《理学谈判专题》PPT课件.ppt

谈判专题 什么是谈判？ n说起谈判，大家是什么场景？ 打着领带，穿着西装的人在谈判桌前慷慨陈词，打着领带，穿着西装的人在谈判桌前慷慨陈词， 各抒己见，争得面红耳赤各抒己见，争得面红耳赤 这些场景呢？ n“这条裤子是最后一件样品了，你能不能便宜点 ” n领导，我今晚已经买了电影票了，我不能加班 n今天是你休假，你已经决定了，但是同事家里 有急事，需要跟你换班，这将打乱你的计划。 n还有。 生活就是一张巨大的谈判桌 n无论是购物还是工作，谈判都在时时刻 刻发生，我们就坐在生活这张巨大的谈 判桌前，扮演着各类谈判者的角色，只 是我们经常没有意识到而已。 谈判的定义 n谈判就是双方达成协议的过程 甲方的需求和乙方的需求，大家都得到满 足，就是成功的谈判 举例：销售一台车，客户的需求是 购买一台价格合适，性能最佳的车 我们的需求是卖掉一台车，并获取适当 的利益 你害怕谈判吗 n谈判的案例，某客户在健身器材店的谈判过程 nG：“你们这家店的售价是最低的吗？” nS：我们的售价绝对是最低的 nG：我不想再货比三家了，太折腾人了，请问你们的最低价格是 多少？ nS：3200元 nG:如果这是你的最低价的话，我只好到隔壁那家店去了 nS：如果那可以找到比这里还低的价格，我们就按照那个价格给 你 n那你们卖过的最低价格是多少 n老实跟你说，如果你今天定的下来，我给你申请最低价格3100 G:如果我用3100元买这部健身器，你能不能在合同上说明这是最低 价格？ S:这是不公平的 G:这有什么不公平，你也说这是最低价格了，除非你说谎 S:好啦，这次是真的，我卖过3000元的 G:如果我还想谈价钱，我应该跟谁谈呢？ S：跟经理谈 （经理出面） J:3000元已经是最低价格了，没有办法了 G:如果能够送一副坐垫的话，我就考虑买下来，你看如何 J:好吧 这个案例能带给我们什么谈判的启发？ 谈判制胜的五个关键词 n信息 n时间 n诉求 n语言 n双赢 信息为王-掌握的信息越多，越容易谈判成功 n生活中有利的例子 到景区去，购买土特产品，在导游的导购下，到景区去，购买土特产品，在导游的导购下， 觉得物超所值，买下以后，回来一打听发现贵觉得物超所值，买下以后，回来一打听发现贵 很多很多 -典型的顾客信息不灵通的案例 我们是否遇见过这样的客户？遇见这样的 客户应该怎样进行谈判？ 信息为王 不利的例子： 1.G:你的马3最少多少钱? s:14.58万 G：太没有诚意了 原因-客户已经去过其他的店，人家已经报过价格，我 们没有掌握这个信息 谈判前，如果缺少信息的收集与综合选择分析谈判前，如果缺少信息的收集与综合选择分析 ，就无法确定谈判的方案与策略！，就无法确定谈判的方案与策略！ 信息为王 谈判是一场现代化的信息站，信息是决胜的关键 法宝 信息收集是谈判前最重要的一项工作，往往决定 了谈判的结果，许多谈判代表往往输在起跑线 上，却浑然不觉。 一句谚语：磨刀不误砍柴工! 信息为王 n信息收集工作必须提升到最重要的高度 五要素是什么？ 为谁买？买什么？买过没？怎么买？何时买？ n广本的销售员问了一个飞度潜在客户多少个问题？14个问题！ n刚刚拿到驾照还是开了多年车？ n对操控的简约性，停车在拥挤路面的便利性有哪些要求？ n车内空间舒适性和灵敏组合要求有什么要求？ n油耗方面有什么要求？ n对今后保养维修有什么的要求？您是否会参加车友会呢？ n你选择什么样的付款方式 n去过那些店，看过那些车？对他们有什么感觉？ n您希望买车能带来哪些帮助呢？ n更注重时尚个性还是空间舒适性？ n对外形时尚的具体理解是什么？比如流线，两厢还是三厢？ n购车预算是多少？净车价还是包牌价？ 时间做谈判过程的控制者 对时间的正确分析和运用，决定谈 判的成功与否 我们应当在谈判中抢得先机，掌握 局面，让对方迫于局势作出让步 。关键在于把客户的话堵住，不 让他说出来。 先发制人 n三国演义中蒋干 是周瑜的同学，奉曹操命令，以拜访同 学名义去劝降周瑜。周瑜早已猜出他的 目的，表现出很高兴的样子，见面第一 句话就先发制人“蒋干啊，你跋山涉水到 我这里，一路辛苦了，是替曹操做说客 的吧”，蒋干急忙否认，但是已经处于被 动，原本要说的话也一句没有说出口。 生活中有许多先发制人的例子 n某销售顾问跟客户谈判后，签单的时候说“ 先生，我已经把你需要的装饰都送给您了，现 在签合同了，您再也不要向我提出送装饰的要 求了啊”，就是典型的先发制人的案例。 n先发制人的关键：知道客户将要提出什么要求 ，但是在之前由我们的口里面说出来，断掉客 户的要求。 先发制人 n大家还有没有这方面的例子？。 n思考：如果客户到店来，你已经掌握信 息发现别的销售顾问也正在跟踪客户， 你如何采取先发制人的方法？ 诉求知己知彼，百战百胜 n分橙子的故事 两个小孩一人一半分了一个橙子，回家 之后，一个小孩丢掉果皮，榨汁；另一 个小孩丢掉果肉，拿果皮研磨成粉做蛋 糕。 大家思考：他们的分法公平吗？是什么原 因造成这种结果的？ 分橙子的启发 如果分橙子之前他们事先沟通好自己的 利益所在，明白自己究竟要什么，结果就 完全不同。烤蛋糕的孩子能得到所有的橙 子皮；榨果汁的孩子也能得到所有的果肉 。 生活中我们错失许多赢得谈判的机会，也正是没有能明 了谈判双方的利益诉求，聪明的谈判者却总能从谈判 双方的诉求入手，与对方充分交流，了解自己和对方 的需求到底是什么，从双方利益都能获得满足的角度 出发，各取所需，才能获得谈判的成功 买猫的故事 n这是一个典型的利用对方的诉求而获利的谈判 ，处于竞争谈判中的人们，往往都想在谈判过 程中获得优势，因此双方真正的情绪。 n态度和真正的诉求都被假象所隐藏，以免被对 方利用而使自己处于被动不利的境地。我们必 须在不断的沟通中判断出对方的诉求，做到以 最小的代价获得最大的谈判收益。 换位思考 n母亲的故事 n我们习惯了用自己的眼光审视世界，但 是事实究竟怎样呢？故事中不仅母亲需 要站在孩子立场上看待问题，每个人都 应当学会站在别人的立场上考虑一下， 才能解开谈判中我们认为开不了的锁。 牢牢抓住关键性的需求 n父母与孩子关于晚上外出的争论 如果孩子能够抓住父母关键的心里和诉求-害怕外面不安全、结交 不好的朋友事先对这些事情进行保证，就容易谈判中说服父母。 马斯洛“需要层次理论”：生理需要、安全需要、 社会需要、尊重需要、自我实现需要 思考题：我们马自达的客户有哪些关键需要，出于什么 层次上？ 语言-能以四两拨千斤 n用赞美攻克客户的心 n美国著名的心理学家威廉。詹姆斯曾经 说过“获得赞美是人性最深刻的原则”，谈 判对手也不例外 n南风的寓言 n要想说服和接受你的意见，从称赞和真 诚的欣赏开始！ 控制说话 n抽烟的故事 n目的和内容完全相同的，只是谈判语言 方式表达不同，但得到的结果却相反 n“一句话使人笑，一句话使人跳” n一定要注意控制说话，说话的时候考虑 一下措辞再说话，作为一个有品位的汽 车销售顾问，你的语言不是代表你本人 ，是代表你的公司的。 让对方说“是”的封闭式问题 n邀请客户到店可以问 A您什么时候有空来呢？ B请问你是准备明天来还是后天来呢？ 练习：每人说一个封闭式问题 双赢-以退为进的艺术 n双赢是谈判取得成功的不二法则 n折中策略-当谈判陷入僵局，如果不想 让谈判破裂或者无休止地，一般采取折 中的办法 双赢-客户也是人 n虽然有很多时候你和客户之间谈判很艰 难，你也觉得客户非常刁钻刻薄，但是 每每谈判结束之后，你们会成为朋友， 因为客户也是人，世上总是充满温情在 ！ n周丽的故事 谈判锦囊 n赢取信任 n投其所好 n学会示弱与糊涂 n给对方面子 n以柔克刚 n小步进展攻陷对手 n让步的艺术 赢取信任 n在谈判的最初，谈判双方由于是首次见面，通 常怀有一种戒备心理，这是正常和的可以理解 的，这就需要尽快取得信任，这对今后的谈判 是非常有帮助的。 n如何取信于人 n思考题：你有什么手段和方法在最初接待的过 程中最快的取得客户的信任？ 参考：制作一些你和客户的合影、你的奖状证书 投其所好 n抱着甲目的，聊对方感兴趣的乙话题 n你的目的是什么？你为什么要聊乙话题？ n我的故事：广告公司业务员的故事 n思考：你是否最快的速度与客户聊其感兴趣 的话题？这么做有什么好处？ 不会一来就在价格上死磕 学会示弱与糊涂 傻子的故事 很多时候，销售顾问太过于精明的 样子，给客户造成很大的戒备心理 。大家一定要学会装傻，示弱 郑板桥名言“难得糊涂” 以柔克刚 n今天的一个新案例 小步进展攻陷对手 n客户通常会使用的招数就是小步进展攻陷对手 n顾客：老板，请问这条裤子多少钱？ n老板:180元，广州正宗货，要不要？ n顾客： 我先看看，价格合适才行 n老板：给你优惠点，170元 n顾客：这也叫优惠啊？ n老板：呵呵，好吧，就140元 n顾客：你太没有诚意了 n老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱 n顾客：我没说贵，但是这条裤子不值这个价而已 n老板：这个料子，这个品质，不值这个价？这样，看你本地人，我折本 给你，100元好吧 n顾客：裤子倒是值这个价，只是我口袋里票子有限啊 n老板：你今天口袋里有多少钱啊？ n顾客：80元 n老板：天哪，你开玩笑，赔死我了，再添10元 n顾客：我不会给你90元，我还要留10元车费，我很远地方过来的 n老板：算了，算我倒霉80元 n顾客：可是我还没有吃早饭。 谈判的五大原则 n原则一：永远不能接受对方的第一次开价或还价 到单位谈判的例子 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价 是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” n原则二：除非交换决不让步 n一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方 开口，