韦顺达源信息管理规划执行计划.pptx

信 息 管 理 规 划 健康是生活的支柱 信息是生活的资源 信息技术术服务务管理概述 世界在发展的道路上越来越快，在不同的信息管理也越来越多， 今天我们以“多种管理”信息服务技术平台，信息化并专为从事系统集 成、IT、通讯通信、产品检测、医疗设备等技术服务。在多方面企业 开发的一套设服务行业项目管理系统，相比目前其他国内的项目管理 信息而言，具有管理思想成熟、功能易用和实用、模块齐全等特点。 因为它是吸取了国际最先进的项目管理思想，并结合中国技术服务企 业的管理基础，研究开发的一个技术服务行业管理信息平台。这个平 台系统，不仅可以解决与医疗管理有关的立项、进度、文档、问题、 费用、资源、考核管理，还提供了一些可选择使用的扩充功能，如客 户基本信息管理、合同管理、成本费用管理、物资管理、协同办公、 人力资源、财务管理等，故而可以讲是一个针对技术服务行业全面信 息化管理的一体化管理信息完美解决方案。 和谐万维技术服务行业管理信息的设计思想是“高效协同、精细 管理”，最大化的协调各方面资源、提高协同工作效率、提升管理。 服务器搭建 服务器选配 创建网络 电子信息化 数据库安装 信息系统的建设 信息探索，网络信息创建平台。 信息要求，搭建网络资源共 享。 信息敲门，传达信息资源为 你而定开！ “信息”的概念 信息：是一个人获取社会资源、获取社会 报酬并获得社会认可的方式或途径。 信息化：某项工作网络及电子商务信息 化、专业水平化。 黑客是一种信息化吗？ 为什么需要信息化的销售代表 市场竞争 客户需求 公司竞争力提高 信息化商务代表 信息化的“核心概念” 商务信息导向及网络信息资源 重视“信息化细及快” 个性化信息要先适应共享共存性 以此为信息就要精于此法 信息化表现中的常见问题 发展方向不清，信息定位不明 网络规划不明，网络速度不隐 为分清掌控、影响、失控三要素的比重 未完成信息系统分工计划 伴随企业成长 伴随岗位成长 抓住商业机遇 个人的成长方式： 信息成功道路上的九只“拦路虎” 信息不 全面 服务分配 数据处理 分配 团队不 和谐 技术员不 理解 信息透 露混乱 网络不 稳定 领导思 路混乱 机房未管 理明确 分工不 匹配 怎么打哪？ 信息“驱虎”才能“上山” 服务分配 数据处理分配 不断服务调试、数据备份 机房未管理明确 机房温度不足、未能 遇期管理 信息不全面 了解信息不全、不定 时反思 网络不稳定 网络管理差，网络速度慢 网络处理不均匀导致网络中断 信息透露混乱 部门管理不严，保密 不明确 团队不和谐 团队拉帮接派，未能及 时配合其他部门工作 分工不匹配 工作不匹配，团队不积极 领导思路混乱 带领者对工作安排不清晰 技术员不理解 技术员心理不平，领导 者不服众 依据信息的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为信息的资源！ 信息化关键进程与技巧 信息化常规的变化 决策更加理性 在缺点中找优点 市场分析电子商务信息化 市场经理的要求 人际关系 产品知识 哥们顾问 混混学者 与客户关系的分析 客 户 需 求 长期相处的人 个性匹配 自 我 成 长 做客户的顾问 计划下行动 造成客户迟疑的原因 客户是否觉得这个有必要 你们真的能做到吗 这个东西到底怎么回事 以后会出现什么问题 货比三家，那里更合适 客户采购的五个阶段 客户 了解背景 感觉良好 确定需求 展示引导 评估比较 建立信任 决定购买 超越对手 服务跟进 使用感受 客户经理的两种心态 没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际 锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境 了解背景 访 前 准 备 有 效 开 场 提 问 技 巧 积 极 聆 听 电 话 预 约 电话预约中的关键点 转呈 赞美 强调价值 邀约 确认 见面信件知晓推荐 重要决策成就事件 带什么去说明什么演示什么 对方定选择，时间少，很方便 再次确认感谢 电话约访时注意 传递微笑、控制语速 5次约访不成直接到场或门口堵截 接洽阶段、避免深谈 注意方法 理解赞美、再次强调价值、给与选择、 有限时间、再次联络、顺路方便、 就在门口、搞定秘书、亲朋介绍 面对客户唐突拜访的恶果 不良的第一印象 定位欠妥 收获甚少 很难抓住机遇 对于重要或陌生的客户 产品准备 客户准备 行程准备 销售道具 主推项目、特点、优势 组织结构、决策过程、拜访对象 目标、开场、对方问题 资料、名片、方案 介绍自我、说明来意、创造气氛 有效开场白的要点 目标 趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、 个性提问、拉家常、销售道具 技巧 周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面 目标 勿谨小慎微 勿过分热情 勿盲目赞美 勿轻狂张扬 注意事项 资询问题方法与操作 第一：公司方面 要问什么 组织人员 大体决策过程 对方近期大事 经营资信情况 第二：业务方面第三：个人方面 技术水平 负责权限 对方个人近期关注 个人爱好经历 相关设备配套情况 销售机会 对方关键评价点 提问的四种方式 封闭式提问（只能回答是与否） 开放式提问 选择式提问（附着答案） 铺垫引导式提问 查询的两种对象： 查询事实 查询感觉 铺垫引导查询对方感觉 引导查询事实 开放式查询事实 封闭式查询事实 客户感受 信息准确 常用的四种组合： 目光游离、眼神呆滞、言不答意 四种聆听境界与其表象 耳旁风 经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚 有选择 表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录 全神贯注 暂时淡化自己、把注意力转向甲方、 会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法 设身处地 l 两个耳朵一张嘴（多听少说） l 高手不是说服而是共鸣 常见拜访方式 敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人 个性介绍，表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 通过借用来开场 铺垫引导的提问 了解全面 展示亮点 留下线索，便于下次拜访 角色判断中的梅花分配 首倡者 内线支持者 核心决策者 技术把关者 关键使用者 辅助决策者 首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购买 活动中产生的，各角色都可担当，决策者担当最佳。 技术部门的主管和有 影响力的技术人员， 参与审核评议，确定 方案是否可行 项目使用部门的主管 和有影响力的员工 信任我们并愿意主 动为我们采购积极 活动，各角色均可 担当，多多宜善 计划财务部门或相 关领导层中副职 高级行政主管、大项目新项目拍板决策 调整微博信息思路 挖掘本公司信息网站思路的问题 使之信息隐患严重的后果 运用信息应用技巧时注意事项 搞定团队 表达自己操作意向 服务细节 对信息部管理意见 拉帮结派 对团员做事细化工作 对领导有意见 不敢大胆提出问题所在 建立团队关系 有效处理团队的 反对或疑虑问题 对信息强调需要的 操作流程 强化团队信心 对团队的组织与安排分配 团员表现领导对策 人际交往外围印证异议处理 建立信任 支配型倾向随和型倾向 健谈 谈吐自信 语言简洁明确 说话方式直截了当 喜欢挑战性话题 表达体现武断 语言气势咄咄逼人 决策果断 经常插话 显得文静 显得缺乏主见 总有许多问题 表达内容含蓄、温和 观察细腻 喜爱随大众观点 判断谨慎 倾听认真 沟通风格与个性倾向 外露型倾向自制型倾向 显得真诚 注重人际关系氛围 显得热心 情绪动作化 显得自然 喜怒外露 善于表达 面部表情丰富 爱玩 显得自我封闭 注重事务性工作 显得冷淡 形体语言少 说话有板有眼 不感情用事 守时律己 动作拘谨 表达时态度严肃 沟通风格与个性倾向 外露 支配 分析型 独裁型 自制 随和 友善型 表现型 从“沟通”到“个性” 外围印证 产品展示 成功客户考察 座谈聚会 参观公司 供力高层 对比测试 试用运行 处理 分析 确认 异议处理的常规步骤 了解对手 运用策略 发布信息 超越对手 媒体信息化 产品分析 客户打探 亲朋打探 直接沟通 上级供应商 设计单位 行业管理部门 MD单发布 打单过程 第三方打探 代理渠道 微薄发布 市场发布 获得竞争者信息的途径和方法 媒体发布 我们优势 马上行动 我们执行 酝酿当中 战法的选择依据 闪电战防御战 阵地战 游击战 攻坚战 具体策略 闪电战 防御战 阵地战 游击战 攻坚战 机会难得 顺水推舟 多点出击 直取花心 团队配合 提前说明 不要过度兴奋 签约后不要再谈细节 马上实施及时通报 注意问题： 分析判断提出意见总结归纳获取信息 目的： 稳定信息发布 为后续做准备 自己有更多时 间思考 需要获取信息： 信息背景 信息发布 明确： 确切需求 现有水平 背景情况 迫切程度 计划： 准备做什么 现在应该做什么 可能的疑虑是什么 备选方案怎么做 注意： 说话速度 不要太快 注意： 总结归纳， 使信息化深刻， 减少经费管理 使用人力统一 稳定网络信息系统 站在信息角度考虑 应答信息流程发布 目标 明确性可衡量性 个别性实际性 目标的明确性告诉我们 什么是我们想要达到的 结果。所以我们必须， 明确的指出我们将在什 么时间范围内达成何种 明确结果。 如果我们能指出某人负 责某事，衡量结果就容 易，目标这一特征就意 味着你必须要说：这是 我的责任或我是要完成 。这一任务的人 目标的可衡量性帮助 我们衡量最终结果， 就如同一把尺子，明 确的衡量目标是否达 成。 目标要有可行性，即有 一定的挑战性，同时是 必须可以达成的。而且 目标应是实际工作所需 要的，即下级目标必须 对上级目标的完成具有 支持性。 目标的四个特征 个人价值管理 个人习惯管理 整体团队管理 时间管理 重要性 （高） 紧迫性 （高） 高度重要 低度紧迫 高度重要 高度紧迫 低度重要 低度紧迫 高度重要 低度紧迫 M2M1 M4M3 M1 行动M3,思想M2 M4 优先原则： 工作价值矩阵 重要性 （高） 紧迫性 （高） 防患未然 建立信息隐患 创建信息发布 微薄信息 危机信息 时间化的问题 执行计划 繁琐的工作不速之客（信息黑客） 某些日志、报告、会议 受欢迎的活动 M2 M1 M4M3 M1 行动M3,思想M2 M4