04_面谈前准备及面谈.ppt

面谈前准备及接触 衔接训练 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 与准主顾联系取得 面谈机会 专业化 推销流程 1 0 衔接训练 3 目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈保险 约访 提示：有些客户不需约访，直接见面 衔接训练 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 通过面对面的交流 确定客户寿险需求 及额度，并确定成 交面谈时间 专业化 推销流程 1 2 衔接训练 课程大纲 第一部分：接触前准备 第二部分：接触 5 衔接训练 接触前准备的目的 1、减少正式接触时犯错的可能 2、准备话题与预估问题 3、为正式行动规划方案 6 衔接训练 接触前准备的要点 心态准备 物质准备 行动准备 7 衔接训练 心态准备 爱心、诚心、耐心、信心、平常心 8 明确拜访目的： 收集客户资料、产品说明、客户 服务、促成签单，而不是急于签单 衔接训练 物质准备 9 客户资料准备展业工具准备展业工具-单证展业工具-签单工具 （一）客户资料收 （途径：亲戚、朋友） 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 （二）客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断 公司介绍 商品介绍 个人资料 理赔案例 宣传单 各种简报、数 据 推销图片 投保书（范本） 建议书 费率手册 黑色签字笔 （两支以上） 纸张 业务员活动管理手册 计算器 名片 展业证、身份证 地图 衔接训练 行动准备 拜访计划的拟订 电话约访 信函约访 10 衔接训练 拜访计划的拟订 拜访对象的拟定计划100 拜访时间的拟定适当性 拜访路线的拟定合理性 个人服饰的穿戴适宜性 11 衔接训练 第二部分：接触 12 衔接训练 良好第一印象的重要性 据科学考证，普通人对他人的印象好 坏就取决于初次见面的30秒 13 衔接训练 专业化个人形象的建立 外在形象 外表 言行 内在形象 良好的意志品质 道德感 美感 丰富的文化底蕴 14 衔接训练 接触的目的 取得认同 搜集资料 发现需求 15 衔接训练 接触的步骤 一、寒暄赞美 二、寻找购买点并切入保险 16 衔接训练 寒暄赞美的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系 17 衔接训练 寒暄赞美的要领 问：问客户感兴趣的问题 听：专心倾听，投入话题 说：让对方说，除此而外我们只 说认同的话与赞美的话 切忌：话太多、心太急、太浮夸、太直接 18 衔接训练 寻找购买点 客户及家庭情况 个人及家属的相关资料； 资产负债及收入状况； 子女的教育需求； 社会福利状况。 家庭财务安全计划需求 家庭日常开支 住房基金、教育基金等 退休财务需求：个人应急财务需求 19 衔接训练 导入保险 了解准客户的寿险购买点后，接着就 要把话题自然而然地转到寿险上来，使 准客户体会到购买寿险是解决以上种种 生活问题的最佳方法。 20 衔接训练 接触中的交谈程序 1、强调介绍人，并赞美准主顾 ； 2、通过寒暄赞美，找出你想知道的事实； 3、建立共同话题，再提出你所想知道的问题 ； 4、从日常的财务问题，导入准客户关心的问题； 5、引出对方的理财方式 ； 6、适时切入保险，让准客户了解保险是解决种种 生活问题的最好方式。 21 衔接训练 接触的注意事项 避免争议 不要制造问题 建立共同话题 22 衔接训练 知、信、行合一 谢谢！ 23 衔接