面向知识经济时代的营销管理策略.doc

第 0 页 面向知识经济时代的营销管理策略面向知识经济时代的营销管理策略 【摘要摘要】 : 信息时代使人类的知识总量迅速增长 ,获取知识及应用知识的能力大大提 高 ,推动着传播媒体的革命。从市场营销面对信息网络时代新媒体产生的挑战 与机遇和国外利用信息网络进行市场营销的事实出发 ,论述了新媒体对市场营 销的影响 ,分析了我国企业的市场营销在信息化进程中存在的问题 ,并提出了相 应的对策。 传统媒体是市场营销最有利的工具。人们使用最频繁的四大传统媒 体是报纸、杂志、广播和电视。面对即将临近的 2 1 世纪 ,社会经济的不断发 展 ,高科技新技术的不断涌现 ,把人类推向信息时代。信息量的急速膨胀 ,使得 营销广告媒体的形式日益多样化。著名的媒体专家 Nicholas Negroponte 认为 , 我们现在处在从模拟到数字媒体的转变中 ,而这种转变将会触发一场质的变革。 新媒体 (即国际互联网媒体、联机媒体现在都被人们统称为新媒体 )集报刊、 广播和电视的优势于一身 ,汇全球各种媒体信息于一网 ,正在推动和掀起一场以 社会信息化和“知识经济”为基本特征的传播媒体革命 ,彻底改变了人们的交流 方式。从信息时代这个新视角出发 ,可以看到新媒体对市场营销的影响有弊也 有利。 【关键字关键字】经济时代 营销管理 管理策略 绪论绪论 新媒体改变了市场营销的传播性质新媒体的出现使企业可以利用新闻信息、 企业信息和广告信息 ,但却不能自主地对用户灌输 ,企业组织也无法将大量过滤 后的信息再“硬塞”给受众者。因为用户作为“网民”(netizens)可以随心所欲地在 网络上接收各种不同类型的信息 ,对一些信息可以弃之不理 ,也可以自由加以修 改 ,提供反馈意见 ,还可以自行制作自己的新闻和针锋相对的广告并输回于网上。 因此 ,媒体从可控转向了不可控。在这场变革中 ,人们会在新媒体中自行寻找自 己所需 ,并创造自己的媒体。新媒体扩大了对商品品牌的宣传在新媒体环境中 , 第 1 页 每一位品牌迷都可以成为某一商品品牌的宣传者 ,都可通过网络宣扬该品牌的 好处 ,并影响其他消费者。现在各企业在做商品广告时 ,一般均采用聘用“大众 代言人”(如受资助的体育、文艺明星或各类名人 )的媒体方式 ,这种变化使原来 纵向的观念引导过程转变成为横向的观念传播过程 ,这样既增加了品牌的可信 度 ,又给整个传播过程带来了一种凯恩乘数效应 (Keynesian multiplier effect) ,使 得每个品牌“传播”周期都会给品牌带来更多的商誉。 新媒体开创了全球商务电子化随着通信技术 ,特别是因特网的普及 ,时空的 界限被逐渐打破 ,人类生活的地球越来越像“地球村”。最近几年经济全球化趋 势越来越明显 ,作为知识经济的一大特点 ,以商品、服务、技术和资本日益扩大 的跨国交流为主要特征的全球化浪潮正汹涌而来。 1 999 年 7 月 2 2 日因特网 协会年会报告说 ,世界上 2 50 个国家中有 2 40 个提供因特网上网服务 ,约有一 亿多人使用因特网 ,2 0 0 0 年用户人数将达到 3 1 0 亿人。当代信息科技特 别是国际互联网的蓬勃发展 ,改变了人类社会的生产、生活方式 ,极大地改变了 商业运行环境 ,在卖方市场转向买方市场的同时 ,更把全球商业带进“电子商务” 时代。 1 997 年在电子商务的主渠道因特网上实现的全球贸易金额接近 2 50 亿 美元。有人估计 ,到 2 0 0 0 年 ,电子商务将成为因特网应用中最为关键的部分 ,全 球电子商务交易额将成倍地增长 ,将高达 2 50 0 亿美元。 一、知识经济时代新媒体对市场营销的深刻影响一、知识经济时代新媒体对市场营销的深刻影响 信息网络时代国际国内市场营销的新动向面对上述新媒体对市场营销的深 刻影响 ,尤其是在我国迎接加入 WTO 的前夕 ,入关后企业营销将如何运作 ?企 业如何融入世界经济贸易的大市场 ?在市场营销网络层的建设上 ,资金的投入、 营销人员的素质培养与训练、自主电子商务平台的建立 ,都向我国企业提出了 挑战。国外发达国家在信息技术飞速发展的支持下 ,对信息资源的开发利用已 日益深入 ,信息及经济域日益扩大 ,并形成了信息经济和信息社会。加快信息化 建设 ,通过信息资源的有效开发、利用 ,促进现代化进程 ,是历史发展的必然趋 势。近年来 ,信息技术(information technology)取得了飞速的进展。国外的企业 第 2 页 界 ,Internet 技术 (即全球互联网络 )在市场营销领域应用极为普及。建构在大 量信息基础之上的营销机构 ,使得许多本来技术装备领先的企业如虎添翼。据 美国 1 998 年的一项研究调查发现 :已有上千家与旅游经营有关的企业使用 Internet 网和世界广域网(www,World Wide Web) ,并将其作为有效的管理和营销 工具。日本 NEC 公司的销售部人员也因使用便携式计算机进行联络 ,提高了工 作效率。他们深有感触 :使用新的营销方式 ,减少了奔波 ,又提高了服务质量和 工作效率 ,也使主管部门能够及时地把握销售势态 ,快速做出决策。进入 90 年 代 ,信息高速公路、国家信息基础设施的建设成为这个历史潮流的象征。在这 个大趋势下 ,世界各国纷纷制定国家信息基础设施 (或信息社会、国家信息化 ) 计划 ,加快信息化建设成为国际竞争的焦点。我国据因特网络信息中心统计 ,1 996 年底因特网上用户有 1 0 万 ,到 1 998 年 6 月 ,上网计算机为 54. 2 万台 , 用户数达 1 1 7. 5 万 ,网民在一年半的时间内增加了 1 0 倍 ,因特网在国内各个 领域上的应用也十分广泛。信息技术对经济和社会发展最主要的贡献 ,不是作 为一个产业部门对提高国民生产总值的贡献 ,而是在于它提供了一种有力的手 段 ,加快了信息资源的开发利用 ,使国民经济和社会发展的质量和速度得到提高。 政府规划并引导适合市场机制的信息系统和信息网络建设 ,主要一是连接销售、 金融机构、生产企业、物流和运输业的高性能流通信息网络 ;二是建设高质量 的行业供求信息网络 ,并通过先进的网络系统使每一个生产和流通企业都能得 到这些信息。 二、企业市场营销战略的深刻变革二、企业市场营销战略的深刻变革 我国企业信息化发展现状及市场营销中的问题改革开放以来 ,我国企业的 市场营销活动从无到有 ,从传统的营销观念到现代的营销理念 ;从单项营销策略、 谋划研究到营销战略决策的整合 ,都发生了深刻的变革。但依旧存在着许多不 足 :其一 ,目前我国经济信息网、深圳金网等都已开通 ,但网络研究人员仍很难 找到与企业的接口 ,主要原因是企业使用极少 ,许多科研成果由于没有上网而被 束之高阁 ;其二 ,信息网络在企业得不到实际应用部门的积极响应 ,利用率极低 ,致 使网上信息容量得不到扩充 ;其三 ,现有信息不能发挥对企业的支持效应 ;其四 ,营 第 3 页 销队伍信息网络技术应用水平还有待提高。造成目前状况的主要原因是 :第一 , 企业领导层和决策者的观念或信息技术素养不足 ,他们还没有充分认识到当前 我们与发达国家企业的距离在加大 ,不是由于我们产品的落后 ,而是由于我们市 场营销手段落后及获取信息和反馈信息的渠道不畅。当务之急是必须唤起领导 层和决策者的信息觉悟 ,增强其紧迫感 ,以积极推进信息新技术建设。第二 ,企 业的营销管理人才缺乏 ,素质不高。企业缺乏现代的技术装备 ,市场营销人员缺 乏现代的营销技能和手段 ,他们虽然具有吃苦精神和一定的推销经历 ,为企业发 展立下过汗马功劳 ,但面对信息万变的市场就显得软弱无力了。因此 ,加强企业 营销管理队伍的建设显得尤为重要。一方面应充实营销管理队伍中的技术力量 ,尤 其是高级营销管理人员中的技术力量 ;另一方面应对现有营销管理人员加强技 术培训 ,把“终身培训”列为企业发展的重要战略。第三 ,企业用于信息开发的资 金投入不足。我国企业中用于信息开发的资金投入明显不足 ,信息部门往往规 模很小 ,投资很少 ,信息化成效不高。必须认识到要从根本上改变当前落后的营 销模式和手段 ,就必须逐步加大企业对信息化建设的投资力度 ,这是企业发展和 参与国际竞争所必需的。 三、高新技术是提高顾客与企业之间的联系纽带三、高新技术是提高顾客与企业之间的联系纽带 利用高新技术提高我国市场营销管理水平的对策市场营销是顾客与企业之 间的联系纽带。顾客通过市场营销来评价企业 ,市场营销对于企业的成功具有 巨大的作用。现代新媒体对企业市场营销来说有弊有利 ,精明的市场营销人员 要敏锐地发现问题 ,并在跨世纪之交研究和利用高新技术 ,扩大视野 ,分析环境 ,抓 住机遇 ,开拓市场。 (一 )加强企业市场营销的信息网络基础工作和设施建设要从根本上改变 当前落后的营销模式和手段 ,就必须让企业高层领导者提高信息意识 ,并以加强 企业市场营销中信息网络基础设施建设为重点 ,加强营销机构、营销网络、营 销队伍等基础建设。从近期看 ,配置各种设备 ,投资会明显增加 ,但从创造企业 效率、效能和成本优势的长远利益来看 ,投资肯定会取得更大的回报。 第 4 页 (二 )进一步加强市场营销网络体系建设 ,实现市场营销决策整合面对全球 经济、市场日趋国际化的竞争格局 ,企业市场营销部门应尽快而有效地收集、 分析和利用信息。企业市场营销体系要不断发展完善 ,制定出适合新形势发展 的营销战略。通过连锁经营、专卖经营、总经销、总代理等营销形式 ,形成功 能完备的营销网络体系。新时代的营销必须是整合的、系统的管理 ,要综合考 虑外部环境的机遇与威胁 ,内部条件的优势与劣势 ,将企业的产品、价格、促销、 渠道四个方面的策略进行最佳组合 ,建立适合市场经济和以市场为中心的企业 经营管理体系。大、中企业要设立市场研究开发部门 ,发挥其决策支持、营销 策划和市场信息中心的作用 ,促进企业营销总体战略的策划和实施。有效地组 织是提高管理决策水平的重要途径 ,决策组织的整合化是有效组织的基本内容。 企业应紧跟科技发展的趋势 ,合理安排开发新产品 ,发挥协同作战的综合作用。 这就要求市场营销要制定新产品为主的策略 ,加上强有力的电子媒体网络的推 广组合 ,抢先导入市场 ,使企业更有效地开拓海外市场 ,不断寻找新的全球合作 伙伴。 (三 )建立现代高科技和高素质营销队伍新时代需要具有现代营销素质的人 才、现代的技术装备和现代的营销技能和手段。企业应不断地增强营销人员的 信息意识 ,同时不断充实高层次的技术力量 ,并加强对他们的技术培训 ,使每个 营销人员都学会运用信息技术 ,在接收顾客信息的过程中 ,以最快捷的方式传递 给顾客最新的产品信息 ,并不断为顾客勾画新的蓝图 ,提高营销活动的效能。 (四 )采用高新技术 ,实施信息网络营销信息网络营销与传统有形市场有很 多不同。交易的内容由信息流取代物流、货币流 :交易的场景由电子屏幕取代 面对面交流 ;交易的基础设施由电脑、网络通讯技术取代了实际场景 ;在信息化 的空间 ,消费者了解产品、购买和发货的方式也改变了。造成影响市场营销效 果的因素增多 ,信息成为企业发展的第三大重要“战略资源”。 市场营销赖以生存的法宝是 : 1、迅速获取市场信息 ,并迅速作出决策 ; 第 5 页 2、善于适应外部环境不可控因素的变化 ,灵活地调整内部可控因素 ; 3、将时间作为一种重要的经营资源加以充分利用 ,随时调整适销对路的 营销计划。因此 ,利用高新技术可以不断加大市场预测、市场研究与经济评估 力度 ,不断拓宽市场营销渠道 ,逐步完善市场营销体系。 (五 )利用信息反馈 ,实施动态的营销管理高新技术的发展 ,使营销者获取 各种不同类型的反馈信息的渠道更便利和快捷。所以 ,企业可根据需要和可能 , 分析研究外部环境和内部因素 ,决定自己的产落后。品结构、性能和价格 ,自由 选择广告宣传手段。现代企业的市场营销要从发出信号开始 ,在及时与主动上 实施创新。从信息流动的观点看 ,顾客永远是信息的起点和终点 ,企业首先应根 据顾客的需求信息 ,分析监测 ,及时把握市场趋势和需求特点 ,进行生产加工 , 厂家再将产品信息传播给顾客 ,获取顾客对产品是否满意的反馈信息 ,以有效实 施动态的营销管理。 (六 )依托信息网络不断获取竞争对手信息 ,确立正确的市场营销策略竞争 对于社会经济的发展和企业经济效益的提高都具有极大的促进作用。企业应树 立明确的竞争观念 ,敢于和善于参与竞争 ,并争取在竞争中夺取胜利。过去 ,我 们把品牌看作是商标 ,考虑的是知识产权问题 ;今后我们应把品牌看作是企业的 知名度 ,是企业的无形资产 ,是企业的形象和综合竞争力的象征。因此 ,企业在 竞争中要注意利用高新技术为自己定位。 随着 IT 的应用和普及 ,企业的市场决策功能 ,确切地说是营销功能越来越 被推向竞争的最前沿 ,成为企业间角逐的热点。企业的竞争优势将集中体现在 对市场的准确和快速的反应上。对外 ,企业家和营销者必须要认真分析竞争对 手的实力状态 ,以确定自己的发展前景 ;对内 ,要在实现利益与共的基础上 ,充 分调动和发挥企业员工创造的积极性 ,把职工的参与和工作改进的过程与科学 管理、工作标准化相结合 ,努力弘扬企业精神 ,创造企业品牌 ;在营销策略上 , 要鼓励顾客不断地发出信息 ,为顾客创造表达意愿的便利条件 ,引导顾客能说出 他们的抱怨、质疑和建议。据一项调研结果表明 ,在所有表达抱怨的顾客中 ,如 第 6 页 果其抱怨得到解决 ,有 54%到 70 %的顾客会再次与企业主动进行商业联系。 如果其抱怨得到迅速解决 ,则这一比例会上升到 95% ,而其为之而做的宣传和荐 引 ,将会达到一个新的传播效果。这一切都要依托信息网络的高新技术来实现。 【结论结论】 综上所述 ,当今 ,人们进行交换并用以增加价值的关键是商品信息。它不再 受制于规模经济 ,其价值体现在质 ,而不在于量。信息的流动正越来越受质的观 念 ,而非量的观念的引导。新媒体的使用 ,使“商品”更便于个人授权、社交互访、 双向沟通 ,这一切表明新媒体将促使我们越来越少地按传统的大众交流方式思 考 ,越来越多地从社会和政治互动方面考虑 ,把目光从量转向了质。企业