国际贸易实战操作---第四章 接受与出口合同签订操作.ppt

第四章第四章 接受与出口合同签订操作接受与出口合同签订操作 v【引例4-1】 v2007年11月2日，通过几轮的磋商，外贸业务员张磊最终说服供应 商湖北黄石一新服装厂，把价格降到69元人民币/件。同时，与太阳 公司达成USD10.70/PC CIF C5% DUBAI成交价，并就其他条款达 成一致协议，主要的谈判结果如下。 v品名及货号：全棉男童夹克 BJ123 v面料：梭织全棉斜纹布 v里料：梭织100%涤纶 v单价：USD 10.70/PC, CIF C5% DUBAI v数量：5000件 v金额：53500美元(数量和金额都允许有5%的增减) v包装：用出口纸箱包装，20件/纸箱，单色单码 v每个纸箱尺码：57 cm40 cm40 cm=0.0912 m3 v正唛：包括SUN、合同号码、款式号、目的港和箱号 v侧唛：包括产品颜色、纸箱尺寸和每箱件数 v付款方式：采用见票后60天付款的议付信用证，要求在2007年11月22 日之前开到。 v装运：收到信用证后的60天内装运；从上海装运至迪拜；允许转运， 不允许分批装运。 v保险：由卖方按发票金额的110%投保一切险和战争险。 v单据： 签名的发票一式三份，其中一份正本要到国际商会和阿联酋在中国的 使领馆认证。 装箱单一式三份。 一般原产地证要到国际商会和阿联酋在中国的使领馆认证。 全套(3/3)清洁已装船海运提单，做成空白指示抬头，空白背书，标注 运费已预付，通知开证申请人。 保险单一式两份。 第一节第一节 操作原理及步骤操作原理及步骤 v一、接受 v接受(Acceptance)在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的 时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。可见，接受 的实质是对发盘表示同意。这种同意通常应以某种方式向发盘人表 示出来。 v根据联合国国际货物销售合同公约的规定，受盘人对发盘表示 接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可 以通过其他实际行动来表示接受。沉默或不行为本身，并不等于接 受，如果受盘人收到发盘后，不采取任何行动对发盘做出反应，而 只是保持缄默，则不能认为是对发盘表示接受。因为，从法律责任 来看，受盘人一般并不承担必须对发盘进行答复的义务。但是，如 沉默或不行为与其他因素结合在一起，足以使对方确信沉默或不行 为是同意的一种表示，即可构成接受。假定交易双方有协议或按业 已确认的惯例与习惯做法，受盘人的缄默也可以变成接受。 (一)构成有效接受的条件 v根据联合国国际货物销售合同公约的规定，一项有效的接受应符 合下列条件。 (1)须由受盘人作出。由第三者作出接受，只能视作一项新的发盘。 (2)必须是无条件的。有条件接受只能视作还盘。 (3)必须在发盘规定的时效内作出。 (4)接受必须表示出来。缄默或不行动不构成接受。 (二)接受生效的时间 v在接受生效的时间上，英美法采用投邮生效的原则，即接受通知书一 经投邮或发出，立即生效；而大陆法采用到达生效的原则，即接受通 知书必须到达发盘人时才生效。联合国国际货物销售合同公约明 确规定，接受送达发盘人时生效。 (三)有条件接受 v接受应该是无条件的，任何对发盘表示接受但对交易条件有所变更或 添加，均视为无效接受。但是联合国国际货物销售合同公约将对 发盘的交易条件的变更或添加分为实质性变更和非实质性变更。 v受盘人对货物的价格、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、一方 当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的 添加或变更，均为实质性的变更。此种接受，只能视作还盘。如果所作 的添加或变更的条件属于非实质性的交易条件，则除非当事人及时对这 些变更或添加提出异议，否则该接受有效。合同按添加或变更后的条件 于该接受到达时生效。 (四)逾期接受 v超过发盘的有效期才到达的接受为逾期接受，一般情况下无效，应视为 一项发盘。但联合国国际货物销售合同公约规定，如果发盘人毫不 迟延地用口头或书面通知受盘人，确认该接受有效，则该逾期接受仍有 接受的效力，也即合同于接受通知书到达时生效，而不是受盘人收到确 认通知后才生效。 v如果接受的逾期是由于传递不正常而造成的，从载有接受的信件和其他 书面文件表明，如果传递正常，它本应在有效期内送达。对于这种逾期 接受，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人，发盘因逾期而失效，否则该 接受有效，合同于该接受到达时成立。 (五)接受的撤回和修改 v在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回或修改接受的通知送达发盘 人，或两者同时送达，则接受可以撤回或修改。 v接受一旦送达，即告生效，合同成立，受盘人无权单方面撤销或修改 其内容。 v二、合同的生效条件及种类 (一)合同的生效条件 v依法成立的合同具有法律约束力。合同自成立时生效。但需要说明的 是，合同成立与合同生效是两个不同的概念。合同成立的判断依据是 接受是否生效；而合同生效是指合同是否具有法律上的效力。在通常 情况下，合同成立之时，就是合同生效之日，二者在时间上是同步的 。但有时，合同虽然成立，却不立即产生法律效力，而是需要其他条 件成立时，合同才开始生效。 v1. 合同成立的时间 v根据公约的规定，合同成立的时间为接受生效的时间，而接受生 效的时间，又以接受通知到达发盘人或按交易习惯及发盘要求作出接 受的行为为准。由此可见，合同成立的时间有两个判断标准：一是有 效接受的通知到达发盘人时，合同成立；二是受盘人作出接受行为时 ，合同成立。此外，在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约 定，合同成立的时间以订约时合同上所写明的日期为准，或以收到对 方确认合同的日期为准。 v在现实经济生活中，有些合同成立的时间有特殊规定。如我国合同 法第32条规定：“当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人 签字或者盖章时合同成立。”签字或盖章不在同一时间的，最后签字或 者盖章时合同成立。 v2. 合同生效的要件 v买卖双方就各项交易条件达成协议后，并不意味着此项合同一定有效 。根据各国合同法规定，一项合同，除买卖双方就交易条件通过发盘 和接受达成协议后，还需具备以下要件，才是一项有效的合同，才能 得到法律上的保护。 v1) 合同当事人必须具有签约能力 2) 合同必须有对价或约因 3) 合同的内容必须合法 4) 合同必须符合法律规定的形式 5) 合同当事人的意思表示必须真实 此外，我们还应了解造成合同无效的下列几种情况。根据我国合同 法第52条规定，有下列情形之一的，合同无效：一方以欺诈、胁迫 的手段订立合同，损害国家利益；恶意串通，损害国家、集体或者第 三人利益；以合法形式掩盖非法目的；损害社会公共利益；违反法律 、行政法规的强制性规定。 (二)合同的种类 v外贸合同的订立包括书面、口头和其他三种形式。 v书面形式包括合同书、信件以及数据电文(如电报、电传、传真、电子 数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式。采用书面形 式订立的合同，既可以作为合同成立的证据，也可以作为履行合同的 依据，还有利于加强合同当事人的责任心，使其依约行事；即使履约 中发生纠纷，也便于举证和分清责任，故书面合同成为合同的一种主 要形式。鉴于采用书面形式订立合同有许多好处，故有些国家的法律 或行政法规明文规定必须采用书面形式。 v采用口头形式订立的合同，又称口头合同或对话合同，即指当事人之 间通过当面谈判或通过电话方式达成协议而订立的合同。采用口头形 式订立合同，有利于节省时间、简便行事，对加速成交起着重要作用 。但是，因无文字依据，空口无凭，一旦发生争议，往往造成举证困 难，不易分清责任。这是导致有些国家的法律、行政法规强调必须采 取书面合同的最主要的原因。 v其他形式是指上述两种形式之外的订立合同的形式，即以行为方式表 示接受而订立的合同。例如，根据当事人之间长期交往中形成的习惯 做法，或发盘人在发盘中已经表明受盘人无需发出接受通知，可直接 以行为作出接受而订立的合同，均属此种形式。 v上述订立合同的三种形式，从总体上来看，都是合同的法定形式，因而均 具有相同的法律效力，当事人可根据需要，酌情作出选择。英、德、法等 国的法律对一般货物买卖合同都不要求具备一定形式。联合国国际货物 销售合同公约也规定销售合同在形式方面不受任何限制。“销售合同无 须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条款的限制。销售 合同可以用包括人证在内的任何方法证明。” v从事进出口贸易的买卖双方可采用正式的合同、确认书或协议，也可采用 备忘录等形式订立合同。 v1. 合同和确认书 v合同和确认书(Contract and Confirmation)是书面合同的主要形式，包括 销售合同和销售确认书两类。出口商一般都备有印有固定格式的销售合同 和销售确认书。销售合同的内容包括合同的主要条款和一般条款，而销售 确认书与销售合同具有同样的法律效力，但内容上则没有异议索赔、仲裁 与不可抗力等一般性条款。 v2. 协议 v协议或协议书(Agreement)在法律上是合同的同义词。合同本身就是当事 人为了设立、变更或终止民事权利义务关系而达成的协议。协议要具备与 合同同样的法律效力，只要协议的内容对买卖双方的权利和义务做了明确 、具体和肯定的规定。如果买卖双方只就部分交易条件达成一致，签订了 一个“初步协议”，其他条件以后再行洽谈，这种情况下，“初步协议”不具 有合同的性质。 v3. 备忘录 v备忘录(Memorandum)本身就是用来记录买卖双方洽谈过程的文件。 如果买卖双方将谈定的交易条件明确具体地写在备忘录后经双方签字 ，这种情况下，备忘录即可作为书面合同的形式之一，但在实际业务 中应用较少。 v4. 意向书 v意向书(Letter of Intent)是指交易磋商达成协议之前，买卖双方为了就 达成某项交易记录下双方共同实现的目标、意愿及初步商定的部分交 易条件，这份书面记录即意向书。意向书一般不能作为书面合同，没 有法律效力。但意向书上记录着双方为达成某项协议所做出的一种意 愿表示，是双方进一步洽谈的基础。 v5. 订单 v订单(Order)是指由进口商或实际买方拟订的货物订购单。在出口业务 中，外贸企业于交易达成后，将合同或确认书缮制一式两份，经签署 后寄给国外客户，要求其签署后，将合同退回一份，以备存查。但有 些客户将其订单寄来，要求我方回答。为便于我方据以履行交货和交 单等义务，有的还寄来正本一式两份，要求我方签署后退回一份。这 种经洽谈成交后寄来的订单，实际上是国外客户的购货合同或购货确 认书。 v三、出口签约操作原理 v书面外贸合同一般包括约首、正文和约尾三个部分内容。 v约首(Preamble)是指合同的序言部分，一般包括合同的名称，合同编 号，订约日期，缔约双方名称和地址，双方订立合同的意愿和执行合 同的保证等。其中，当事人双方的名称和法定详细地址往往是合同成 立的条件，缔约地点可作为判断合同适用法律的依据。我国的出口合 同的缔约地点一般都写在我国。 v正文(Body)是合同的主体部分，具体列明各项交易的条件或条款，主 要包括品名，品质规格，数量或重量，包装，价格，交货条件，运输 ，保险，支付，检验，索赔，不可抗力和仲裁等各项条款。商定合同 ，主要是就这些基本条款如何规定进行磋商，达成一致意见。 v约尾(End)一般列明合同的份数，使用文字及其效力，订约的时间和地 点，生效的时间以及双方当事人的签字等内容。 v下面重点阐述书面合同正文部分条款。 (一)商品品质条款 v商品的品质(Quality of Goods)是商品的内在品质和外观形态的综合。 商品的内在品质是指商品的物理性能、机械性能、生物特征及化学成 分等自然属性；商品的外观形态是指商品的外观、色泽和款式等。 v制订合理、科学的品质条款是确保交易得以顺利进行的根本所在。外 贸合同的品质条款主要以商品品质表示方法为基础，部分商品根据产 品特性可能会增加品质公差及品质机动幅度条款。 v1. 商品品质表示方法 v商品品质有以下表示方法。 v1)实物样品表示法 v实物样品表示法即以交易商品的实际品质表示或以代表商品品质的样 品来表示商品品质的方法，具体包括看货买卖与看样买卖两种。 (1)看货买卖是根据交易商品的实际品质进行交易。 (2)看样买卖也叫凭样品买卖，是以样品品质作为买卖双方交付货物的品 质依据的方法。 v根据样品提供者不同，凭样品买卖可以分为以下三种。 v第一，凭卖方样品买卖(Sale by Sellers Sample)。 v第二，凭买方样品买卖(Sale by Buyers Sample)。 v第三，凭对等样品买卖(Sale by Counter Sample)。 v凭样品买卖，需要在制订品质条款时注意列明样品提交的日期、样品 的编号，不能笼统地讲“商品品质以样品品质为依据”。 v2)文字说明表示法 v文字说明表示法是指用文字、图表、照片等方式来说明成交商品的品质。 具体包括以下几类。 (1)凭规格买卖(Sale by Specification)。 (2)凭等级买卖(Sale by Grade)。 (3)凭标准买卖(Sale by Standard)。 (4)凭品牌(Sale by Brand)或商标(Sale by Trade Mark)买卖。 (5)凭产地名称买卖(Sale by Name of Origin)。 (6)凭说明书买卖(Sale by Descriptions and Illustration)。 v2. 品质公差条款 v品质公差(Quality Tolerance)主要适用于工业制成品，是指受制于科学技 术水平，使得某些工业品品质存在着行业公认的误差，如机器加工的零件 的尺寸和钟表的走时，实际上都存在一定的误差，这一误差即品质公差。 只要卖方所交货物的品质差异在品质公差范围之内，就认为达到了合同中 的品质要求。 v3. 品质机动幅度条款 v品质机动幅度主要适用于初级产品，是指卖方所交商品品质指标可以在一 定幅度内波动。品质机动幅度的规定方法有三种：规定范围、规定极限和 规定上下差异。 (二)商品数量条款 v外贸合同中，数量条款的构成主要包括买卖双方成交商品的数量、计 量单位和计量方法等，部分商品数量应该交代清楚数量机动幅度。 v1. 商品的计量单位 v目前，国际货物买卖中常用的计量单位如下。 v1)主要的数量单位 中文名称 英文名称 缩写 中文名称 英文名称 缩写 件 piece pc 台/套 set set 对/副 pair pr 袋 bag bag 打 dozen doz 令 ream ream v2)主要的重量单位 中文名称 英文名称 缩写 换算 公吨 metric ton M/T 1 M/T=1000 kg，1 M/T=2204.62 lb 长吨 long ton L/T 1 L/T=1016 kg，1 L/T=2240 lb 短吨 short ton S/T 1 S/T=907.2 kg，1 S/T=2000 lb 千克 kilogram kg 磅 pound lb 1 lb=0.454 kg 盎司 ounce oz 1 oz=0.02835 kg v3)主要的长度单位 中文名称 英文名称 缩写 换算 厘米 centimeter cm 1 cm=0.01 m 米/公尺 meter m 1 m=1.094 yd，1 m=3.281 ft，1 m=39.37 in 英寸 inch in 1 in=0.0254 m 英尺 foot ft 1 ft=0.3048 m，1ft=12 in 码 yard yd 1 yd=0.9144 m 1 yd=3 ft v4)主要的面积单位 中文名称 英文名称 缩写 换算 平方米 square meter m2 1 m2=1.19 yd2 平方码 square yard yd2 1 yd2=9 ft2 平方英尺 square foot ft2 1 ft2=144 in2 平方英寸 square inch in2 1 in2=0.000645 m2 v5)主要的体积单位 v中文名称 英文名称 缩写 换算 v立方厘米 cubic centimeter cm3 1 m3=1.303 yd3 v立方米 cubic meter m3 1 yd3=27 ft3 v中文名称 英文名称 缩写 换算 立方英寸 cubic inch in3 1 in3=1.638710-5m3 立方英尺 cubic foot ft3 1 ft3=1728 in3, 1 ft3=0.02832 m3 立方码 cubic yard yd3 1 yd3=0.7646 m3 v6)主要的容积单位 中文名称 英文名称 缩写 换算 公升 liter l 1 l=1.76 pt 品脱 pint pt 1 qt=2 pt 夸脱 quart qt 1 gal=4 qt 配克 peck - 1 peck=2 gal 加仑 gallon gal 1 gal=8 pt 蒲式耳 bushelbu 1 bu=8 gal=36.368 l v2. 商品重量的计算方法 v按重量计算时，方法主要有以下几种。 (1)按毛重(Gross Weight)计算。即以商品本身重量加上包装的重量计算 。部分单位价值较低的商品采用“以毛作净”的方法计算重量。 (2)按净重(Net Weight)计算。即以不含包装物的商品本身的重量作为 商品重量的计算标准。采用净重计算商品的重量时，需用商品毛重 扣减皮重来计算，而商品皮重的计算方法有4种。 v按实际皮重(Actual Tare)计算。将商品的包装物逐一过秤，计 算包装物的实际重量。 v按平均皮重(Average Tare)计算。在包装物的重量大致相同的 情况下，取部分包装计算平均重量。 v按习惯皮重(Customary Tare)计算。较规格化的包装，市场公 认其重量，即习惯皮重。 v按约定皮重(Computed Tare)计算。按买卖双方约定的包装重 量为准，不用过秤。 (3) 按公量(Conditioned Weight)计算。这一计算方法适用于羊毛、生丝 等价值较高、含水量不稳定的商品，是用科学的方法抽去商品中的 水分，再加上标准水分所得的重量。 (4) 按理论重量(Theoretical Weight)计算。某些商品固定的规格决定了 其尺寸与重量大体一致，通过件数就可以计算其重量，如马口铁、 钢板等。 v3. 数量机动幅度条款 v数量机动幅度条款，即规定卖方实际交货数量可以多于或少于合同所 规定的数量一定幅度的条款，又称为溢短装条款(More or Less Clause)。 v溢短装条款主要包括溢短装百分比、溢短装决定权和溢短装部分计价 三部分。 (三)商品包装条款 v商品包装条款一般包括包装材料，包装方式和包装商品的数量或重量 组成三部分内容。 v1. 包装材料 v2. 包装方式 v包装方式依商品特性不同而不同，选择包装方式需同时考虑包装费用 与包装作用双重因素，以最经济的方式达到对商品的最大保护。 v3. 包装商品的数量或重量组成 v包装商品的数量或重量组成一般依买卖双方约定包装。要磋商包装条 款时，对于包装商品的数量或重量组成需要综合考虑商品包装的承载 能力、装卸效率、运载工具的承载空间等多项因素，还要考虑交易习 惯。 v4. 订立包装条款的注意事项 (1)选择包装材料要综合考虑商品特性、包装成本、各国对包装材料的特 殊要求、交易对方的风俗习惯、国际惯例等各项要求。例如：欧洲客 户对环保一般有特殊要求，纸箱一般要求用无钉纸箱，无金属打包， 封口胶带为纸胶带，包装上一般有环保标志或回收标志。 (2)对于一般商品，包装条款至少应该包括包装材料、包装方式及包装的 数量或重量组成等要素；对于精密仪器和贵重商品，应该增加防潮、 防锈、防震乃至防盗等具体要求。 (3)包装费用一般包含在货价中，但如果买方要求特殊包装，则可增加包 装费用，此时，必须在合同中订明如何计费以及何时收费。 (4)如果包装材料或运输标志由买方提供，则合同应明确包装材料或运输 标志到达时间以及逾期不到时买方应负的责任。 (5)制定包装条款，措词要明确、具体。不宜采用“海运包装”、“习惯包装” 等含糊其辞的词语，这样缺乏统一解释，易引起贸易纠纷。 (四)商品价格条款 v商品价格条款一般由商品单价及商品总价构成。 v1. 商品单价条款 v买卖合同中商品单价条款一般包括计价货币、单位价格金额、计量单 位及贸易术语四部分。其中计价货币的选择依双方协商一致确定，通 常买卖双方会选择币值相对稳定的币种。 v如果交易中涉及支付给对方佣金和折扣，这一部分内容双方协商一致 后也要体现在商品单价条款中。 v2. 商品总价条款 v商品总价条款包括计价货币与商品总价两部分。注意总价的大小写金 额要一致。 v(五)装运条款 v装运条款主要包括装运时间、地点、目的港、是否允许分批与转船、 装运通知以及滞期、速遣条款等项内容。 v1. 装运时间 v装运时间又称装运期(Time of Shipment)，是卖方将货物装上运输工具 或交付承运人的期限。 v1)装运时间的规定方法 (1)规定在某月或跨月装运，即装运时间限于某一段确定时间。 (2)规定在某月月底或某月某日前装运，即在合同中规定一个最迟装运日 期，在该日期前装运有效。 (3)规定在收到信用证或汇款后一定期限内装运。 v在对买方资信了解不够或防止买方可能因某些原因不按时履行合同的 情况下，可用此种方法规定装运时间，以保障卖方利益。 v另外，为防止买方拖延或拒绝开证而造成卖方不能及时安排生产及装 运进程的被动局面，合同中一般还同时订立一个限制性条款，即规定 信用证的开立或送达期限。 v2)装运时间条款订立的注意事项 (1)充分考虑货源与船源的实际情况，合理确定装运日期。 (2)妥善处理装运期与信用证相关日期的关系，避免不必要的麻烦。 v装运期与开证日期的关系。 v装运期、交单期与信用证截止日期的关系。 (3)装运日期的规定要明确、具体、有弹性。 v2. 装运港和目的港 v装运港(port of shipment)是指货物起始装运的港口；目的港(port of destination)是指最终卸货的港口。 v1)装运港的规定方法 v装运港一般由卖方提出，买方同意后确定。一般情况下，规定一个 装运港，例如：在大连港装运(Shipment from Dalian)；如果数量较 大或来源分散，集中一点装运有困难，可规定两个或两个以上的装 运港；有时货源不十分固定，可不规定具体港口，例如：在中国港 口装运(Shipment from Chinese Port)。 v2)目的港的规定方法 v目的港一般由买方提出，卖方同意后确定。通常规定一个目的港； 有时明确目的港有困难，买方可规定两个或两个以上的目的港；个 别也有作笼统规定的，如“目的港：伦敦/利物浦/曼彻斯特”(Port of destination: London / Liverpool / Manchester)，或“目的港：欧洲主 要港口”(European Main Ports)。 v3)选择装运港及目的港的注意事项 (1)装运港要接近货源，方便装运。 (2)装运港的选择要考虑装运港的港口情况、装卸设备等客观因素。 (3)签订买卖合同时，若不确定货源情况，建议选择多个装运港，或以“ 中国主要港口”为装运港。 (4)选择目的港时注意不能以我国政府不允许进行贸易往来的国家或地 区作为目的港(地)。 (5)目的港必须是船舶可以安全停泊的港口(非疫、非战争地区)，争取 选择装卸条件良好、班轮经常挂靠的基本港口。若货物运往无直达 班轮或班次较少的港口，合同中应规定“允许转船”条款。 (6)妥善处理“选卸港”问题。买方要求多个港口作为目的港，即“选卸港 ”时，出口商要注意以下几点。 v第一，出口商应将“选卸港”争取控制在三个以内，而且是出于同一 航线上班轮公司的挂靠港口。 v第二，出口商应在买卖合同中明确规定买方最后选港的日期。 v第三，出口商应在买卖合同中明确规定因“选卸港”而增加的运费、 附加费等均由买方承担。 v第四，出口商在进行价格核算时，应以“选卸港”中最高的费率和附 加费计算运费。 (7)注意所规定的目的港(地)有无重名问题。 v3. 分批装运和转船运输 v1)分批装运 v分批装运(partial shipment)是指一笔成交的货物分若干批次在不同航 次、车次、班次装运。分批装运的规定方法如下。 (1)只注明允许分批装运，但不作具体规定。 (2)规定时间和数量的分批。 (3)不允许分批装运。 v2)转船运输 v转船运输(transshipment)的出现一般有两种原因：买卖合同签订之初 ，买卖双方就明确知道装运港与卸货港之间无直达航次，所以，双方 约定允许转船运输；第二种情况是装运港与目的港之间尽管存在直达 航线，但由于船公司舱位情况在签订合同时无法预料，所以，买卖双 方约定允许转船运输，以避免出现禁止转发船运引发货物延迟交付等 问题。 v转船运输的规定方法如下。 (1)只注明允许转船运输，但不作具体规定。 (2)注明允许转船运输，并规定具体转运地点。 v3)分批装运与转运规定签订的注意事项 v出口商在磋商装运条款时，关于分批装运与转运的操作应该注意 UCP600的相关规定。根据UCP600的规定：如果信用证中没有 规定货物运输是否可以分批装运与转运，应理解为允许。如果运输单 据上表面注明货物系使用同一运输工具并经同一路线运输的，即使每 套运输单据注明的装运日期不同及/或装货港、接受监管地、发运地不 同，只要运输单据注明的目的地相同也不视为分批装运；信用证规定 在指定的不同期限内分期支付款及/或分期装运，如其中任何一期未按 信用证所规定的期限支付款及/或装运，则信用证对该期及以后各期均 视为无效。 v4. 装运通知 v1)装运通知规定方法 v装运通知(shipping advice)规定方法分为两种情况。 (1)在FOB术语下，由买方在租船订舱完成后向卖方发出通知，将船名、 航次和预计抵港时间告知卖方，以便卖方做好装船准备。 (2)在CFR或CPT术语下，由卖方在货物装船后向买方发出通知，将已装 船的货物情况、船名、航次、装船日期等告知买方，以便买方做好报 关接货的准备。 v2)装运通知签订的注意事项 (1)装运通知条款的内容尽可能齐全，包括装运通知的发出者、发出时间 和通知内容等。 (2)部分信用证条款要求结汇的单据中会涉及装运通知的复印件，并列明 装运通知的内容，在这种情况下，卖方发出的装运通知应该与信用证 要求相符。 v5. 滞期、速遣条款 v滞期、速遣条款是租船运输合同中的重要条款之一，一般出现在定程 租船中。滞期是指租船人未能在许可装卸时间内完成装卸作业。因为 租船人滞期将会使船方产生一些额外的费用，因此，租船人应向船方 支付一定的罚款，以补偿船方的损失，这一费用成为滞期费。速遣是 指租船人在许可装卸时间终止前，提前完成装卸作业，节省了船期， 因而船方要向租船人支付一定的奖金，这部分奖金称为速遣费。 v滞期与速遣条款签订的注意事项如下。 (1)允许装船时间的选择。注意区分工作日、晴天工作日、24小时晴天工 作日、24小时晴天工作日(不含节假日)等几种规定的不同。 (2)装卸时间的计算方法选择。采用单独计算装卸时间与卸船时间较为简 便，不容易发生争议；如果装卸时间统算，则必须规定装卸时间的计 算方法。 (六)保险条款 v1. 货物保险条款的构成 v保险条款主要包括投保责任归属、保险金额、投保险别及保险条款 依据四部分内容。 (1)投保责任归属。保险的投保责任归属依贸易术语性质决定，FOB、 CFR和CPT下，保险责任归属买方；CIF或CIP贸易术语下，保险责 任归属卖方。 (2)投保金额。被保险人向保险公司申报的保险标的的价值，即投保金 额。按照国际贸易惯例，通常以合同金额的110%作为投保金额。 (3)投保险别。买卖双方应就保险标的的投保险别磋商一致，根据运输 方式的特点、商品的特性等选择保险险别。 (4)投保条款依据。我国出口商选择保险条款时一般倾向于选择中国保 险条款，如果买方提出要求以I.C.C.条款为依据投保，通常也是可以 接受的。 v2. 货物保险条款签订的注意事项 (1)在CIF及CIP术语下，为出口货物办理货物运输保险是卖方的法定义 务，买方应确保保险合同应于货物装船或货交承运人前生效，以切 实保证货物运输的安全。 (2)如果买方要求的投保加成超过10%，通常卖方也可以接受，但需要 明确因此产生的额外保险应该由买方负责。 (3)货物运输保险的险别需要结合货物的品质特性和交易特点来确定， 如出口瓷器及陶瓷制品，则应该选择加保碰损、破碎险；如出口目 的国政局不稳，时有武装冲突出现，则该加保战争险等。 (4)在CIF或CIP术语下，如果买卖双方在买卖合同中对保险险别未做规 定，则卖方只需要按最低险别投保即算履行了投保义务。 (七)支付条款 v1. 货款支付方式的常见合同条款形式 (1)The buyer shall pay 100% of the sales proceeds to the seller in advance by TT not later than Feb. 14, 2008. (买方应最迟于2008年 2月14日把全部货款用电汇方式预付给卖方。)(装运前T/T) (2)The buyer shall pay 100% of the sales proceeds to the seller by T/T within 30 days after the arrival of the goods. (买方应在货物到达 目的地之后的30天之内把全部货款电汇给卖方。)(装运后T/T) (3)The buyer shall pay 100% of the sales proceeds to the seller by T/T against the fax of B/L. (买方应在收到卖方的海运提单传真件后 ，把全部货款电汇给卖方。)(装运后见提单传真件T/T) (4)The buyer shall pay 30% of the sales proceeds to the seller in advance by TT before Jan. 1, 2008, pay the balance by T/T against the fax of B/L. (买方应在2008年1月1日之前把30%货款用电汇方式预 付给卖方，余款在收到卖方的海运提单传真件后用电汇方式支付。)(装 运前T/T+装运后见提单传真件T/T) v2. 托付支付方式的常见合同条款形式 (1)Upon first presentation, the buyer shall pay against documentary drafts drawn by the seller at sight. The shipping documents are to be delivered against payment only. (买方对卖方开立的即期跟单汇票须见 票即付，付款后才能交单。)(即期D/P) (2)The buyer shall duly accept the documentary draft drawn by the seller at 30 days after sight upon first presentation and make due payment on its maturity. The shipping documents are to be delivered against payment only. (在提示卖方开立的见票后30天付款的跟单汇票 时，买方做出承兑。在汇票到期日进行付款，付款后才能交单。)(D/P) (3)The buyer shall duly accept the documentary drawn by the seller at 30 days after sight upon first presentation and make due payment on its maturity. The shipping documents are to be delivered against acceptance. (在提示卖方开立的见票后30天付款的跟单汇票时，买方 做出承兑。在汇票到期日进行付款，承兑后就能交单。)(D/A) v3. 信用证支付方式的常见合同条款形式 (1)The buyer shall establish through a bank acceptable to seller irrevocable letter of credit at sight to reach the seller before Jan. 1, 2008. (买方必须在2008年1月1日之前通过卖方可以接受的银行开立 不可撤销的即期信用证并送达卖方。) (2)The buyer shall establish irrevocable Letter of Credit at 60 days after B/L date ,reaching the seller not later than Dec.30,2008 and remaining valid for negotiation in China for further 15 days after the effected shipment. (买方必须在2008年12月31日之前开立不可 撤销的、海运提单日后60天付款的远期信用证并送达卖方，在装运 日之后的15天内在中国交单议付有效。) v4. 混合支付方式的常见合同条款形式 vThe buyer shall pay 30% of the sales proceeds to the seller in advance by T/T before Jan. 1, 2008, pay the balance by sight L/C which should be opened before Jan. 12, 2008. (买方应在2008年1 月1日之前把30%货款用电汇方式预付给卖方，余款通过在2008年1 月12日之前开立即期信用证支付。)(前T/T+即期L/C) (八)商品检验条款 v1. 规定检验权的归属 v买卖双方在进出口买卖合同中约定检验权，目的在于确定检验权、复 验权及检验或复验的时间或地点。根据国际贸易操作惯例，有下列5种 检验权的规定方法。 (1)在出口国产地检验。 (2)装运港(地)检验。 (3)目的港(地)检验。 (4)买方营业处所或用户所在地检验。 (5)出口国检验，进口国复检。 v【注意】实务中，对于大多数商品交易，“出口国检验，进口国复检”的 做法最为合理。 v2. 选择检验机构 v一般来讲，我国出口商可以选择的检验机构主要有4类。 (1)我国出入境货物检验检疫工作的主管机关。 (2)我国出入境货物检验检疫的专门机构。 (3)我国出入境货物检验检疫的民间机构，如中国进出口商品检验总公 司。 (4)国际性检验检疫机构或鉴定机构，如香港的私人公证行(如天祥公证 行)和外国检验机构(如SGS)等。 v3. 确定检验内容 v检验内容包括检验的项目、类别、所用的标准和检验的方法等。 (九)索赔条款 v索赔条款一般有两种规定方式：一种是异议和索赔条款；另一种是 罚金或违约金条款。大多数买卖合同中只订有异议和索赔条款，只 有在买卖大宗商品和机械设备等商品时，合同中才会同时订立上述 两种条款。 v1. 异议与索赔条款 v异议与索赔条款主要包括索赔依据、索赔期限及索赔方法等内容。 (1)索赔依据。索赔依据包括法律依据和事实依据两方面。前者是指贸 易合同和试用法律的相关规定；后者是指违约的事实及书面证明。 作为索赔依据的书面证明需由买卖双方认可的并具备检验鉴定权限 的机构出具检验证书，所以，买卖双方在索赔条款中应约定出证机 构。 (2)索赔期限。索赔期限有两种规定方法，即约定索赔期限和法定索赔 期限。前者由买卖双方约定索赔期限，并列入合同条款；后者是依 国家相关法律法规确定的索赔期限，国际货物买卖的法定索赔期限 ，按照公约规定是自买方收到货物之日起两年，如依我国合 同法规定，则索赔期限为四年。 v规定索赔期限时，尚须对索赔期限的起算时间做出明确规定。通常 有下列几种起算方法：货到目的港后天起算；货到目的港卸离海 轮后天起算；货到买方营业处所或用户所在地后天起算；货物 检验后天起算。 (3)索赔方法。由于违约情况比较复杂，当事方在订约时往往难以事先 预计，除个别情况外，通常在合同中做一般笼统的规定。 v2. 罚金或违约金条款 v罚金与违约金条款一般是针对卖方延期交货或买方延期付款或迟延 接货等情况。其中，罚金条款是指具有惩罚违约方性质的条款，而 违约金条款更多倾向于被违约方的损害赔偿。 (十)不可抗力条款 v不可抗力(Force Majeure)是指买卖合同签订后，不是由于当事人的过 失或疏忽，而是由于发生了当事人不能预见、无法预防、无法克制的 意外事故致使合同不能履行或不能如期履行，发生意外事故的一方可 以全部或部分免除履行合同的责任或可以延迟履行合同。 v不可抗力条款主要规定以下内容：不可抗力事件范围，不可抗力事件 的处理原则和方法，不可抗力事件发生后通知对方的期限和方式，以 及出具相应证明文件的机构等。 (十一)仲裁条款 v仲裁(arbitration)是指买卖双方当事人在争议发生前或发生后达成书面 协议，自愿将他们之间友好协商不能解决的争议提交双方同意的第三 方进行裁决。 v中华人民共和国仲裁法规定：当事人采用仲裁方式解决纠纷，应 当双方自愿达成仲裁协议。没有仲裁协议，仅一方申请仲裁的，仲裁 机构将不予处理，即书面仲裁协议的存在是仲裁条款生效的条件，仲 裁协议应当具有三项内容：请求仲裁的意思表示、仲裁事项和选定的 仲裁机构。 第二节第二节 成交核算与出口签约操作成交核算与出口签约操作 实例实例 v一、成交核算的操作实例 【实例4-1】对引例4-1成交核算的具体操作 v2007年11月2日，通过外贸业务员张磊的努力，黄石一新服装厂同 意把价格降到69元人民币/件，同时，与国外太阳公司达成 USD10.70/PC CIF C5% DUBAI成交价。请核算湖北天和国际贸易 股份有限公司的销售利润率和成本利润率。 【实例4-2】接受函电实例 v表示接受，一般用“接受”(accept)、“同意”(agree)