要产品有隔膜泵、磁力泵、化工泵、排污泵、通用泵、浓浆泵、耐腐蚀泵、塑料泵等四大类2000多种规格。广泛应用于石油、化工、制药、印染、制冷、电子、冶金、污水处理、食品机械、环保工程、新材料业、机械设备配套等企业生产流程中的流体输送。公司坚持“以质取胜、价格合理、供货及时、服务周到”的宗旨,为客户提供的产品和完善的售后服务。凭着良好的商业道德，周到的供货送货，负责的售后服务和实惠的销售价格，赢得广大客户的信赖支持。公司坚持信誉第一、顾客至上、薄利多销、服务周到为经营原则，坚持以现代信息拓展、沟通市场经营为宗旨；与生产厂家，供货商、客户保持良好的关系。岗位概况 销售是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售商品的同时满足客户特定的需求或者客户特定的问题被解决。何谓助理？顾名思义，助理就是去帮助打理的意思。销售助理的工作内容比较简单，熟悉公司的业务，接听客户电话，进行电话销售，可以不定期出差进行实地市场销售。但更多的时候很像一个打杂的文员，诸如制定合同，整理合同及存档，合同款项到账后进行及时登记工作都与自己有关。归纳起来，大致可分为：1熟悉公司的业务，接听客户电话，进行电话销售。2制定合同，整理合同及存档。 3合同款项到账后进行及时登记。 4在工作实践中积累经验，提高业务素质和处理好人际关系，为以后的个人发展打好基础。正文我是一名应用英语专业的学生，我在学校里学的内容也都是外贸单证这些商务知识，而这个实习工作是销售助理，这也不是间外贸公司，这好像并没有把我的专业学以致用，但是我秉着干一行爱一行学一行的原则，而且对我各人而言，我的性格较开朗，相对平时也比较能说，因此我觉得自己能驾驭的了这个工作，我并不介意我的工作是否与我的专业对口。销售这个职业在现代化商业中已经占着主导位置，一个好的企业如果没有属于自己的优秀的销售人员，那它就算生产出再物美价廉的产品，也得不到广大群众的注意力，无法走进市场成功销售出去。因此，销售，就是把一件商品成功的推销给每位顾客的一道过程，这个过程中看似只要口才很好就能把商品卖出去，其实不然，这个职位需要专业的销售知识，再配合流利的口才，利用强大的人际交往能力，以及最主要的是对自己本身的自信，加上这些条件才有资格成为一名优秀的销售人员。不过我的工作内容只是位销售助理，相对于文员，但是它能让我接触到销售领域以及在这个期间学到些经验，我想这就是实习的目的，它不要求你有一份成功的工作而需要你接触学习课本上没有的学校不能教会我们的实践经验。想起自己第一天进这个公司，怀着忐忑的心面对陌生的环境，到现在一天天地熟悉了环境，这算是对自己的环境适应性的考验，而我自认为自己是顺利通过了。其实我是比较幸运的，离开校园的学生群体接触到真正的社会人士，我的上司及我的同事，他们都很亲切，对我这个新人算是多方照顾，并没有像电视剧小说里表述的办公室竞争，勾心斗角，或许这是跟我的工作内容有关系吧。记得第一天上班正好是星期一，经理一一介绍办公室的同事及让我介绍我自己，因为这样的介绍对我来说是第一次，跟在学校里的同学之间的介绍的感觉完全不一样，既紧张又兴奋。然后又带我熟悉环境，介绍公司的设施及路线，那时候我觉得一位经理能花时间亲自带着我一个小小的实习生来熟悉公司，让我对这个公司的好感又多了几份。我的工作类似文员，我在的办公室里就我和一个女同事，办公环境还是很不错的。下午经理给我一些公司的往年业务及公司的一些老客户名单，让我尽快熟悉最好能背住，并且交代说接下去几天不定时检验我的情况，看着那一大堆的资料真的是有点压力，没想到离开了课本还是离开不了背诵，这就是我的第一天。接下去的几天我的事情不多，大部分的时候是帮经理或者同事传递下资料，整理合同，大家忙的时候我就接电话，大部分的时候我是不懂客户的问题的。这样几天下来我便记住办公室的大部分同事的名字。在我以为经理准是忘记第一天给我的任务这件事情后我第四天，也就是刚好是星期五了，离下班时间还有一个小时，经理把我叫去了办公室，我是一点心理准备也没有，以为只是让我做些事情，当他开口就说你说说公司去年下半年的销售情况时我整个人都懵了。其实我平时就没怎么看那些资料，白天上班，晚上回家大部分时间都是累的只想睡觉了，又看经理像是忘记的样子就更少看了。但是也是多少看了一点点的，大脑迅速转动，凭着我读书这几年的经验，东拼凑西拼凑的总算讲出了一大堆，把记忆力有些数据讲了出来，讲的过程发现经理一直看着我，心理虚的不能再虚了。心想估计是玩了，这万一第一个星期就把我给退回去那可就没脸见人了。等我说完安静了5秒，经理笑了出来，这一笑还真让我更加没底了。心里那个冷汗冒的啊，难道这一不满意我就失业了？“不要这么紧张，及格了，下次要做更多的准备，今天就到这里。下班吧，这第一个星期辛苦了。”说完这句经理就起身出去了，我赶紧跟在后面走了，表面还是在发愣，心里一声长叹啊，真的是有惊无险啊，不过也太丢人了，要不是这个经理好说话，要是换成别人，指不定多少要责备我一下了。虽然安全度过，但是心里还是慌慌地，实在丢人啊，都怪自己，以为这跟学校一样可以混过去，现在是长教训了，现在想起经理那笑的时候人还脸红呢，看来以后大小事都马虎不得。带着这次的教训接下去的时间里都是丝毫不敢怠慢经理交代的事情，不过因为刚开始工作，接触的事情对我来说也比较新鲜，做起事情来都是满带劲的，这两个星期内，学会了怎么订合同，怎么使用打印机和传真，这些是跟着同一办公室的女的学的，也是经理交代的，说这些是基本要学会的。这里的重点是怎么去订合同，要把甲乙方填写清楚，数量条款跟价格条款更要细心，不然出了错误会对公司造成一定的影响，目前我还没有出错过，所以我不知道这要是出错了影响会多大，我肯定是不想出错的。这公司是一家专业生产流体设备制造的企业，主要产品有隔膜泵、磁力泵、化工泵、排污泵、通用泵、浓浆泵、耐腐蚀泵、塑料泵等八大类2000多种规格。这些产品广泛应用于石油、化工、制药、印染、制冷、电子、冶金、污水处理、食品机械、环保工程、新材料业、机械设备配套等企业生产流程中的流体输送。一听这2000多种规格心就慌了，经理交代说过公司的产品是必须清楚的，但是也不是全部的2000多种，其中有500多是常用的也是销售量最好的，了解这些是因为很多时候电话客户打来电话咨询的时候我得回答的上来，从这第一感觉上让新老客户对我们公司有信心，所以是必须记清楚的这样经理才敢让我接客户的电话。这真的一点都不容易，比背1000个英语单词还费力，每一种类别下平均要记住50小规格，有客户根据他的要求问我应该用哪款产品，我得基本能回答的上来，不同的规格要根据不同的扬程不同的排量不同的材质来满足客户的要求，这其实一点也不简单，要记住那么多不同的数据，有些没记住的要迅速查找产品细目，因为我们不能耽误客户太久的时间，不过因为是刚开始，办公室里又还有另一位同事，有时候我答不上来的时候她会很热心的告诉我，这样免了我怠慢客户，而经理也不是乱来的，这些一般都是老客户，对我们公司都是有一定的信任的，也比较了解这些产品，所以这种情况下对话一般比较简单，客户说出他指定要的产品，我把产品信息报过去，确认一下是不是满足客户的要求，要是满意了我就报上价格，这是最主要的一步，很多单子都是在这步卡住，这年头谁不希望价格越低越好呢。我只用守住经理给我的价格底线，（有一条专门的公式来计算价格的）客户那边又满意的话就可以顺利的下订单了，这就是电话销售，后面还要订合同，然后把合同通过传真传给对方，等对方那边传回合同我们这边就把订单传给发货部，这样整个过程算是完成了三分之二了，最后的一部分就是要看对方有没有及时把金额打到我们的账户，如果对方一天内没有打钱过来，我们就要提醒对方，有时候客户忘记也是常有的事情，等合同款到账后我还得及时登记，不然到时候会计那边钱对不上责任就在我这边了。好在在学校的时候把word，excle,这些学的较熟悉，不然没有这些知识我就不能完成这些工作内容了，不过，同时也感慨在学校的时候不学习更多有用的知识，现在出了校门才后悔这些不会那些不懂。我想我这个销售助理能做这些事情是经理对我的考验吧，真的是名副其实的销售经理的助理了，这样的感觉很实在，不然如果整个实习期间都是像文员一样做些琐碎的事情我想我会无聊到发疯的。这样的日子每天都过的很快。而人的新鲜感总是来得快去得也快，时间久了人的积极性慢慢的收回去了，惰性也就出来了。当早上六点半闹铃响的时候又接着睡了四十分钟，猛然发现已经睡过头了，起床就赶紧洗脸，早饭也不用吃了直接坐车向公司奔去，心中只一个信念作为一个实习生，一定不能迟到！总算是凭借多年上学赶公车飞奔的经验“安全上垒”了，有惊无险啊，这要是迟到先别说经理会不会训斥，自己也该觉得没脸面对同事了，给同事留下不好的印象，没准这个月的全勤奖也会被扣光。在学校的时候经常在宿舍睡觉睡习惯了，工作的时候每天早上要六点多就起来其实这蛮折磨人的，尤其对于我这种特别爱好睡懒觉的人来说。好在那天没什么特别的工作内容，无非接接电话、做做登记、解答下客户的问题、数据的录入打印和传真。 就这样每天紧张而繁忙的过着日子。因为有工作，我的生活过的很充实，经过些时间跟办公室的同事处的都很融洽，他们对我这个新人像对待妹妹一样处处关照着，平时工作上有不懂的地方我都不好意思问经理就问他们，在不打扰他们的工作情况下他们都很热情的回答我的问题。有时候大家都闲下来了就坐在一起聊聊自己的生活，周末发生的事情，我们之间的同事友谊在渐渐提升。我的工作内容也渐渐丰富，同时难度也在增加，不再只是整理文件复印跟打印了，这应该是经理对我的一种信任及考验，很多事情放手让我去做，在工作中我的成就感得到满足。这样的日子平平淡淡却又忙碌充实。不过平静的生活偶尔也会出现些风波，我在这个学习过程中发生了第一次错误，也是较严重的错误。那天电话比较忙，而我已经开始接新客户的单子，（因为老客户对公司有一定的信任度了所以比较干脆，而新客户的问题就较多，有些新的大客户在建立商务关系后会要求实地考察下我们公司，这样我们的工作内容也就相对增加）那天我接了3、4个订单，过程都蛮顺利的，但因为单子多了，而其中两份要求的产品是一样的，但是数量跟规格要求不一样，我就是把这两份订单给弄混乱了，订合同的时候我没发觉，传到对方那里的时候对方居然也没有发觉，大家都没有细看，直到交给发货部后对方收到了货物，问题就大了，我那时候觉得自己无地自容了，经理是出于对我的信任有些普通订单就不用经他手，而我这是在拆自己的台还要经理给我收拾残局。那天我看着经理为这个错误跟对方道歉并且承担来回的物流费用并保证下次生意的时候我们会以最低的价格给他们对方才消了气，因为我的失误这两边的客户他们的事情都给我耽误了，我意识到自己的粗心犯的错误给别人带来的困扰及给公司带来的损失，我想我又可以收拾收拾回家了。如果公司真的要辞退我我毫无怨言，如果犯了错不惩罚那什么时候惩罚呢，但是我其实心里更害怕另一种可能让我承担损失，这万一让我承担我还真不知道怎么办了，我自己肯定解决不了，跟家里人说这是给家里添麻烦，给父母增加负担，他们也没有理由为我的错误买单，但是我自己也没有能力，这是我心里最担心的一种后果。整天我过的度日如年，心里煎熬痛苦，又是接近下班时间，这次经理叫我我是有心理准备的，所以当他开口问我知道后果了吗？我郑重的点了点头。“我不需要你犯错的原因，但是我要你记住自己犯的错误带来的后果。人总有犯错的时候，不犯错你也不会成长，但是如果你的成长过程给公司给别人带来了麻烦及损失，那你是失败的。没有人需要为你的错误买单。”说这句话的时候的经理是我接触了这么久见到最严肃的一次，我想我永远也不会忘记那个时候的感觉，每个字敲在我的心口上，惭愧，内疚，甚至羞愧。但是最后的结果并没有我以为的辞退我，也并没有发生我心里最害怕的承担造成的一切损失。经理说因为我之前的努力大家都是看在眼里的，这次的失误还是在可以原谅的范围，希望我不要再出现这种粗心的错误，但是对于这次的错误我需要写一份检讨书。这次的检讨书我写的心甘情愿，我也有一堆后悔的话想表达，我更感激公司对我的包容，我非常庆幸我的第一次出社会就遇见这么好的公司这么好的上司，我是非常幸运的。经过这次的事件我成长了不少，至少做事更加细心了，细心的同时也努力提高自己的办事效率。我们也慢慢忘了这件事情，但是它给我带来的教训却是一辈子的。 实习的时间过的越来越快，离实习结束也渐渐接近了。经过这段时间的工作，我发觉自己对这份销售助理的工作越来越喜欢，有时候它可以像文员一样悠闲，有时候又可以像领导一样奔波，并且我享受与同事相处的快乐时光，享受学习到新知识的满足感，享受当我通过自己的努力成功卖出产品的时候的成就感，它给了我完全不一样的社会经验，锻炼我的口才，提高我的自信心。期间经理对我工作的表示肯定，我也感觉自己挺适合做销售。虽然现在只是销售助理，但是有一天我也想成为一名真正的销售人员，我清楚这是我想要的工作！找到了合适自己的工作就像给自己的生活打来兴奋剂，每天都过的有激情有动力，不再过做一天和尚敲一天钟的生活。有目标有动力的生活才会有好的人生，只是这个目标有点高，我也不知道自己何时能实现，但是有梦的孩子无所畏惧，就算再难再累，我相信只要坚持，那就是胜利。通过这次的实习经历让我对自己的未来充满信心